張 倩

土貨“觸網(wǎng)”“線上”飄香

張 倩

近年來，農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展迅速。不少農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者從零起步，逐漸搭建起適合自身實際的電商網(wǎng)絡(luò)，在運作中摸索，積累了豐富的經(jīng)驗。

模式一：縣域代理配貨

從每天銷售額五六千元、發(fā)黃桃罐頭二三十箱，到一日要發(fā)五六萬元的貨品，安徽省碭山縣良梨鎮(zhèn)小伙郭鵬偉實現(xiàn)這個“跨越”只用了一年多時間。

2014年之前，郭鵬偉和其他當?shù)剞r(nóng)民一樣，守著自家?guī)桩€梨樹和桃樹，一到豐收季節(jié)就為銷路發(fā)愁；2014年年底，他接觸微商，自家的酥梨和黃桃罐頭開始不夠賣，還得找農(nóng)戶訂貨；2015年年底，郭鵬偉加盟國內(nèi)一家村鎮(zhèn)O2O電商平臺，成為當?shù)乜h域管理中心負責人，一年就把銷售額做到了3000萬元。

郭鵬偉解釋，銷量額之所以能這么大，是因為他的發(fā)貨對象也是縣級代理，在全國共有700多個。“縣級代理通過平臺訂貨，然后再將貨品分發(fā)給下面的村級線下店銷售?！毕啾葌€體電商，大宗發(fā)貨單價偏低，利潤空間也小一些，主要靠走量賺錢，“利潤總體上能達到銷售額的10%”。

做縣級代理近兩年，固定客戶已積累了不少，可是一有農(nóng)產(chǎn)品交流會，郭鵬偉還是會帶著產(chǎn)品一家家“跑推銷”?！霸俸玫臇|西，也要不斷宣傳、推廣，才能引來更多客戶?！?/p>

模式二：建網(wǎng)店分類銷售土特產(chǎn)

2008年，安徽省長豐縣崗集鎮(zhèn)新元村的董光武開始返鄉(xiāng)養(yǎng)土雞。由于自然散養(yǎng)的土雞蛋品質(zhì)佳、味道好?？恐己每诒蠼阙A得了許多回頭客，同時也吸引了一個電商團隊的加入。

2015年，董大姐的土雞蛋正式“上線”銷售。網(wǎng)上銷量不錯，但只賣土雞蛋，品種單一且產(chǎn)量不穩(wěn)定，2016年她開始擴大產(chǎn)品種類，找到辣椒醬、富硒有機米、蓮子、干香菇、百花菜等十幾種農(nóng)特產(chǎn)品，開設(shè)了“生鮮碼頭”淘寶店和“董大姐土特產(chǎn)”天貓旗艦店，差異化運作，每天銷售額在2000元左右。

“產(chǎn)品不愁賣，愁的是沒有食品生產(chǎn)許可證認證，很難進入正規(guī)的銷售渠道。”董光武介紹，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定，實施食品質(zhì)量安全市場準入制度的食品，出廠前必須在其包裝或者標識上加印（貼）“QS、SC”標識，“要想取得認證，對企業(yè)面積、設(shè)備等要求都非常高，小作坊是肯定無法滿足條件的”。

不僅如此，貨源質(zhì)量不統(tǒng)一也是讓她著急的問題?！懊糠N產(chǎn)品有好幾家農(nóng)戶供應(yīng)，不僅每家品質(zhì)不同，同一家不同季節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量也不一樣，我們只能耐心地向顧客解釋?！?/p>

針對這種狀況，董光武正謀劃著加大與大型合作社的合作力度，以保證貨品質(zhì)量統(tǒng)一及解決質(zhì)量認證問題。過段時間，“醉徽”農(nóng)產(chǎn)品旗艦店也即將上線，專營安徽四大名茶和特產(chǎn)干貨?！皫讉€網(wǎng)店差異經(jīng)營，客戶人群將更精準，銷售范圍也將更大?！倍馕湔f。

模式三：熟客傳播+會員體驗

與常見的農(nóng)產(chǎn)品電商銷售模式不同，安徽省蕪湖市三山區(qū)峨橋鎮(zhèn)的強蓉則走出了一條“會員體驗式銷售+自產(chǎn)自銷”的路子。

從2001年在峨橋鎮(zhèn)東形村承包茶山至2011年，強蓉一直協(xié)助父親搞經(jīng)營。2012年，他擴大黑毛豬養(yǎng)殖至200多頭，產(chǎn)品種類從茶葉拓展至水蜜桃、板栗、黑毛豬、土雞蛋等。

“每逢水果成熟、生豬現(xiàn)宰、炒制新茶時，我都會在公眾號和個人微信中吆喝一聲，‘會員們’便私信我來下單。”強蓉說，全靠熟客之間的“口口相傳”?！?008年曾嘗試開淘寶店，可當時因為系統(tǒng)故障，四五十元單價的商品突然變成‘1元包郵’，遭到惡意競拍，之后就不敢再開店了。”強蓉無奈地說。

“強家莊”采取的是會員卡充值模式，原先是500元起充，今年起提高到2000元。農(nóng)莊建了一個網(wǎng)上結(jié)賬系統(tǒng)。“可能因為農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)好，熟客的黏著力很強，目前有近200個會員。會員不僅可以享受莊園產(chǎn)品，還能參加基地鄉(xiāng)村游?！?/p>

2015年，為展示農(nóng)場產(chǎn)品，強蓉開了家體驗店，從“線上”走向“線下”。小店里有個包廂，一天只招待兩桌客人，每人標準70元，食材全部取自莊園。