【摘 要】 營(yíng)銷(xiāo)人才一直是出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分，隨著新的信息技術(shù)發(fā)展，出版產(chǎn)業(yè)不斷催生出新型的業(yè)務(wù)模式，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員適應(yīng)新形勢(shì)，尋求自身的轉(zhuǎn)變。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，新型營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)不但能解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的乏力問(wèn)題，而且能推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。

【關(guān) 鍵 詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代；新型營(yíng)銷(xiāo)人才；創(chuàng)新

【作者單位】張濤，北京大學(xué)出版社有限公司。

【中圖分類(lèi)號(hào)】G230.7 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，發(fā)現(xiàn)、重視并使用新型營(yíng)銷(xiāo)人才不但可以使出版團(tuán)隊(duì)面貌煥然一新，而且能使出版產(chǎn)業(yè)通過(guò)跨界、融合煥發(fā)出嶄新的活力，推動(dòng)出版產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展。

一、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)新型營(yíng)銷(xiāo)人才存在的重要性和緊迫性

人才是企業(yè)最寶貴的資源，營(yíng)銷(xiāo)人才是出版企業(yè)和產(chǎn)業(yè)變化過(guò)程中不可或缺的推動(dòng)者。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，營(yíng)銷(xiāo)人才正在告別傳統(tǒng)出版產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷轉(zhuǎn)型，這是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。

本文提到的新型營(yíng)銷(xiāo)人才指的是非編輯崗位的，掌握新技術(shù)、新思維、新技巧和新方法等的營(yíng)銷(xiāo)崗位人才，比如，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人員、新媒體營(yíng)銷(xiāo)人員、大數(shù)據(jù)分析決策人員、電商渠道管理和銷(xiāo)售人員，以及掌握新媒體技術(shù)和手段的傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售和推廣人員。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才的工作方式和模式已不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，具有工作效率高和不斷創(chuàng)新的特點(diǎn)，他們?cè)诋?dāng)前的出版業(yè)中已成為一支不容忽視的力量，能為出版企業(yè)帶來(lái)可觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，新的技術(shù)要求營(yíng)銷(xiāo)人員蛻變成新型營(yíng)銷(xiāo)人才，否則會(huì)使企業(yè)陷入銷(xiāo)售的困境。出版管理者要站在出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度，認(rèn)識(shí)到新型營(yíng)銷(xiāo)人才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的生力軍。

二、新型營(yíng)銷(xiāo)人才的挖掘既要遵循人才成長(zhǎng)規(guī)律，也要符合產(chǎn)業(yè)要求

戰(zhàn)略的根本是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)越好。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)成中，打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的首要任務(wù)，而新型營(yíng)銷(xiāo)人才的加入是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證。

管理者要洞察時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，牢牢把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏，驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，為新型營(yíng)銷(xiāo)人才創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境。我們處在一個(gè)快速變化和發(fā)展的時(shí)代，新技術(shù)、新知識(shí)、新觀念和新思維不斷涌現(xiàn)，顛覆了我們已有的傳統(tǒng)思維模式?？缃缛诤?、互聯(lián)互通等觀念不斷地向出版產(chǎn)業(yè)滲透，逼迫出版產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換商業(yè)模式。

管理的目的就是設(shè)計(jì)一套體系來(lái)幫助人們完成工作?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，出版企業(yè)要搭上互聯(lián)網(wǎng)這列快車(chē)，就必須主動(dòng)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，為新型營(yíng)銷(xiāo)人才創(chuàng)造更好的發(fā)揮平臺(tái)。比如，出版企業(yè)可設(shè)立電商部，為懂得網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的人員和渠道管理人員創(chuàng)造一個(gè)更好的發(fā)揮平臺(tái)；成立新媒體團(tuán)隊(duì)，讓新型營(yíng)銷(xiāo)人才運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)、微博等新媒體，激發(fā)他們無(wú)窮的創(chuàng)造力和探求精神。出版企業(yè)為新型營(yíng)銷(xiāo)人才構(gòu)建合理的組織架構(gòu)，可以激發(fā)傳統(tǒng)部門(mén)的活力，激發(fā)企業(yè)更大的創(chuàng)造力和活力。

管理者還要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，以新的知識(shí)和理念來(lái)充實(shí)員工的頭腦。在持續(xù)發(fā)展的企業(yè)里，員工最好的福利就是能不斷地接受培訓(xùn)。只有通過(guò)培訓(xùn)，員工才能適應(yīng)不斷變化的形勢(shì)，也才能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)久的認(rèn)同感。只有員工認(rèn)同企業(yè)的文化，企業(yè)里的每個(gè)人都了解企業(yè)的價(jià)值觀，這樣的企業(yè)才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)轉(zhuǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)是成本低、見(jiàn)效快的一種有效方式。

出版企業(yè)不僅要從已有的員工中發(fā)現(xiàn)新型的營(yíng)銷(xiāo)人才，而且要從企業(yè)外部挖掘適合本企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)人才。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)管理者在尋找新型營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)，一方面，用符合新形勢(shì)發(fā)展的眼光來(lái)審視營(yíng)銷(xiāo)人才的標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，企業(yè)在內(nèi)部尋找人才之際，也不能忽視到行業(yè)外去挖掘符合企業(yè)發(fā)展的人才。挖掘行業(yè)外適合本企業(yè)要求的人才，可以為企業(yè)帶來(lái)新的理念，促進(jìn)本企業(yè)的發(fā)展。

三、新型營(yíng)銷(xiāo)人才可以推動(dòng)出版產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展

新型營(yíng)銷(xiāo)人才是出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力量，能給出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的活力，促進(jìn)出版產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才掌握新的技術(shù)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)出版產(chǎn)品的裝幀質(zhì)量、印裝質(zhì)量等提出了更高的要求，這也一定程度上提升了出版產(chǎn)品的品質(zhì)。傳統(tǒng)實(shí)體店的圖書(shū)在陳列上有重點(diǎn)書(shū)和非重點(diǎn)書(shū)之別，在形式上有封面陳列和書(shū)脊陳列之別，讀者依靠自身對(duì)書(shū)的感悟決定購(gòu)買(mǎi)與否。電商的圖書(shū)陳列需要營(yíng)銷(xiāo)人員為每一本圖書(shū)提供盡可能多的賣(mài)點(diǎn)，便于讀者比較和篩選。由于新技術(shù)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式變化，圖書(shū)不僅各種常規(guī)硬指標(biāo)（封面、封底、版權(quán)頁(yè)、目錄、書(shū)摘、內(nèi)文插圖）要符合讀者審美要求，而且圖書(shū)的視覺(jué)效果（平面展開(kāi)封、立體封、多角度圖片）也要符合讀者的審美要求。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才通過(guò)新媒體對(duì)圖書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)了出版產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展。微信、微博、社區(qū)和專(zhuān)業(yè)圖書(shū)網(wǎng)站使讀者可以很快地接觸到圖書(shū)的有關(guān)信息，因此，利用新媒體渠道快捷準(zhǔn)確地傳播圖書(shū)信息是新型營(yíng)銷(xiāo)人才必須掌握的技能。引流讀者和轉(zhuǎn)化讀者是新媒體營(yíng)銷(xiāo)人才的主要職責(zé)。這就需要新型營(yíng)銷(xiāo)人才從軟文主題的設(shè)計(jì)、要素的提煉和結(jié)論的邏輯性等幾方面來(lái)增強(qiáng)圖書(shū)的吸引力。新型營(yíng)銷(xiāo)人才利用各種新媒體，發(fā)揮不同新媒體的優(yōu)勢(shì)，一定程度上推動(dòng)了出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才通過(guò)新的知識(shí)、新的方法來(lái)提升圖書(shū)銷(xiāo)售量，給出版產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的活力。新的知識(shí)帶來(lái)新的理念，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，大數(shù)據(jù)是每一個(gè)新型營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該掌握和利用的工具。數(shù)據(jù)化的實(shí)現(xiàn)有一點(diǎn)必不可少，那就是新型營(yíng)銷(xiāo)人員從潛在的數(shù)據(jù)中挖掘出巨大的價(jià)值。通過(guò)大數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以得到明確的發(fā)展方向，重新規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)決策。從電商的銷(xiāo)售大數(shù)據(jù)中，營(yíng)銷(xiāo)人員可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品是決定銷(xiāo)售總額的關(guān)鍵產(chǎn)品，以及銷(xiāo)售單品占據(jù)銷(xiāo)售總額的銷(xiāo)售比例，從而可以思考怎樣重新分配營(yíng)銷(xiāo)的力量來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果。從微信公眾號(hào)粉絲的大數(shù)據(jù)中，營(yíng)銷(xiāo)人員可以分析出讀者的閱讀趨向、男女比例、年齡特征和購(gòu)買(mǎi)身份等信息，進(jìn)而對(duì)圖書(shū)板塊規(guī)劃、選題策劃和營(yíng)銷(xiāo)路徑進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到效益的最大化。這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式為出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了新的方向。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才在一定程度上促使出版企業(yè)重新審視自身發(fā)展前景，改變自身以求發(fā)展。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代為營(yíng)銷(xiāo)人才提供了新的發(fā)展空間，新型營(yíng)銷(xiāo)人才借助新技術(shù)、新方法和新理念改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售的困局，從而將優(yōu)質(zhì)圖書(shū)精準(zhǔn)地推送到讀者面前，實(shí)現(xiàn)更好的圖書(shū)銷(xiāo)售成績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)主動(dòng)淘汰市場(chǎng)不需要的產(chǎn)品，促使出版企業(yè)反思自身的選題思路和管理模式，倒逼出版企業(yè)改革，真正使出版企業(yè)避免盲目跟風(fēng)、抄襲和模仿，使出版企業(yè)能更好地追求原創(chuàng)、追求質(zhì)量，為讀者服務(wù)。

四、新型營(yíng)銷(xiāo)人才是推動(dòng)出版企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)并向縱深發(fā)展的重要力量

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，新型營(yíng)銷(xiāo)人才將一改過(guò)去在出版企業(yè)中被動(dòng)、從屬角色的地位，從市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)、主動(dòng)切入、整合資源和引領(lǐng)方向，推動(dòng)出版企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)并向縱深發(fā)展。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才可以對(duì)數(shù)字產(chǎn)品進(jìn)行更好的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)出版產(chǎn)業(yè)的增值。新型營(yíng)銷(xiāo)人才不但要對(duì)紙質(zhì)圖書(shū)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還要懂得數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)品的定價(jià)、折扣、委托、授權(quán)和發(fā)布平臺(tái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，都是學(xué)問(wèn)。新型營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)及時(shí)掌握市場(chǎng)行情，杜絕數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)品的野蠻生長(zhǎng)，促進(jìn)有序競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)的形成，推動(dòng)出版產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)品是出版產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和贏利點(diǎn)，做好數(shù)字產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作是出版產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的保障。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才通過(guò)實(shí)施以讀者為中心的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)出版企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)的減品增效，使出版資源配置達(dá)到優(yōu)化。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的基本特征之一，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的疊加效應(yīng)，從而推動(dòng)出版人員不斷去提高出版產(chǎn)品的內(nèi)容質(zhì)量，改善印裝質(zhì)量，提高裝幀質(zhì)量，完善服務(wù)質(zhì)量，最終實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)的升級(jí)換代。社群電商、朋友圈電商就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的最好例證。

新型營(yíng)銷(xiāo)人才可以借助新的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)圖書(shū)跨界營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)出版產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展。視頻、音頻、網(wǎng)上微課和網(wǎng)上讀書(shū)會(huì)等立體營(yíng)銷(xiāo)是新型營(yíng)銷(xiāo)人員的有益探索，這些探索豐富了圖書(shū)產(chǎn)業(yè)的形態(tài)，借助了其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)了圖書(shū)的宣傳效果。

中國(guó)企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，正在發(fā)生深刻的變化，它們已經(jīng)從資源掠奪型的狀態(tài)中走出，即將踏入一個(gè)注重生產(chǎn)效率的時(shí)代，而人才是提高企業(yè)效率的關(guān)鍵因素。出版企業(yè)只有及早認(rèn)識(shí)到新型營(yíng)銷(xiāo)人才的重要性，為他們創(chuàng)造健康的發(fā)展環(huán)境，使他們忠誠(chéng)于企業(yè)，才能獲得不斷發(fā)展的動(dòng)力。

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