周亞+田麗秀

[摘 要]壽險(xiǎn)代理人在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中扮演著重要的角色，隨著壽險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展，代理人規(guī)模隨之?dāng)U大，由此產(chǎn)生的欺詐問(wèn)題也層出不窮。文章首先分析了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)代理人的欺詐行為；其次研究了產(chǎn)生欺詐行為的原因；最后提出了幾點(diǎn)防范壽險(xiǎn)代理人欺詐行為的對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)代理人；欺詐風(fēng)險(xiǎn)；傭金制度

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.053

1 引 言

自1992年美國(guó)友邦在上海引入壽險(xiǎn)代理人機(jī)制以來(lái)，壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。尤其是近年來(lái)，壽險(xiǎn)代理人日益成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)生存發(fā)展的中堅(jiān)力量。隨著壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的不斷壯大，代客戶(hù)簽字、虛假承諾、聯(lián)合投保人騙保等各種欺詐行為不斷發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)，造成保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)削弱了保險(xiǎn)的社會(huì)功能。因此，對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)代理人欺詐問(wèn)題進(jìn)行研究，有利于規(guī)范壽險(xiǎn)業(yè)代理人市場(chǎng)，為我國(guó)壽險(xiǎn)代理人監(jiān)管提供決策依據(jù)。

2 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)代理人欺詐行為分析

按照欺詐對(duì)象不同，壽險(xiǎn)業(yè)代理人欺詐行為可以分為對(duì)投保人進(jìn)行欺詐和對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行欺詐兩個(gè)方面。

對(duì)投保人的欺詐行為表現(xiàn)為：①假冒保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員向客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而騙取保費(fèi)；②在銷(xiāo)售具有分紅收益和保底收益的產(chǎn)品時(shí)，私自承諾壽險(xiǎn)產(chǎn)品收益或分紅，夸大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，以及刻意向投保人隱瞞免責(zé)條款、新型產(chǎn)品保單利益的不確定性和投連、萬(wàn)能險(xiǎn)扣除情況，以及退?？赡墚a(chǎn)生的損失等內(nèi)容；③對(duì)于不發(fā)生保險(xiǎn)事故就沒(méi)有賠付的險(xiǎn)種，私自收取保費(fèi)且不上交公司，若不發(fā)生保險(xiǎn)事故，則將保費(fèi)據(jù)為己有；④以私刻公章、偽造單證及保險(xiǎn)合同等形式給投保人造成保險(xiǎn)公司已經(jīng)承保的假象，進(jìn)而侵占保險(xiǎn)費(fèi)；⑤以代客戶(hù)辦理退保和保單質(zhì)押貸款等方式進(jìn)行詐騙，沒(méi)有將退保金和保單質(zhì)押貸款發(fā)放給投保人本人。

對(duì)保險(xiǎn)人的欺詐行為表現(xiàn)為：①為獲取更多傭金，伙同投保人隱瞞真實(shí)信息，甚至慫恿投保人違反最大誠(chéng)信原則，帶病投保，實(shí)現(xiàn)與投保人的“雙贏”，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司劣質(zhì)保單數(shù)量增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加重；②代理人利用工作或職務(wù)便利，與被保險(xiǎn)人、受益人串通偽造保險(xiǎn)事故，騙取賠償金；③業(yè)務(wù)員本人冒充或讓他人代替客戶(hù)接聽(tīng)公司電話回訪；④協(xié)同客戶(hù)讓他人頂替體檢，或在客戶(hù)不知情的情況下擅自找他人頂替體檢，甚至自己代替客戶(hù)體檢。

3 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人欺詐問(wèn)題原因分析

經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，產(chǎn)生壽險(xiǎn)代理人欺詐行為的原因主要有以下幾個(gè)方面。

3.1 壽險(xiǎn)代理人績(jī)效考核機(jī)制不合理

目前，絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司對(duì)代理人的考核都是以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，在這種體制下，壽險(xiǎn)代理人的趨利心理會(huì)誘導(dǎo)欺詐行為的發(fā)生，甚至泛濫。

3.2 壽險(xiǎn)公司管理層瀆職不作為

壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)區(qū)部經(jīng)理是至關(guān)重要的一環(huán)，壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)區(qū)部經(jīng)理所下發(fā)的具有誤導(dǎo)性的材料以及對(duì)代理人本身具有誤導(dǎo)性的培訓(xùn)，是造成某些壽險(xiǎn)代理人誤導(dǎo)客戶(hù)的主要因素之一。例如，某些壽險(xiǎn)產(chǎn)品不排除有負(fù)收益率的可能，而在培訓(xùn)時(shí)對(duì)這種情況只字不提。

3.3 傭金制度不合理

我國(guó)壽險(xiǎn)公司現(xiàn)行的傭金制度首期傭金率很高，多達(dá)40%。續(xù)期傭金逐年遞減，壽險(xiǎn)代理人獲取續(xù)期保費(fèi)的5%至8%，一般只有3至5年，而且續(xù)期傭金之和沒(méi)有首期傭金多。這種高首期低續(xù)期的傭金特征，盡管在一定程度上激發(fā)了代理人開(kāi)拓市場(chǎng)的信心，但也容易使代理人產(chǎn)生獲取短期高額回報(bào)心理，誤導(dǎo)甚至欺詐消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品以獲取較高首期傭金。

3.4 壽險(xiǎn)代理人員整體素質(zhì)不高

目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司大多采用人海戰(zhàn)術(shù)作為增員模式，以規(guī)模龐大的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”來(lái)奪取市場(chǎng)份額。壽險(xiǎn)公司在增員時(shí)降低代理人準(zhǔn)入門(mén)檻，大肆增員，導(dǎo)致從業(yè)人員整體素質(zhì)下降。由于進(jìn)入門(mén)檻比較低，壽險(xiǎn)代理人的素質(zhì)良莠不齊，再加上簽的是代理合同而不是勞務(wù)合同，不享受保險(xiǎn)公司正式員工的津貼和福利，薪水完全依賴(lài)業(yè)務(wù)提成。因此，一些壽險(xiǎn)代理人為了獲取高收入，就只好劍走偏鋒，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)業(yè)形象的欺詐行為時(shí)有發(fā)生。

4 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策

根據(jù)以上研究，為解決我國(guó)壽險(xiǎn)代理人欺詐問(wèn)題，提出以下幾條防范對(duì)策。

4.1 成立保險(xiǎn)反欺詐機(jī)構(gòu)

為了提高對(duì)保險(xiǎn)欺詐的偵破率和打擊力度，歐美等國(guó)家成立區(qū)域性甚至全國(guó)性的保險(xiǎn)反欺詐機(jī)構(gòu)，如美國(guó)各州保險(xiǎn)反欺詐局、全美保險(xiǎn)反欺詐聯(lián)盟以及全美保險(xiǎn)反欺詐犯罪署等。保險(xiǎn)公司理賠是我國(guó)目前打壓保險(xiǎn)欺詐的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)一些疑難索賠，往往依賴(lài)于理賠專(zhuān)家及其多年經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)甚至需要公安機(jī)關(guān)的協(xié)助，這種方式往往效率不高。為提高保險(xiǎn)反欺詐效率，可以借鑒歐美國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，由中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)牽頭建立全國(guó)性保險(xiǎn)反欺詐機(jī)構(gòu)，地方保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)和地方保監(jiān)局牽頭成立區(qū)域性保險(xiǎn)反欺詐機(jī)構(gòu)，各保險(xiǎn)公司參與，公安機(jī)關(guān)協(xié)助配合，并建立共享數(shù)據(jù)平臺(tái)，共同打擊保險(xiǎn)欺詐。由于保險(xiǎn)反欺詐機(jī)構(gòu)調(diào)查保險(xiǎn)欺詐的專(zhuān)業(yè)性，一旦發(fā)現(xiàn)代理欺詐行為，可以立即查處，在一定程度上迫使保險(xiǎn)代理人在合法的范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，從而從心理上不敢欺詐。

4.2 重視代理人選拔

提高入行門(mén)檻，規(guī)范代理人隊(duì)伍，提升壽險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位。摒棄大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用的“人海戰(zhàn)術(shù)”，逐漸降低并杜絕低學(xué)歷低素質(zhì)人員充斥代理人隊(duì)伍的狀態(tài)，選拔可以為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)而全面的金融保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)的精英級(jí)代理人。

4.3 壽險(xiǎn)業(yè)代理人信用評(píng)級(jí)制度

為代理人建立誠(chéng)信檔案，完整記錄代理銷(xiāo)售情況和客戶(hù)投訴情況。每當(dāng)發(fā)生欺詐客戶(hù)和欺詐公司的行為，進(jìn)行扣分，信用評(píng)分低于最低標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，予以開(kāi)除處理。另外，每年年中和年底對(duì)信用評(píng)分優(yōu)異的代理人進(jìn)行表彰，以提升代理人歸屬感，激勵(lì)代理人合法合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)。

4.4 傭金調(diào)整

降低首期傭金比例，將其平均分配到續(xù)期傭金中。這種做法適當(dāng)平衡了傭金收入“頭重腳輕”的狀況，保護(hù)了代理人應(yīng)有的權(quán)益，可以促使代理人為客戶(hù)提供長(zhǎng)期的服務(wù)，在一定程度上抑制保險(xiǎn)代理人為獲取短期高額收入而產(chǎn)生的欺詐行為。另外將傭金與保費(fèi)之外的指標(biāo)進(jìn)行掛鉤，如客戶(hù)回訪滿(mǎn)意度，根據(jù)回訪情況提高客戶(hù)滿(mǎn)意度較高的代理人的傭金等級(jí)，另外增加壽險(xiǎn)代理人因欺詐行為而產(chǎn)生的成本，以促使代理人認(rèn)真工作，遠(yuǎn)離欺詐行為。

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