柴志超

摘 要：B2B行業(yè)垂直模式為針對某一行業(yè)特性，搭建符合行業(yè)特征的電子商務服務平臺。該模式相對于B2B綜合模式優(yōu)勢在于，為不同行業(yè)提供差異性服務。如消費品行業(yè)與鋼鐵行業(yè)的行業(yè)屬性與交易屬性均不同，對于消費品行業(yè)的核心關注點為品牌和時尚潮流，而對于鋼鐵行業(yè)的核心關注點則在于交易數(shù)量以及價格。

關鍵詞：B2B，B2B模式，B2B經(jīng)營模式，B2B行業(yè)發(fā)展

引言

在已經(jīng)過去的2016年，對中國B2B行業(yè)來說，是逐漸趨于理性的一年。

2016年中國B2B交易規(guī)模已經(jīng)達到15萬億元人民幣，增速為21%，占據(jù)中國電子商務交易份額的70%以上。

2016年中國B2B營收規(guī)模已經(jīng)達到1772億元人民幣，增速為30%，總體收入保持高速增長，垂直行業(yè)的營業(yè)收入已經(jīng)成為拉動整個B2B行業(yè)的核心動力。

2016年中國B2B融資達到150起，融資金額近150億元人民幣，個別細分行業(yè)開始出現(xiàn)大額融資事件，資本聚攏和產(chǎn)業(yè)并購成為B2B業(yè)內(nèi)的新資本標識。

2016年中國B2B行業(yè)的業(yè)務發(fā)展不更多的是去思考怎樣去通過B2B平臺提供的增值服務提升用戶粘性。

一、B2B定義：

B2B（是Business-to-Business的縮寫） 是指進行線上電商交易的供需雙方都是企業(yè)，他們通過互聯(lián)網(wǎng)技術或借助其他電子商務網(wǎng)絡平臺，完成電子商務交易。

B2B電子商務包含三要素：

1、交易：B2B 網(wǎng)站（PC站）或移動平臺（APP）為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，吸引更多商家入駐的同時促使消費者購買。同時通過線上交易渠道（如支付寶）完成付款收款等金額流程。

2、物流：B2B 網(wǎng)站（PC站）或移動平臺（APP）與物流公司建立合作關系，將平臺上購買的產(chǎn)品通過物流/快遞發(fā)送至消費者手中，為消費者的購買行為提供便利以及最終保障。B2B電子商務的發(fā)展與物流快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相輔相成，彼此促進。

3、增值服務：通過廣告展示、軟文推廣為企業(yè)（或公司、商家）提升品牌價值，同時通過搜索排名、DSP廣告等算法將大量流量導向企業(yè)（或公司、商家）的線上網(wǎng)店，通過IM、微信、電話、QQ等通訊方式為買賣雙方溝通提供便利，最終完成交易。

二、B2B模式：

1、B2B綜合模式：

B2B平臺網(wǎng)站將多行業(yè)信息匯總在同一個平臺，通過品牌效應，吸引大量流量進入，消費者可以在平臺網(wǎng)站完成各個行業(yè)方面的資訊與購買.

以這種方式作為交易模式的B2B電商平臺，實際上將各個行業(yè)中相似的交易過程集中到一個場所（即網(wǎng)上平臺PC站或者APP），為企業(yè)的采購和供應提供了一個機會進行交，這類網(wǎng)站他們自己既不擁有產(chǎn)品業(yè)，也不經(jīng)營商品，他只是提供一個平臺，在網(wǎng)上將銷售商家和采購者匯集一起，采購者可以在其網(wǎng)上查到銷售商家的有關信息和銷售商品的有關信息。同時通過線上付款、線下收貨的模式完成采購。

代表企業(yè)：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國供應商、馬可波羅。

同時對于內(nèi)銷與外貿(mào)產(chǎn)品還進行區(qū)分，如敦煌網(wǎng)主要為外貿(mào)B2B綜合平臺，為外貿(mào)交易提供平臺服務。

2、B2B行業(yè)垂直模式：

針對某一行業(yè)特性，搭建符合行業(yè)特征的電子商務服務平臺。該模式相對于B2B綜合模式優(yōu)勢在于，為不同行業(yè)提供差異性服務。如消費品行業(yè)與鋼鐵行業(yè)的行業(yè)屬性與交易屬性均不同，對于消費品行業(yè)的核心關注點為品牌和時尚潮流，而對于鋼鐵行業(yè)的核心關注點則在于交易數(shù)量以及價格。

代表企業(yè)：找鋼網(wǎng)、買化塑

實際上，垂直模式是B2B行業(yè)發(fā)展的下一個階段，也是B2B行業(yè)從綜合電商的流量模式轉為交易模式的重要商業(yè)模式創(chuàng)新。

3、B2B自建模式：

此模式提供的不再是具體的商業(yè)物品，而是一種工具、一種方法，通過企業(yè)存儲服務、訂貨ERP系統(tǒng)、內(nèi)部管理CRM等種種方法，搭建依托產(chǎn)業(yè)供應鏈以企業(yè)服務為核心的電子商業(yè)平臺。打通行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供應鏈上下游企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)資訊、溝通、交易。通過對產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合，促進產(chǎn)業(yè)鏈整體發(fā)展。

三、B2B經(jīng)營模式：

通過對中國比較成功（已經(jīng)上市或者融資進入C輪）的 B2B 電子商務交易網(wǎng)站的研究發(fā)現(xiàn)，卻并非所有平臺都是在線交易模式，尤其是 B2B 行業(yè)網(wǎng)站，許多都沒有做在線交易。而是通過廣泛的、具有行業(yè)特性的方式進行經(jīng)營，包括以基于交易為目的的營銷推廣進而打造品牌知名度。對這些行業(yè)網(wǎng)站進行分析研究，總結了如下7 種 B2B 行業(yè)網(wǎng)站常見經(jīng)營模式。

1 、B2B 網(wǎng)站主要經(jīng)營模式為提供產(chǎn)品供應以及采購的信息服務

這類網(wǎng)站主要建立分類齊全、產(chǎn)品品類多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細的產(chǎn)品拼團數(shù)據(jù)庫，特別是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，通過不斷的更新，將更多最新、最準確、最真實的產(chǎn)品信息及時發(fā)布，全面提升采購商的采購體驗，吸引更多采購商和供應商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要的收入是向中小供應商企業(yè)收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網(wǎng)絡營銷基礎服務費等。

2、B2B 網(wǎng)站主要經(jīng)營模式為提供加盟的代理服務

產(chǎn)品直接面對消費者的企業(yè)，會找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，這種企業(yè)將”設計+銷售類型“或者“設計+生產(chǎn)+銷售類型”作為主要經(jīng)營模式。這類網(wǎng)站的收入主要是收品牌企業(yè)的廣告費和會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。

3、B2B 網(wǎng)站主要經(jīng)營模式為提供小額在線批發(fā)的交易服務

這類網(wǎng)站非常了解零售商的需求，建立完整的在線誠信體系、支付體系，保證產(chǎn)品種類豐富、信息詳細。

4、B2B 網(wǎng)站主要經(jīng)營模式為提供大宗商品在線的交易服務

該種網(wǎng)站的收入主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報告、舉辦行業(yè)會議等。endprint