【摘要】近幾年我國保險業(yè)取得了令人矚目的成就，但是與美國等發(fā)達國家相比差距較大，我國保險業(yè)還有著極大的發(fā)展空間，在快速發(fā)展中要正視面臨的挑戰(zhàn)，繼續(xù)堅定不移地調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。現(xiàn)行營銷員管理體制對推動行業(yè)發(fā)展起到關(guān)鍵作用，但其時間成本高、考核嚴酷、人力成本高等缺點也十分明顯，其弊端和風險在我國經(jīng)濟社會轉(zhuǎn)型、保險業(yè)發(fā)展進入新階段的條件下越來越不容忽視，已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】營銷員制度 弊端風險 制度轉(zhuǎn)型

一、當前保險代理人制度存在的意義和作用

保險代理人，當前我國實行的保險營銷員制度?！侗ｋU法》第一百二十五條：“保險代理人是根據(jù)保險公司委托，向保險代理人收取代理手續(xù)費，并在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位和個人?！北ｋU代理人按渠道分為專業(yè)、兼業(yè)和個人代理三種，保險代理人包括宣傳保險意識，推銷保險產(chǎn)品，設(shè)計優(yōu)化的保險計劃，提供售前、售中、售后服務(wù)，回訪老客戶，開發(fā)新客戶以及協(xié)助保險公司勘察理賠等。[1]

（一）保險代理人制度存在的意義

1.為保險公司營銷渠道的展業(yè)隊伍給予補充。通過保險代理人的展業(yè)，保險公司獲取保費和經(jīng)濟效益。

2.為保險公司經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換給予推動。這幾年，國內(nèi)保險市場競爭主體增多，中外保險公司在國內(nèi)競爭激烈，再加上保險代理人營銷隊伍的存在，推動了國內(nèi)保險公司的體制改革。

3.為保險公司制度的完善和保險產(chǎn)品品質(zhì)的提升給予推動。借助保險代理人與客戶進行面對面交流的最大優(yōu)勢，更多的挖掘客戶潛在的保險需求，提升保險產(chǎn)品品質(zhì)。

4.通過系列保險活動，更好提高全民的保險意識。保險代理人通過最專業(yè)、最便捷的保險服務(wù)，直接有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識起到了極大的推動作用。

（二）保險代理人制度的作用

1.幫助社會大眾制定保險計劃，有效補充社保。保險代理人是保險產(chǎn)品的推介員，又肩負著宣傳保險知識的使命和責任。[3]代理人通過挖掘出社會大眾的潛在保險需求，結(jié)合經(jīng)濟情況和家庭收支狀況，按照銷售邏輯向社會大眾推介最合適的保險產(chǎn)品，彌補社保的不足。

2.為金融服務(wù)業(yè)的形象提升有所推動。代理人以自身專業(yè)知識和豐富經(jīng)驗向社會大眾普及保險知識的同時，也對社會大眾提供持續(xù)有效的甚至是更全方位的服務(wù)。

二、現(xiàn)行保險代理人制度存在的弊端

（一）保險代理人的角色定位不準確

我國保險代理人制度，代理人與保險公司的關(guān)系是委托和代理關(guān)系，不存在勞動關(guān)系，不是雇傭關(guān)系，因而不能享受勞動法規(guī)定的勞動福利和社會保障。同時，在我國，保險代理人又與保險公司之間存在著模糊不清的委托代理關(guān)系和勞動關(guān)系，造成保險代理人實非代理，看似員工實非員工。[2]可見，我國保險代理人的角色定位非常不準確，也造成了代理人的流失率高居不下和歸屬感的嚴重失落。

（二）制約著保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

如保險業(yè)不轉(zhuǎn)變粗放營銷的模式，在代理人隊伍持續(xù)低素質(zhì)膨脹的同時，高脫落率仍會進一步惡化。再加上因持續(xù)的訓練未跟上和合規(guī)經(jīng)營意識缺失，對保險市場上資源這種野蠻式的掠奪，切實威脅到了本行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）對保險代理人的管理不科學、不完善

因為保險代理人實行的是非現(xiàn)場管理，法律身份模糊，入行門檻較低，導(dǎo)致保險代理人專業(yè)素質(zhì)低下。[5]再加上有的保險公司對代理人只顧業(yè)績不顧展業(yè)手段，更易于發(fā)送銷售誤導(dǎo)的行為，既影響了公司聲譽和客戶利益，又造成代理人在社會上的形象和口碑收到破壞。

（四）薪酬與晉升忽視穩(wěn)定和有失公平

我國大多保險公司對代理人薪酬制度實施的無責底薪的傭金制，而且支付的方式和途徑也十分不完善，首年度傭金比較高，通常為保費的30%左右，但是續(xù)年度傭金則逐年減少，一般到第5年領(lǐng)取結(jié)束?？梢?，現(xiàn)在我國實施的代理人薪酬方案只強調(diào)短期規(guī)模機制和經(jīng)營績效，對于建立長期的競爭優(yōu)勢非常不利。[5]

三、保險代理人機制的轉(zhuǎn)型思路

目前，保險公司一直以來都是以保費論英雄，以人為本的職能沒有發(fā)揮出來；保險市場已由價格、產(chǎn)品、方案的競爭轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)和創(chuàng)新的客戶服務(wù)競爭；同時，因為代理人素質(zhì)較低，接觸的大多是中低端客戶，粗放式的報銷營銷模式無法適應(yīng)高端客戶群體；這就決定了現(xiàn)行的保險代理人制度改革勢在必行，刻不容緩。

（一）保險代理人制度轉(zhuǎn)型的思路

鑒于目前我國保險也還處于發(fā)展階段，結(jié)合我國實行的保險代理制度現(xiàn)狀，從創(chuàng)新保險代理人身份以充分調(diào)動保險營銷員的積極性，有效管控保險公司營銷成本以減輕保險公司的營銷管理成本，提升行業(yè)形象為保險市場注入新的活力以促進社會和諧等方面入手，真正改變我國保險市場的現(xiàn)狀，推動我國保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（二）保險代理人機制轉(zhuǎn)型的舉措

1.改變保險代理人與保險公司的關(guān)系。針對目前我國保險代理人與保險公司之間的定位不明確，建議引進新型的保險營銷員制度，建議保險公司與保險代理人簽訂正式的勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種新型保險營銷員制度就是保險員工制，這種新型制度相對于代理人制有如下優(yōu)勢：

首先，保險員工制的實施，確保保險公司向其提供基本的底薪、勞動福利和社會保障，為保險營銷員的基本工作和生活給予了保證，更便于保險公司人員招聘，增強從業(yè)信心，規(guī)劃好職涯。

其次，保險員工制度的實施，就推動保險公司制定更高、更全面的招聘條件，提高入行門檻，有利于整體素質(zhì)較好的人員加盟保險，也更好的鞏固了保險營銷隊伍的穩(wěn)定性。

最后，保險員工制度的實施，更多吸引較好素質(zhì)的人員從事保險，從年齡層次、文化水平等方面對保險營銷員架構(gòu)給予了更好的優(yōu)化，再加上合規(guī)經(jīng)營意識的不斷深入人心，降低銷售誤導(dǎo)等問題的產(chǎn)生，這樣更加有利于提升保險營銷員的社會形象，一步一步的改善保險行業(yè)在社會大眾中的口碑。

2.變革保險代理人傭金制度，完善薪酬體系。針對大多保險公司現(xiàn)行的首年度傭金高、后續(xù)3～5年傭金持續(xù)低的現(xiàn)狀，我們應(yīng)適當降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并根據(jù)保險營銷員的服務(wù)年限、職務(wù)晉升等情況發(fā)放基本工資、傭金、其他獎金。

首先，對于銷售技能弱、客戶開拓能力差的新入職的營銷員，我們應(yīng)在薪酬改革與設(shè)計上加入基本工資，以滿足其生理需求。然后再通過保險公司對新營銷員給予一定時間的培訓和個人的努力，增強銷售技巧和業(yè)務(wù)知識，降低客戶開拓難度和風險。

其次，對于完成銷售任務(wù)和業(yè)務(wù)系列培訓的一般營銷員，通常是入職6個月后的營銷員，他們已經(jīng)有一定的客戶群，銷售技巧和業(yè)務(wù)知識都較熟練，這時應(yīng)降低其基本工資，提高他的傭金支付比率，這樣既能減少保險公司人力資本，又能保持薪酬制度的激勵性，從而提高營銷員的留存。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷員，還可以給予傭金以外的其他獎勵。

最后，對于晉升高職級和繼續(xù)率高的營銷員，可以給予津貼獎勵，這種津貼基數(shù)可以隨著營銷員服務(wù)年限而不斷增長。即使營銷員離開原來保險公司，原保險公司也應(yīng)向其支付一定的費用，以購買其在原保險公司展業(yè)過程中建立的客戶資料。

3.借助“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)保險業(yè)產(chǎn)銷分離。保險營銷員制度對上互聯(lián)網(wǎng)會發(fā)生怎樣的關(guān)系？這也是隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，我們應(yīng)該怎么通過“互聯(lián)網(wǎng)+”促進保險營銷員制的發(fā)展？從而改變我國保險營銷員制的困境。[7]

首先，隨著技術(shù)的進步，衍生出多種移動互聯(lián)網(wǎng)工具，借助這些工具能對保險中介機構(gòu)實現(xiàn)實時且有效的監(jiān)督和管理，逐步確立保險中介機構(gòu)在保險銷售領(lǐng)域的主體地位，從而促進保險公司營銷員隊伍的專業(yè)分工：具有客戶資源的專業(yè)保險中介渠道、具有專業(yè)保險營銷知識的專業(yè)銷售服務(wù)團隊。

其次，建立保險銷售公司，讓其更注重專業(yè)和銷售渠道的維護，按照保險銷售公司的經(jīng)營理念，借助“互聯(lián)網(wǎng)”使其銷售渠道開拓的十分廣泛，突破現(xiàn)有銷售桎梏，既包括本保險公司的產(chǎn)品，也包括其他保險公司的產(chǎn)品，賺取的利潤也就十分可觀。正因為這樣，保險銷售公司的業(yè)務(wù)員就需要更高、更全面的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)，從而使保險產(chǎn)品的成交率相對較高。[8]這樣就能更好地促進保險業(yè)產(chǎn)銷分離，是保險公司更關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)。

最后，鼓勵保險公司、保險銷售公司與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，建立大數(shù)據(jù)分析平臺，根據(jù)保險消費者互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，為保險消費者提供綜合化金融產(chǎn)品的定制服務(wù)，實現(xiàn)精準營銷。在此基礎(chǔ)上，促進了保險營銷員自我組織、自我管理的社會關(guān)系營銷網(wǎng)，實現(xiàn)資源整合與客戶真實需求的釋放。

目前，我們在清楚認識到保險業(yè)快速發(fā)展的同時，我們也要看到保險市場激烈競爭背后所暴露出來的問題；我們在總結(jié)保險代理制不合時宜的同時，我們也要正確對待保險員工制的優(yōu)勢；我們現(xiàn)行的保險營銷員制度轉(zhuǎn)型勢在必行，但是如何轉(zhuǎn)型？如何創(chuàng)新？是當下作為保險從業(yè)人員首要考慮的問題?？傊?，保險代理人機制的改革是一項十分復(fù)雜的工程，不是單單依靠保險公司就可以改變。由于當前保險業(yè)已成為國家的支柱產(chǎn)業(yè)，成為民生工程，代理制的改革必須要借助政府和社會的力量，根據(jù)當前老百姓的保險需求，有針對性的、可操作性的、分步驟的自上而下、由內(nèi)到外進行改革。相信在不久的將來我們保險業(yè)肯定會找到一條時候符合時代潮流、符合中國特色的發(fā)展道路。

參考文獻

[1]保監(jiān)會中介部.中國保險中介市場報告（2015）[R].中國保險監(jiān)督管理委員會.

[2]任玉宏.我國保險營銷員管理體制改革的現(xiàn)實困境及路徑探析[J].經(jīng)營管理者.2011.1.

[3]李兵.保險營銷[M].中國金融出版社.2013.

[4]周道許.從改革開放三十年看我國保險業(yè)的發(fā)展[J].中國金融.2015.4.

[5]廖建民.中國保險業(yè)發(fā)展中的挑戰(zhàn)[J].中國金融.2015.2.

[6]左小川.完善我國保險營銷員管理的措施[J].管理工程師.2010.5.

[7]蔡清潔.保險營銷員管理初探[J].經(jīng)濟師.2009.5.

[8]內(nèi)部資料.五星保險銷售有限公司營銷創(chuàng)業(yè)管理辦法[S].

作者簡介：王武（1970-），男，安徽安慶人，任職于富得生命人壽保險股份有限公司上海分公司副總經(jīng)理，經(jīng)濟師，研究方向：保險理論與實務(wù)。