■《當代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

大刀闊斧砍產(chǎn)品，實現(xiàn)微藻常溫保存，西安漢堡25年的沉淀之道

■《當代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

西安漢堡總經(jīng)理李朝義

漁藥行業(yè)因其進入門檻低，產(chǎn)品可復制性強，收益周期短，使得不少的廠家紛紛涌入這一行業(yè)，從而造成了漁藥行業(yè)的混亂、無序的現(xiàn)狀。在這樣的大背景下，能真正沉淀下來的漁藥企業(yè)可謂是屈指可數(shù)。

西安漢堡生物技術(shù)發(fā)展有限公司（下稱“西安漢堡”）成立于1993年，最初以生物工程酶蛋白起家，并延伸到了水產(chǎn)畜禽預混料。在1996年正式進入漁藥行業(yè)，單從時間跨度來看，西安漢堡在國內(nèi)漁藥行業(yè)來說可謂是名副其實的老牌企業(yè)。

2013年，西安漢堡將其多年積累的288種產(chǎn)品進行大刀闊斧地剔除至70余種，并以每年更新15種產(chǎn)品的頻率穩(wěn)步前行。刪繁就簡、與時俱進，是這家老牌企業(yè)的智慧。

在水產(chǎn)動保板塊，西安漢堡年銷額多年來一直穩(wěn)定在2,000多萬元，相比于市場上銷量三、五千萬甚至過億的水產(chǎn)動保企業(yè)，西安漢堡或許并不顯眼?！白非螽a(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營質(zhì)量，而不是一味推崇銷量，這也使得我們有著較高的經(jīng)濟效益。”西安漢堡總經(jīng)理李朝義說。

《當代水產(chǎn)》：西安漢堡是如何提高經(jīng)營質(zhì)量，從而獲得較高的經(jīng)濟效益？

李朝義：隨著養(yǎng)殖大環(huán)境的變化，養(yǎng)殖成功率會有一定的下降，對于漁藥企業(yè)而言，減少賒銷比例，加強對資金的把控有助于減少經(jīng)營風險。為此，我們多年以來一直將賒欠比例控制在20%以內(nèi)，且僅面對優(yōu)質(zhì)的客戶，在每年的農(nóng)歷春節(jié)之前都能實現(xiàn)全部回款。

此外，要控制好經(jīng)營風險，還要對產(chǎn)品進行升級和優(yōu)化，減少甚至杜絕藥品的事故。西安漢堡在經(jīng)過幾年的對產(chǎn)品的改造和流轉(zhuǎn)，對生產(chǎn)中、運輸中、使用中存在安全隱患的產(chǎn)品基本都已經(jīng)停掉，包括殺蟲劑、消毒劑如二氧化氯等，即使銷量比較大，只要存在安全隱患，我們都將其淘汰掉。

所謂的安全隱患，殺蟲劑比如阿維菌素、菊酯類在低溫使用造成養(yǎng)殖品種的死亡，二氧化氯作為消毒劑效果好且便宜，但是在融水過程中，水和藥的比例把握不好，攪拌均勻度不夠會引起中毒甚至是小范圍爆炸；強氯精含量在30%以上在運輸過程中容易出現(xiàn)問題。

通過控制資金以及淘汰有安全隱患的產(chǎn)品，減少資金的無效支出，進一步優(yōu)化我們的資金結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟效益。

《當代水產(chǎn)》：相比開發(fā)初期，目前西安漢堡的產(chǎn)品數(shù)量以及結(jié)構(gòu)有怎樣的變化？

李朝義：在產(chǎn)品淘汰前，西安漢堡的品種涵蓋了淡水魚、海水魚，其中包括五大板塊：外用滅菌類、殺蟲劑、營養(yǎng)保健劑、內(nèi)服抗菌抗病毒以及免疫促長類。由于殺蟲劑存在一定的安全隱患，我們從2013年逐漸取消殺蟲劑板塊。

2013年之前，我們當時的產(chǎn)品類型達到288種，在當年我們開始實施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，經(jīng)過一系列的淘汰和剔除，當年篩選剩下了70多種原有產(chǎn)品，并新開發(fā)了10多種新產(chǎn)品，當年產(chǎn)品類型一下子從288種優(yōu)化到80多種。

在接下來的4年里，我們每年保持新開發(fā)15種產(chǎn)品的更新頻率，同時也繼續(xù)對老產(chǎn)品進一步優(yōu)化。目前，我們的老產(chǎn)品僅剩40余種，新開發(fā)60多種。

西安漢堡在最初以生物工程酶蛋白的產(chǎn)品作為突破口，作為一款發(fā)酵型的產(chǎn)品，其在飼料領(lǐng)域的運用比較大。通過嘗試和研發(fā)，我們也將其帶進了水產(chǎn)板塊領(lǐng)域。因此，一直以來，生物工程酶蛋白是我們的優(yōu)勢所在，我們的產(chǎn)品也以其為基礎(chǔ)進行研發(fā)和延伸。我們將生物工程酶蛋白作為很多產(chǎn)品的載體，根據(jù)不同的養(yǎng)殖需求和市場的需求開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品的更新是根據(jù)養(yǎng)殖環(huán)境的變化、市場的需求，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，當然也結(jié)合了西安漢堡的自身優(yōu)勢。

漢寶集團廠區(qū)一角

《當代水產(chǎn)》：在西安漢堡的系列產(chǎn)品中，聽說其中殺菌類和解毒類產(chǎn)品有一定的代表性，分別有怎樣的特點？

李朝義：西安漢堡設(shè)有漢寶集團生物技術(shù)研發(fā)中心，并且與上海海洋大學、西北農(nóng)林科技大學進行長期合作，從而保證產(chǎn)品的科學性和優(yōu)質(zhì)性。一直以來，我們都在提出打造“漢堡精品圈”，即對每個產(chǎn)品都必須精益求精。

對于殺菌類，我們在1996年開始推出殺菌類產(chǎn)品“殺菌紅”，并根據(jù)養(yǎng)殖的變化和市場的需求做出不斷的調(diào)整和優(yōu)化。“殺菌紅”的第三代產(chǎn)品“漢寶藍”，是目前在市場上發(fā)展得比較成熟的產(chǎn)品之一，其在對蝦、小龍蝦以及各種魚類等領(lǐng)域都取得不錯效果，使用效果達到90%以上。

由于“漢寶藍”使用劑量為一瓶1～2畝，這使養(yǎng)殖戶承受比較大的成本壓力。為了降低養(yǎng)殖戶成本，我們建議養(yǎng)殖戶采用低劑量使用。洪湖的一個占地800畝的養(yǎng)殖基地，在爆發(fā)大規(guī)模魚病后，使用“漢寶藍”的第二天沒有發(fā)現(xiàn)死魚。隨著產(chǎn)品迅速打開，漢川的一個經(jīng)銷商甚至一天賣了32箱。

目前，“殺菌紅”已經(jīng)更新到第四代，暫時還在市場上獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)。我們將繼續(xù)在自身技術(shù)儲備基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。

在解毒范疇上，我們的功能性解毒產(chǎn)品“解毒安”已經(jīng)有著接近20年的歷史，其對農(nóng)藥、重金屬的解毒明顯，例如江蘇養(yǎng)殖河蟹，在春季之后清塘，養(yǎng)殖戶放苗擔心藥物殘留，使用“解毒安”則能順利降解有害物質(zhì)，且有效降亞硝酸氨氮。

《當代水產(chǎn)》：聽說西安漢堡已經(jīng)突破了常溫保存微藻的技術(shù)，能否介紹一下？

李朝義：2006年，西安漢堡已經(jīng)開始從事微藻研發(fā)以及銷售的工作，但由于當時微藻無法長時間保存的問題，微藻板塊暫時被擱置。

在實現(xiàn)微藻常溫保存之前，我在超市接觸到了常溫保存的酸奶，當時我就萌生了一個念頭：乳酸菌在常溫條件下也能長時間被保存，作為和菌類形態(tài)、保存條件要求相似的微藻，能否也能實現(xiàn)常溫保存？由這個偶然的事件，我萌生了嘗試微藻常溫保存的想法。

2015年，西安漢堡重新著手微藻培養(yǎng)和常溫保存的試驗工作，在養(yǎng)殖場進行技術(shù)指導工作的時候，我們開始嘗試培養(yǎng)藻類，發(fā)現(xiàn)在常溫保存的條件下，絕大部分的藻液自然放置一段時間后，藻液開始發(fā)黑發(fā)臭，瓶底有大量死藻的，偶然間，我發(fā)現(xiàn)有一小瓶即使過了3個月依然翠綠如新，當時感到如獲至寶，隨后帶回了家進行試驗。

經(jīng)過無數(shù)次的探索和試驗，最終突破了微藻常溫保存的技術(shù)，并研發(fā)出了“微藻保存劑”——這是一個具有我們核心優(yōu)勢的保存制劑。

依托我們獨有的微藻保存技術(shù)，西安漢堡在2016年成功的推出了可常溫避光保存的海淡水型“綠藻源”、“小球藻”液，迅速在全國各地引起了強烈的反響。2017年，我們又開發(fā)了海淡水型“漢寶卵囊藻”，目前市場供不應求，我們研發(fā)出來的微藻保存劑，使微藻在常溫避光的條件下處于休眠狀態(tài)，見光就可以蘇醒，常溫保存高達18個月。目前，我們的微藻保存劑不會對外銷售，只作為我們的核心優(yōu)勢以區(qū)別于市場上其它產(chǎn)品。

《當代水產(chǎn)》：對于水產(chǎn)動保行業(yè)的發(fā)展趨勢，您是怎樣判斷的？接下來西安漢堡還將向哪些領(lǐng)域進行嘗試？

李朝義：作為漁藥企業(yè)，產(chǎn)品所體現(xiàn)的附加值才是最為重要的，將來的發(fā)展的趨勢必然是整合與淘汰。在產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營管理上達不到市場要求的企業(yè)會面臨淘汰，此外，隨著國家對環(huán)境要求的高標準的制定，一些達不到相關(guān)標準的企業(yè)也面臨轉(zhuǎn)型甚至被洗牌。

如今一些大型的飼料集團也開始布局漁藥市場，相比之下，飼料企業(yè)擁有一定的網(wǎng)絡優(yōu)勢直接下沉到終端。但傳統(tǒng)的漁藥企業(yè)在市場上沉淀時間更長，在技術(shù)、服務以及經(jīng)驗上更具優(yōu)勢。至少目前而言，飼料企業(yè)進入漁藥行業(yè)，暫時還沒有太大的顛覆性現(xiàn)象出現(xiàn)。

至于西安漢堡，未來該如何走，這也是我們一直所探討的。在水產(chǎn)藥品板塊，我們將始終沿著以益生菌、藻、營養(yǎng)保健以及溫和型高端消毒劑為核心領(lǐng)域的方向發(fā)展。

除此之外，未來我們還將往餌料生物包括輪蟲、豐年蟲、藻粉的培育做嘗試。從飼料原料的角度來說，飼料企業(yè)受魚粉、豆粕價格因素比較大，而餌料生物已經(jīng)在水產(chǎn)養(yǎng)殖上逐步得到育苗場的應用，因此我們在思考將餌料生物進行規(guī)?；囵B(yǎng)，將動物性的蛋白做成飼料原料來源，開拓全新的領(lǐng)域。將來，我們也會在這一板塊中做文章。