孟紫薇

杭州通煦商貿(mào)有限公司代理廣州迪森集團(tuán)旗下“squirrel小松鼠”壁掛爐及“Lolut勞力特”采暖末端產(chǎn)品，在該公司總經(jīng)理白彥同認(rèn)為，在小松鼠品牌體系內(nèi)，自身的銷售業(yè)績與與全國優(yōu)秀的經(jīng)銷商相比，還有一定的差距，所以，必須要強(qiáng)化一系列的工作，縮小在本系統(tǒng)內(nèi)與優(yōu)秀經(jīng)銷商之間的差距。另一方面，杭州的消費(fèi)者對(duì)于國外品牌較為推崇，相對(duì)來講，對(duì)國內(nèi)家電產(chǎn)品較為冷淡。當(dāng)前從小松鼠壁掛爐以及配套系統(tǒng)勞力特來看，在杭州市場中，自身也尚屬于拓展階段，也需要奮起直追市場領(lǐng)先者。因此，從內(nèi)外兩方面來看，提速發(fā)展都是公司的主旋律。首先是堅(jiān)持在市場端加大品牌建設(shè)和推廣力度，針對(duì)不同的用戶需求以及在杭州市場著力推廣小松鼠與勞力特整體采暖品牌，將小松鼠季勞力特在浙江市場的基礎(chǔ)打好，其次是通過2～3年的努力，成為市場中第二集團(tuán)軍里面的佼佼者。

幫扶渠道，帶領(lǐng)合作商開展市場推廣活動(dòng)。

杭州通煦商貿(mào)有限公司目前在杭州已經(jīng)有30家以上的合作客戶，核心經(jīng)銷商近10家。通煦對(duì)每一個(gè)合作商都有整體的管理規(guī)劃，例如，為每家經(jīng)銷商配備有系統(tǒng)墻，開展多項(xiàng)專業(yè)培訓(xùn)，不論是前期的銷售培訓(xùn)，還是整體系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、施工以及后期維護(hù)等，都能做到用最專業(yè)的培訓(xùn)，來提高經(jīng)銷商整體的業(yè)務(wù)能力，達(dá)到真正的互幫互助。

同時(shí)還會(huì)帶領(lǐng)經(jīng)銷商參加杭州當(dāng)?shù)亟M織的各類活動(dòng)，為經(jīng)銷商提供大型展會(huì)的展臺(tái)以及可以運(yùn)用到的廣告位。為經(jīng)銷商提供整體的宣傳推廣設(shè)計(jì)模版，提供活動(dòng)的安排規(guī)劃及活動(dòng)贈(zèng)品采購等。同時(shí)也會(huì)帶領(lǐng)經(jīng)銷商到各小區(qū)開始活動(dòng)，在小區(qū)推廣中所用到的展架、橫幅、太陽傘以及一些所用到的用品，也會(huì)為經(jīng)銷商提供。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，提高整體影響力。

最初通煦是著手于建立專賣店，打造專賣店的形象，并依托專賣店拓展合作商。目前在全省的合作商已經(jīng)有60家以上，通過合作商的網(wǎng)絡(luò)對(duì)專賣店及形象店進(jìn)行推廣。

比如，做小區(qū)式的推廣中，重點(diǎn)以明裝市場為突破口，選擇已裝修好的成熟小區(qū)，做怎么裝地暖的宣傳推廣。這種推廣方式，通煦已經(jīng)連續(xù)做了兩年多，主要是做品牌的宣傳。另外通煦也在做一些小區(qū)的團(tuán)購，相對(duì)來講，團(tuán)購會(huì)困難一些，因?yàn)椋戏讲膳瘜儆诜枪δ苄枨?，與北方市場采暖為必需品不同，某種程度上用戶對(duì)采暖系統(tǒng)的需求是超越了基本取暖功能的一個(gè)需求。比如，對(duì)品牌的需求度以及對(duì)產(chǎn)品外觀的需求，甚至包括配套的散熱片等等都有很高的要求。雖然在小區(qū)推廣上存有很多的難題，但這種推廣指向性很強(qiáng)，可以更好的貼近用戶群體去宣傳產(chǎn)品。例如，小松鼠和勞力特為用戶提供整套采暖系統(tǒng)五年的超長質(zhì)保服務(wù)，這是迪森工廠針對(duì)南方用戶推出的特殊政策，這也體現(xiàn)出迪森工廠對(duì)于產(chǎn)品的信心，品質(zhì)的信心，以及售后這方面的優(yōu)勢(shì)。在小區(qū)推廣中，通煦會(huì)將這些優(yōu)勢(shì)結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行整個(gè)包裝，用比較簡練方式，將整體優(yōu)勢(shì)展示出來，傳遞給目標(biāo)客戶群。

通過線上客戶群，線下專賣店的宣傳，將有需求的客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，到專賣店及合作商處選擇購買小松鼠壁掛爐及勞力特末端產(chǎn)品，從而提升小松鼠及勞力特的市場影響力。

提高用戶群體滿意度，更好的服務(wù)客戶。

通煦為了更好的服務(wù)合作客戶，采取的是整套采暖系統(tǒng)一體化一站式的供應(yīng)模式，迪森工廠整體質(zhì)保，而且是超長5年質(zhì)保，配套的散熱片采用原裝進(jìn)口產(chǎn)品，提供10年質(zhì)保，而且是只換不修，通過末端采暖系統(tǒng)來帶動(dòng)小松鼠的鍋爐銷售，以專業(yè)性打動(dòng)客戶。

在服務(wù)方面，會(huì)全力配合業(yè)主的要求，遇到問題時(shí)與客戶商量，做到12小時(shí)之內(nèi)響應(yīng)客戶的需求。在施工環(huán)節(jié)，對(duì)施工者層層把關(guān)，在施工完以后按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品驗(yàn)收、調(diào)試，對(duì)于用戶提出的問題，盡可能達(dá)到消費(fèi)者滿意。并且派銷售人員全程跟蹤消費(fèi)者的使用情況，并在第一時(shí)間為消費(fèi)者解決問題，以此提升用戶的滿意度。

總體而言，對(duì)于壁掛爐以及采暖末端產(chǎn)品來講，只有不斷的加強(qiáng)品牌建設(shè)，鍋爐+采暖末端一體化的系統(tǒng)打造，提高消費(fèi)者的滿意度，才能進(jìn)一步提升市場定位。