■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

華東又一水產(chǎn)動保企業(yè)過千萬，看看他是如何逆勢崛起的？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

東貝生物團(tuán)隊合影，左十一為東貝生物總經(jīng)理章冬生

在動保這一行，每一年，倒下的廠家不勝枚舉，也有做了很多年堅持下來不斷發(fā)展壯大的。東貝生物（南通東貝生物制品有限公司）就是其中的一家。

從代加工，到現(xiàn)在的實體廠房，東貝已經(jīng)走過了10年。一個企業(yè)能夠長久發(fā)展，創(chuàng)新能力和產(chǎn)品質(zhì)量是核心。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，無論企業(yè)的藍(lán)圖有多大，都沒有辦法得到好的發(fā)展，企業(yè)不與時俱進(jìn)，不斷開發(fā)適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，也會被市場迅速淘汰。

而東貝生物總經(jīng)理章冬生，水產(chǎn)專業(yè)出身，是一個技術(shù)型老板。每一年年底，在開營銷培訓(xùn)會議的時候，他都會讓團(tuán)隊收集產(chǎn)品在市場上的相關(guān)反饋，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行改良和開發(fā)。

過年，對大部分人來說，是一個難得的休息時間，但章冬生卻往往要忙到除夕?！斑@個時間對我們明年的發(fā)展是最關(guān)鍵的，產(chǎn)品的調(diào)整，市場策略和布局都要在這個時候做好計劃，才能規(guī)劃好節(jié)后的工作?！?/p>

獨木難成林，東貝能夠發(fā)展到今天，章冬生認(rèn)為，他要感謝3個“人”：一個是他的客戶，一個是他的團(tuán)隊，還有一個是科研技術(shù)的支持。

而在這三者的眼中，東貝又是一家什么樣企業(yè)？他們?yōu)槭裁磿x擇東貝？

經(jīng)銷商：我看中的是東貝的產(chǎn)品和老板的為人

對于動保企業(yè)而言，除了個別做直銷和直營店的廠家之外，大多數(shù)廠家的成長擴(kuò)大都離不開經(jīng)銷商的支持?？梢哉f，經(jīng)銷商的選擇是企業(yè)能夠發(fā)展壯大的關(guān)鍵點。

東貝能夠發(fā)展到今天，離不開經(jīng)銷商的支持。在如東的高建建高老板就是其最忠實的“鐵粉”之一。

據(jù)了解，高老板是從4年前（2013年）才開始從事漁藥的經(jīng)銷商，90%銷售東貝的產(chǎn)品。短短的4年時間，他的漁藥店從零到年銷售額突破180萬。“我是4年前開始做藥店的。當(dāng)時我們村那里幾乎每一家每一戶都在養(yǎng)蝦，包括我們家親戚朋友也是這樣。在選擇東貝之前，我只知道這個廠家是做什么的，具體產(chǎn)品怎么樣還不清楚。當(dāng)時還特地去了3、4趟他們的廠，了解他的產(chǎn)品功效。我第一年開始用他們的產(chǎn)品，賣得就不錯，當(dāng)年就做了30多萬銷售額。我的漁藥店90%以上都是東貝的產(chǎn)品。除非是有些產(chǎn)品是東貝沒有的，才會用其它廠家的產(chǎn)品?！?/p>

除了產(chǎn)品，高建建表示，之所以還能夠長久合作，跟東貝老板的人格魅力也有很大關(guān)系。“在市場上有效果更好的產(chǎn)品，或者說產(chǎn)品在使用中出現(xiàn)問題，我都會及時跟他反映，而他（章冬生）也都能接受并改進(jìn)。所以產(chǎn)品的改革和創(chuàng)新這一塊一直都做得不錯?！?/p>

另一方面，高建建很看中東貝對客戶的技術(shù)培訓(xùn)?！拔译m然是學(xué)水產(chǎn)的，但是在做藥店之前，已經(jīng)有10年完全沒有接觸。當(dāng)時準(zhǔn)備開店的時候，很多東西都不知道，就連簡單的拋網(wǎng)看蝦都不會。當(dāng)時東貝就請了專家給我們做專門的培訓(xùn)，包括專業(yè)知識、經(jīng)營管理、藻類辨識、水環(huán)境、銷售技巧等，很全面。說實話，這個對我當(dāng)時的幫助很大，在實際中遇到的問題，也可以在培訓(xùn)中得到很好的解決?！?/p>

而現(xiàn)在，隨著東貝在產(chǎn)品以及經(jīng)營上越發(fā)規(guī)范，對于高建建來說，也是一個發(fā)展的契機(jī)。“我現(xiàn)在在規(guī)劃開連鎖店，而東貝也在逐漸做大，我覺得我們可以相互帶動相互成長?！?/p>

員工：個人價值的實現(xiàn)和人文關(guān)懷讓我選擇留下

有了客戶，沒有營銷團(tuán)隊的推進(jìn)，要發(fā)展談何容易。而目前，動保企業(yè)招人留人都是難題。章冬生意識到，要開拓市場，必須有一個強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊當(dāng)先鋒。為了吸引人才，留住人才，打造穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊，東貝也做了很多工作。一方面是改善員工的生活和工作環(huán)境，提供發(fā)展平臺，另一方面，是針對市場情況定期為營銷團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)知識和交流技巧的專項培訓(xùn)。

而這些因素，也正是剛剛結(jié)束實習(xí)加入東貝的宗波選擇東貝的原因?！拔覀冊谶x擇實習(xí)的企業(yè)之前，首先會去這個企業(yè)參觀。當(dāng)時的感覺就是這個廠家給人的感覺比較正規(guī)，帶著我們參觀的人也很年輕，很有活力。相處起來應(yīng)該會比較輕松?！?/p>

一開始的選擇是基于第一印象，而最終讓宗波選擇留下，是經(jīng)過4個月的實習(xí)經(jīng)歷后深思熟慮的結(jié)果。

“我大學(xué)就是學(xué)的水產(chǎn)專業(yè)，有機(jī)會能夠從事自己專業(yè)相關(guān)的工作，這是很難得的。而在進(jìn)來之后，我發(fā)現(xiàn)公司的領(lǐng)導(dǎo)其實都很好相處，剛開始工作，公司的人文關(guān)懷和工作環(huán)境，也是我最終決定留下來的原因之一。我是在廣西市場完成的實習(xí)，通過4個月時間與市場的接觸和對東貝的了解，我覺得做水產(chǎn)還是有發(fā)展前途，最重要的是我覺得在這里能實現(xiàn)我的個人價值。而公司采用的競崗模式，有很大的空間發(fā)展，也是一個很好的歷練機(jī)會，我覺得對我以后的發(fā)展很有幫助。”宗波說道。

要吸引人才不難，如何能留住人才更加重要，團(tuán)隊的穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的基石。東貝，成立時間并不短，在行業(yè)內(nèi)已扎根十年，但快速發(fā)展卻是在這幾年。之所以這個結(jié)果，一方面離不開產(chǎn)品和老板章冬生對市場的把握，另一方面營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定也是一大因素。

東貝粵西區(qū)負(fù)責(zé)人高振堯，從業(yè)將近9年，加入東貝也已經(jīng)3年多。“我剛進(jìn)來公司的時候，公司還沒有自建廠房，正處于發(fā)展階段，吸引我的是產(chǎn)品品質(zhì)。過來東貝之前，北方市場的對蝦養(yǎng)殖剛剛興起，我當(dāng)時在那個區(qū)域為養(yǎng)殖戶做技術(shù)服務(wù)，那個時候試用過東貝的產(chǎn)品，覺得挺不錯。這么多年走過來，除了公司的產(chǎn)品因素外，給我感觸更多的是人文關(guān)懷。章總（章冬生）是很親切的人，跟我們的相處就像家人朋友一樣，我個人很喜歡這樣的氛圍” 高振堯表示。

高校：企業(yè)規(guī)范生產(chǎn)很重要

在企業(yè)發(fā)展到一定程度后，科研技術(shù)的支持對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。在水產(chǎn)業(yè)，無論是飼料、添加劑還是動保，在企業(yè)的成長壯大期，都會加深與科研單位的緊密聯(lián)系，東貝也不例外。從3年前開始，東貝就開始與南通大學(xué)生命科學(xué)院進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的合作，目前也是南通大學(xué)的重點產(chǎn)學(xué)研試驗基地。

“東貝是南通比較成規(guī)模的生物制品公司，企業(yè)也正處于上升期，尤其在新建了廠房之后，企業(yè)的硬件設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)備都有了很大的改善，在企業(yè)的經(jīng)營管理上也更加規(guī)范。能夠規(guī)范去生產(chǎn)，無論是行業(yè)還是對企業(yè)來說，都是一個很大的提升。” 南通大學(xué)生命科學(xué)院（海洋學(xué)院）張新中博士表示。

對于校企雙方的合作，張新中認(rèn)為：“一方面可以為學(xué)生的實習(xí)就業(yè)提供了很大的基礎(chǔ)，同時學(xué)校的新科研成果也可以通過東貝公司去做市場推廣嘗試，讓科研能夠真正運(yùn)用到生產(chǎn)中來。而在學(xué)校方面，我們可以幫助東貝新研發(fā)的產(chǎn)品做效果檢驗和養(yǎng)殖過程中的遇到的問題做樣本的病理分析，同時，為東貝輸送人才。”

對企業(yè)而言，要做大，需要具備什么特質(zhì)？天時、地利、人和，天時難以更改，地利與人和就顯得尤為關(guān)鍵。筆者以為，地利，體現(xiàn)的是企業(yè)的軟硬件優(yōu)勢，人和，則與企業(yè)文化以及掌舵者的人格魅力有關(guān)。因勢導(dǎo)利，何愁大業(yè)不成！

東貝粵西區(qū)負(fù)責(zé)人高振堯

東貝經(jīng)銷商高建建

東貝營銷團(tuán)隊新成員宗波

南通大學(xué)生命科學(xué)院（海洋學(xué)院）張新中博士