○ 文／王長(zhǎng)根

創(chuàng)效風(fēng)口：產(chǎn)業(yè)生態(tài)群

○ 文／王長(zhǎng)根

石油企業(yè)打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)群是未來(lái)方向，業(yè)務(wù)協(xié)同和大數(shù)據(jù)是打造生態(tài)系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前，石油行業(yè)處在低油價(jià)下的新常態(tài)，市場(chǎng)加快開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)主體多元，成品油利潤(rùn)空間大幅壓縮。石油銷售企業(yè)以往的資源創(chuàng)效、規(guī)模創(chuàng)效模式難以為繼，借力互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，樹(shù)立跨界融合、整合資源、多元化全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的新理念，打造跨行業(yè)、多業(yè)態(tài)的復(fù)合式產(chǎn)業(yè)生態(tài)群將是未來(lái)的方向，然而做得好壞，要看業(yè)務(wù)協(xié)同和應(yīng)用大數(shù)據(jù)的能力。

構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)是未來(lái)方向

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，商業(yè)環(huán)境和用戶需求發(fā)生了深刻變化，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭缃绺?jìng)爭(zhēng)和整合發(fā)展，用戶需求從單一的產(chǎn)品功能需求轉(zhuǎn)化為個(gè)性化、綜合性需求，越來(lái)越多的企業(yè)選擇合作聯(lián)盟，共同組成“商業(yè)生態(tài)圈”，共享資源、互為補(bǔ)充，滿足用戶多樣化需求，提升企業(yè)自身資源的商業(yè)價(jià)值。

石油銷售企業(yè)基于特有資源和能力進(jìn)行擴(kuò)張的戰(zhàn)略邏輯同樣面臨新的挑戰(zhàn)。一方面，客戶的整合性需求提升，不再滿足于單一的加油購(gòu)物功能，而是希望獲得個(gè)性化、一站式的解決方案。另一方面，企業(yè)跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇了行業(yè)的不確定性。目前，傳統(tǒng)的石油銷售企業(yè)還沒(méi)有形成多元化、高黏性、強(qiáng)壁壘的生態(tài)模式，大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)O2O快速進(jìn)入油品零售市場(chǎng)，搶奪客戶資源，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的加油站經(jīng)營(yíng)方式，到2019年第三方互聯(lián)網(wǎng)加油市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3180億元。

基于這些變化，石油銷售企業(yè)要樹(shù)立跨界融合、整合資源、多元化全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的新理念，以開(kāi)放互聯(lián)的思維和態(tài)度，充分利用各種資源，打造跨行業(yè)、多業(yè)態(tài)的復(fù)合式產(chǎn)業(yè)生態(tài)群，為客戶提供一體化的全方位生活服務(wù)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著生態(tài)戰(zhàn)略的不斷實(shí)施推進(jìn)，銷售企業(yè)將加速?gòu)摹坝推方?jīng)銷商”向“綜合服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，開(kāi)拓出廣闊的發(fā)展前景。

協(xié)同形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

非油與油品業(yè)務(wù)協(xié)同。目前國(guó)內(nèi)油品銷售業(yè)已現(xiàn)見(jiàn)頂跡象，去年成品油表觀消費(fèi)量首次出現(xiàn)下降，同時(shí)成品油銷售毛利率僅在3%左右，而非油毛利率普遍超過(guò)10%，強(qiáng)化非油品業(yè)務(wù)、促進(jìn)油非協(xié)同共進(jìn)是銷售企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中尋求差異化發(fā)展的戰(zhàn)略需要。實(shí)踐證明，油品業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)具有協(xié)同效應(yīng)，油品業(yè)務(wù)的品牌資源、網(wǎng)絡(luò)資源、客戶資源、營(yíng)銷資源，將對(duì)迅速做大非油業(yè)務(wù)形成強(qiáng)有力支持；非油品業(yè)務(wù)的提升，具有促進(jìn)油品經(jīng)營(yíng)、豐富服務(wù)功能、改善客戶體驗(yàn)、增加客戶黏性、濃厚商業(yè)氛圍的功能。通過(guò)“油非互動(dòng)”、“油非互補(bǔ)”實(shí)現(xiàn)“油非協(xié)同”構(gòu)建，石油企業(yè)也將不再困頓于油品銷售帶來(lái)的利潤(rùn)不振，非油品的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)油品利潤(rùn)虧空并更有希望收獲更大利益，更有利于銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益最大化。

線上與線下業(yè)務(wù)協(xié)同。協(xié)同模式的核心是要利用高效率、低成本的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，改造傳統(tǒng)銷售鏈中低效率的環(huán)節(jié)。該模式可將互聯(lián)網(wǎng)多維度的客戶數(shù)據(jù)、多樣的觸達(dá)手段和強(qiáng)大的技術(shù)能力，和線下石油企業(yè)的客戶、品牌、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)高效結(jié)合，進(jìn)而促成線上用戶與線下商品服務(wù)的交易，讓客戶在享受線上實(shí)惠購(gòu)物的同時(shí)，又可享受線下貼身的服務(wù)。該模式還將通過(guò)電商渠道拓寬非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，不再局限于常用品，逐步走向多元化。

●供圖/湖北銷售

戰(zhàn)略合作協(xié)同。在如今互聯(lián)互通的大協(xié)同時(shí)代，任何公司靠單槍匹馬很難成為持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，必須全面把握客戶需求，依靠戰(zhàn)略合作協(xié)同作戰(zhàn)，為客戶提供綜合解決方案，才能取得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是在生態(tài)系統(tǒng)中運(yùn)作，石油銷售企業(yè)要引入更多的異業(yè)合作者，拓展加油站業(yè)務(wù)，以豐富生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。比如與電信、銀行、保險(xiǎn)等跨界合作，與車(chē)企、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、車(chē)友會(huì)、旅游網(wǎng)等聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，提供一站式服務(wù)、提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。此外，可以通過(guò)借助外部合作力量，實(shí)施專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，提高價(jià)值鏈效率。比如依靠互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)和龐大的用戶群，開(kāi)展專業(yè)化的線上營(yíng)銷，迅速增加各類用戶群數(shù)量；與第三方物流公司開(kāi)展合作，優(yōu)化物流方案，實(shí)現(xiàn)非油品的專業(yè)化配送；借助咨詢公司的行業(yè)方案，幫助加油站吸引新客戶、提高客戶忠誠(chéng)度、提升銷售量等等。

數(shù)據(jù)能力正成為核心競(jìng)爭(zhēng)力

“互聯(lián)網(wǎng)+”下的零售企業(yè)，已經(jīng)進(jìn)入到了以客戶為中心，以客戶全息數(shù)據(jù)為依托，精準(zhǔn)分析并滿足客戶未來(lái)需求的新階段。數(shù)據(jù)正成為企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，石油銷售企業(yè)新型業(yè)務(wù)形態(tài)必然基于客戶在“人·車(chē)·生活”上的大量數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用將帶來(lái)巨大而深刻的變革。

精準(zhǔn)的客戶洞察。一方面利用CRM和大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析客戶加油及消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)由大眾化、規(guī)?；a(chǎn)和營(yíng)銷，向定制化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。這是大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中首要應(yīng)用。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，通過(guò)客戶畫(huà)像實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，可以將營(yíng)銷策略成功率提升30%以上。另一方面，可以通過(guò)建立以數(shù)據(jù)為支撐的客戶終身價(jià)值評(píng)價(jià)和分析體系，對(duì)客戶價(jià)值有效識(shí)別和挖掘，找到真正的目標(biāo)客戶群和高價(jià)值客戶群。此外，利用大數(shù)據(jù)可進(jìn)行客戶流失預(yù)警，判斷流失是否為目標(biāo)客戶，流失原因，哪些客戶更容易流失，為決定是否需要挽留即將流失客戶提供依據(jù)。

優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式。在加油站運(yùn)營(yíng)中，通過(guò)在油站收集的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，例如：排隊(duì)、支付、商品銷售、客戶偏好等信息，以此來(lái)優(yōu)化加油站內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。如針對(duì)油品業(yè)務(wù)，合理布局加油島位置、油品型號(hào)、加油槍布置、付款臺(tái)數(shù)量等，針對(duì)非油品業(yè)務(wù)，通過(guò)銷售分析、購(gòu)物籃分析、協(xié)同過(guò)濾等進(jìn)行促銷、推薦以及定價(jià)等。此外，可以依托加油站網(wǎng)絡(luò)和線上平臺(tái)收集到的數(shù)據(jù)開(kāi)展LBS業(yè)務(wù)，并與其他服務(wù)提供商聯(lián)合，使加油站成為O2O業(yè)務(wù)的線下入口。在石油化工產(chǎn)品生產(chǎn)銷售過(guò)程中，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以通過(guò)廣泛收集生產(chǎn)、銷售、研發(fā)、存貨和運(yùn)送過(guò)程中的數(shù)據(jù)，以此充分整合產(chǎn)品全生命周期內(nèi)的不同部門(mén)、不同系統(tǒng)的信息集成，相互了解，協(xié)同工作，整合資源發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，助推產(chǎn)研銷一體化的生產(chǎn)方式。

有效支持經(jīng)營(yíng)決策。隨著社會(huì)化媒體和大數(shù)據(jù)應(yīng)用的深入，企業(yè)決策方式從“業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)”向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型。石油銷售企業(yè)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的分析不再只停留在簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)信息層面，而需要從客戶需求、業(yè)務(wù)流程、品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、社會(huì)輿論等多方面深入分析。通過(guò)收集和分析大量的企業(yè)內(nèi)部和外部其他行業(yè)的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)化和結(jié)構(gòu)化混合的各種大數(shù)據(jù)中，獲取有價(jià)值的信息。通過(guò)深入挖掘這些信息，更好的開(kāi)展市場(chǎng)需求分析、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析、投資分析、項(xiàng)目分析、財(cái)務(wù)分析，支持預(yù)判、服務(wù)決策、塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本文作者為中國(guó)石油湖北銷售黨委書(shū)記

責(zé)任編輯：周志霞

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