■《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

從內(nèi)服、保健再到疫苗，結(jié)合資本的華揚(yáng)欲再迎突破

■《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

武漢華揚(yáng)動(dòng)物保健集團(tuán)董事長(zhǎng)張金林

在上世紀(jì)九十年代，當(dāng)水產(chǎn)漁藥行業(yè)還停留在倡導(dǎo)殺蟲(chóng)消毒的階段中，2000年左右，武漢華揚(yáng)動(dòng)物保健集團(tuán)（下稱“華揚(yáng)”）提出了內(nèi)服理念，這在當(dāng)時(shí)算是比較早的思路；2010年，國(guó)內(nèi)正值魚(yú)病高峰期，很多魚(yú)病的爆發(fā)讓養(yǎng)殖戶不知所措時(shí)，華揚(yáng)提出了內(nèi)外保健理念；當(dāng)行業(yè)開(kāi)始逐漸意識(shí)到保健的重要性時(shí)，2015年，華揚(yáng)開(kāi)始了從保健到疫苗的嘗試，目前，華揚(yáng)在水產(chǎn)疫苗板塊暫時(shí)還處于技術(shù)儲(chǔ)備階段。

隨著養(yǎng)殖環(huán)境的改變，要適應(yīng)養(yǎng)殖，漁藥的理念也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)三次的突破，華揚(yáng)能及時(shí)抓住行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并做出相應(yīng)的調(diào)整。

華揚(yáng)，作為湖北一家本土動(dòng)保企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的沉淀與發(fā)展，已在華中四大家魚(yú)領(lǐng)域上取得一定的口碑。當(dāng)特種水產(chǎn)品種逐漸興起時(shí)，華揚(yáng)也能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，從廣度和深度兩個(gè)維度同時(shí)延伸。2015年8月，華揚(yáng)與上市公司金新農(nóng)進(jìn)行資本合作，將其推向更高的平臺(tái)。

作為華揚(yáng)的掌舵人，董事長(zhǎng)張金林煞費(fèi)苦心經(jīng)營(yíng)著這一大盤子，華揚(yáng)的估值從200萬(wàn)到2個(gè)億，足以體現(xiàn)出張金林獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念以及市場(chǎng)敏感度。裝上助推器的華揚(yáng)，未來(lái)或?qū)⒃谒a(chǎn)動(dòng)保行業(yè)中占據(jù)重要的一席之地。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：長(zhǎng)期以來(lái)，華揚(yáng)一直在四大家魚(yú)板塊發(fā)力，對(duì)于特種水產(chǎn)品種，又將有怎樣的布局？形成怎樣的方案？

張金林：除了四大家魚(yú)，華揚(yáng)在南美白對(duì)蝦、小龍蝦以及河蟹等特種品種做了大量的工作，其中也包括桂花魚(yú)、黃顙魚(yú)等，目前我們對(duì)大部分水產(chǎn)養(yǎng)殖動(dòng)物都已經(jīng)形成了比較成熟的方案。

南美白對(duì)蝦、小龍蝦、河蟹的動(dòng)保我們已經(jīng)做了四五年的研發(fā)和技術(shù)積累，在2015年我們成立了華馳特種水產(chǎn)事業(yè)部，與華揚(yáng)水產(chǎn)事業(yè)部并列，主要面向湖北小龍蝦等特種水產(chǎn)品。

華揚(yáng)倡導(dǎo)的健康保健模式，即通過(guò)微生物改底、改水等方式修復(fù)外環(huán)境，并加上中藥保健、微生物保健提高養(yǎng)殖對(duì)象的抵抗力，提高成功率。通過(guò)我們建立的華揚(yáng)的保健理念，在推廣中取得可觀的效果。

華揚(yáng)不是靠行情掙錢，我們有80%的企業(yè)效益是通過(guò)降低成本，提高產(chǎn)量等手段實(shí)現(xiàn)的，必須保證投放在研發(fā)方面的資金空間。只有幫助客戶提高效益，減少病害的發(fā)生，才能做出品牌。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：如今水產(chǎn)大環(huán)境越來(lái)越惡化，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的難度正在加大，為此，華揚(yáng)動(dòng)保將怎樣幫助養(yǎng)殖戶提高成功率?

張金林：養(yǎng)殖大環(huán)境越來(lái)越惡劣，養(yǎng)殖難度也正在加大，在這樣的形勢(shì)下，作為動(dòng)保企業(yè)應(yīng)該貢獻(xiàn)出自己力量幫助修復(fù)產(chǎn)業(yè)，為此，我們也做出了多方努力。

一是積極宣傳推廣健康的養(yǎng)殖理念，2016年華揚(yáng)召開(kāi)了220多場(chǎng)會(huì)議，我們的口號(hào)就是“養(yǎng)殖旺季，每天都有一場(chǎng)華揚(yáng)的技術(shù)會(huì)議”，我們的會(huì)議以健康養(yǎng)殖理念推廣為主，疾病治療為輔；2017年我們將繼續(xù)投入，多召開(kāi)技術(shù)推廣會(huì)議，讓更多的養(yǎng)殖戶能接受并實(shí)踐這種健康養(yǎng)殖的理念，且從中受益。

二是加大投入力度，研發(fā)出性價(jià)比高的產(chǎn)品，輔助養(yǎng)殖戶的健康養(yǎng)殖，例如我們的綠藻組合，既可培藻，又可補(bǔ)菌，成本低、效果好；再如我們的中草藥“三黃散”、“板黃散”等，雖然價(jià)位偏高，但使用過(guò)的養(yǎng)殖戶都會(huì)堅(jiān)持使用。

隨著養(yǎng)殖行業(yè)從業(yè)人員的不斷年輕化、知識(shí)化，他們的養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖技術(shù)不斷提高，對(duì)事物優(yōu)劣的甄別能力不斷加強(qiáng)，我認(rèn)為養(yǎng)殖行業(yè)的成功率會(huì)越來(lái)越高。

武漢華揚(yáng)動(dòng)物保健集團(tuán)廠區(qū)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：去年華揚(yáng)動(dòng)保在水產(chǎn)板塊上取得了20%以上的增長(zhǎng)，這都得益于華揚(yáng)的哪些思路或者方針調(diào)整？

張金林：在水產(chǎn)板塊上，2016年華揚(yáng)的銷量相比往年增長(zhǎng)20%以上。在逆勢(shì)中我們?nèi)匀荒苋〉迷鲩L(zhǎng)，得益于我們3方面的建設(shè)。

一是公司文化的打造。一直以來(lái)，華揚(yáng)重視對(duì)內(nèi)部文化的塑造，重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。通過(guò)“利劍行動(dòng)”、優(yōu)秀員工報(bào)告團(tuán)、管理干部的競(jìng)聘、演講比賽、信仰讀書社等文化營(yíng)造，形成正能量的內(nèi)部氛圍。

二是堅(jiān)持研發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。根據(jù)養(yǎng)殖戶在實(shí)際養(yǎng)殖中存在的困惑和病害問(wèn)題，做相應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、完善、優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。比如針對(duì)水霉的產(chǎn)品，上市第一年我們的銷售額接近200萬(wàn)元；對(duì)于藻類治理，我們形成了統(tǒng)一的綠藻方案，在市場(chǎng)上取得良好的口碑。

三是對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的布局。在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，我們都重點(diǎn)聚焦在華中、華南、華東等市場(chǎng)，實(shí)施資源的傾斜，這些區(qū)域都是增長(zhǎng)的領(lǐng)頭軍，做好聚焦市場(chǎng)，更能把握養(yǎng)殖戶的需求。在這三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)中，我們主要面向吃食性魚(yú)類，包括四大家魚(yú)、黃顙魚(yú)、生魚(yú)等。

華揚(yáng)主要是以內(nèi)服藥起家，所以在以四大家魚(yú)為主的華中地區(qū)品牌知名度比較好，我們的“內(nèi)外保健”理念在四大家魚(yú)上取得很好的效果，在疾病治療上，我們也有很好的方案，例如針對(duì)草魚(yú)出血病的“252”（2包達(dá)克菌+5包板藍(lán)息毒敏+2包應(yīng)激寧）方案，針對(duì)小龍蝦白斑綜合癥的“3+7”方案等。

目前的大環(huán)境下，動(dòng)保企業(yè)想要突圍，我認(rèn)為應(yīng)該包括四個(gè)層面：技術(shù)、產(chǎn)品、人才、服務(wù)。即是需要有前沿的技術(shù)研究、需要有性價(jià)比高的產(chǎn)品、需要有水產(chǎn)情懷的人才、需要扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)；這都是華揚(yáng)所追求的方向。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：如今不少飼料廠家也開(kāi)始布局動(dòng)保板塊，對(duì)此，您有什么看法？

張金林：漁藥產(chǎn)品不是客戶所需要的本身，養(yǎng)殖戶所追求的是漁藥帶來(lái)的養(yǎng)殖效益，而在當(dāng)中，技術(shù)服務(wù)最為重要。

如今越來(lái)越多的飼料廠家開(kāi)始涉足漁藥板塊，對(duì)此我認(rèn)為飼料和漁藥的銷售是不同的概念，客戶需要的是產(chǎn)品帶來(lái)的效益，這要求有專業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)人員帶來(lái)輔導(dǎo)，從而對(duì)癥下藥。

通過(guò)飼料來(lái)帶動(dòng)漁藥，會(huì)有一定的極限，因?yàn)槊總€(gè)廠家都有細(xì)分的市場(chǎng)和客戶群體。當(dāng)然，飼料廠家做漁藥，對(duì)于漁藥企業(yè)來(lái)說(shuō)還是會(huì)造成一定的沖擊，因此，只有關(guān)注質(zhì)量，做好口碑，才能更好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，這也會(huì)是一種壓力的挑戰(zhàn)，逼得我們做得更好，推動(dòng)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您是如何看待水產(chǎn)動(dòng)保的賒銷現(xiàn)象？在這方面上，華揚(yáng)如何處理好賒銷和現(xiàn)金的關(guān)系？

張金林：賒銷一方面可以增加企業(yè)的銷量，提高市場(chǎng)的份額，但同時(shí)也加大了企業(yè)的資金壓力，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。華揚(yáng)在處理賒銷和現(xiàn)金操作的關(guān)系上，為了降低風(fēng)險(xiǎn)采取了相應(yīng)的措施。

一是加大預(yù)付款的收取力度，達(dá)到全年銷售額的50%以上；設(shè)置最高額度欠款的限制，將欠款比例控制在銷售額25%以內(nèi)；二是針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)和區(qū)域進(jìn)行控制，比如湖北地區(qū)可以適度提高賒銷力度，在比較遠(yuǎn)的區(qū)域如海南、福建等控制欠款比例。一般來(lái)說(shuō)，華揚(yáng)在當(dāng)年的農(nóng)歷年之前基本可以收回欠款，保證了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)。

全現(xiàn)金操作是水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的趨勢(shì)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，風(fēng)險(xiǎn)的增加，各廠家都會(huì)控制好資金操作，往先進(jìn)操作過(guò)渡，但在未來(lái)3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全現(xiàn)金操作還是很有難度的。

《當(dāng)代水產(chǎn)》： 2015年8月，華揚(yáng)藥業(yè)將51%的股份以9,945萬(wàn)的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給上市公司金新農(nóng)，至今1年多來(lái)，此舉給華揚(yáng)帶來(lái)怎樣改變和益處？在水產(chǎn)板塊，未來(lái)還將有哪些合作發(fā)展？

張金林：華揚(yáng)動(dòng)保自與金新農(nóng)合作以來(lái)，從硬件設(shè)施、管理理念、資金技術(shù)上都得到很大的補(bǔ)充。第一，在管理體系上，更加規(guī)范了華揚(yáng)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，包括財(cái)務(wù)、人才培養(yǎng)、考核機(jī)制等方面；第二，通過(guò)合作，華揚(yáng)和金新農(nóng)實(shí)現(xiàn)了水產(chǎn)技術(shù)方面的資源對(duì)接，包括專家資源、技術(shù)資源等。

目前國(guó)內(nèi)水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)正在變化，這也給華揚(yáng)發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇。華揚(yáng)通過(guò)與資本結(jié)合，已經(jīng)有能力和實(shí)力整合優(yōu)秀企業(yè)資源，接下來(lái)我們還將通過(guò)參股、控股等形式，獲取更多技術(shù)資源和客戶資源，將水產(chǎn)體量做得更大，加速我們?cè)谒a(chǎn)板塊的發(fā)展。

在未來(lái)，我們合作的領(lǐng)域還將拓展到從疫苗、生物防控等角度對(duì)水產(chǎn)動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)機(jī)體的調(diào)控。目前在國(guó)內(nèi)，水產(chǎn)疫苗產(chǎn)業(yè)還比較混亂，再加上養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，因此國(guó)內(nèi)水產(chǎn)疫苗工作開(kāi)展得比較緩慢。我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)將逐步規(guī)范，在做好技術(shù)儲(chǔ)備的同時(shí)，我們還將通過(guò)資本的形式利用更多資源，做好水產(chǎn)疫苗板塊。