余文

[摘 要]傳統(tǒng)的營銷手段是經(jīng)過一層層嚴格的渠道，并投入大量的人力、物力與財力，借助不斷的播放廣告形成潮流，進而樹立品牌效應。[1]現(xiàn)如今，伴隨著科學技術的快速發(fā)展，人們的生活水平也逐漸提高，以往的營銷模式已經(jīng)無法適應時代的發(fā)展以及人們的需求。此外，水泥行業(yè)由于處在買方市場的情況下，自身的發(fā)展受到了嚴格的限制，這便意味著合理有效的營銷策略對于水泥行業(yè)而言至關重要。在此，文章先是分析了水泥企業(yè)營銷團隊的現(xiàn)狀，其次就如何更好地開展營銷管理工作提出了幾點看法，希望能為實際工作提供幫助。

[關鍵詞]營銷團隊；水泥企業(yè)；管理策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.221

相較于其他行業(yè)而言，水泥行業(yè)具有以下幾種突出的特點：地域性強、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，客戶多為大型開發(fā)商、建筑商、公路以及鐵路等，在銷售時多數(shù)采取直接銷售的方式[2]，因此，水泥企業(yè)的銷售團隊對于整個企業(yè)的生存乃至日后的發(fā)展起著重要的作用，而如何完善銷售團隊管理，使其能夠發(fā)揮出最大價值，現(xiàn)已逐漸成為企業(yè)及管理者所研究的重點。

1 水泥企業(yè)營銷團隊的管理現(xiàn)狀

1.1 銷售人員專業(yè)素質(zhì)不足

在激烈的市場競爭環(huán)境下，對于銷售人員的專業(yè)技能提出了更高的要求[3]，不僅需要具備過硬的銷售技巧、服務態(tài)度與處理客訴技巧，同時還應對水泥知識、財務知識以及混凝土知識有足夠的了解。但是從目前看來，許多的銷售人員僅僅只具備專業(yè)的銷售技能，但對水泥的認知還較少，在銷售時也將過多的重心放于個人業(yè)績上，耽誤了基本的學習。此外，很多水泥企業(yè)對員工也缺乏相應的培訓與技能考核，導致銷售人員難以勝任本職工作。

1.2 營銷人員與經(jīng)銷商容易發(fā)生工作沖突

由于水泥企業(yè)多數(shù)采取直銷與經(jīng)銷的兩種營銷模式同時進行，而銷售水泥又極易受到區(qū)域的限制，因此營銷人員與經(jīng)銷商在工作時難免發(fā)生利益沖突。對于兩者間的沖突，許多企業(yè)并沒有給予足夠的重視，甚至采取“支持經(jīng)銷商、打壓業(yè)務員”的做法，時間一長，難免使得銷售人員人心渙散，對于企業(yè)不再信賴，這樣一來，極易造成營銷團隊難以管理的局面，進而對企業(yè)的發(fā)展帶來了不必要的損失，甚至會對整個水泥行業(yè)產(chǎn)生不利的影響。

1.3 管理制度不健全

不少水泥企業(yè)都缺乏合理有效的管理制度，對銷售人員的薪酬激勵也不完善，常常以結果為標準，對銷售人員的售后工作并沒有一個切實可行的規(guī)劃與指導，導致許多銷售人員在銷售時出現(xiàn)短視行為，沒有責任心，通過各種手段提高業(yè)績，時間一長，不僅會影響企業(yè)的發(fā)展，給競爭對手留下可乘之機，嚴重者還能導致整個水泥市場的變動。

1.4 管理人員經(jīng)驗不足

許多水泥企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從銷售業(yè)績較好的員工提拔上來的，這種方式雖然在一定程度上能夠有效地激勵其他員工，但是從實際情況來看，大多數(shù)的銷售經(jīng)理并不具備專業(yè)的管理水平，也缺乏相應的管理經(jīng)驗，且企業(yè)對其也沒有進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓工作，導致許多經(jīng)理盡管對于銷售業(yè)務較為熟練，但是當遇到各種突發(fā)狀況或是員工之間產(chǎn)生矛盾時，往往無法妥善地將其解決，進而難以實現(xiàn)理想的管理效果。

2 完善水泥企業(yè)營銷團隊管理的有效措施

在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，一個企業(yè)的銷售能力在很大程度上決定著企業(yè)的發(fā)展，而銷售團隊的管理工作也變得十分重要。對此，企業(yè)需要審時度勢，結合時代發(fā)展的特點，吸收先進管理經(jīng)驗，以此來保障自身能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

2.1 提倡精細化管理理念

精細化管理理念雖然早已被應用于其他產(chǎn)業(yè)，但是對于水泥行業(yè)而言還較為新穎。對此，需要企業(yè)負責人與相關管理人員緊隨時代的潮流，明確當下的發(fā)展形勢，將精細化管理理念與企業(yè)自身有效地結合，使其能夠最大限度地發(fā)揮作用。

2.2 貸款控制管理

在目前的水泥企業(yè)銷售管理中，貸款控制管理一直都是企業(yè)的重點，由于水泥交易的金額數(shù)目大，步驟較為煩瑣，企業(yè)之間的競爭較多，庫存難以處理以及銷售人員自身素質(zhì)較差等因素，許多企業(yè)都會為開發(fā)商暫時墊付資金，這種習慣雖然能夠解決一時的問題，但從長遠看來，仍存在著許多弊端，同時隨著經(jīng)濟的日益發(fā)展，企業(yè)應將貸款機制合理地融入到銷售工作當中，改變以往的銷售習慣，強化自身業(yè)務素質(zhì)，為雙方提供方便，并推動水泥行業(yè)的發(fā)展。

2.3 維護客戶關系，提升客戶好感

客戶對于企業(yè)至關重要，然而，對于水泥行業(yè)來說，客戶屬于稀缺資源。由于水泥并不屬于日常用品，人們在生活中對水泥也沒有過多的接觸，導致購買水泥的客戶十分稀少。此外，客戶對于水泥品牌的忠誠度也比較差，很少會出現(xiàn)反復多次購買的情況。因此，企業(yè)應當注重適當?shù)鼐S護客戶關系，提升客戶好感度，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，進而擴大知名度，樹立品牌效應。例如，當一個開發(fā)商在某企業(yè)購買水泥，并從中得到了良好的用戶體驗，那么當這位開發(fā)商再次想購買水泥，或是身邊的合作伙伴以及朋友需要水泥時，便會對其進行引薦，進而為該企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟效益。

2.4 加強售后服務管理

良好的售后服務往往能帶給客戶更高的好感度。而水泥行業(yè)的售后服務更多的則是指貨物是否能按照規(guī)定的時間到達指定的地點。對此，企業(yè)需要對銷售人員進行必要的培訓，使員工明白售后服務對于企業(yè)的發(fā)展同樣至關重要，以及應當如何更好地開展售后服務，明確服務的宗旨與各項流程，盡可能地在第一時間幫助客戶解決各種問題。隨著社會的發(fā)展，人們的經(jīng)濟水平逐漸提高，相應的精神需求也在不斷提高，選擇一家企業(yè)合作也不僅僅是看重產(chǎn)品的質(zhì)量，相應的服務行為都會影響合作的進行與順利，在這種時代背景下，企業(yè)需要將更多的重心放置于服務上，以此來保證不會被社會所淘汰。

2.5 加強營銷渠道管理

水泥企業(yè)的營銷渠道基本上有直銷與經(jīng)銷兩種類型，直銷便是指企業(yè)直接掌控市場、獲取銷售主動權；而經(jīng)銷則是企業(yè)發(fā)動經(jīng)銷商、借助經(jīng)銷商的市場資源，擴大銷售區(qū)域的銷售方式?，F(xiàn)如今，水泥企業(yè)渠道管理的重點基本在于，如何協(xié)調(diào)好銷售人員與經(jīng)銷商之間的矛盾，在保障企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)最大化收益的前提下，防止經(jīng)銷商成為銷售水泥的主體，但又不使其失去銷售的興趣，達到雙贏的目的。

2.6 加強銷售人員管理

伴隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，銷售近年來已成為最熱門的行業(yè)之一，且許多的銷售崗位門檻較低，對員工的專業(yè)技能以及相關經(jīng)驗也沒有過多要求，導致如今的銷售人員水平服務參差不齊，更有甚者為了自己的收入而不顧客戶的需求，說謊話、空話的大有人在。不僅如此，銷售團隊的管理人員有時為了自身的業(yè)務提成，對員工的種種不良現(xiàn)象不予理會，更加看重經(jīng)濟效益，對整個銷售行業(yè)的發(fā)展造成了不利的影響。

客戶是決定企業(yè)生死存亡的關鍵，而與客戶接觸最多、最直接的便是企業(yè)的銷售人員。對此，企業(yè)管理者應加強對銷售員工的重視，對每一位上崗的員工都要進行必要的崗前培訓與考核，確定具備足夠的專業(yè)技能之后才能正式工作。不僅如此，企業(yè)還要定期舉辦團隊活動，培養(yǎng)員工具有高度的責任心與團隊意識，明確銷售理念與服務宗旨，使其在實際工作中能夠真誠待人，注重合作，進而逐漸形成團結奮斗的工作氛圍。

3 結 論

綜上所述，銷售對于水泥行業(yè)而言至關重要，現(xiàn)階段的許多水泥企業(yè)在工作中并沒有給予銷售團隊足夠的重視，管理制度也不夠健全，導致出現(xiàn)了銷售人員技能不足、員工間的矛盾無法得到有效解決、薪酬獎勵機制不合理等現(xiàn)象，因此，這就需要企業(yè)負責人積極轉(zhuǎn)變工作戰(zhàn)略，調(diào)整以往思維模式，采取科學合理的激勵措施，激發(fā)銷售團隊的工作熱情，增強銷售人員的專業(yè)水平，以此來保證自身能夠獲得長足發(fā)展，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]李占全.淺談水泥企業(yè)營銷管理方法[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015（32）.

[2]杜振霞.新時期水泥企業(yè)營銷團隊管理方案之我見[J].企業(yè)管理，2016（27）.

[3]佟淑鳳.企業(yè)營銷團隊建設與管理的有效策略[J].商場現(xiàn)代化，2016（33）.endprint