■《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

上百家飼料廠分羹湖北小龍蝦市場，這家本土企業(yè)卻能年銷上萬噸，秘訣何在？

■《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

湖北渴望牧業(yè)董事長田夕榮

華中地區(qū)，長期以來是四大家魚的養(yǎng)殖重要區(qū)域，隨著以小龍蝦、河蟹為代表的特種養(yǎng)殖強(qiáng)勢崛起，華中水產(chǎn)養(yǎng)殖正發(fā)生著巨大的改變。尤其在小龍蝦板塊，一方面養(yǎng)殖規(guī)模逐年擴(kuò)大，另一方面養(yǎng)殖戶開始接受飼料投喂，市場飼料空間急劇膨脹。

傳統(tǒng)四大家魚地位仍然穩(wěn)固，加之特種水產(chǎn)品種的興起，湖北乃至是華中地區(qū)仍然是各飼料廠家的必爭之地，不少外來大型飼料集團(tuán)都想前來分得一杯羹。在有著“中國小龍蝦之鄉(xiāng)”之稱的湖北潛江，有一家本土飼料企業(yè)——湖北渴望牧業(yè)有限責(zé)任公司（下稱“湖北渴望牧業(yè)”），在鞏固草魚料市場的同時(shí)，也跟隨市場的趨勢發(fā)展小龍蝦料。

在潛江，湖北渴望牧業(yè)旗下的“扶龍牌”小龍蝦料在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶、合作社之間都有耳聞。這家本土企業(yè)，在各大型飼料集團(tuán)的挑戰(zhàn)下，如何穩(wěn)固市場并做得越來越好，這或許成為中小型飼料廠的典范之一。

曾布局失誤，空廠被迫閑置

湖北渴望牧業(yè)牧業(yè)成立于2005年，最初只是承包了當(dāng)?shù)匦竽辆值娘暳蠌S作為生產(chǎn)基地，經(jīng)營的水產(chǎn)飼料面向池塘混養(yǎng)魚以及四大家魚等。湖北渴望牧業(yè)董事長田夕榮介紹，當(dāng)時(shí)湖北渴望牧業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)模為年產(chǎn)5,000噸，最高可達(dá)3萬噸。

隨著在市場上的耕耘越來越成熟，湖北渴望牧業(yè)的銷量大幅增長，逐漸逼近產(chǎn)能極限。為此，在2007年，湖北渴望牧業(yè)收購潛江市川大飼料有限公司70%的股份，計(jì)劃作為另一生產(chǎn)基地。

然而，新建生產(chǎn)基地由于地理位置等原因，無法正式投入運(yùn)營?！笆召彽幕靥幱跐摻袕埥疰?zhèn)，廠區(qū)所處地理位置交通非常不便，道路狹窄，且有些路段限高，大型運(yùn)輸車輛無法進(jìn)出，導(dǎo)致無法順利進(jìn)貨出貨。”田夕榮說。

對于新廠所面臨的困境，湖北渴望牧業(yè)只能將其閑置，再開拓其他新基地，這樣一來，新基地的開發(fā)造成了湖北渴望牧業(yè)將近1,000萬元的損失。

接下來，湖北渴望牧業(yè)陸陸續(xù)續(xù)選址建廠，其中，2011年選擇了潛江市新城區(qū)周磯的一處占地65畝地塊，在2014年正式投產(chǎn)，年生產(chǎn)能力20萬噸，有效滿足了市場的需求。

以混養(yǎng)魚料起家，打造潛江本地品牌

雖然選址建廠過程遭遇不順，而湖北渴望牧業(yè)的飼料質(zhì)量則在穩(wěn)步提升。2013年，湖北渴望牧業(yè)的混養(yǎng)魚飼料產(chǎn)品開始在潛江以及其周邊市場、湖南局部市場打響，田夕榮介紹，“我們針對大草魚制定了相應(yīng)的營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，保證營養(yǎng)的合理性。我們的一噸草魚飼料的養(yǎng)殖效果比市場上其他常規(guī)料多出魚100斤左右，因此我們的飼料能迅速得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可?！?/p>

據(jù)悉，湖北渴望牧業(yè)的混養(yǎng)料銷量在2013年僅有4,000噸，而在2015年則井噴至1.5萬噸。而由于近兩年華中市場草魚行情低迷，湖北渴望牧業(yè)維持在1.5萬噸左右的年銷量。

2015年，華中地區(qū)草魚養(yǎng)殖行情低迷，養(yǎng)殖虧本現(xiàn)象普遍，嚴(yán)重打擊養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖積極性，導(dǎo)致2016年華中草魚養(yǎng)殖量比往年少1/3。2016年，草魚行情開始好轉(zhuǎn)，養(yǎng)殖成功率大大提升，養(yǎng)殖成功的養(yǎng)殖戶畝利潤均在8,000～10,000元。

受到去年草魚養(yǎng)殖行情好轉(zhuǎn)的牽引，今年養(yǎng)殖戶的積極性將會大幅提高，魚苗、飼料、管理的投入以及放養(yǎng)密度相應(yīng)增加?！霸谛星榛嘏臅r(shí)候，對我們來說也是個(gè)機(jī)遇，經(jīng)過前幾年的市場驗(yàn)證，養(yǎng)殖戶更愿意選擇我們的草魚料?！碧锵s說。

為此，湖北渴望牧業(yè)在今年年初新增加5條生產(chǎn)線，將草魚料的產(chǎn)能擴(kuò)大到7萬噸。田夕榮表示，湖北渴望牧業(yè)今年在潛江本土市場的草魚料銷量目標(biāo)為2萬噸，加上外圍市場總的混養(yǎng)魚飼料可達(dá)到3.5萬噸。

“扶龍”小龍蝦料迅速上量，占湖北市場重要份額

眾所周知，近幾年華中地區(qū)小龍蝦養(yǎng)殖火爆，養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴(kuò)大，給予了飼料廠家更大的市場空間。湖北渴望牧業(yè)也抓住這一機(jī)遇，打造“扶龍牌”小龍蝦配合飼料，并在華中小龍蝦飼料市場占據(jù)一定的份額。

據(jù)悉，湖北渴望牧業(yè)在2013年正式推出扶龍小龍蝦料，當(dāng)年銷量只有200噸。2014年，扶龍小龍蝦料增加到1,000噸；2015年達(dá)到了4,000噸；在去年更是超過了10,000噸。對于今年的銷量計(jì)劃，田夕榮更是提出了2.5萬噸的銷量目標(biāo)。

田夕榮介紹，“2016年的湖北市場大概進(jìn)入了100多家小龍蝦飼料廠家，飼料容量達(dá)到20萬噸，其中扶龍蝦料在去年銷量10,000噸，成為湖北市場銷量最多的品牌。”

早在10年前，湖北渴望牧業(yè)開始進(jìn)行小龍蝦飼料的技術(shù)儲備研發(fā)的相關(guān)工作，積極與國內(nèi)科研所、大專院校合作，制定小龍蝦營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，研發(fā)科學(xué)優(yōu)質(zhì)的配方?！胺鳊埿↓埼r飼料采用中等溫度制粒，保留了有益菌、外源消化酶活性。此外，在營養(yǎng)上，經(jīng)過反復(fù)的研究、篩選、試驗(yàn)，我們確定了小龍蝦優(yōu)化氨基酸的理想蛋白模式。在提高抗病力方面，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)某種營養(yǎng)物質(zhì)與抗病能力的密切關(guān)聯(lián)性，我們摒棄了眾說紛紜的眾多保健品的似是而非的作用功效，力求簡單、有效的保健作用。”

除了配方優(yōu)勢外，扶龍飼料在營銷上也頗具特色。“我們小龍蝦的營銷與技術(shù)服務(wù)人員均是潛江本地的小龍蝦養(yǎng)殖狀元戶，經(jīng)過多年的養(yǎng)殖實(shí)踐，有很高的成功率?！碧锵s解釋，作為養(yǎng)殖戶出身的技術(shù)服務(wù)人員，都具備豐厚的理論基礎(chǔ)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。從養(yǎng)殖戶出身，再走回到養(yǎng)殖戶中，這樣的營銷團(tuán)隊(duì)更加接地氣，更能幫助廣大養(yǎng)殖戶取得較高的成功率。

“從長遠(yuǎn)方向來看，我們將研發(fā)新型硬顆粒料，采用生物技術(shù)，使硬顆粒料接近或超過膨化料的飼料報(bào)酬，目前我們也有這樣的技術(shù)儲備?！碧锵s說。

湖北渴望牧業(yè)廠區(qū)