鄔鵬

【摘 要】必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營投機取巧旁門左道。從這個意義上說，醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。進行醫(yī)療器械銷售的過程中，首先得明確怎樣去獲得項目，然后是考慮怎么才能和醫(yī)院達成協(xié)議把項目拿下，最后就是考慮該怎么樣去介紹產品了。所以，掌握什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵。

【關鍵詞】醫(yī)療設備銷售；優(yōu)勢力度；掌握

一、如何獲得項目？

許多新上任的銷售人員只是聽到哪里有項目就往哪里跑，在壓力下急于求成，這是最短見、最笨的辦法，也是新手迫于無奈不得不采取的辦法，要盡快的改變這種狀態(tài)。首先要勤奮，對自己管轄區(qū)域內的醫(yī)院普遍訪問，摸清重點。有近期采購任務的當然是重點，規(guī)模較大的醫(yī)院永遠是重點，設備配置較差但有潛在購置可能的醫(yī)院也是重點。與你的產品相關領域內的有影響人物是你必須結交的朋友，你會從他們那里得到信息或支持。這些人的時間都比較寶貴，千萬不要把他們當成推銷對象，與他們的談話可以是任何內容，但要讓他們不覺得是浪費時間。

要是你的醫(yī)療器械產品屬于尚未被人們認識的新產品，你的任務是培養(yǎng)市場、培養(yǎng)項目。你的訪問對象應該是業(yè)內專家和科室主任。向他們介紹你的產品，介紹你的技術，講明你的產品會給他們的工作帶來那些好處，解決他們過去不能解決的問題。培養(yǎng)他們的購買欲望。

如果醫(yī)院要更新某種設備，廠家就要了解原設備的使用情況，醫(yī)院喜歡原設備的哪些特點，對哪些性能不滿意，對原廠家售后服務有什麼看法。如果原設備的廠家售后服務不好，這是你贏得項目最有力的條件，你可以搜集由于該廠家售后服務不好給其它醫(yī)院帶來的麻煩，然后漫不經心地介紹給你的潛在客戶。把售后服務不好的廠家或供應商趕出市場就是保護病人的利益，這是積德的事。別客氣，努力去做吧！

要是醫(yī)院本來就缺少某種醫(yī)療器械設備但暫時沒有經費來源，最起碼應該讓有關人員記住你和你銷售的產品，一旦有了需要時能想到你。了解醫(yī)院的采購程序，摸清不同人的不同觀點和講話份量，與有關人員搞好關系，化解或緩和反對派的意見?？傊獑枂栕约?，你了解這家醫(yī)院嗎？醫(yī)院的人對你的印象如何？你給人家添煩了沒有？

二、和醫(yī)院的合作

在醫(yī)療器械的銷售中，每一個項目都有一場競爭。不要一味說對手的壞話，不要只想著把對手打倒。最該想的是怎樣取得用戶的信任與用戶合作。你和你的產品取得用戶的信任你就取得了勝利。與受過良好教育的醫(yī)務人員打交道更是如此。

三、產品的介紹

醫(yī)療器械銷售人員必須熟悉自己的醫(yī)療器械產品，這只是對銷售人員的最低要求。介紹產品之前應該了解醫(yī)院的需要，有針對的介紹才能產生深刻的影響。如果產品介紹的大部分時間用來解答用戶的問題，能使用戶得到滿意的答復，那就是一次成功的介紹。如果客戶提出很多問題，而你除了像背課文一樣的擺弄你的Power Point而不能回答用戶的問題，客戶對你會很失望的，也會對你的產品失去興趣。

醫(yī)療器械介紹過程中，啟發(fā)醫(yī)生自己體會到儀器的某一性能給醫(yī)生帶來的好處，遠比直截了當?shù)亟榻B要強得多。比如介紹心血管造影X光機的脈沖透視功能時，先介紹這一功能可以把射線劑量降低70%，然后說可惜這一功能在我們國家里很多人不注重它的重要性?？隙〞嗅t(yī)生反對你的觀點，告訴你這一功能如何重要。這比你自己講出來的效果強得多。

還要注意醫(yī)院各個科室之間的矛盾。當你向心內科大夫介紹單手柄就可以控制C臂的全部操作時，可以講這樣設計的好處是可以減少對放射科的依賴。而對放射科人員介紹這一功能時，就要講這樣的設計可以減輕技術員的勞動量。

四、體驗營銷決勝終端

體驗營銷最重要的戰(zhàn)場和最前沿的陣地，在于終端，別無選擇。

終端是品牌營銷的“臨門一腳”，消費者通過終端，最后一次得到有關品牌的各種信息，并且在終端做出最終的購買決策。決勝終端，如今成了許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略的目標。

那么，如何促使消費者在終端決定選擇你的品牌呢？最有效的方法就是：讓消費者去嘗試和體驗品牌的魅力，在終端實現(xiàn)消費者體驗的傳遞！

對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，這無非是一種最好的銷售方式，尤其是家庭使用的醫(yī)療器械來說，使用這種體驗營銷那是最好不過的一種方式了，讓消費者親身體驗產品的功能及效果，那樣才能最大限度的吸引消費者來購買！

五、成敗在售后

對于廣大縣級醫(yī)院來說，在選購大型醫(yī)療器械設備時，有幾項側重點：第一，注重系統(tǒng)的全功能，也就是一臺設備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二，要求設備穩(wěn)定性高，能夠保證長時間的連續(xù)運轉；第三，投入產出比最大化，通過較少成本獲得更多功能和價值體現(xiàn)；第四，服務有保障，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術維護人員，所以更加要求廠商在設備簡便易用的基礎上，能夠提供完善的服務。

近些年來，醫(yī)療器械在基層的售后服務問題，已經成為衛(wèi)生部最為關注的問題之一。不少企業(yè)只是賣了設備，不管培訓和維修，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置。

由于基層醫(yī)療市場對于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務很關鍵。目前，不少產品能夠實現(xiàn)網(wǎng)絡同步、指導維修，但如果有硬件問題，還需相關人員及時到位解決。

業(yè)內人士指出：“當你在市場上得到了一定的份額，售后服務的重要性就超過了銷售。因為你的銷售是累計的，必須靠售后服務去保護自己的客戶群，去維護這個客戶群，去維護自己的名聲。因此，發(fā)展到一定程度，售后服務的重要性甚至高于銷售。”

六、結語：

對于醫(yī)療器械銷售人員來說，不論第一次考績如何，以后還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經驗的增加，你會不斷地對這份工作有更進一步的理解。對此體會最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員。

參考文獻：

[1]戴順平.醫(yī)院大型醫(yī)療設備管理淺析[J].醫(yī)療衛(wèi)生裝備，2013，（8）.

[2]張曉玲，張京偉.大型醫(yī)療設備管理探討[J].中國誤診學雜志，2010，（6）.endprint