鐘凱嬈

面對(duì)消費(fèi)個(gè)性化，信息網(wǎng)絡(luò)化，競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的商業(yè)格局，作為一家專業(yè)的中高端廚具制造商，三禾以技術(shù)推動(dòng)創(chuàng)新，使企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并充分考慮合作伙伴的利益，與之同發(fā)展、共成長(zhǎng)，尊重人才，努力為員工創(chuàng)造提升與發(fā)展平臺(tái)。

中高端需求引領(lǐng)炊具行業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)

從2015～2017年炊具行業(yè)整體的趨勢(shì)是向上的，總體規(guī)模在中低端銷量的部分有所萎縮，可能是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，激烈的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)激發(fā)特別是品牌商在產(chǎn)品的創(chuàng)新性、消費(fèi)者的功能性、價(jià)值感部分做一些求變，而這必然會(huì)帶來一些創(chuàng)新性的元素激活市場(chǎng)，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購買。

品牌商新的一輪創(chuàng)新會(huì)帶動(dòng)一個(gè)趨勢(shì)，最后會(huì)由點(diǎn)及面地進(jìn)行行業(yè)的全面提升，因此，未來的炊具行業(yè)，從銷量上而言是趨于穩(wěn)定，但是銷售額會(huì)有明顯的上升態(tài)勢(shì)。因?yàn)閺哪壳暗牧闶蹟?shù)據(jù)來看，產(chǎn)品的客單價(jià)，不論是電商還是線下的實(shí)體店都是向上走的，那也意味著市場(chǎng)方面要在中高端的需求滿足上去發(fā)力，從而會(huì)有機(jī)會(huì)帶動(dòng)整體的鍋具市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)。

產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新同步推進(jìn)

其實(shí)三禾做內(nèi)銷已經(jīng)有接近五年的時(shí)間了，因?yàn)槿痰暮诵母?jìng)爭(zhēng)力就在于產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，還有技術(shù)創(chuàng)新的部分，但是從國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然有很大的不同。其中最主要的就是消費(fèi)習(xí)慣的不同。所以，這五年間我們大概花了接近三年的時(shí)間來了解中國(guó)的市場(chǎng)，了解中國(guó)老百姓現(xiàn)在的市場(chǎng)和挖掘中國(guó)老百姓潛在的一些強(qiáng)烈需求。

比如從去年開始，三禾推出了三大創(chuàng)新性的產(chǎn)品，在不粘鍋領(lǐng)域充分發(fā)揮了三禾的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)工藝上的優(yōu)勢(shì)，也迎合了中國(guó)老百姓中式烹飪爆炒的需要，但爆炒跟輕松運(yùn)用如何去結(jié)合，爆炒和無油煙如何去做結(jié)合，我們的產(chǎn)品能解決針對(duì)中國(guó)廚房特點(diǎn)的問題，完成了產(chǎn)品上的儲(chǔ)備。

此外，因?yàn)槔习傩詹坏珜?duì)產(chǎn)品本身提出需求，消費(fèi)方式也在轉(zhuǎn)變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和新的零售業(yè)態(tài)的變革，三禾切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的這個(gè)階段，市場(chǎng)碰撞還是很激烈的，三禾在整個(gè)營(yíng)銷和渠道的拓展上也在抓趨勢(shì)，實(shí)體渠道新零售概念的提出，就是在體驗(yàn)的同時(shí)也在提升服務(wù)的互動(dòng)交流。三禾推出了社交廚房這樣一個(gè)零售業(yè)態(tài)下的推廣模式，分別應(yīng)用在超市渠道和百貨渠道。并且通過直播把線上傳播和線上點(diǎn)的銷售以及連同線下實(shí)體渠道面的銷售打通起來，這是三禾嘗試的一種模式，這種模式在今年8.18的營(yíng)銷會(huì)議上有一個(gè)比較完整的呈現(xiàn)。

借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合

在新零售模式下不斷的嘗試和摸索中，三禾2017年年初在沈陽一個(gè)非常傳統(tǒng)的百貨終端興隆大家庭，舉辦了一場(chǎng)大型的“怦然心動(dòng)”鍋具促銷推廣活動(dòng)。事實(shí)上這個(gè)活動(dòng)，這個(gè)銷售在百貨終端里產(chǎn)生，但是我們又把線上互聯(lián)網(wǎng)的直播模式包括美食達(dá)人大戶粉絲的效應(yīng)，包括社會(huì)化話題以及玻璃男神的一個(gè)炒作都做了一個(gè)整合。把線上的引流和線下的售點(diǎn)結(jié)合去做關(guān)聯(lián)。這次8.18品牌會(huì)上三禾又會(huì)做一些改良，因?yàn)橐酝恍┗顒?dòng)都是通過發(fā)帖、海報(bào)、店內(nèi)促銷等，而現(xiàn)在的著眼點(diǎn)是通過前期的預(yù)熱和品牌性活動(dòng)的互動(dòng)性上。三禾可以把互聯(lián)網(wǎng)那種社會(huì)化傳播，包括達(dá)人和QM的精準(zhǔn)推送進(jìn)行選擇，美食達(dá)人本身粉絲的直播，以及利用直播平臺(tái)本身自有的流量為這場(chǎng)活動(dòng)預(yù)熱和造勢(shì)。所以一場(chǎng)活動(dòng)的產(chǎn)出不能僅僅是這場(chǎng)活動(dòng)賣了多少錢，它可以把這個(gè)影響面精準(zhǔn)到整個(gè)沈陽的市場(chǎng)甚至是東北市場(chǎng)。這種活動(dòng)對(duì)于賣場(chǎng)關(guān)系的維系，對(duì)于東北市場(chǎng)快速的拓展網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知也有一定的幫助。

再比如在杭州世紀(jì)聯(lián)華三禾有實(shí)體的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，線上的用戶可能只是看到圖文，但通過直播的畫面又能真正的感受面畫。三禾產(chǎn)品在實(shí)體店的終端是這樣子的，如何讓中高端產(chǎn)品創(chuàng)造產(chǎn)品體驗(yàn)感。又把線上及時(shí)優(yōu)惠的政策，及時(shí)發(fā)貨的政策讓遠(yuǎn)距離和近距離去結(jié)合，三禾的定位是做中國(guó)鍋具的中高端品牌，但是也希望中國(guó)老百姓可以買得起，還是兼顧大眾市場(chǎng)，所以除了產(chǎn)品本身比較有實(shí)力，還有售賣的場(chǎng)所提供匹配的景象。

理念上的相互認(rèn)同是建立渠道合作的基礎(chǔ)

一個(gè)品牌和產(chǎn)品對(duì)于代理商來說就意味著生意的機(jī)會(huì)。從我們目前接觸到的很多家電的代理商來看，家電市場(chǎng)竟?fàn)幏浅５募ち?，激烈到快要肉搏了，代理商也在去尋求一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。鍋具的市場(chǎng)規(guī)模也很大，利潤(rùn)空間可能比家電要大一些，但鍋具跟家電又有很大的不同，家電的流轉(zhuǎn)性快一些，而鍋具流轉(zhuǎn)的比較慢，更新?lián)Q代也比較慢，所以對(duì)做家電的代理商來說，做鍋具產(chǎn)品的營(yíng)銷要轉(zhuǎn)換思維，樹立起由快到慢的思維。其實(shí)三禾希望在價(jià)值觀方面能夠達(dá)成共識(shí)的代理商，形成核心戰(zhàn)略關(guān)系去共同拓展和共贏市場(chǎng)。這個(gè)過程中其實(shí)能夠從快到慢的過程中，清晰的去轉(zhuǎn)換才能把這個(gè)事情做好，追求一種從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，達(dá)到一種理念上的共識(shí)，這就要求把每一個(gè)方面都做扎實(shí)了。

從去年三禾調(diào)整戰(zhàn)略以來，三禾很幸運(yùn)的找到了一些志同道合的客戶，三禾做市場(chǎng)，都是跟代理商共同合作，共同探討，在摸索中前行，找到適合本地特點(diǎn)的營(yíng)銷方式。比如，現(xiàn)在東北走的模式跟在北京、福建、廣東走的模式都不一樣，但因?yàn)闀r(shí)代變化太快，只要用戶的目標(biāo)是一樣，認(rèn)同這種市場(chǎng)理念，在推廣的方式上可以做變化。目前我們能提供給代理商的其實(shí)就是在品牌和產(chǎn)品上一種幫助，和用戶溝通上的一種幫助，爭(zhēng)取在新的零售模式上也會(huì)提供支持。以上提到的社交廚房，在百貨渠道上的一種變化，包括三禾對(duì)電商平臺(tái)化整合傳播的方式，都可以將這種好的經(jīng)驗(yàn)和模式提供給代理商。當(dāng)下，很多代理商只是專長(zhǎng)某一個(gè)部分，比如有些是分銷、有些是超市，百貨以及有些只做電商，作為廠方，我們可以把不同變化和操作方式進(jìn)行融合，比如超市和百貨進(jìn)行糅合，再加一些新的思維。把電商上的一些玩法和賣法轉(zhuǎn)化成線下的一些玩法和賣法。這些是品牌商應(yīng)該扮演的角色。三禾對(duì)代理商一方面也是因地制宜根據(jù)市場(chǎng)自身的特點(diǎn)去做匹配，另外對(duì)全國(guó)面上好的經(jīng)驗(yàn)和好的方式去共享，再形成區(qū)域性操作的方案。

以穩(wěn)健的市場(chǎng)布局方式 呈現(xiàn)更加立體的三禾

即將召開的8.18經(jīng)銷商大會(huì)，呈現(xiàn)了更加立體的三禾，主要圍繞三禾是什么，三禾想做成什么樣，三禾有什么，三禾真的已經(jīng)做到了什么來呈現(xiàn)，經(jīng)銷商會(huì)更加立體的清晰的看到三禾給他們帶來的一種機(jī)會(huì)，以及接下來三禾在8.18之后會(huì)給到哪些匹配的品牌資源，產(chǎn)品資源和推廣資源幫助他們迎接接下來銷售的高峰，這次品牌發(fā)布會(huì)做的事情在各地的局部市場(chǎng)已經(jīng)在做，三禾希望把成功的經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)給大家，讓大家看到更加立體的三禾。

三禾一直是以一種比較穩(wěn)健的方式去布局市場(chǎng)，而不是一時(shí)一個(gè)調(diào)整和變化，一步一步把產(chǎn)品和渠道去打牢，三禾注重產(chǎn)品，產(chǎn)品就是脈絡(luò)和血液，三禾會(huì)很穩(wěn)、每一步很踏實(shí)去做產(chǎn)品。中國(guó)不缺制造型的企業(yè)，但是能發(fā)展成品牌的制造企業(yè)卻很少。因?yàn)槠放圃醋杂谄髽I(yè)對(duì)創(chuàng)新的追求，同時(shí)還有對(duì)品質(zhì)的追求，創(chuàng)新其實(shí)源自于消費(fèi)者，而不是源自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無論做產(chǎn)品也好，做市場(chǎng)的一些商業(yè)模式探討和推廣也好，我們都應(yīng)該更多的去關(guān)注消費(fèi)者的行為，這樣就做時(shí)代的品牌，而不是做復(fù)制的影子，希望認(rèn)同這種理念的客戶能加入到三禾中來，共同創(chuàng)造新的事業(yè)。