張秀芝

克萊斯勒汽車(chē)公司前總裁李·艾柯卡，剛工作時(shí)曾跟一位叫凱斯特的汽車(chē)銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售。

凱斯特有個(gè)習(xí)慣，每個(gè)從他手中買(mǎi)過(guò)車(chē)的客戶(hù)，都會(huì)在買(mǎi)車(chē)后的一個(gè)月收到他打去的回訪電話。

“請(qǐng)問(wèn)您的朋友對(duì)您的新車(chē)感覺(jué)如何？”每次回訪，凱斯特總是這樣問(wèn)。

這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問(wèn)：“你為什么不直接問(wèn)車(chē)主本人的感受，而是問(wèn)他朋友的？”“因?yàn)檫@樣問(wèn)能給我?guī)?lái)新的客戶(hù)呀！”凱斯特笑著回答。

“這又是為什么？”艾柯卡更糊涂了?！叭绻苯訂?wèn)車(chē)主感覺(jué)新車(chē)如何，可能會(huì)讓車(chē)主產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為車(chē)子是不是有什么毛病。但如果問(wèn)他朋友們的感受，多數(shù)情況下，他都會(huì)告訴你，‘他們覺(jué)得這個(gè)車(chē)棒極了！”凱斯特解釋道。

艾柯卡還是非常懵然。“就算車(chē)主的朋友們沒(méi)有贊揚(yáng)這輛車(chē)，作為車(chē)主他也會(huì)找出各種理由證明自己的決策是對(duì)的，”凱斯特得意地說(shuō)道，“一旦車(chē)主愿意認(rèn)定新車(chē)不錯(cuò)，那就等于主動(dòng)卸下了防御。接下來(lái)，我就可以問(wèn)他哪些朋友也喜歡這輛車(chē)，能不能提供他們的聯(lián)系方式，而這些人就是我新的潛在客戶(hù)！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。

任何人買(mǎi)東西，不管是車(chē)子、房子抑或其他商品，在最初的一段時(shí)間內(nèi)，他們都會(huì)盡量將自己的購(gòu)買(mǎi)行為合理化、正當(dāng)化，以捍衛(wèi)自己的決定。即便他的決定是錯(cuò)誤的，他們也不會(huì)那么快就后悔，而這正是借他們開(kāi)拓新客戶(hù)的絕佳時(shí)機(jī)，做任何銷(xiāo)售都不是簽完合同就完事了。

（摘自《商界》）endprint