邢艷萍

遼寧裝備制造職業(yè)技術學院

物流公司大客戶營銷策略分析

邢艷萍

遼寧裝備制造職業(yè)技術學院

由于大客戶是物流企業(yè)銷售額以及利潤額的決定性因素，所以開展大客戶營銷對物流企業(yè)而言顯得尤為重要，甚至在很多時候能直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展?；诖?，可以探究大客戶營銷與常規(guī)客戶營銷有著本質的區(qū)別，既在定價策略上、服務營銷策略和關系策略上制定出個性化的營銷方案，并通過量體裁衣的方式，以達到維護客戶長期穩(wěn)定關系的目的。

物流公司；大客戶；營銷策略

21世紀以來，我國增大對外開發(fā)的力度，使改革開放的步伐逐步加快，讓我國物流行業(yè)進入到快速發(fā)展的行列中。但是由于國際物流大公司開始加入到中國市場內，所以讓物流企業(yè)的競爭顯得日趨激烈，這不但會壓縮現有的物流業(yè)務空間，同時也能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。如何在發(fā)展中能獲得用戶的青睞，獲得最大的利益區(qū)間是我們當前有待考慮的問題之一，這也是我國物流企業(yè)發(fā)展中所經歷的現實難題，能為專家和學者提供一個全新研究課題，進而推動我國經濟進入良性發(fā)展態(tài)勢中。

一、大客戶認識

(一)大客戶定義

根據現有的研究能夠獲悉，物流企業(yè)中的80%的銷售額度均來源于20%的客戶。其中這百分之20的客戶是銷售中的大客戶。運用現代營銷學觀點解釋能夠獲悉大客戶是市場上具有戰(zhàn)略意義的客戶，相較于中小客戶而言，大客戶能對企業(yè)的長期發(fā)展產生直觀重要的影響。通常情況下提及的企業(yè)顧客，可以直接分為交易顧客和關系顧客，對這兩類顧客的區(qū)分有如下兩種方法：第一，根據現有的顧客銷售盈利來對銷售額度和利潤區(qū)間進行劃分，具體的分類原則是20%的客戶能為企業(yè)帶來80%的銷售額或者利潤額，這就是我們俗稱的80/20原則。第二，根據現有的企業(yè)價值來進行劃分，能了解到分類的原則具有多樣性，經常使用的分類額度包括于信用等級的高低；累計銷售額的大小以及需求貢獻的多少等，長期潛在的銷售預期大小能讓利潤貢獻值達到最優(yōu)化原則。這兩種區(qū)分方法各有不同，第二種更為全面和科學，但是在實際操作中由于難度較大，所以要根據企業(yè)的不同情況開展實際的營銷策略，并使用不同的方法對大客戶的價值進行區(qū)分。

(二)大客戶的營銷

大客戶所占有的銷售額和利潤比較大，所以在企業(yè)競爭中這部分人員具有舉足輕重的地位。在整個營銷策略中誰占有的大客戶份額較大，誰就能在激烈的市場競爭中利于不敗之地。我國的物流企業(yè)能快速發(fā)展到今天，很大一部分原因是大客戶對物流企業(yè)的影響，這一現象現已引發(fā)多家物流公司和管理學者的重點關注，并通過重點探究，讓大客戶營銷開始有更健全的系統；但是隨著競爭的日趨激烈，部分大客戶營銷必然會引發(fā)出物流企業(yè)對大客戶的情況進行重點分析，通過系統性的分析能讓大客戶的消費習慣和份額發(fā)生改變，既培養(yǎng)客戶，引導客戶進行消費?？傊罂蛻魻I銷既以大客戶為中心開展的營銷活動，主要的目的是在大的客戶群眾建立長期的認知價值和品牌愛好，并在企業(yè)與客戶之間的交流和互動中，形成良好的客戶品牌認知度，從而達成客戶滿意度。

最近幾年來，大型的物流公司如UPS和DHL等公司開始利用企業(yè)的實踐情況證明企業(yè)的多點利用優(yōu)勢，在主動與大客戶進行交流與互動的同時，不但為企業(yè)帶來高昂的利益，同時也為企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展帶來更多的利益增長點。

二、物流公司大客戶的營銷策略

(一)服務營銷策略

服務營銷策略是在第三方物流服務中選擇與企業(yè)發(fā)展不同的營銷渠道對現代物流企業(yè)進行服務。這類營銷渠道需要建立對應的直銷服務網絡，既借助于他人的營銷服務網絡，建立對應的營銷服務聯盟。當前由于我國的物流企業(yè)發(fā)展還處于初級階段，所以在營銷新型方式開展之初很多內容還沒能被廣大客戶所認同，并且由于中華民族作為禮儀之邦，更追求人際交流的和諧，所以大客戶服務中本著以人為本的服務理念，直接進行上門營銷或者直推營銷，在輔以電子商務和電子郵件的聯系方式，能讓銷售達到最優(yōu)化原則。使用此方法，能便于客戶之間的情感交流，同時也能及時的聽取大客戶對物流公司或者物流企業(yè)的意見，便于今后的工作查缺補漏，做好系統完善，讓服務質量更優(yōu)。

(二)定價策略

總體來說，企業(yè)的基本定價方式分為幾類：成本定價方式、需求定價方式、競爭定價方式。通常在接受客戶問詢之時，企業(yè)報價加上成本管理費用就是管理的成本核定利潤。但是所有商品均是以市場價格為參考價格的，所以在考慮到物流項目定制程度較高的前提下，不同的商家在需求量不統一的情況下，根據不同的項目特點，在為大客戶定價時應該考慮到客戶習慣的支付方式。在與大客戶進行定價策略的時候，先要了解好企業(yè)能支付出來的費用，并在認真分析大客戶基礎的前提下，為客戶定制合適的物流目標和物流方案，通過為客戶的量體裁衣，設計出一套既具有個性化的物流方案，然后報出大客戶能夠接受的價格。

(三)關系營銷策略

關系營銷策略主要以吸引、維持和開拓的方式建立良好的客戶服務關系，并在推動第三方物流服務營銷的前提下做好營銷策略制定。由于營銷策略的開發(fā)能讓部分潛在客戶發(fā)展成為實實在在的客戶，并能讓這些實在客戶持續(xù)不斷地發(fā)展下去，最終成為長期客戶。所以為能更好的擴充客戶的服務質量和業(yè)務量，就不要考慮業(yè)務淡季或者旺季，應該在每個季節(jié)都持續(xù)不斷地開展業(yè)務推進，并且無論是工作以內或者以外，均要與大客戶多溝通，并聽取他們的想法與意見，讓客戶有種被重視的感覺，這將十分利于客戶關系的維系。

結束語：

大客戶是物流企業(yè)中銷售額和銷售利潤的最終決定性因素，他們的多少對大客戶的營銷來說十分重要，甚至很多時候會直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展。當前開展的大客戶營銷，與一般客戶不同之處在于定價策略和服務營銷策略上，通過制定個性化的營銷方案，量體裁衣，能讓大客戶的關系得到更好的建立與維系，也能為物流企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。

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