姜煒云

摘 要：應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中資金運(yùn)轉(zhuǎn)的一項(xiàng)日常活動(dòng)，其存在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。而如何使企業(yè)的應(yīng)收賬款在經(jīng)營(yíng)中得到有效管理，在企業(yè)效益與成本的權(quán)衡中得到平衡，是企業(yè)應(yīng)解決的問(wèn)題。本文分析了應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及不足之處，并針對(duì)問(wèn)題提出了有效的改進(jìn)措施。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 政策選擇

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）05（a）-067-02

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是動(dòng)態(tài)過(guò)程，其資產(chǎn)隨著經(jīng)營(yíng)活動(dòng)鏈不斷流轉(zhuǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款作為其中的一項(xiàng)活躍資產(chǎn)應(yīng)得到完善管理。

在市場(chǎng)中，大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)滲透的主要方式，是建立行業(yè)壁壘的一種保障。高成本的企業(yè)應(yīng)收賬款作為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)入成本，是阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的有效方式。

相對(duì)于不同行業(yè)，企業(yè)應(yīng)收賬款存在不同的配比關(guān)系。有些企業(yè)不存在預(yù)收賬款（求大于供的行業(yè)）；有些企業(yè)存在適中的應(yīng)收賬款（一般制造業(yè)），而有些企業(yè)有存在大量的應(yīng)收賬款（供大于求的行業(yè)）；有些企業(yè)不存在應(yīng)收賬款（服務(wù)零售業(yè)、網(wǎng)購(gòu)美團(tuán)等）。由于企業(yè)存在不同的行業(yè)、不同的環(huán)境，因此，其應(yīng)收賬款也有不同性。

1 正確選擇應(yīng)收賬款政策的意義

1.1 可以加速流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)

選擇有效、正確的應(yīng)收賬款政策，如合理的信用期間、吸引顧客的現(xiàn)金折扣、人性化的收賬政策等，可以加快企業(yè)應(yīng)收賬款的回收速度。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的提高，可以使資金流動(dòng)性增強(qiáng)，資產(chǎn)利用率提高，產(chǎn)生更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 能夠擴(kuò)大銷售額增加盈利

企業(yè)的最終目標(biāo)是產(chǎn)生利潤(rùn)，而利潤(rùn)來(lái)源于銷售收入的增加、成本費(fèi)用的減少。應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的一項(xiàng)資金投資。企業(yè)要想提高銷售收入，賒銷是其擴(kuò)大銷售額的重要手段之一。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理政策選擇中存在的風(fēng)險(xiǎn)

2.1 企業(yè)應(yīng)收賬款寬松政策管理下的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)

選擇寬松的信用政策，一般會(huì)增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入。寬松信用政策下，應(yīng)收賬款會(huì)提高，也會(huì)帶來(lái)企業(yè)在市場(chǎng)上占有率的擴(kuò)大、市場(chǎng)份額的提高，但同時(shí)也會(huì)增加應(yīng)收賬款壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。原因有，一方面企業(yè)對(duì)客戶的信用度了解程度不高；另一方面是行業(yè)政策的變動(dòng)，使銷售鏈上的資金出現(xiàn)無(wú)力支付的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 企業(yè)應(yīng)收賬款緊縮政策管理下?tīng)I(yíng)業(yè)收入減少的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)如果對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度敏感，實(shí)行緊縮的信用政策，加快應(yīng)收賬款的回?cái)n速度，甚至款到發(fā)貨，在這種情況下，部分客戶會(huì)選擇其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，使企業(yè)客戶流失，在市場(chǎng)中失去部分占有率，導(dǎo)致企業(yè)存在喪失營(yíng)業(yè)收入的風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 資金在企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)中的協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，如果企業(yè)在考核時(shí)對(duì)各部門的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)采用不同的基礎(chǔ)，會(huì)導(dǎo)致資金在不同環(huán)節(jié)中產(chǎn)生協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)。

如在銷售部門的考核中，使用銷售收入的增長(zhǎng)來(lái)衡量業(yè)績(jī)大小，這會(huì)使銷售人員在銷售業(yè)務(wù)上，盡量擴(kuò)大銷售額，提高應(yīng)收賬款信用政策的優(yōu)惠。在財(cái)務(wù)部門的業(yè)務(wù)考核中，使用資金回?cái)n的速度來(lái)衡量績(jī)效，會(huì)使財(cái)務(wù)人員要求企業(yè)采用緊縮的信用政策。在不同的部門，為了自身利益，會(huì)要求企業(yè)實(shí)行有利于本部門的信用政策，造成企業(yè)在部門協(xié)調(diào)中產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 企業(yè)應(yīng)收賬款政策制度不健全的風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款政策，也就是企業(yè)的信用政策上，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策。這其中每個(gè)環(huán)節(jié)，都必須考慮全面，制定完善的內(nèi)容。第一，信用標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在設(shè)定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往要先評(píng)估客戶的信用基礎(chǔ)，即顧客所具備的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件等，是否能讓企業(yè)及時(shí)收回貨款，如果評(píng)估結(jié)果不準(zhǔn)確，可能造成企業(yè)無(wú)法收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。第二，信用條件風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在對(duì)客戶的賒銷業(yè)務(wù)中，給予的信用期間、折扣比例等是否考慮各層面的客戶需求。如果信用期過(guò)短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，雖然增加了銷售收入，但只顧銷售收入而盲目放寬信用期，會(huì)導(dǎo)致收益被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤(rùn)減少。此外，現(xiàn)金折扣會(huì)使一部分顧客享受優(yōu)惠而提前付款，同時(shí)也會(huì)給企業(yè)增加價(jià)格折扣成本方面的風(fēng)險(xiǎn)。第三，收賬政策風(fēng)險(xiǎn)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采取較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但會(huì)增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，雖然會(huì)減少收賬費(fèi)用，但可能會(huì)增加應(yīng)收賬款，增加壞賬損失。

2.5 企業(yè)自身水平限制的風(fēng)險(xiǎn)

在制定應(yīng)收賬款政策的過(guò)程中，需要企業(yè)人力、物力上的支持。銷售業(yè)務(wù)的發(fā)生，涉及客戶資信的建立、合同的訂立、銷售的定價(jià)、折扣的批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)的監(jiān)督等方面，重要的業(yè)務(wù)還需征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。這些都需要企業(yè)在制定過(guò)程中，配備專業(yè)的人員執(zhí)行，并需要計(jì)算機(jī)科技的輔助，財(cái)力上的成本付出，如果自身不具備這些條件，會(huì)限制企業(yè)應(yīng)收賬款政策的制定水平。

3 應(yīng)收賬款管理政策選擇中的注意事項(xiàng)

3.1 平衡市場(chǎng)與損失

企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析。隨著環(huán)境的變化影響，市場(chǎng)存在著兩種狀態(tài)，第一種是企業(yè)所處的行業(yè)新興發(fā)展的起步期與快速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)期，第二種是企業(yè)所處行業(yè)的成熟穩(wěn)定期與逐漸下滑的衰退期。在第一期間，企業(yè)應(yīng)擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，加大市場(chǎng)份額，此時(shí)企業(yè)可以采用寬松的信用政策。第二期間，企業(yè)應(yīng)穩(wěn)定與縮減市場(chǎng)的占有率，采用緊縮的信用政策，加強(qiáng)貨款資金的回收，減少壞賬損失幾率。

企業(yè)應(yīng)結(jié)合國(guó)家宏觀政策，分析行業(yè)的所屬期，將應(yīng)收賬款的管理在擴(kuò)大市場(chǎng)與所帶來(lái)的壞賬損失之間找到平衡。

3.2 平衡收入與成本

企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，在擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率的同時(shí)也提高了其銷售額。但同一產(chǎn)品在不同銷售期間，面對(duì)不同的銷售層面，會(huì)有不同的銷售政策。對(duì)不同需求方，應(yīng)用不同的應(yīng)收賬款政策，以達(dá)到相對(duì)合理的應(yīng)收賬款政策。即使針對(duì)同一企業(yè)，在不同層面的銷售客戶，也應(yīng)采用不同信用政策，甚至反向作用政策。

例如，建筑防水材料行業(yè)的業(yè)務(wù)一部分存在于房地產(chǎn)行業(yè)的上游（開(kāi)發(fā)商的原料購(gòu)買），一部分存在于房地產(chǎn)行業(yè)的下游（客戶購(gòu)買房產(chǎn)的裝修）。對(duì)于上游存在大量的應(yīng)收賬款，如果行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，將會(huì)存在潛在的高額壞賬損失，這時(shí)執(zhí)行的信用標(biāo)準(zhǔn)必須嚴(yán)格，盡管會(huì)限制企業(yè)的銷售機(jī)會(huì)，但也要降低對(duì)符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)客戶的賒銷額。而下游應(yīng)收賬款不多，客戶量相對(duì)較少，購(gòu)買量不大，在企業(yè)的收入中占非主要地位，這些客戶信用標(biāo)準(zhǔn)可以適量放寬，提高對(duì)不符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)客戶的賒銷額，增加銷售收入。

企業(yè)需要在收入與成本中尋找平衡，縮減還款不穩(wěn)定的客戶，減少壞賬損失率。加強(qiáng)穩(wěn)定的客戶流，開(kāi)辟新的銷售渠道，利用現(xiàn)代的發(fā)展科技，緊隨時(shí)代步伐，拓展網(wǎng)上銷售渠道，增加銷售收入。企業(yè)應(yīng)收賬款管理需要在客戶分類所產(chǎn)生的收入與成本之間產(chǎn)生平衡。

3.3 平衡銷售與財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)

企業(yè)應(yīng)結(jié)合各個(gè)環(huán)節(jié)，如供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售等，完善應(yīng)收賬款管理，協(xié)調(diào)與激勵(lì)企業(yè)中各部門人員的積極性。企業(yè)對(duì)盈利的考核，在內(nèi)部應(yīng)采用收付實(shí)現(xiàn)制，而非權(quán)責(zé)發(fā)生制。

專門設(shè)立全面掌控的管理人員，協(xié)調(diào)銷售部門、財(cái)務(wù)部門、信用管理部門的資金政策，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行后續(xù)跟蹤。例如，企業(yè)所處行業(yè)趨于成熟與衰退時(shí)期，這時(shí)生產(chǎn)能力過(guò)剩并引致市場(chǎng)上的產(chǎn)品過(guò)剩、大量積壓，總供給超過(guò)總需求，市場(chǎng)嚴(yán)重疲軟萎縮，引發(fā)資金需求不足，在這種情況下，應(yīng)收賬款政策應(yīng)落實(shí)責(zé)任到人，到每筆業(yè)務(wù)，與員工的績(jī)效掛鉤。另一時(shí)期，國(guó)民經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，信貸政策寬松，產(chǎn)品處于生命周期的成長(zhǎng)期，企業(yè)需要開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，在此寬松時(shí)期，企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶信用，放寬信用政策，增加收入?？傊髽I(yè)需要做出適當(dāng)權(quán)衡，參照評(píng)價(jià)信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件的方法來(lái)評(píng)價(jià)收賬政策。

企業(yè)應(yīng)綜合具體的信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣等方面，根據(jù)產(chǎn)品特性，如有的新產(chǎn)品需要一定時(shí)間的檢驗(yàn)過(guò)程，應(yīng)收賬款信用期間就需延長(zhǎng)；有的產(chǎn)品緊俏，應(yīng)收賬款信用期間應(yīng)相應(yīng)縮短。要加強(qiáng)分析，推行不同的信用政策，為企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供低成本、高收益的方案。

3.4 平衡長(zhǎng)期與短期

有一部分企業(yè)從事租賃業(yè)務(wù)，其應(yīng)收賬款會(huì)超過(guò)1年以上。長(zhǎng)期應(yīng)收款是企業(yè)融資租賃產(chǎn)生的應(yīng)收賬款和采用遞延方式分期收款銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)。這些應(yīng)收款項(xiàng)，由于時(shí)間長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、不穩(wěn)定性因素多，應(yīng)特別關(guān)注客戶信用政策中的信用標(biāo)準(zhǔn)方面。一方面詳盡了解客戶信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況、被用作抵押的資產(chǎn)、付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，全程跟蹤租賃物的完損，付款期限有無(wú)逾期等；另一方面還應(yīng)了解客戶的外部信息，包括利用租賃生產(chǎn)產(chǎn)品的可行性研究、市場(chǎng)投放前景等。短期應(yīng)收賬款是1年以內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)側(cè)重管理信用政策的信用條件，優(yōu)惠的現(xiàn)金折扣、合理的信用期，有力的收賬措施等。對(duì)于不同時(shí)間長(zhǎng)短的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)有針對(duì)性的做出適合的信用政策。

4 結(jié)語(yǔ)

企業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、政策的變化、行業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身的財(cái)力、物力、人力在不同的環(huán)境中，選擇適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度，綜合細(xì)化各部門的意見(jiàn)，確定方案，防范風(fēng)險(xiǎn)。在收緊、放寬政策間達(dá)到一種平衡。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，新興行業(yè)不斷發(fā)展，替代產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)不能一味地懼怕應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)閉企業(yè)發(fā)展窗口。對(duì)于如何平衡應(yīng)收賬款管理中的風(fēng)險(xiǎn)與效益，應(yīng)針對(duì)不同時(shí)期、不同行業(yè)、不同環(huán)境進(jìn)行具體分析。

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