張玲

在ABC為公益組織提供咨詢服務，已成為越來越多企業(yè)精英和高校學生參與公益的方式之一。

過去的兩年半里，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做HR的沈三金一直在ABC美好社會咨詢社（以下簡稱“ABC”）當志愿者，“這幾乎是我個人生活最重要的一部分?！彼f，“在這里，我對公益有了更多的想法，也探索了我職業(yè)的其他可能性?！庇捎诠ぷ鞒錾?，沈三金現(xiàn)已成為ABC北京分社社長。

在ABC為公益組織提供咨詢服務，已成為越來越多企業(yè)精英和高校學生參與公益的方式之一。

“未來想專業(yè)做咨詢，來ABC是想學習咨詢的方法論，加入后發(fā)現(xiàn)真的可以做些有意義的事?！北本┐髮W金融信息服務專業(yè)的研究生何宗翰參與了ABC3季（9個月）的公益咨詢服務，他說在ABC當志愿者會上癮。

很多志愿者在ABC結束志愿服務之后，并未止步公益旅程。他們或成為公益機構的理事，或到公益組織當志愿者，幫公益組織做資源引入，還有的成為全職公益人?！癆BC更多是一個訓練場，為這些熱心公益的人通過公益咨詢打開參與公益的窗口。” ABC創(chuàng)始人、社長錢洋說。

志愿者報錄比8：1

招募專業(yè)志愿者在公益行業(yè)是一個普遍難題，ABC初創(chuàng)期，錢洋主要通過學校、朋友圈打開渠道。此前，他曾在多倫多大學創(chuàng)辦中國大學生聯(lián)合會，會員近千名，在招募志愿者方面積累了一些經(jīng)驗。

經(jīng)過8年的積累以及志愿者口耳相傳，ABC逐漸有了主動性?，F(xiàn)在，每年大概有3000多人向ABC提出申請，最后篩選出400多人。ABC的志愿者主要由埃森哲、德勤、微軟等名企從業(yè)者，以及北大、人大、復旦、外經(jīng)貿(mào)等高校學生組成。

根據(jù)ABC提供的數(shù)據(jù)，目前，ABC已累計向社會招募了1000多名專業(yè)志愿者，向100多家公益組織提供了120，000小時的公益咨詢服務，折合商業(yè)價值超過1.5億元人民幣。

在志愿者的數(shù)量和質量上，有如此良性的循環(huán)，主要得益于公益咨詢本身的價值以及ABC為志愿者營造的良好氛圍。

“ABC會讓志愿者直接跟服務的公益組織對接，如果我們做的方案有價值，確確實實能夠影響到公益組織后面的戰(zhàn)略規(guī)劃，會覺得做這件事蠻有意義的?！焙巫诤舱f。

錢洋認為大多數(shù)志愿者跟何宗翰一樣，首先是認同公益咨詢的價值才會加入ABC。加入之后，“我們會關注志愿者的成長和他們在整個項目過程中的體驗?！?/p>

ABC會讓志愿者在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌推廣、籌款、人力資源等咨詢方向有一個彈性的選擇，也會盡量選擇一些好的項目為他們與公益組織良性溝通創(chuàng)造條件。

埃森哲咨詢經(jīng)理汪婷是在ABC服務時間最長的志愿者，擔任過ABC咨詢顧問、籌款部和研究部副總監(jiān)、副社長、合伙人等職?！爸驹刚邅磉@里不圖錢，不代表沒有需求?！苯?jīng)過近7年的觀察和體驗，她對志愿者有更深的了解?！安徽撌亲非蠊鎯r值、咨詢技能、溝通能力還是交朋友，在分配任務的時候盡量考慮不同的訴求，更能調動大家的積極性。”

良好的志愿者體驗，塑造了ABC良好的口碑，但并不代表吸引來的志愿者與ABC在彼此的訴求上能有較高的匹配度。ABC會花1個月的時間對志愿者進行面試、篩選、培訓，一系列長時間的、“繁瑣的”考驗，是測試志愿者是否有足夠的熱情和責任心的重要方式。畢竟，正式加入項目組就意味著要打兩三個月的持久戰(zhàn)。

綜合志愿者的積極性、責任心以及各自的專業(yè)背景，每個環(huán)節(jié)都有人或主動或被動離開。正如沈三金所言，三個月的時間不夠培養(yǎng)一個專業(yè)的咨詢顧問，因此在前期挑選志愿者時會考慮到公益咨詢項目的實際需求。

多維度把控項目質量

根據(jù)ABC提供的數(shù)據(jù)，8年來，ABC的客戶40%-50%會二次咨詢或者介紹客戶。

中華兒童慈善基金會在咨詢項目結束之后，向ABC推薦了中華社會救助基金會等客戶。后者在ABC做了兩次咨詢，ABC幫益寶做的咨詢方案成為益寶新員工的培訓材料。

事實上，在完成項目之后，有些志愿者成為一些公益組織的理事，比如自然之友、中華兒童慈善基金會等，益寶的COO也來自ABC。這些公益力量的傳遞和持續(xù)發(fā)酵，在錢洋看來，意味著客戶對ABC公益咨詢實力以及志愿者能力的認可。

為了把控志愿者團隊提供的服務質量，ABC在志愿者管理、客戶選擇方面下了不少功夫。

在團隊成員多元化方面，ABC會選擇工作經(jīng)驗豐富的項目總監(jiān)和項目經(jīng)理負責整體節(jié)奏和項目質量的把控，咨詢師主要由積極性高且時間充裕的學生、有公益背景或咨詢背景或者ABC的老志愿者組成。

“包括在埃森哲，我們也希望咨詢師來自不同的行業(yè)背景，有不同的見識和經(jīng)驗，促使團隊出更多的好點子。” 汪婷說。

在志愿者配備方面，“五六個人就可以完成一個咨詢項目，ABC會匹配8個人，以確保項目進度和質量?！?/p>

雖然這樣的人員配備算得上未雨綢繆，但難免會碰上“屋漏偏逢連夜雨”的情況。沈三金當項目經(jīng)理時，遇到過的最大挑戰(zhàn)莫過于“手下無兵”?！爱敃r正好是畢業(yè)季，我們這個組有三四個同學要去美國念書。”項目的進度也因為客戶在國外而一拖再拖。最后，原本3個月的戰(zhàn)線變成了5個月，“好在團隊很給力，大家一起扛了下來?！?/p>

ABC會在培訓階段教給志愿者重要的公益咨詢方法和理念?！癆BC很強調志愿者在前期的調查工作，有時候這部分會占到總時間的2/3，因為如果我們對公益行業(yè)的把控是錯的，那結論很可能會錯。”何宗翰坦言，“作為一個對公益和咨詢都不熟的學生，這是他在ABC最大的挑戰(zhàn)，當然也是最大的收獲?！?/p>

在項目的選擇上，錢洋更看重項目的好壞。他認為機構到底需不需要做咨詢，是否認可公益咨詢的價值，客戶是否好溝通等等問題，都會直接影響志愿者的體驗和項目咨詢質量。

“我們會看創(chuàng)始人、負責人的綜合素質，如果有些機構做了七八年沒有發(fā)展的跡象，我們會關注是什么原因導致的。如果是負責人價值觀層面的問題，我們可能就不會接，因為一個成人的思路很難被改變?！?

ABC多維度的考量以及運營模式的不斷優(yōu)化，使得志愿者體驗和客戶訴求的匹配度不斷提高。

北京康納洲孤獨癥家庭支援中心的理事郭德華通過朋友介紹找到ABC，他很看重這群人的志愿精神和較高的素質?！爱敃r，機構面臨人才和資金兩方面困境，ABC幫我們整合資源，梳理發(fā)展戰(zhàn)略和主要目標，并拓展資源共享渠道，讓我們有了更多的外接項目?！?/p>

中華社會救助基金會曾面臨傳統(tǒng)事業(yè)單位的市場化轉型，雖然進行了一系列改革，但缺乏系統(tǒng)性和科學性。該基金會綜合管理部主任寇佳雯說， “ABC在組織架構和崗位設計方面給出的建議，促使我們制定了有利于機構良性運轉的薪酬績效體系，也增強了基金會的籌款能力。”

“收費是非常正確的”

2015年底，ABC內部發(fā)生了一場激烈的爭論。為了實現(xiàn)自我供血，ABC決定，對公益咨詢項目進行收費，并且依然采用全部由志愿者組成的咨詢團隊。

志愿者的服務是免費的，ABC對他們提供的咨詢服務收費，志愿者是否會介意？那些需要咨詢但沒有付費能力的公益組織怎么辦？收費可以自動甄別出目標客戶，因為他們更加認可公益咨詢的價值，而不是說反正不要錢隨便來試試……ABC內部涇渭分明的觀點交鋒不斷。

“目前看來，決定收費是非常正確的?！卞X洋說，“以前選擇項目大概是5選1，現(xiàn)在是2選1，這對我們來說更高效了，因為他們一定程度上認同咨詢的價值才會付費?！鄙蛉鹨灿X得付費之后，客戶更重視，要求也不一樣，這有助于ABC不斷打磨自己，提高公益咨詢的能力。

“我們認為機構愿意花在咨詢上的費用大概是機構收入的1%-2%?！卑凑者@個判斷，ABC對每個項目給出的咨詢費是5萬。

“這是遠低于市場的價格，可能1/10都不到?！?汪婷算了一筆賬，“8個人3個月的服務，大概每人100個小時，共計800個人工時。這在咨詢公司是100個工作日，一天的報價在5000-10000?！?/p>

在爭論是否對咨詢項目收費時，汪婷一開始站在了不收費這邊?！拔矣X得我們應該給志愿者一個交代，不過后來發(fā)現(xiàn)志愿者并不在意這個錢，”她說，“就像我吧，在埃森哲一天給客戶的報價大概是好幾萬，但在ABC我從沒想過要賺錢。最重要的是搞清楚志愿者來是干什么的?！?/p>

“收一點維持運作的費用其實可以理解?！焙巫诤舱f，“有了比較穩(wěn)定的資金，ABC才能更好地服務志愿者和公益組織?！?/p>

項目實行收費之后，ABC給每個項目組的補助從之前的2000元變成了5000元。差不多與此同時，錢洋辭去了原本金融相關的工作，開始全職做ABC。其時，ABC已經(jīng)成立了7年，要兼顧本職工作和ABC的運轉，對錢洋來說有些超負荷。

“那時候就覺得需要做一個選擇，”錢洋說，“我自己對咨詢、研究分析很感興趣，這幾年做ABC從興趣變成了志趣，于是決定全身心投入其中?！?/p>

現(xiàn)在ABC的全職團隊有7人，發(fā)展的節(jié)奏明顯加快。2015年，北京、上海兩個分社總共做了15個項目，2016年做了30個項目，并成立了成都、深圳兩個分社?！敖衲甏蟾拍茏?0個項目，”錢洋說，“這大概是過去8年累計項目的50%?！?/p>

2015年初，ABC成立公益研究院，兩年來，研究院發(fā)布了志愿者管理、市場營銷、人力資源、公益電商等前沿的專題報告。“這些主要針對公益組織并免費開放給公眾的專題報告，累計讀者23萬人次。相應的線下沙龍也有兩三千人參與其中?！蓖翩糜X得，大家看到了公益研究院的價值。

現(xiàn)在，錢洋更愿意將ABC定位成社會企業(yè)。他認為，不管收費的多與少，收了錢就是一個商業(yè)行為。加上埃森哲和南都基金會的持續(xù)支持，ABC通過籌款和自我供血創(chuàng)造了良性運轉的條件。

未來，錢洋計劃做一個志愿者數(shù)據(jù)庫，提高ABC的志愿者服務和管理能力。

他還想成立一個專門培養(yǎng)志愿者的公益咨詢學院?！艾F(xiàn)在對志愿者的培訓主要服務于給公益組織做咨詢項目的角度。未來，我們會分析志愿者個人成長需求，引入或者開發(fā)相關的培訓，讓做公益成為更多年輕人樂于選擇的生活方式?！?