小K　吳俊宇

當(dāng)一個(gè)老人成為顧客的時(shí)候，我每天就會(huì)花8個(gè)小時(shí)的時(shí)間陪在老人身邊，陪老人買(mǎi)菜、幫老人做飯、陪他聊天。老人幾乎把銷(xiāo)售員當(dāng)成了親孫子。家里斷水?dāng)嚯?，老人第一時(shí)間想到的不是自己的孩子，而是銷(xiāo)售員。晚上老人病了，陪老人去醫(yī)院看病的，也不是他的孩子，而是銷(xiāo)售員。

一天，一個(gè)男人怒氣沖沖地推開(kāi)門(mén)，將保健品狠狠地甩在桌上。

“你要再敢來(lái)我家一次，我拆了你！”說(shuō)這句話(huà)時(shí)，男人正指著我的鼻子。

我認(rèn)識(shí)他，他是旁邊小區(qū)一位退休大爺?shù)膬鹤樱翘妆＝∑穬r(jià)值8000多元。

“養(yǎng)生館”的同事見(jiàn)多了這種場(chǎng)景，并沒(méi)有和男人有過(guò)多的肢體沖突，而是不住地道歉送他出了門(mén)。

這件事并不會(huì)對(duì)“養(yǎng)生館”產(chǎn)生影響，這天還會(huì)有“養(yǎng)生專(zhuān)家”來(lái)講座，還將有一批老人來(lái)領(lǐng)雞蛋，依舊有很多事情等著我準(zhǔn)備。

洗 腦

2015年1月，一家來(lái)自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫(yī)藥大學(xué)校招，招聘面試官?zèng)]有告訴大家這是保健品銷(xiāo)售。

與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)類(lèi)似“洗腦”，我們每天早上5點(diǎn)起床晨跑、喊口號(hào)、戶(hù)外拓展、分組競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)過(guò)程中，負(fù)責(zé)人不斷強(qiáng)化一個(gè)概念——公司賣(mài)的保健品只是個(gè)媒介，我們是要給老人“帶來(lái)健康和陪伴”。

培訓(xùn)中，公司不斷安排“老人”講述自己的經(jīng)歷，描述團(tuán)隊(duì)氛圍好、上升空間大等一系列的前景。這些“老人”不過(guò)是二十七八歲、工作不過(guò)四五年的年輕人。

一位女員工說(shuō)她不到5年便實(shí)現(xiàn)了全款買(mǎi)房的小目標(biāo)，“我一個(gè)女孩子都能做到，你們男生憑什么不能？”

這句話(huà)如激將法一般激起了我們的斗志，也讓我對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)了期待。

培訓(xùn)過(guò)后，我被送到義烏一家已經(jīng)開(kāi)了6年以上的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。在那里，有購(gòu)買(mǎi)保健品長(zhǎng)達(dá)5年以上的老人，有每年會(huì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)萬(wàn)元保健品的老人。這些老人甚至?xí)浅Ｗ屑?xì)地給其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。

那些長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)保健品的老人內(nèi)心很可能并不認(rèn)可這些保健品，但他們需要自我認(rèn)同和自我辯解。當(dāng)別人問(wèn)起他保健品好不好的時(shí)候，為了維護(hù)面子，老人一定會(huì)說(shuō)好。沒(méi)有老人愿意承認(rèn)自己傻，如果說(shuō)不好，不是打自己的臉么？

我被公司洗了一遍腦，接著又被這些老人洗了一遍腦，因此對(duì)保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

拓 荒

2015年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”，要在那里建立一家新的“養(yǎng)生館”。

“養(yǎng)生館”的館址挑在了一個(gè)老小區(qū)里，這里老年人多，全是目標(biāo)客戶(hù)。我們每天早上吆喝著拉老人來(lái)店中測(cè)血壓，用很和善的語(yǔ)氣和老人交談，通常老人是不會(huì)抗拒的。公司有專(zhuān)人培訓(xùn)保健品銷(xiāo)售員的“話(huà)術(shù)”，有一套理論和知識(shí)體系，這些是必須背會(huì)的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨。因?yàn)檫@樣顯得他們更年輕。

保健品不能說(shuō)是保健品，而是說(shuō)“保健食品”，加上這個(gè)“食”字后，老人會(huì)對(duì)此放下戒備心……

聊天是為了“篩選客戶(hù)”。一盒保健品的價(jià)格有時(shí)是數(shù)千元甚至高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，老人有沒(méi)有錢(qián)，有多少錢(qián)，是不是自己管錢(qián)，都直接關(guān)系到他們是否買(mǎi)得起保健品，買(mǎi)得起哪個(gè)價(jià)位的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6點(diǎn)閉館，然后召開(kāi)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的會(huì)議，四五個(gè)人琢磨一個(gè)老人，專(zhuān)門(mén)針對(duì)他們的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制定第二天的計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括確定和老人下一步的聊天話(huà)題，有時(shí)候會(huì)細(xì)致到見(jiàn)面第一句話(huà)和老人說(shuō)什么？老人作出不同情況的回應(yīng)后，又該如何應(yīng)答？

“養(yǎng)生館”時(shí)常組織“養(yǎng)生會(huì)議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”“印度養(yǎng)生襪”等生活用品吸引老人參加?！吧鷳B(tài)養(yǎng)生杯”是總部找廠(chǎng)商定制的，他們?cè)诮o老人宣傳時(shí)，只需要讓老人覺(jué)得“這個(gè)杯子非常好，來(lái)了就免費(fèi)給你”。

“養(yǎng)生專(zhuān)家”善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。例如，“養(yǎng)生專(zhuān)家”在推銷(xiāo)一款名為“納豆”的保健品時(shí)說(shuō)，這是中科院院士的研究結(jié)果，通過(guò)復(fù)雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質(zhì)，能夠高效治療心腦血管疾病，最后，以退為進(jìn)地說(shuō)：“如果有條件，可以嘗試著吃一點(diǎn)?！辈⒉皇侵苯觿窭先速I(mǎi)。

這個(gè)所謂的“復(fù)雜工藝”其實(shí)就是普通的壓榨法，不可能治愈心腦血管疾病，更不是什么中科院院士的研究結(jié)果。

“養(yǎng)生專(zhuān)家”授課結(jié)束后，我們會(huì)配合主持人在場(chǎng)下鼓掌、喝彩，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因?yàn)槟昧穗u蛋、大米、肥皂等物品，往往不會(huì)公開(kāi)質(zhì)疑我們。

為了賣(mài)出產(chǎn)品，我們會(huì)制造“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管他們想不想要，都會(huì)“搶來(lái)”所謂的優(yōu)惠單，放在他們面前，勸他們簽字。在我們的軟磨硬泡下，老人很多時(shí)候會(huì)選擇簽字。

簽字不代表購(gòu)買(mǎi)，為避免反悔，銷(xiāo)售員還會(huì)在一小時(shí)內(nèi)把“納豆”送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開(kāi)，要老人數(shù)貨、驗(yàn)貨，并且勸老人當(dāng)場(chǎng)吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款，當(dāng)場(chǎng)完成交易。老人礙于情面，最后也不會(huì)拒絕。

騙 局

被我騙過(guò)金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”。倪阿姨一直說(shuō)自己條件不好，我也一直沒(méi)強(qiáng)迫她購(gòu)買(mǎi)，我們之間就有了這樣一段對(duì)話(huà)——

倪阿姨：小K啊，我家庭條件真的不好，每個(gè)月退休金才2000多元，你這保健品動(dòng)不動(dòng)就四五千上萬(wàn)塊，我這根本買(mǎi)不起?。?/p>

小K：倪阿姨，沒(méi)事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講產(chǎn)品，你來(lái)了我們店里，買(mǎi)不買(mǎi)是您的事，但講不講是我們的事。不然公司給我們開(kāi)工資，我拿著不安心。

倪阿姨：小K，你每月工資是多少??？

小K：我們每個(gè)月底薪是1800元，還會(huì)有些提成。

倪阿姨：那是不是我買(mǎi)了你的產(chǎn)品你就會(huì)有提成？

小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200元。

倪阿姨：小伙子出來(lái)工作真不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽(tīng)一聽(tīng)……

其實(shí)我的底薪是2500元，提成也不是200元，而是8%，之所以那樣說(shuō)只是為了讓老人覺(jué)得我辛苦，對(duì)我產(chǎn)生同情心。倪阿姨也確實(shí)相信了，很認(rèn)真地聽(tīng)我講。

后來(lái)在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨和“養(yǎng)生專(zhuān)家”展開(kāi)問(wèn)診，當(dāng)時(shí)房間里只有我們?nèi)齻€(gè)人，“養(yǎng)生專(zhuān)家”非常準(zhǔn)確地“診斷”了倪阿姨的病情。

我不斷地問(wèn)“養(yǎng)生專(zhuān)家”“納豆”對(duì)倪阿姨的身體是否有好處，“養(yǎng)生專(zhuān)家”在肯定好處后，我就不斷地向他“爭(zhēng)取”優(yōu)惠?！梆B(yǎng)生專(zhuān)家”很猶豫，一直都不愿意給，但在我的“軟磨硬泡”下最終松了口，答應(yīng)把價(jià)值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈(zèng)品賣(mài)給倪阿姨?！梆B(yǎng)生專(zhuān)家”還非常神秘地悄聲對(duì)倪阿姨說(shuō)：“大姐，這個(gè)優(yōu)惠真的不多，全市沒(méi)幾個(gè)人能拿到，你出去后千萬(wàn)不能告訴別人。”

實(shí)際上，在問(wèn)診的前一天，我早就給“養(yǎng)生專(zhuān)家”介紹了倪阿姨的病情，這場(chǎng)問(wèn)診更像是事先導(dǎo)演好的“雙簧”，所謂的“優(yōu)惠”也只是演戲而已。

倪阿姨后來(lái)還買(mǎi)了價(jià)值12000多元的保健品，在一個(gè)半月的時(shí)間里，花了2萬(wàn)多元，我拿到了1600多元提成。

離 開(kāi)

倪阿姨是一個(gè)相對(duì)容易搞定的客戶(hù)，但并不是所有老人都像她一樣容易搞定。

一些老人的兒女在發(fā)現(xiàn)老人購(gòu)買(mǎi)保健品后，會(huì)選擇退貨。面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售員并不會(huì)拒絕退貨要求，而是在退貨后趁老人兒女不在家，繼續(xù)送貨上門(mén)，反復(fù)做老人的思想工作。以至于有一次，我被一個(gè)老人的兒子指著鼻子罵。

我當(dāng)時(shí)只覺(jué)得，這個(gè)男人不理解也不尊重父母。我覺(jué)得我的老年顧客們都很認(rèn)可我，他們從來(lái)都沒(méi)和我有過(guò)矛盾。當(dāng)一個(gè)老人成為顧客的時(shí)候，我每天用8個(gè)小時(shí)的時(shí)間陪在老人身邊，陪老人買(mǎi)菜，幫老人做飯。實(shí)際上老人在家是很孤獨(dú)的，我天天去看他，每天給他送些水果，還陪他聊天。很多老人幾乎把銷(xiāo)售員當(dāng)成了親孫子。

我們組織過(guò)120元杭州三日游，“養(yǎng)生館”包下食宿費(fèi)、交通費(fèi)以及景點(diǎn)門(mén)票，實(shí)際成本遠(yuǎn)高于120元。在這樣的旅游項(xiàng)目中，銷(xiāo)售員白天陪老人劃船、唱歌，爬山時(shí)幫老人背包，晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。三日游之后，80%以上的老人都會(huì)買(mǎi)保健品。

有老人說(shuō)：“買(mǎi)產(chǎn)品不是真的覺(jué)得產(chǎn)品好，而是你對(duì)我好。我不能讓你對(duì)我這么好，還賺不到任何錢(qián)?！钡襁@樣的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有錢(qián)、越肯掏錢(qián)的老人享受的服務(wù)越好。

保健品是個(gè)暴利行業(yè)，有些人不擇手段，完完全全把它當(dāng)成了牟利的工具。有些“游擊隊(duì)”幾乎是全國(guó)各地流竄，胡吹?？?，打一槍換一個(gè)地方，賣(mài)完?yáng)|西就跑，一個(gè)又一個(gè)城市的老人輪流被坑。因?yàn)楸＝∑沸袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)松散，有些產(chǎn)品本身就存在質(zhì)量問(wèn)題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。

2015年，我連續(xù)三個(gè)月拿到了“養(yǎng)生館”的銷(xiāo)售冠軍，每個(gè)月我都可以向5—10個(gè)老人賣(mài)出保健品，月收入高達(dá)上萬(wàn)元。這對(duì)于一個(gè)在三線(xiàn)城市工作的年輕人來(lái)說(shuō)，非常高。我很開(kāi)心，陷入了狂熱狀態(tài)。當(dāng)時(shí)我每個(gè)月工作29天，每天早上7點(diǎn)開(kāi)始上班，晚上12點(diǎn)才下班，絲毫不知疲憊。

不過(guò)，好景不長(zhǎng)。2015年10月，我和“養(yǎng)生館”的另一位同事發(fā)生利益沖突，這讓我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購(gòu)買(mǎi)的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購(gòu)買(mǎi)的。我用了太多手段，吃相太難看，這樣沒(méi)有意義，走的不是一條正道。

我曾經(jīng)夢(mèng)想著在這里打拼成就一番事業(yè)，也確實(shí)經(jīng)歷了10個(gè)月打雞血一般的“保健品銷(xiāo)售員”生活。但是這一刻清醒過(guò)來(lái)的我，突然覺(jué)得這樣的生活索然無(wú)味，如夢(mèng)一場(chǎng)，因此辭職走人。

令人感到諷刺的是，回到老家后我發(fā)現(xiàn)，奶奶也時(shí)常參加“養(yǎng)生講座”，在銷(xiāo)售員的推薦下購(gòu)買(mǎi)保健品。我第一反應(yīng)就是勸她不要買(mǎi)，可奶奶不聽(tīng)，我最終沒(méi)有堅(jiān)持，顯然，那個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)她足夠好。

〔本刊責(zé)任編輯 袁小玲〕

〔原載《南都周刊》2017年第8期〕