李清風(fēng)

“不管什么行業(yè)，不管什么產(chǎn)品，不管做什么事，只要做專、做精了，都有很大的市場(chǎng)，企業(yè)都能夠不斷地發(fā)展和壯大?！蹦馨研⌒±溩龅街袊?guó)第一、世界第二的規(guī)模，施能坑有資格說(shuō)這話。

1.6萬(wàn)能做什么生意？他的答案是拉鏈。做拉鏈能創(chuàng)造多大的價(jià)值？他的回答是50億。他就是中國(guó)拉鏈業(yè)唯一馳名商標(biāo)，潯興拉鏈的創(chuàng)始人施能坑。這位農(nóng)民出身的企業(yè)家，看上去憨厚老實(shí)，卻有著強(qiáng)烈的個(gè)性和鮮明的理念，他是潯興股份（002098）的創(chuàng)始人，也是中國(guó)的“拉鏈大王”，他創(chuàng)辦的“SBS”現(xiàn)在是世界排名第二的拉鏈品牌。

結(jié)緣拉鏈

時(shí)間倒流到40年前，1978年的晉江，借著改革開放的春風(fēng)，誕生了成百上千家鞋服、箱包廠。不過(guò)這一切跟施能坑沒有多大關(guān)系，因?yàn)槟菚r(shí)候，他只是一家服裝廠的打工仔，“每天就是畫圖樣、縫紉、制衣、包裝、搬運(yùn)”。

不過(guò)憑著機(jī)靈肯干，施能坑頗得廠長(zhǎng)的賞識(shí)，每到年底發(fā)獎(jiǎng)金，他總能多得三、五百。5年的時(shí)間，也攢下了16000塊。

于是，他琢磨著自己干點(diǎn)什么，可是東游西逛好幾個(gè)月，卻一點(diǎn)頭緒沒有，“鞋服、箱包都被大廠壟斷了，個(gè)個(gè)虎視眈眈，一個(gè)初出茅廬的愣頭青根本沒有什么機(jī)會(huì)。”

直到1983年五一，施能坑在掃院子，偶然聽到做箱包生意的鄰居抱怨，“現(xiàn)在的箱包一個(gè)月賣個(gè)一千、兩千不是事，可就是拉鏈總掉鏈子，十條有八條一拉就斷?！?/p>

什么？施能坑把掃把一扔，翻墻就去了鄰居家，“不就是拉鏈嗎，包在我身上！”不過(guò)，等他到晉江走了一圈，卻發(fā)現(xiàn)真沒有一家像樣的拉鏈廠，不只是晉江，整個(gè)福建都沒有，“想買好的只能去北京”。

施能坑二話沒說(shuō)，扭頭就去了北京。北京拉鏈總廠倒是好找，位于夕照寺中街的東興隆街，距離北京站只有半個(gè)小時(shí)，溜溜達(dá)達(dá)就過(guò)去了。不過(guò)，等到工廠門口，施能坑傻眼了，排隊(duì)買拉鏈的足足有100多號(hào)，“都是從全國(guó)各地趕來(lái)的，一站就是一夜?！?/p>

3天后，施能坑頂著一雙熊貓眼如期交貨。500元的跑腿費(fèi)一到手，施能坑覺得商機(jī)來(lái)了，“拉鏈沒人能看得上，但是卻人人都需要?！庇谑钱?dāng)年6月，他帶著16000塊第二次上北京，全部砸在了拉鏈上。

頭一腳打開市場(chǎng)真是難，只能一家一家生磕。那段時(shí)間，施能坑每天五點(diǎn)不到就出發(fā)，背著2000多條拉鏈，一走就是一天，肩膀都能勒出兩條血印，但是一天能賣出去三五十條就算不錯(cuò)。有時(shí)候，沒有回家的公交了，施能坑就在火車站湊合一晚上。

熬了一個(gè)多月，他扛不住了，瘦了十多斤不說(shuō)，主要是拉鏈沒賣出去。左思右想，施能坑決定去找原來(lái)服裝廠的老領(lǐng)導(dǎo)。也巧了，那廠長(zhǎng)正發(fā)愁趕著出貨的男式運(yùn)動(dòng)服搞不定呢，“拉鏈不夠長(zhǎng)！”施能坑這一去就解了燃眉之急。老領(lǐng)導(dǎo)一高興，就把一條街的30多位廠長(zhǎng)介紹給了他。

就這樣，施能坑在晉江慢慢打開了銷路，又逐漸擴(kuò)展到整個(gè)福建。四年下來(lái)，他賺了三十多萬(wàn)。

不過(guò)，辛辛苦苦卻只賺了個(gè)零頭，大頭都被拉鏈廠拿去了，所以到了1988年春天，施能坑把三十萬(wàn)全部投了進(jìn)去，成立潯興拉鏈廠，“自己開廠，自產(chǎn)自銷。”

把自己逼成“鐵公雞”

施能坑特意從日本買來(lái)4臺(tái)壓鑄機(jī)，并從美國(guó)進(jìn)了一批高質(zhì)量的原材料，“必須生產(chǎn)出高質(zhì)量的拉鏈”。當(dāng)然，成本也上來(lái)了15%。

可別小看這15%，客戶就不買賬了，“質(zhì)量再好，也不能賣那么貴??！”此后短短3個(gè)月，就流失了50多個(gè)客戶。痛定思痛，施能坑決定揮起價(jià)格戰(zhàn)的旗幟，“別人賣一塊，我就賣八毛；別人賣五毛，我就賣三毛”。

不過(guò)羊毛出在羊身上，要想壓低價(jià)格，那只有在成本控制層面下功夫。為此，施能坑用了三招，生生把自己逼成“鐵公雞”。

第一招，上陣父子兵。請(qǐng)不起別人，施能坑就發(fā)動(dòng)全家，“與其給別人打工，還不如為自己家人干”。別看是個(gè)家庭作坊企業(yè)，大伙心特齊，而且人力成本一下子降低了20%。

第二招，全國(guó)配置原材料。為采購(gòu)到全國(guó)性價(jià)比最優(yōu)的原材料，施能坑專門成立了采購(gòu)組。整個(gè)1990年上半年，他全在外地跑，最后才確定“福建的布料+北京的拉頭+廣東的模具”的策略，一舉將成本降低了15%。

第三招，壓低毛利率。施能坑不貪，正常毛利率在40%，他一口氣降到20%，“為的是薄利多銷”。

一個(gè)月后，1000條潯興拉鏈問(wèn)世，施能坑推出震撼價(jià)，“批發(fā)3毛，零售5毛?！边@下可好，100多家箱包廠家跟瘋了一樣，短短一個(gè)小時(shí)就搶光。

僅僅半年，他就在晉江立住了腳，一年以后，潯興拉鏈成了福建小有名氣的拉鏈廠。為此，施能坑還特別搞了個(gè)送貨上門的服務(wù)，“只要是福建省，一天之內(nèi)準(zhǔn)保送到！”

就這樣，到了1990年，施能坑就賺到了人生中第一個(gè)100萬(wàn)。

火燒拉鏈

眼看著業(yè)務(wù)越做越大，廠子供不應(yīng)求，再加上一些小的作坊紛紛轉(zhuǎn)行做拉鏈，“排著隊(duì)來(lái)取經(jīng)”。他就索性發(fā)展代工廠，并推出四統(tǒng)一，“統(tǒng)一提供拉頭和生產(chǎn)工序，統(tǒng)一潯興商標(biāo)，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一銷售返點(diǎn)”。

不過(guò)攤子一大，問(wèn)題也就來(lái)了。1991年3月，一個(gè)廈門的外貿(mào)服裝廠的廠長(zhǎng)拿10件衣服，氣沖沖找到施能坑，“8件拉鏈都是壞的，差點(diǎn)被老外打個(gè)半殘！”“馬上停掉所有代工廠！”施能坑嚇出一身冷汗。此后一周，退回來(lái)價(jià)值300多萬(wàn)的拉鏈堆。在工廠大院，當(dāng)著全廠員工和客戶的面，他一把火燒掉，很多員工當(dāng)場(chǎng)就痛哭流涕。

要知道，那把火燒掉的何止是300萬(wàn)，燒掉的可是整個(gè)潯興拉鏈廠的未來(lái)。對(duì)于一個(gè)剛剛成立3年的拉鏈廠來(lái)說(shuō)，此舉無(wú)異于滅頂之災(zāi)。不過(guò)，施能坑顧不上那么多了，他親自下車間，僅用三天時(shí)間就趕出3000個(gè)拉鏈送到廈門，“全部免費(fèi)，花錢買教訓(xùn)！”

此時(shí)，賬上的流動(dòng)資金僅剩11萬(wàn)，還不夠發(fā)一個(gè)月工資。是散伙還是繼續(xù)硬撐？就在施能坑糾結(jié)之時(shí)，銷售的電話卻被意外打爆了，“全是20萬(wàn)、50萬(wàn)的大訂單?！眅ndprint

怎么回事？原來(lái)，那家廈門服裝廠的廠長(zhǎng)被評(píng)為福建先進(jìn)企業(yè)家，記者采訪的時(shí)候，他偶然提到施能坑“火燒拉鏈”的事情。

就這樣，潯興拉鏈神奇般起死回生，到了1992年，銷量竟然翻了兩倍。經(jīng)過(guò)這么一折騰，施能坑下了死命令，“質(zhì)量就是生命！”

建立民族品牌

當(dāng)然，光靠守是守不住的，還要想法搞出新花樣。1993年初，施能坑去日本、美國(guó)轉(zhuǎn)了一圈，皮箱里塞滿了100多種新型拉鏈：“隱形拉鏈、雙骨拉鏈、防水拉鏈……”

因?yàn)楸藭r(shí)的施能坑有了更大的目標(biāo)：“建立民族品牌，走向世界舞臺(tái)！”

隨后，他成立了技術(shù)研發(fā)部，采取引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新的路徑，首創(chuàng)應(yīng)用于女性服飾的隱形拉鏈和折強(qiáng)力提高兩倍的雙骨拉鏈。

此時(shí)，家族式管理就跟不上趟了。為此，他專門召開家庭會(huì)議，“該是淡化家族式管理的時(shí)候了”。大哥當(dāng)即做出表率，隨后，絕大多數(shù)家庭成員相繼退出管理層。

接下來(lái)，施能坑在各大報(bào)紙上刊登招聘廣告，“歡迎應(yīng)屆大學(xué)生加入”。1994年夏天，第一批來(lái)自武漢的兩位大學(xué)生入職，成為潯興第一批引進(jìn)的人才。20年過(guò)去了，這兩名大學(xué)生一個(gè)成了潯興拉鏈的總經(jīng)理，一個(gè)成了技術(shù)研發(fā)部部長(zhǎng)。

嘗到甜頭后，施能坑與華僑大學(xué)合作成立了拉鏈學(xué)院，“專門培養(yǎng)基層管理和技術(shù)人才”。同時(shí)，建立培訓(xùn)基金，讓現(xiàn)有干部去深造。他還在工廠大院里建了別墅作為員工宿舍，并讓出15%的股份給業(yè)務(wù)骨干。

人才一穩(wěn)定，施能坑心里就踏實(shí)了。1996年，他主動(dòng)請(qǐng)纓，“用3年時(shí)間完成了《拉鏈術(shù)語(yǔ)》和三項(xiàng)拉鏈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定”。3年后的1999年3月，潯興被正式定為中國(guó)拉鏈中心。

也就是這一年，施能坑贊助了潯興職業(yè)籃球俱樂部，“一來(lái)是為了支持福建的體育事業(yè)；二來(lái)宣傳潯興品牌，提升企業(yè)形象；三來(lái)介入體育行業(yè)，多元化發(fā)展?！?/p>

產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷齊發(fā)力，潯興拉鏈就此走上快車道，先后推出了200多項(xiàng)新產(chǎn)品，申請(qǐng)專利的有40多項(xiàng)，“使中國(guó)的拉鏈行業(yè)向前邁出了一大步”。

此后6年，小廠發(fā)展成為集模具開發(fā)、拉鏈生產(chǎn)、電鍍、染色為一體的拉鏈專業(yè)生產(chǎn)集團(tuán)，20%的產(chǎn)品銷往中東、歐美、東南亞市場(chǎng)。

2006年12月，潯興拉鏈在深交所掛牌上市，成為國(guó)內(nèi)拉鏈業(yè)惟一的馳名商標(biāo)，施能坑的身價(jià)也達(dá)到了11億。

上市后，施能坑重新制定了“中國(guó)布局、全球滲透”的發(fā)展戰(zhàn)略，收購(gòu)了跨境電商平臺(tái)“價(jià)之鏈”。他也有了更大的雄心，“讓潯興成為跨國(guó)公司”！

如今，潯興拉鏈已經(jīng)成為中國(guó)第一、世界第二的拉鏈品牌，拉鏈產(chǎn)品遠(yuǎn)銷80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，獲得世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)評(píng)定的中國(guó)最大拉鏈生產(chǎn)商中國(guó)紀(jì)錄。（編輯/可敬）endprint