○ 文／張 曦

汽油增量第一的秘訣，以情奪人

○ 文／張 曦

江西上饒石油在顧客維系和營(yíng)銷(xiāo)策略上下功夫，今年1—6月，汽油銷(xiāo)量排名全省第一。

“就沖著你們這么幫我，以后就算別的站比你們價(jià)格低我也只在你們這加油了！”4月初的一天凌晨?jī)牲c(diǎn)多，貨車(chē)司機(jī)陳新貴的車(chē)在國(guó)道上沒(méi)油了，他試著在中國(guó)石化江西上饒玉山金橋站微信群里發(fā)求救信息，沒(méi)想到不到半個(gè)小時(shí)，加油站的工作人員就摸黑給他送去了兩桶油，解了他的燃眉之急。

上饒石油地處長(zhǎng)三角、海西、鄱陽(yáng)湖三個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)交匯處，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。面對(duì)低油價(jià)和激烈的市場(chǎng)環(huán)境，上饒石油打好“感情牌”，在顧客維系和營(yíng)銷(xiāo)策略上下功夫，成功的打贏了零售保衛(wèi)戰(zhàn)。今年1—6月，汽油銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)15.7%，排名全省第一。

“因站制宜”挖潛增量

“我們?cè)谇捌谕ㄟ^(guò)188系統(tǒng)詳細(xì)查詢(xún)了全市各個(gè)站的交易情況，根據(jù)銷(xiāo)量情況進(jìn)行加油站油品結(jié)構(gòu)調(diào)整和人員優(yōu)化排班，一定程度上解決了油品脫銷(xiāo)和加油站擁堵的情況，提高了提槍率?！鄙橡埵土愎懿块L(zhǎng)鄭波介紹。

去年年底，江西上饒石油組織對(duì)全市汽油銷(xiāo)售大站進(jìn)行全面排查，通過(guò)“一站一策”制定不同的增量措施。廣豐城南站主要以汽油銷(xiāo)售為主，但是因?yàn)槠凸奕葺^小，早上配送油品卸不下，下午配送油品又可能會(huì)脫銷(xiāo)，是物流配送的“老大難”，經(jīng)常會(huì)影響到銷(xiāo)量。針對(duì)這種情況，公司將廣豐南站兩個(gè)柴油罐中的一個(gè)改為汽油罐，解決了油品儲(chǔ)存的尷尬狀況。

加油站每天銷(xiāo)售都有高峰期，上饒石油針對(duì)不同車(chē)流量、加油量、加油頻率等特點(diǎn)，將加油站營(yíng)業(yè)時(shí)間劃分為高峰、一般、低谷3個(gè)時(shí)段，以此作為標(biāo)準(zhǔn)制定每座加油站的排班表，動(dòng)態(tài)調(diào)整當(dāng)班人數(shù)，實(shí)行“基本班+機(jī)動(dòng)班”的靈活排班模式。上饒縣城北加油站原來(lái)是全市有名的萬(wàn)噸站，可是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變化去年以來(lái)銷(xiāo)量一直不佳。站長(zhǎng)吳王慧根據(jù)市公司“優(yōu)化排班”制度，規(guī)定在每天上午8點(diǎn)到下午6點(diǎn)這個(gè)加油高峰期只留一個(gè)人員在便利店，其余人員輪流上機(jī)加油，確保減少高峰期客戶(hù)的等待時(shí)間，加快車(chē)輛通過(guò)率。今年前4個(gè)月，城北站的汽油日銷(xiāo)量一直保持在八九百?lài)崳型鼗厝f(wàn)噸站。

上下聯(lián)動(dòng)力促經(jīng)營(yíng)

為了調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性和緊迫意識(shí)，上饒石油將員工的績(jī)效考核與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)量掛鉤，機(jī)關(guān)員工與公司總量掛鉤，縣公司經(jīng)理與所轄加油站總量掛鉤。同時(shí)，所有的獎(jiǎng)勵(lì)全都兌現(xiàn)到一線(xiàn)員工手里，縣公司不留一分錢(qián)。

上饒廣豐毛家山加油站是個(gè)只有四臺(tái)加油機(jī)的小站，以前一直都是實(shí)行12小時(shí)營(yíng)業(yè)制。為了鼓勵(lì)他們多賣(mài)一噸油，上饒石油對(duì)非24小時(shí)站給予夜間加油獎(jiǎng)勵(lì)?！霸瓉?lái)晚上也要守站，現(xiàn)在起來(lái)加油不但可以提高站里銷(xiāo)量還能有額外的獎(jiǎng)金，我們都挺樂(lè)意的。”毛家山站站長(zhǎng)孫健紅說(shuō)，自從有了夜間加油獎(jiǎng)勵(lì)，每人一個(gè)月能多三四百塊錢(qián)，站里的銷(xiāo)量也提高了近10%。

“我們是銷(xiāo)售企業(yè)，經(jīng)營(yíng)不只是零售部門(mén)的事，而是全公司的事?！鄙橡埞居嘘P(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。為此，他們?cè)谌袡C(jī)關(guān)、縣公司、偏遠(yuǎn)站挑選了116名員工組成8支支援小分隊(duì)，在節(jié)假日到高速加油站幫忙指揮交通和搶量加油，不讓加油站因等待而流失一位顧客。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年春運(yùn)、清明期間上饒石油汽油銷(xiāo)售分別增長(zhǎng)16%和29%。

● 接過(guò)員工遞上熱騰騰的豆?jié){，顧客忘記辛苦的同時(shí)，這個(gè)油站也在顧客心里扎了根。

提升服務(wù)留住顧客

“我上次就是隨口問(wèn)了一句，沒(méi)想到你們真給準(zhǔn)備了早點(diǎn)，真是太感謝了！”貨車(chē)司機(jī)小趙從玉山金橋加油站站長(zhǎng)王勇手上接過(guò)熱騰騰的包子豆?jié){時(shí)激動(dòng)地說(shuō)。

“我們站地處320國(guó)道，每天都有很多貨車(chē)經(jīng)過(guò)，司機(jī)師傅經(jīng)常問(wèn)附近有沒(méi)有早點(diǎn)店?？粗麄兠刻斐灾菝骘灨晌覀冃睦镆膊缓檬?，就每天從縣里帶點(diǎn)包子豆?jié){給他們?！崩钣抡f(shuō)。

上饒石油在加大營(yíng)銷(xiāo)力度的同時(shí)不忘做好客戶(hù)服務(wù)，要求全市大中型加油站都要建立客戶(hù)微信群并做好維護(hù)，要秉承客戶(hù)需求至上的服務(wù)理念。

“最近生意怎么樣??？在玉山有什么需要幫忙的記得找我?！薄皼](méi)問(wèn)題，下次路過(guò)玉山找你喝酒?！边@是上饒玉山縣經(jīng)理陳宇理微信里與貨車(chē)司機(jī)的一段聊天記錄。自從成立了顧客微信群，他和站里的其他同事就經(jīng)常與司機(jī)朋友們聊天，一來(lái)二去和許多人都成了好朋友?！芭荛L(zhǎng)途枯燥乏味，和他們聊聊天發(fā)個(gè)平安紅包關(guān)心下，也讓他們知道出門(mén)在外也有人惦記。”陳宇理說(shuō)。

年初，為了做好春運(yùn)期間的服務(wù)工作，上饒石油在高速加油站原有設(shè)置隔離欄桿的基礎(chǔ)上，將最外側(cè)的引導(dǎo)欄桿加長(zhǎng)了15米，并提前定制了醒目的“分品種加油通道”、“汽油排隊(duì)引導(dǎo)”、“應(yīng)急通道”等鋁板制作的反光標(biāo)志，方便加油車(chē)輛排隊(duì)加油，節(jié)省了大家回家的寶貴時(shí)間。

責(zé)任編輯：周志霞