袁航

摘 要：C2M電子商務(wù)模式的出現(xiàn)，打破了中間環(huán)節(jié)，更好滿足了消費(fèi)者需求。文章在介紹新型C2M商業(yè)模式的基礎(chǔ)上系統(tǒng)分析了C2M商業(yè)模式具有的優(yōu)勢(shì)及面臨的問(wèn)題，并以紅領(lǐng)集團(tuán)為例分析了C2M模式在服裝業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，提出企業(yè)轉(zhuǎn)型建議。旨在為C2M商業(yè)模式在企業(yè)的運(yùn)用提供借鑒意義。

關(guān)鍵詞：C2M；個(gè)性化定制；商業(yè)模式；轉(zhuǎn)型

一、C2M商業(yè)模式概述

C2M是英文Customer-to-Manufactory（顧客對(duì)工廠）的縮寫(xiě)，中文簡(jiǎn)稱為“客對(duì)廠”。這種模式是基于社區(qū)SNS平臺(tái)以及B2C平臺(tái)模式上的一種新型電子商務(wù)模式。

C2M商業(yè)模式一頭連著制造商，一頭連著消費(fèi)者，可以達(dá)到消除中間環(huán)節(jié)的最大化。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，C2M模式愈加可行。C2M企業(yè)能最大程度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體、縮減經(jīng)銷成本、提升生產(chǎn)線柔性以降低“牛鞭效應(yīng)”。

當(dāng)前，C2M仍處在起步階段，但以“必要商城”“紅領(lǐng)集團(tuán)”為代表的互聯(lián)網(wǎng)模式企業(yè)已運(yùn)營(yíng)得風(fēng)生水起。如必要商城主打性價(jià)比+定制，連接消費(fèi)者和生產(chǎn)商，讓消費(fèi)者以低價(jià)買到高品質(zhì)產(chǎn)品。紅領(lǐng)集團(tuán)在流水線上實(shí)現(xiàn)了單件流和個(gè)性化產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)，其核心是具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)思維，以消費(fèi)者為中心、以信息為基礎(chǔ)、以設(shè)計(jì)為方向。

消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，讓消費(fèi)者不再滿足于千篇一律的產(chǎn)品，用戶的個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)烈。以紅領(lǐng)集團(tuán)為例，其擁有獨(dú)創(chuàng)柔性流水線系統(tǒng)、個(gè)性化網(wǎng)上定制系統(tǒng)，讓更多人的享受 “以人為本，量體裁衣”的定制服裝。紅領(lǐng)的網(wǎng)上定制系統(tǒng)讓消費(fèi)者能根據(jù)自己的喜好設(shè)計(jì)出個(gè)性化的衣服。提交訂單后，紅領(lǐng)集團(tuán)可以搜集到客戶數(shù)據(jù)，并通過(guò)定制系統(tǒng)制定出其電子標(biāo)簽，進(jìn)入流水線系統(tǒng)生產(chǎn)。依靠這套西服定制系統(tǒng)，紅領(lǐng)集團(tuán)在中國(guó)服裝制造業(yè)訂單快速下滑、大批品牌服裝企業(yè)遭遇銷售疲軟的情況下，實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)增長(zhǎng)超過(guò)150%，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)20億元的業(yè)界奇跡。

二、C2M商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)分析

1.C2M商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)

（1）商品價(jià)格降低

在傳統(tǒng)零售平臺(tái)，產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中需要經(jīng)過(guò)十幾甚至二十多個(gè)流通鏈環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要加價(jià)，從而價(jià)格攀升。C2M模式直接將消費(fèi)者與制造商連接，減少過(guò)長(zhǎng)流通鏈帶來(lái)的高額成本，省略了加價(jià)過(guò)程。由此，消費(fèi)者能買到高質(zhì)量而低價(jià)的商品。

（2）降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中，訂貨量會(huì)因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)而層層放大。有可能最終供應(yīng)商得到的訂單量是用戶實(shí)際需求的幾十倍甚至上百倍。大量的庫(kù)存會(huì)造成資金額外占用，降低資金周轉(zhuǎn)率。C2M模式是先下訂單后生產(chǎn)，制造商能根據(jù)訂單量決定產(chǎn)量，在理想情況下，企業(yè)能完全規(guī)避庫(kù)存積壓。

（3）消費(fèi)體驗(yàn)提高

隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者越來(lái)越傾向于對(duì)個(gè)性化、差異化和品質(zhì)的追求。C2M模式在用戶和制造商間建立了溝通平臺(tái)，讓用戶根據(jù)自身喜好參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，極大程度上滿足顧客需求，提升了消費(fèi)體驗(yàn)。

2.傳統(tǒng)企業(yè)的C2M模式發(fā)展方式

基于以上C2M的優(yōu)勢(shì)分析，C2M模式在傳統(tǒng)企業(yè)中的應(yīng)用有如下幾種方式：高端定制；微信客戶端（個(gè)人設(shè)計(jì)師，獨(dú)特性服務(wù)）；公共營(yíng)銷平臺(tái)。

三、傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展C2M商業(yè)模式應(yīng)注意的問(wèn)題

C2M商業(yè)模式作為一種前瞻性的電商模式，也同樣有一些不完善之處，應(yīng)用到企業(yè)還面臨諸多問(wèn)題。

1.傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型周期長(zhǎng)

C2M商業(yè)模式直接聯(lián)系用戶和制造商，而傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈仍是由制造商、分銷商、零售商、最終用戶等環(huán)節(jié)組成。供應(yīng)鏈整合對(duì)于企業(yè)制造商要求非常高，需要制造商及時(shí)獲取信息、智能生產(chǎn)、智能物流，并及時(shí)完成與消費(fèi)者的售后溝通。企業(yè)由傳統(tǒng)供應(yīng)鏈管理跳到C2M模式仍需一段時(shí)間改革推進(jìn)。

2.訂單分散且交付周期久

C2M模式的訂單數(shù)量少、分散不均。不同于傳統(tǒng)模式的大批量生產(chǎn)和固定地點(diǎn)送達(dá)，制造商為了小訂單開(kāi)工生產(chǎn)，很可能會(huì)造成虧損。并且由于用戶分散，將成品送達(dá)用戶手中的物流成本也很高。相比較普通網(wǎng)購(gòu)，C2M平臺(tái)專注于定制產(chǎn)品，從接到訂單到產(chǎn)品送達(dá)的周期較長(zhǎng)，這也會(huì)直接影響用戶滿意度和回購(gòu)率。

3.售后體系不完善

與傳統(tǒng)電商模式建立起的較為完善的售后體系相比，C2M商業(yè)模式生產(chǎn)的是定制產(chǎn)品，制造商根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)及喜好生產(chǎn)，大多數(shù)企業(yè)不支持退貨服務(wù)，即使可以退貨，流程也很復(fù)雜?！断M(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》修訂版中就指出定制商品無(wú)法享有7天無(wú)理由退款。

4.消費(fèi)者認(rèn)知度低

C2M模式目前涉及的行業(yè)領(lǐng)域較少且消費(fèi)人群相對(duì)單一。相比較于傳統(tǒng)線下模式及B2B、B2C等模式，消費(fèi)者對(duì)C2M模式熟悉度欠缺。

四、C2M商業(yè)模式的應(yīng)用分析

1.商業(yè)模式分析

C2M商業(yè)模式目前主要應(yīng)用于服裝業(yè)。隨著李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃后，C2M模式得到了一些企業(yè)的嘗試應(yīng)用。其中較為典型的是“紅領(lǐng)集團(tuán)”。作為一家傳統(tǒng)制衣企業(yè)，他們用了多年時(shí)間摸索出了一條基于C2M模式的“互聯(lián)網(wǎng)+個(gè)性化定制”的發(fā)展路徑。下文就將以紅領(lǐng)集團(tuán)為例對(duì)其商業(yè)模式進(jìn)行分析。

（1）價(jià)值主張。紅領(lǐng)集團(tuán)致力于為顧客提供個(gè)性化定制服務(wù)，高端的成衣品質(zhì)則進(jìn)一步提升了消費(fèi)體驗(yàn)；（2）目標(biāo)消費(fèi)群體。紅領(lǐng)集團(tuán)目前主要從事高檔西服定制業(yè)務(wù)，其目標(biāo)客戶主要為大型企事業(yè)單位；（3）分銷渠道。紅領(lǐng)集團(tuán)運(yùn)用C2M平臺(tái)，其銷售渠道直接從制造商轉(zhuǎn)為客戶。消費(fèi)者在根據(jù)自己喜好在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接向制造商下單并付款，制造商獲取訂單數(shù)據(jù)后生產(chǎn)，在兩周內(nèi)以物流的方式將成衣送達(dá)顧客手里；（4）客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系指的是企業(yè)希望與客戶形成的某種關(guān)系。良好的客戶關(guān)系能直接促進(jìn)客戶形成品牌認(rèn)同甚至品牌忠誠(chéng)。紅領(lǐng)集團(tuán)通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)維持客戶關(guān)系以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：一是從國(guó)外引進(jìn)了世界先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)，其服裝版型經(jīng)過(guò)數(shù)百萬(wàn)次的量體實(shí)踐及技術(shù)改善，品質(zhì)極盡卓越；二是完善的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)和先進(jìn)的定制工藝，通過(guò)精確每一個(gè)定制細(xì)節(jié)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的著裝體驗(yàn)；（5）合作伙伴。紅領(lǐng)集團(tuán)目前主要合作伙伴是一些固定的企事業(yè)單位。其他類型的合作伙伴仍處于空缺狀態(tài)；（6）核心能力。服裝業(yè)作為傳統(tǒng)民生行業(yè)，核心資源永遠(yuǎn)是其設(shè)計(jì)能力，設(shè)計(jì)工藝對(duì)成衣效果有決定性作用。紅領(lǐng)集團(tuán)基于C2M平臺(tái)將柔性生產(chǎn)系統(tǒng)與個(gè)性化定制系統(tǒng)結(jié)合，能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)計(jì)出個(gè)性化且高品質(zhì)的服裝；（7）資源配置。資源配置即價(jià)值配置，即匹配商業(yè)模式的消費(fèi)者利益點(diǎn)及利益點(diǎn)所需要的資源。紅領(lǐng)將自身資源集中在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品物流等關(guān)鍵業(yè)務(wù)上。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是指設(shè)計(jì)師通過(guò)其獲取的服裝數(shù)據(jù)，包括人體數(shù)據(jù)、喜好和流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出定制服裝。產(chǎn)品物流指產(chǎn)品流通到消費(fèi)者手中的過(guò)程。相對(duì)于可控制的服裝設(shè)計(jì)，我國(guó)物流業(yè)發(fā)展仍處于起步階段，物流時(shí)效難以保證，企業(yè)產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)難以控制；（8）成本結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)服裝業(yè)的主要成本是原材料采購(gòu)及勞動(dòng)力成本，而紅領(lǐng)集團(tuán)主要成本在于研發(fā)費(fèi)用及人力費(fèi)用。其將大量資金用于開(kāi)發(fā)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并以大量先進(jìn)機(jī)器代替人力勞動(dòng)，成功完成由傳統(tǒng)工廠向智能定制工廠的轉(zhuǎn)型。通過(guò)分析紅領(lǐng)集團(tuán)成本結(jié)構(gòu)，其已由勞動(dòng)密集型向知識(shí)密集型轉(zhuǎn)型，進(jìn)而更有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；（9）盈利模式。紅領(lǐng)集團(tuán)的主要收入來(lái)源于結(jié)合自有品牌的個(gè)性化定制生產(chǎn)。

2.對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)適應(yīng)C2M模式的建議

傳統(tǒng)企業(yè)適應(yīng)C2M模式的建議主要有三方面：一是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，建立基于C2M模式的平臺(tái)，讓顧客與制造商直接聯(lián)系；二是大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運(yùn)用，對(duì)訂單及時(shí)準(zhǔn)確反應(yīng)，并投入生產(chǎn)；三是精準(zhǔn)的物流管理，保證時(shí)效，縮短配送時(shí)間。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上分析，我們可以看到，隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，各行各業(yè)都在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)模式的轉(zhuǎn)型。C2M商業(yè)模式推進(jìn)了新時(shí)代電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展方向，其具有打破中間環(huán)節(jié)、聯(lián)系用戶與制造商、消滅庫(kù)存等優(yōu)勢(shì)，雖然C2M模式仍存在企業(yè)轉(zhuǎn)型周期長(zhǎng)、訂單分散、用戶認(rèn)知度低等問(wèn)題。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深度融合下，C2M將會(huì)在更多領(lǐng)域得以運(yùn)用，會(huì)在未來(lái)持續(xù)不斷改變我們的消費(fèi)習(xí)慣，給用戶帶來(lái)更多便利。

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