■《當(dāng)代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

轟動(dòng)！一個(gè)市場(chǎng)近3成養(yǎng)殖戶來這里訂料，這個(gè)飼料廠為何圈粉又吸金？

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在湖北開水產(chǎn)飼料訂貨會(huì)，一次性收上千萬預(yù)付款算不上很牛，但是在前期已收了近3,000萬預(yù)付款的背景下，一場(chǎng)訂貨會(huì)再收近2,000萬預(yù)付款，這個(gè)成績(jī)肯定非常亮眼！而一場(chǎng)訂貨會(huì)能夠有近3,000名養(yǎng)殖戶捧場(chǎng)，這在湖北乃至全國(guó)應(yīng)該都是絕無僅有的！在洪湖有一家本土老牌飼料企業(yè)卻都做到了。今日，湖北同樂飼料召開訂貨會(huì)，近3,000名客戶現(xiàn)場(chǎng)訂料現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?。

湖北同樂飼料總經(jīng)理張宗平

競(jìng)爭(zhēng)殘酷的湖北洪湖市場(chǎng)，有人卻做得風(fēng)生水起

湖北雖為魚米之鄉(xiāng)，水產(chǎn)養(yǎng)殖大省，但這些年來，并不受業(yè)界青睞。市場(chǎng)難做、款難收是籠統(tǒng)的說法，只因許多企業(yè)在這里“吃過虧”，許多年后提起這個(gè)市場(chǎng)依然是心有余悸。

有著近60萬畝養(yǎng)殖水面的洪湖市被分為東西兩區(qū)，東區(qū)以四大家魚為主，西區(qū)以小龍蝦河蟹為主。這里雖有最集中的養(yǎng)殖水面，也是湖北最難做的市場(chǎng)之一，同時(shí)也是飼料價(jià)格最低的區(qū)域，即便是大的飼料集團(tuán)，也不得不“入鄉(xiāng)隨俗”，部分區(qū)域也做起了直銷。

以同樂飼料為原點(diǎn)，方圓60km的半徑范圍內(nèi)有超過20萬噸的水產(chǎn)飼料容量。在這里，大部分的廠家跟同樂飼料一樣，采取直銷的模式，用極低的價(jià)格直接將飼料賣給養(yǎng)殖戶。這樣的一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，有人說是飼料競(jìng)爭(zhēng)太過激烈所致，也有人認(rèn)為這種模式產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，很容易引起惡性競(jìng)爭(zhēng)，并不良性。

但在這樣一個(gè)備受爭(zhēng)議的市場(chǎng)，以張宗平所經(jīng)營(yíng)的同樂飼料為代表的這些本土飼料廠不僅未被裝備精良的集團(tuán)軍打垮，相反還卻越做越紅火。

2017年4月1日，近3,000名養(yǎng)殖戶齊聚湖北同樂飼料有限公司，僅僅1天時(shí)間，同樂飼料廠收款近2,000萬元。

這只是同樂所收的預(yù)付款中的一部分，從去年11月到今年3月，同樂飼料陸續(xù)收到養(yǎng)殖戶打過來的預(yù)付款近3,000萬元，加上今天的2,000萬元，已經(jīng)近5,000萬元預(yù)付款。

年銷量超過2萬噸，預(yù)付款銷量已經(jīng)有1萬多噸，近乎現(xiàn)金的市場(chǎng)操作，這樣一個(gè)飼料廠單體是如何做到的？

不要經(jīng)銷商，直銷模式將利潤(rùn)直接讓給養(yǎng)殖戶

提起同樂飼料，洪湖市場(chǎng)無人不曉。這是一家國(guó)有轉(zhuǎn)制過來的老牌飼料廠，大家對(duì)其老板張宗平的評(píng)價(jià)是：“為人低調(diào)，做事情頗有胸懷，對(duì)員工和客戶也十分舍得。”

而這一點(diǎn)，在記者隨后深入了解了公司的經(jīng)營(yíng)模式后，也得到了印證。張宗平經(jīng)營(yíng)同樂18年，對(duì)于為什么會(huì)堅(jiān)持走直銷模式，他坦言是順勢(shì)而為，市場(chǎng)選擇的結(jié)果。

“湖北的市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶的利潤(rùn)本來就很微薄，一個(gè)環(huán)節(jié)做不好就容易虧本。所以大家對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比非常注重?！睆堊谄秸f。

據(jù)張宗平介紹，洪湖市場(chǎng)養(yǎng)殖集中，飼料價(jià)格透明，競(jìng)爭(zhēng)到今時(shí)今日，已經(jīng)很難有折扣空間給經(jīng)銷商。于是，直接取消銷售渠道，直接供貨給養(yǎng)殖戶，從飼料層面實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖盈利最大化。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，同樂飼料目前專職銷售人員只有8個(gè)，8個(gè)業(yè)務(wù)員如何管理近3,000名養(yǎng)殖客戶的訂單、發(fā)貨、物流、收款等難題？張宗平笑了，“其實(shí)很簡(jiǎn)單，化零為整，1個(gè)業(yè)務(wù)人員平均管理10多個(gè)村，流程就順了?！?/p>

于是，這種模式慢慢成為洪湖市場(chǎng)的特有模式。

高利息+不漲價(jià)，源源不斷的現(xiàn)金流向同樂

除了直銷，同樂飼料還將預(yù)付款政策做到了極致。每年下半年，養(yǎng)殖戶賣完魚就陸陸續(xù)續(xù)把錢“存”到同樂飼料來。

湖北同樂飼料訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

“我們收客戶的錢，月息千分之十，且在每年3月份定好飼料價(jià)格后，一整年都不會(huì)漲價(jià)。所以養(yǎng)殖戶愿意跟我們合作!”張宗平說。

據(jù)張宗平分析，在他做飼料的這18年里，僅有2次，飼料價(jià)格是跌價(jià)的，剩下的16年，飼料價(jià)格都是一路走高。而在飼料跌價(jià)時(shí)，雖然價(jià)格鎖定，但公司也通過促銷一噸送2包料的形式，變相降價(jià)保證養(yǎng)殖戶的利益。所以，這個(gè)政策在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎。

“有了充足的現(xiàn)金流，在原料采購(gòu)上，公司會(huì)更加主動(dòng)，也有能力采購(gòu)到性價(jià)比高的原料，來提升飼料的品質(zhì)?！睆堊谄秸f。

在湖北，對(duì)于飼料廠來說最頭痛的莫過于利潤(rùn)薄，還賒銷。同樂飼料在資金操作上，張宗平也有自己獨(dú)到之處。同樂飼料的所有業(yè)務(wù)員沒有放賬權(quán)限，如果客戶要求賒賬，需要股東拿自己在公司的股份作為擔(dān)保，倘若款收不回，責(zé)任由業(yè)務(wù)人員和股東共同承擔(dān)。

“當(dāng)然，這個(gè)擔(dān)保的額度必須在股東股金價(jià)值以內(nèi)，不得超出?！睆堊谄秸f。

低價(jià)是洪湖市場(chǎng)里很多飼料企業(yè)都熟悉的競(jìng)爭(zhēng)法則，但是這些年，不少一味追求低價(jià)的企業(yè)也慢慢被市場(chǎng)淘汰。張宗平心里很明白，自己的企業(yè)能夠十幾年不倒，客戶隊(duì)伍越來越強(qiáng)大，絕對(duì)不是因?yàn)榈蛢r(jià)，而在于品質(zhì)。為了保證飼料品質(zhì)的穩(wěn)定，張宗平對(duì)原來采購(gòu)把關(guān)十分嚴(yán)格。原料漲價(jià)時(shí)，寧可少賺甚至虧本，也不愿意降低飼料品質(zhì)。

“有些客戶跟我們合作了十幾年，倘若為了多賺那幾百塊錢把合作多年的老客戶給丟了，這個(gè)損失就大了！”

作為企業(yè)的掌舵人，張宗平并不是一個(gè)管理高手，卻能將企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中諸多棘手問題處理得井井有條，將這種直銷模式做到極致。湖北老板的大智慧和真性情，在張宗平的身上體現(xiàn)得淋漓盡致，值得學(xué)習(xí)。

中國(guó)知名水產(chǎn)飼料技術(shù)專家，廣東聯(lián)鯤集團(tuán)副總裁張松博士受邀在會(huì)上做了《水產(chǎn)飼料質(zhì)量控制關(guān)鍵點(diǎn)》的報(bào)告。在張松博士的報(bào)告中，特別強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品定位是水產(chǎn)飼料質(zhì)量控制最重要的關(guān)鍵點(diǎn)之一，而同樂飼料立足本土，以直銷為主，最大程度讓利于終端養(yǎng)殖戶 ，這種以客戶為導(dǎo)向，產(chǎn)品價(jià)值最大化的定位在市場(chǎng)上擁有很強(qiáng)的生命力。