羅振宇

前不久，在中國一個(gè)直播平臺上，一個(gè)專門做電競直播的網(wǎng)紅姑娘。她在直播了一段時(shí)間之后，覺得實(shí)在太累了，就宣布要睡一會兒。

睡了二十幾分鐘，起來之后迷迷糊糊地開始下一場直播。就在她睡著的這二十幾分鐘里，在這個(gè)房間圍觀的人是多了還是少了呢？直線上升，一直飆到了三十幾萬人。

三十幾萬人同時(shí)圍觀一個(gè)姑娘睡覺，你說這件事情怎么解釋？很多人的第一反應(yīng)就是，他們都沒事干嗎？有那么無聊嗎？讓我們回到剛才說的那一點(diǎn)，去分析一下用戶的心理是什么。

第一個(gè)心理叫“喜歡看反常的東西”。試想一下，在真實(shí)的生活中，我們有機(jī)會去圍觀一個(gè)年輕女孩睡覺嗎？機(jī)會不大，更何況是三十幾萬人一起參與。這并不能說這屆網(wǎng)民不行、現(xiàn)在的年輕人無聊，以前的年輕人也是這樣。比如我們的電視節(jié)目正常播出的時(shí)候，收視率是根據(jù)內(nèi)容吸引人的程度而上升或者下降的，但是只要某個(gè)電視節(jié)目的播出發(fā)生了問題，比如突然黑場或者突然變成彩條，你猜怎么著？收視率馬上就會升高。

黑場、彩條能有什么內(nèi)容？內(nèi)容再好能比得過正在播出的節(jié)目嗎？但是它反常，只要一反常，收視率就會飆升。

了解一個(gè)人底層的心理需求，對我們到底有什么樣的好處呢？這是投資人的必修課，因?yàn)樗軌驇臀覀兣袛嗍裁粗档猛顿Y，什么不值得。

前不久，有兩個(gè)不同的項(xiàng)目來找我。一個(gè)是明星轉(zhuǎn)電商的平臺，這個(gè)公司是一個(gè)明星經(jīng)紀(jì)公司。它說自己可以在社交網(wǎng)絡(luò)上，比如微博、微信上，讓明星來銷售他們喜歡的商品。第二個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司，它可以組織一批網(wǎng)紅到社交平臺上，也做電商，也賣東西。那么，我更愿意投資哪一個(gè)呢？從表面上看起來，似乎明星的經(jīng)紀(jì)公司擁有的粉絲量更高。明星在社交平臺上都是有大量擁躉的，把他們的粉絲數(shù)相加，是一個(gè)極高的數(shù)額。而網(wǎng)紅即便再紅，在這一點(diǎn)上也不能跟明星相比。

最后，我投了哪個(gè)？投了網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司。原因有兩個(gè)： 第一，我們從明星的心理來考慮，明星愿不愿意天天吆喝賣東西？肯定不愿意。

第二，明星之所以成為明星，就是一定程度上得跟一般人不一樣。正是因?yàn)椴灰粯?，他才獲得了超高的收益。讓他們天天賣東西，他們會覺得掉價(jià)，所以很難完成預(yù)定的銷售量。

有一個(gè)說法叫“15度美女”。就是說，明星是我們要抬起頭45度角仰望的那個(gè)人，而網(wǎng)紅則是我們稍稍抬眼就能看見的那個(gè)姑娘，只需要抬起15度就好。她化好妝跟我們有些不同，我們有點(diǎn)羨慕她的生活。她給我們推薦一樣?xùn)|西，我們會想：是不是用了這款唇膏或者穿上這件衣服之后，就跟她一樣了？我們稍稍踮起腳尖就能夠得著她。而她素顏的時(shí)候，跟我們也沒有什么不一樣，我們是可以成為她的。

推薦一樣?xùn)|西時(shí)，那個(gè)15度美女比45度的明星對我們來說更有說服力。有人會問：“你現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)投資，當(dāng)然特別會為互聯(lián)網(wǎng)證明、會為它洗滌?！?/p>

可能也有人會問，為什么互聯(lián)網(wǎng)上“l(fā)ow”字當(dāng)頭？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)降低了表達(dá)的門檻，不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上，在一部分合法的媒介上，low的內(nèi)容都會占據(jù)相當(dāng)大的比例。這背后可能是我們另外一部分的人性，在這樣的情況下，有一部分low的內(nèi)容很容易跑到置頂?shù)奈恢蒙蟻?，這是很難改變的現(xiàn)實(shí)。