●雷諾克斯·莫里森

說話技巧
——沉默所具有的微妙力量

●雷諾克斯·莫里森

了解說話停頓的力量有可能有助于你的事業(yè)和生活。

下次你開會時(shí)，在對話時(shí)停頓一下，計(jì)算停頓的時(shí)間長短。

有可能一秒，至多兩秒，尤其是對說英語的人來說。

即使是用手語的人，研究表明他們輪流說話的間隙也只有一秒。雖然這個(gè)規(guī)律可能是普遍存在的，但是不同文化對沉默的看法非常不同，如果你從事國際業(yè)務(wù)，這就會是一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。

以英語為母語的人往往對談話中較長的停頓感到不適。不過，掌握停頓的時(shí)機(jī)有可能讓你在銷售交易、薪資談判、報(bào)告和員工發(fā)展時(shí)占上風(fēng)。沉默是金。

文化習(xí)俗

在一種文化看來，停頓可能讓人感到困惑或者尷尬，但是在其他文化看來，這可能是珍貴的反思時(shí)機(jī)，也是對剛才說話者尊敬的表現(xiàn)。荷蘭格羅寧根大學(xué)用荷蘭語和英語進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談話中的沉默延長到4秒時(shí)，會讓人開始感到不安。

與之相反，另一個(gè)關(guān)于商務(wù)會議的獨(dú)立研究發(fā)現(xiàn)日本人能愉快的接受8.2秒的沉默，這幾乎是美國人會議的兩倍時(shí)長。

美國有一句諺語正說明了這種文化差異：“嘎吱響的輪子先上油?！倍毡救说目捶ㄊ牵骸俺聊娜说脑捵钪档寐??！?/p>

在日本，沉默的力量體現(xiàn)在“腹語”的概念里。這說明什么都不說才是最佳的溝通?！耙坏┬枰Z言，就說明你們未能理解彼此，所以才需要語言來修復(fù)?！泵绹鴨讨纬谴髮W(xué)語言學(xué)教授黛柏拉·泰南博士說。

重視隱私、含蓄和聆聽藝術(shù)的芬蘭人也喜歡安靜下來沉思，馬薩諸塞大學(xué)阿默斯特分校傳播學(xué)教授多納爾·卡博說。“沒有人說話，但是每個(gè)人都在思考，都在參與交流。在那一刻，停頓有非常積極的作用。”

那么，為什么母語為英語的人覺得很難應(yīng)付較長的停頓？

卡博說，在美國，原因有可能是在殖民史上很多不同國家的人匯聚到美國。“當(dāng)社會的異質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，如果不交談很難形成共識。為了建立共同的生活，人們必須通過語言交流，否則會感到焦慮?！彼a(bǔ)充說，這在一定程度上也適用于倫敦。

他說，相反，“當(dāng)社會的同質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，一些類型的沉默更容易發(fā)生。比如，很親密的朋友和家人比較容易安靜的坐在一起，不太熟悉的人就很難?！?/p>

策略

說英語的人通常感到沉默會很尷尬，所以這也會成為一種非常強(qiáng)大的工具。

營銷專家加文·普雷斯曼在陳述后總是會停頓，之前他在一本書中讀到過在病人說完話之后心理咨詢師應(yīng)該等5秒再說話?！霸谏虡I(yè)中，5秒有可能太長了，所以我會停頓3秒，這期間發(fā)生的事情非常驚人?！蓖瑫r(shí)也是英國培訓(xùn)和發(fā)展供應(yīng)商激發(fā)靈感的主管普雷斯曼說。

最近，有一位潛在客戶告訴普雷斯曼：“你的價(jià)格太高了，我不確定我們能夠負(fù)擔(dān)得起?！逼绽姿孤硎纠斫?，然后等了一會兒。10秒后，對方說他知道培訓(xùn)的價(jià)值并想要繼續(xù)進(jìn)行。“我們常常以為沉默就是不說話，"普雷斯曼說，"但是它也讓雙方沉下心來，加深思考?！?/p>

在商業(yè)談判時(shí)，別人說話之后，你停頓一下再回應(yīng)可能有驚人的效果

凱蒂·多諾萬堅(jiān)信“誰先說誰就輸”的格言。她是美國咨詢公司平等薪酬談判的創(chuàng)始人。在職業(yè)生涯的早期，她曾面試一份銷售的工作，并當(dāng)場獲得錄用。當(dāng)面試官提出了薪水的數(shù)字時(shí)，她說她會下周給他答復(fù)，然后就默默的坐著。于是他就提高了薪水。她又重復(fù)了這一策略。最后，面試官給出第三個(gè)薪水的數(shù)字，比第一個(gè)高20%。她就接受了。

“和產(chǎn)品知識等相比，沉默是最難學(xué)會的技巧，”多諾萬說，“它違背了我們的本能。我們想要填補(bǔ)空白?！?/p>

她的建議是不要等待一場艱難的談判，而是和朋友、同事就開始練習(xí)?！皢栆粋€(gè)簡單的問題，比如‘你上周末做了什么？’然后沉默不語。一旦你學(xué)會了保持沉默，這會在你的一生中發(fā)揮重要作用，不論是和朋友出去玩，還是買房子?！?/p>

以英語為母語的社會往往會對交談時(shí)的停頓感到不安，但是溝通和理解不一定要通過語言來進(jìn)行，停頓也可能包含很多含義

何時(shí)大聲發(fā)言

當(dāng)然，總有一些時(shí)候你需要大聲發(fā)言。沉默有時(shí)候會被誤讀，泰南說。法庭互動的研究者發(fā)現(xiàn)律師會建議委托人在作證之前先想好，不要立刻說出證詞。但是陪審團(tuán)常常會懷疑說話前有停頓的人，認(rèn)為這意味著這個(gè)人是在準(zhǔn)備撒謊，泰南說?！俺聊囊鈭D和效果常常是不一樣的?！?/p>

在公開演講時(shí)，沉默片刻可以向觀眾表明你控制著全場，沒有怯場

她還解釋道，在工作場合，這就意味著經(jīng)理宣布一項(xiàng)決定時(shí)會默認(rèn)：假如員工不開心，他們會說出來。不過，員工可能覺得說話是沒有意義的，因?yàn)槔习逡呀?jīng)下定決心了，“這是一種非常危險(xiǎn)的區(qū)別?！彼f。

學(xué)習(xí)如何面對沉默是一項(xiàng)重要的技能，尤其是在跨文化工作時(shí)，來自英國語言和軟技能培訓(xùn)提供商Learnlight的馬修·麥克拉克倫說。

那么，最佳回應(yīng)是什么？“咬緊牙關(guān)，等到沉默結(jié)束。不要僅僅因?yàn)閷Ψ讲徽f話就妥協(xié)退讓。如果你必須要說點(diǎn)什么，那就問一個(gè)直接的問題，比如‘你對這個(gè)提議的初步反應(yīng)是什么？’”

“一旦一次沉默持續(xù)45秒以上，你可以說‘我們過一會兒再回到那個(gè)問題，先進(jìn)入商談的下一個(gè)部分?！?/p>

在做報(bào)告時(shí)，沉默比激情四射更有效果，他補(bǔ)充說?！霸陂_始之前，先看一下觀眾，沉默片刻，因?yàn)槟鞘窃诟嬖V大家，‘我控制著全場。我知道我在做什么。我很自信?！?/p>

麥克拉克倫說一個(gè)經(jīng)典的例子是當(dāng)蘋果的聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯發(fā)布第一款蘋果手機(jī)時(shí)，“他用了一些停頓，這樣你就不會錯過他的重點(diǎn)。沉默會讓我們感到緊張，我們的本能反應(yīng)是我們最好注意一下，這邊在發(fā)生一些事?！?/p>

同樣，當(dāng)我們給員工或受訓(xùn)者提出反饋意見時(shí)，停頓很重要——尤其是有負(fù)面反饋時(shí)?！叭绻阋恢敝v話，那你就是在填鴨。沉默片刻能夠讓人超越情緒反應(yīng)的階段，開始思考和處理?！丙溈死藗愓f。

當(dāng)你讓自己放慢速度，開始觀察、思考和聆聽周圍的世界時(shí)，沉默就是一種關(guān)注內(nèi)在的思考活動或者一種外在的靜止，卡博說。他觀察了芬蘭人和美國蒙大拿州北部的印第安人部落黑腳印第安族對沉默的運(yùn)用后說，他看到的益處遠(yuǎn)不止玩弄手段。

“沉默是我們理解自我和他人，加強(qiáng)彼此理解的非常強(qiáng)大的關(guān)鍵點(diǎn)。它能夠帶來更好的結(jié)果，并且適用于人類生活的每個(gè)領(lǐng)域，包括商業(yè)、政治、教育、法律、醫(yī)藥等在內(nèi)。”■（摘自英國廣播公司新聞網(wǎng)）（編輯/多洛米）