■ 《當代水產》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

華中顆粒料沒落成定局，天佳“二度創(chuàng)業(yè)”發(fā)力膨化料，3年內欲超5萬噸

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荊州市天佳飼料有限公司董事長李學財

在湖北乃至華中地區(qū)，在相當長的一段時間內，普通顆粒魚料一直是當?shù)厮a養(yǎng)殖的主流。而隨著近年草魚價格低迷、特種魚養(yǎng)殖規(guī)模擴大，再加上養(yǎng)殖戶理念的轉變，顆粒魚料開始走向沒落。

市場在改變，作為飼料企業(yè)，也必須緊跟市場潮流，繼而做出及時的調整。荊州市天佳飼料有限公司（下稱“天佳”）作為湖北本土企業(yè)，曾經一度達到年銷10萬噸的水平，也無可避免地隨著顆粒魚料的走下坡而有所掉量。當然，這樣的情況并不僅僅是天佳，這對于當?shù)赝鈦磉M駐的大企業(yè)來說也是個挑戰(zhàn)。

2017年1月5日，天佳華中地區(qū)黃顙魚養(yǎng)殖新模式技術研討會在湖北荊州舉辦，荊州市水產局局長黃服亮、荊州市畜牧局副局長歐陽金旭、荊州市畜牧局飼料辦主任李洪波、華中農業(yè)大學水產學院黨委書記張韶東、華中農業(yè)大學水產學院教授樊啟學、華中農業(yè)大學水產學院教授顧澤茂、長江大學動物科學院副院長李鵬、湖北壟上頻道水產專家張生、水利部中國科學院水工程生態(tài)研究所研究員教授丁慶秋、廣州市聯(lián)鯤生物科技有限公司技術總監(jiān)章太卓、廣州市誠一水產科技有限公司技術博士李家慶以及300多名當?shù)亟涗N商、養(yǎng)殖戶出席了會議。

會議著重圍繞黃顙魚飼料、養(yǎng)殖技術以及模式進行探討，從中可以看出，在膨化料浪潮的推動下，天佳正在蛻變。轉向膨化料，開始“第二次創(chuàng)業(yè)”，這是天佳董事長李學財早些年提出的思路。在李學財構思下的天佳，目前發(fā)展狀況如何，未來又將如何發(fā)展？

《當代水產》：當前湖北地區(qū)飼料市場現(xiàn)狀是怎樣的？水產飼料接下來的發(fā)展趨勢如何？

李學財：目前湖北區(qū)域的水產飼料容量在200萬噸左右，其中以草魚混養(yǎng)飼料為主。近兩年，隨著水產養(yǎng)殖業(yè)向多元化發(fā)展，黃顙魚、小龍蝦、河蟹等特種魚的養(yǎng)殖規(guī)模逐漸擴大，因此特種飼料的市場需求日益增長。

當前水產飼料行業(yè)的競爭十分激烈，各飼料企業(yè)的贏利能力都遭受著重大的考驗，普通顆粒料已很難為水產養(yǎng)殖提供更大的生產力，膨化飼料的發(fā)展已經成為行業(yè)不可回避的趨勢方向。

《當代水產》：從2004年到目前，天佳從弱小發(fā)展到年銷10萬噸的成績，這些年天佳的發(fā)展歷程是怎樣的，在生產和推廣中遇到過哪些挫折，又是怎樣克服的？

李學財：2000年以后是水產養(yǎng)殖業(yè)和飼料發(fā)展的黃金時期，天佳也正是抓住了當時的難得機遇，從建廠之初不足8,000噸的年銷量，一度發(fā)展到年銷10萬噸飼料的成績。在此過程中，我們充分發(fā)揮本地原料采購的優(yōu)勢、銷售通道的建設以及穩(wěn)定的產品質量定位等方面。

2012年，我們通過對水產養(yǎng)殖業(yè)的深入調研，制定了未來幾年將膨化飼料、特種水產飼料作為重點發(fā)展方向的重大戰(zhàn)略，分期投建了國內領先的膨化飼料和蝦蟹飼料專用生產線。聯(lián)合中國農科院、中山大學、華中農業(yè)大學等科研院所和高校，共同研發(fā)了黃顙魚、翹嘴紅鲌、鱘魚、泥鰍、鮰魚、河蟹、小龍蝦等特種水產飼料及青魚、草魚、鯽魚等常規(guī)魚的膨化飼料。

十余年的發(fā)展歷程，我們遇到了各種困難，包括資金的緊缺，產能不足，市場投訴等，但即使在最困難的時候，天佳也沒有喪失信心，唯有不屈不撓，迎難而上。

《當代水產》：近兩年華中地區(qū)的淡水魚料已經發(fā)展到瓶頸，天佳是否會受到影響？為此，天佳做出了哪些調整和改變？

李學財：任何一種產品都有其生命期，發(fā)展到一定程度遇到瓶頸很正常，這是科技進步和行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。華中地區(qū)的普通顆粒水產料正面臨著行業(yè)內激烈競爭和下游養(yǎng)殖業(yè)轉型轉向的雙重挑戰(zhàn)，區(qū)域內所有相關的飼料企業(yè)都會受到影響，天佳也不例外。

早在幾年前，天佳就預見到這一行業(yè)的發(fā)展趨勢，開始著手探索和調研水產膨化料的市場前景。我們當即上膨化飼料生產線，控制好節(jié)奏試水特種水產和普通淡水魚膨化料市場。

隨著水產養(yǎng)殖戶對膨化料的逐漸認識和接受，天佳也逐步確立了今后以膨化料為戰(zhàn)略中心的發(fā)展方向，一方面繼續(xù)投建膨化飼料生產線，另一方面吸收新鮮血液組建年輕化的銷售和服務團隊，傾公司所有資源全力開展膨化水產料的市場建設，如今已初見成效。

《當代水產》：近年不少外來的大型企業(yè)都紛紛進駐湖北市場，與當?shù)仄髽I(yè)搶占市場。作為湖北本土的飼料企業(yè)，天佳是如何應對挑戰(zhàn)，繼續(xù)保持一定的市場占有率？接下來將關注點放在哪里？

李學財：在市場經濟環(huán)境下，行業(yè)競爭成為了常態(tài)。有競爭才有壓力，有壓力才有活力。大型企業(yè)固然有其優(yōu)勢，我們作為本地企業(yè)也自有其生存之道。自成立以來，天佳一直以過硬的產品品質立足于市場，在銷售上，我們充分發(fā)揮廣闊的人脈資源，以為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造最大效益為目標，精耕細作建設自己的核心市場。

未來幾年，天佳在保持草魚混養(yǎng)顆粒料這一拳頭產品穩(wěn)定的前提下，將以草魚膨化料、黃顙魚膨化料、蝦蟹飼料為主要發(fā)展品種。天佳的飼料產品一直以安全、穩(wěn)定、可靠的特點在用戶心目中享有盛譽，我們在保持這一傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，將把技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新作為提升用戶利益的重要手段。

膨化料是我們未來幾年的重點發(fā)展方向，我們主要采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營的策略進行市場開發(fā)。因為膨化料的使用不是簡單地去替代顆粒料，而是從選種、放苗、投喂方式、保健方案、起捕方案等等各個環(huán)節(jié)都要重新規(guī)劃的新的養(yǎng)殖模式，養(yǎng)殖戶必須要從這個新的模式中收獲更大的利益，膨化料才能形成真正的市場基礎。很顯然我們推廣膨化料必須要在技術輸出上下功夫，這也是當前我們正在努力的方向。

《當代水產》：今年天佳制定了“三年規(guī)劃”，具體是怎樣的？為了這個目標，在質量研發(fā)上、銷售團隊打造上、硬件設施配套上將會有怎樣的跟進和完善措施？

李學財：“三年規(guī)劃”是指2017年膨化料、特種料做到3萬～5萬噸，在3年內達到或者超過5萬噸（不包括常規(guī)的顆粒料）。

天佳除了自己用水面做試驗之外，一直與中國農科院飼料所、中山大學、華中農業(yè)大學等科研院所有緊密的合作關系，他們在動物營養(yǎng)、水產養(yǎng)殖上有著雄厚的科研實力，我們則對市場需求和終端問題有著深入的了解和把握，通過校（院）企聯(lián)合研發(fā)的方式，采取由實驗室實驗到田間試驗，到市場實驗，最終形成成熟產品的步驟，持續(xù)有效地將先進的科研成果轉化為先進的生產力。

天佳近幾年在組建銷售團隊采取了不少針對性措施，這是我們發(fā)展戰(zhàn)略重心向膨化料轉型的需要。在兩湖區(qū)域水產養(yǎng)殖戶對膨化料認知度不高的現(xiàn)狀下，我們需要進行踏實、穩(wěn)步、持續(xù)的技術推廣。

這兩年我們吸收了很多新人加入，組建了專門的膨化特種料事業(yè)部，我們的目標是打造一支年輕化、專業(yè)化的精英銷售團隊，這支隊伍中既有行業(yè)內從業(yè)多年的資深服務專家，也有斗志昂揚敢沖敢闖的行業(yè)新兵，通過專家培訓、以老帶新、市場拉練等多種方式，盡快建設起一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

在生產設備建設上，我們除了每年根據(jù)市場需求對顆粒料設備進行改造升級，近幾年我們在上新的膨化料生產線和蝦蟹料專用生產線。天佳和合作伙伴的生產和設備專家組成的工藝小組會，經過大量的調研和論證，確保工藝設計和設備選型的先進性。

現(xiàn)階段，天佳擁有5臺環(huán)模制粒機，2臺蝦蟹料專用制粒機，2臺擠壓膨化制粒機，目前正在上第三臺膨化機。我們投入大量設備的目的，就是為了更好地滿足細分市場的需求。

天佳公司華中地區(qū)黃顙魚養(yǎng)殖新模式技術研討會現(xiàn)場