■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

一位資深從業(yè)者的水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)調(diào)研報(bào)告

■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

趙海永：從事水產(chǎn)漁藥及非藥品行業(yè)近15年時(shí)間，專業(yè)為淡水漁業(yè)，畢業(yè)于揚(yáng)州大學(xué)，工作后又攻讀了市場營銷專業(yè)，擅長從營銷管理的專業(yè)角度分析水產(chǎn)漁藥及非藥品行業(yè)的諸多現(xiàn)狀。

2002年畢業(yè)后一直從事水產(chǎn)藥品及非藥品的銷售工作，2013年之后創(chuàng)業(yè)，在原料采購、成品配方、終端銷售方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于漁藥及非藥品行業(yè)有著自己獨(dú)特的看法。從2002年至2016年發(fā)表論文20余篇，對(duì)行業(yè)的理解頗深。

2017年已在腳下，一元復(fù)始，萬象更新。

對(duì)于水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)而言，發(fā)展機(jī)遇與問題并存，而競爭的進(jìn)一步加劇則是不可阻擋的奔騰洪流，尤其是近年飼料廠在動(dòng)保上的大力投入，包括大北農(nóng)攜20億元巨資進(jìn)入水產(chǎn)、海大2016年3億元左右的銷售、粵海剛過了GMP，另外畜禽飼料巨頭新希望、雙胞胎、禾豐據(jù)說也要進(jìn)入水產(chǎn)飼料，做了飼料，動(dòng)保還會(huì)遠(yuǎn)嗎？這些巨頭到底會(huì)對(duì)目前這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生什么樣的沖擊呢？而水產(chǎn)漁藥非藥品這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在又面臨哪些問題？企業(yè)又將何去何從？本篇文章將采用SCP分析法對(duì)水產(chǎn)漁藥及非藥品行業(yè)做一次全面的分析，希望能對(duì)行業(yè)內(nèi)的公司有所幫助。

SCP（structure-conductperformance，結(jié)構(gòu)-行為-績效）模型是由美國哈佛大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)權(quán)威喬·貝恩（Joe S、Bain）、謝勒（Scherer）等人于20世紀(jì)30年代建立的。該模型提供了一個(gè)既能深入具體環(huán)節(jié)，又有系統(tǒng)邏輯體系的市場結(jié)構(gòu)（Structure）——市場行為（Conduct）——市場績效（Performance）的行業(yè)分析框架。

SCP 框架的基本涵義是，市場結(jié)構(gòu)決定企業(yè)在市場中的行為，而企業(yè)行為又決定市場運(yùn)行在各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)績效。

SCP模型，主要分析在行業(yè)或者企業(yè)受到表面沖擊（shocking）時(shí)，可能的戰(zhàn)略調(diào)整及行為變化。

SCP模型從對(duì)特定行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)行為和經(jīng)營績效3個(gè)角度來分析外部沖擊的影響。

外部沖擊：主要是指宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、文化變遷、消費(fèi)習(xí)慣等因素）。

行業(yè)結(jié)構(gòu)：主要是指宏觀環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)所在行業(yè)可能的影響，包括行業(yè)競爭的變化、產(chǎn)品需求的變化、細(xì)分市場的變化、營銷模型的變化等。

企業(yè)行為：主要是指企業(yè)針對(duì)外部沖擊和行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化有可能采取的應(yīng)對(duì)措施，包括企業(yè)方面對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的整合、業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與收縮、營運(yùn)方式的轉(zhuǎn)變、管理的變革等一系列變動(dòng)。

經(jīng)營績效：主要是指在外部環(huán)境方面發(fā)生變化的情況下，企業(yè)在經(jīng)營利潤、產(chǎn)品成本、市場份額等方面的變化趨勢。

1 外部沖擊（shock）

1.1 行業(yè)簡介

水產(chǎn)漁藥是指用于預(yù)防、治療水產(chǎn)動(dòng)物疾病或者有目的地調(diào)節(jié)動(dòng)物生理機(jī)能的物質(zhì)，大類上分為藥品及非藥品。

藥品主要包括：抗微生物藥、中草藥、抗寄生蟲藥、消毒劑、環(huán)境改良劑、疫苗、生殖及代謝調(diào)節(jié)藥共7類。

非藥品則主要包括：肥水、解毒抗應(yīng)激、改底、調(diào)水、營養(yǎng)、增氧等幾類。

水產(chǎn)藥品要遵守明確的國標(biāo)，而非藥品則遵守企標(biāo)即可。

水產(chǎn)藥品興起于上世紀(jì)90年代，從消毒劑開始；非藥品則興起于2000年，從微生物制劑類產(chǎn)品開始。

飼料廠開始關(guān)注本行業(yè)應(yīng)受海大影響，尤其是海大用了3年的時(shí)間將動(dòng)保做到了近1個(gè)億（2011年銷售額為0.99億）。獸藥企業(yè)較多開始關(guān)注水產(chǎn)漁藥及非藥品行業(yè)應(yīng)該在2012年前后。

1.2 外部影響因素分析

1.2.1 水產(chǎn)品需求量

水產(chǎn)品需求量增加是目前不可改變的趨勢，原因主要在于不斷增加的全球人口以及對(duì)蛋白質(zhì)品質(zhì)的追求使得人類對(duì)水產(chǎn)品的需求逐年增加，實(shí)際上50年來，食用水產(chǎn)品的全球供應(yīng)量增速已超過人口增速，1961年～2013年間年均增幅為3.2%，比人口增速高1倍，從而提高了人均占有量（圖1）。世界人均水產(chǎn)品消費(fèi)量已從20世紀(jì)60年代的9.9kg增加到20世紀(jì)90年代的14.4kg，再提高到2013年的19.7kg，初步估計(jì)2014年和2015年將進(jìn)一步提高到20kg以上。

而水產(chǎn)品供應(yīng)的來源主要有兩個(gè)途徑：捕撈與養(yǎng)殖。從全球的角度來看，捕撈的貢獻(xiàn)量在逐年的降低，消費(fèi)需求量的滿足越來越多的由水產(chǎn)養(yǎng)殖來供應(yīng)（圖2）。

實(shí)際上，這方面的差距在中國表現(xiàn)得更加明顯（圖3、圖4）。

而在中國，耕地保護(hù)目前已基本觸及紅線，水產(chǎn)養(yǎng)殖面積的增幅基本可以忽略不計(jì)（圖5）。實(shí)際上在2016年年底，國內(nèi)相關(guān)水域已在清理眾多的水庫、圍網(wǎng)等養(yǎng)殖水面，以降低對(duì)水源的污染，在操作力度上遠(yuǎn)超之前任何一年，以陽澄湖而言，已直接砍掉一半的養(yǎng)殖圍網(wǎng)。

如何應(yīng)對(duì)水產(chǎn)品的需求增加與養(yǎng)殖面積進(jìn)一步縮窄所形成的矛盾？唯一的出路就是不斷增加的高密度養(yǎng)殖（更多的工廠化或更高的外塘養(yǎng)殖密度），唯有這條路可以滿足不斷上升的水產(chǎn)品需求量。但是高密度的增加勢必帶來諸多的問題。一是，水質(zhì)劣化程度上升，尤其是很多不可控的養(yǎng)殖模式會(huì)將此壓力進(jìn)一步增加；二是，水體富養(yǎng)化程度加劇，即有的水質(zhì)調(diào)控手段越發(fā)變得不匹配，尤其是理念的更新層面；三是，有害微生物的變異、傳播變得更加迅猛，疾病的不可控風(fēng)險(xiǎn)增加，日本對(duì)蝦上世紀(jì)90年代在國內(nèi)一病而倒的現(xiàn)象極有可能再次發(fā)生；四是，如果監(jiān)控不利，高密度會(huì)帶來進(jìn)一步增多的藥殘事故，水產(chǎn)品的口味也有很大問題；五是，某些養(yǎng)殖模式對(duì)水資源的消耗、浪費(fèi)在短期內(nèi)可能會(huì)進(jìn)一步加劇。

1.2.2 國家經(jīng)濟(jì)調(diào)整

2015年，國家重點(diǎn)提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”，大家都認(rèn)為行業(yè)變革的時(shí)候到了。但實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，只能屬于戰(zhàn)術(shù)的一環(huán)。隨著競爭的加劇，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)必將走向統(tǒng)一，能堅(jiān)持下來的企業(yè)在某些工具上看起來一定會(huì)很像，最終決定企業(yè)勝敗的還是產(chǎn)品、技術(shù)、資本、人才。

2016年的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，實(shí)際上在年底才給了諸多企業(yè)一記當(dāng)頭棒喝：紙箱漲價(jià)75%、一水檸檬酸漲價(jià)25%、瓶子漲價(jià)15%、VC漲價(jià)60%……簡直就是漲價(jià)一波流，這對(duì)行業(yè)中一些靠低價(jià)沖擊市場的企業(yè)來說幾乎是個(gè)很痛苦的現(xiàn)實(shí)，對(duì)于漁藥非藥品行業(yè)而言，這又不得不談到國家大力提倡的“創(chuàng)新”了，實(shí)際上，這也是水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)面臨的最大問題。

圖1 世界魚品利用量和供應(yīng)量

圖2 世界捕撈漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)量

圖3 中國捕撈漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)量

圖4 水產(chǎn)品捕撈及養(yǎng)殖供應(yīng)量

圖5 國內(nèi)養(yǎng)殖面積分析

圖6 水產(chǎn)漁藥非藥品公司分類圖

另外，《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)稅法》將從2018年1月1日起施行，這對(duì)很多中小型企業(yè)來說，可能也是一個(gè)不小的壓力。

當(dāng)然，也并不是所有的政策都不利于我們的發(fā)展，2016年因水體污染整治的各類水庫、網(wǎng)箱養(yǎng)殖，雖然有陣痛的存在，不過長久來看，對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)提高技術(shù)、規(guī)范市場、提高價(jià)格還是有一定好處的。

總體而言，經(jīng)濟(jì)調(diào)整與變革必讓只會(huì)單純模仿者、心智不堅(jiān)者倒下，但也一定會(huì)帶來新的發(fā)展機(jī)遇，就看企業(yè)何去何從了。

1.2.3 行業(yè)管理性法規(guī)

國內(nèi)對(duì)于水產(chǎn)漁藥非藥品版塊的管理一直處于滯后狀態(tài)，漁藥仍歸屬于獸藥管理，上層建筑的意識(shí)形態(tài)仍與漁藥有一定距離，設(shè)定的相關(guān)規(guī)則在水產(chǎn)行業(yè)推廣起來一直不能非常契合。對(duì)于水產(chǎn)漁藥行業(yè)影響較大的規(guī)則可能有以下幾個(gè)方面。

1.2.3.1 非藥品版塊的監(jiān)管問題

非藥品版塊完全是有中國特色的產(chǎn)品，剛創(chuàng)立這個(gè)名詞的時(shí)候，其代指的主要是調(diào)水、肥水、解毒、底改、增氧、營養(yǎng)類產(chǎn)品，而現(xiàn)在已經(jīng)魚龍混雜到了極致，一些藥品、抗生素也公然使用這個(gè)身份了，但有意思的是，當(dāng)掛上了這個(gè)非藥品的身份采取企標(biāo)的做法之后，相關(guān)部門反而陷入了不知如何去管的尷尬境地，所以只要不出事，基本不管。但是國家會(huì)不會(huì)放任自流呢？長久而言，隨著大型企業(yè)的成長，全國標(biāo)準(zhǔn)化之路也必將不遠(yuǎn)。

1.2.3.2 日趨管理嚴(yán)格的獸藥行業(yè)

2016年獸藥成品包裝上要加上二維碼，每1瓶每1包的來源出處要可追溯，這對(duì)獸藥的管理是一個(gè)非常積極的手段，也減少了廠家和養(yǎng)殖戶的部分矛盾，但非藥品實(shí)行此政策，可能還需要較長的路要走。

1.2.3.3 抗生素濫用的嚴(yán)格管理

2015年發(fā)布了全國抗生素分布圖，其中也提到了水產(chǎn)。也就是在這一年，抗生素海參被報(bào)道，因有人使用和銷售呋喃西林而被捕入獄。尤其要談到，出口水產(chǎn)品的藥物殘留檢測更加的嚴(yán)格，因此抗生素的部分替代將成為趨勢，這可以成為我們漁藥非藥品行業(yè)的一個(gè)選擇方向。

1.2.3.4 消費(fèi)者生活方式

這里重點(diǎn)談到的是智能手機(jī)的普及所帶來的生活方式的改變，比如微信的應(yīng)用在養(yǎng)殖戶中也基本慢慢普及，尤其是一些年輕的進(jìn)入者，這需要公司做出積極的應(yīng)對(duì)，尤其是企業(yè)宣傳方面要更加的貼合他們。但這并不代表對(duì)過去宣傳方式的否定，言之有物的內(nèi)容、產(chǎn)品的差異化展現(xiàn)還是宣傳所必需涉及到的。

1.2.3.5 專業(yè)人才供應(yīng)

水產(chǎn)專業(yè)人才近五年在供應(yīng)數(shù)量上并沒有多大變化，每年7,000人左右，其中有些轉(zhuǎn)行，有些考研，每年真正進(jìn)入本行業(yè)并且能持續(xù)的少之又少。就在2015年11月份揚(yáng)州大學(xué)舉辦人才招聘會(huì)時(shí)，水產(chǎn)相關(guān)企業(yè)提供了400多個(gè)崗位供選擇，但實(shí)際上當(dāng)年揚(yáng)州水產(chǎn)系畢業(yè)的人只有20多個(gè)。水產(chǎn)專業(yè)人才整體供應(yīng)不足是常態(tài)，這一點(diǎn)需要明確，入行的企業(yè)需在人才來源及人才結(jié)構(gòu)上做出相應(yīng)調(diào)整，否則將面臨無人可用的窘境。

2 行業(yè)結(jié)構(gòu)（structure）

行業(yè)結(jié)構(gòu)重點(diǎn)是分析當(dāng)前市場的一些基本構(gòu)成情況，主要從行業(yè)供給、行業(yè)需求、行業(yè)價(jià)值鏈及相關(guān)行業(yè)3個(gè)層面進(jìn)行探討，從而讓我們可以較快的整體掌握市場中企業(yè)的數(shù)量、份額、規(guī)模上的關(guān)系。

2.1 行業(yè)供給分析

行業(yè)供給著眼于業(yè)內(nèi)公司的一些基本現(xiàn)狀，主要從以下幾個(gè)角度分析。

2.1.1 行業(yè)業(yè)務(wù)模式分析

2.1.1.1 企業(yè)經(jīng)營成本、費(fèi)用主要發(fā)生形式

水產(chǎn)漁藥非藥品產(chǎn)業(yè)總體上具備人力密集型特征，企業(yè)的銷售額基本和人數(shù)（包括銷售、技術(shù)人員）呈直接相關(guān)。

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，企業(yè)經(jīng)營第一大成本是人員成本，如果選擇個(gè)人創(chuàng)業(yè)，那么更多的成本是體現(xiàn)在原料采購、包材費(fèi)用、廠地租賃上面。

2.1.1.2 行業(yè)利潤來源

當(dāng)前行業(yè)的利潤第一來源是產(chǎn)品流動(dòng)差價(jià)，公司按出廠價(jià)給予經(jīng)銷商，同時(shí)會(huì)要求經(jīng)銷商按一個(gè)零售價(jià)進(jìn)行銷售，這是行業(yè)利潤的主要來源。

在2016年海大的年中報(bào)表中，可以看到動(dòng)保產(chǎn)品銷售的毛利率是52.41%，看上去很高。實(shí)際上對(duì)于很多企業(yè)而言，經(jīng)銷商要給予年終返利和現(xiàn)金或預(yù)付獎(jiǎng)勵(lì)，銷售人員或技術(shù)人員要給予相關(guān)費(fèi)用，最終公司能有的利潤不過在10%～15%左右。所以很多非藥品公司選擇夫妻工廠，老婆在家管生產(chǎn)，自己出去跑業(yè)務(wù)，以減少相關(guān)人員費(fèi)用比例。

表1 水產(chǎn)漁藥非藥品公司區(qū)域數(shù)量分布表

當(dāng)然，功能性產(chǎn)品的銷售屬于第二個(gè)高利潤來源，福潤德的“蛭弧菌”、武進(jìn)百靈的“青苔殺手”、金土地的“草爽”、徐州龍生的“清塘2008”、山西許多藥廠的“藍(lán)藻分解精”等都有一定的排它性，但是技術(shù)產(chǎn)品的銷售屬于少數(shù)，這可以做為行業(yè)內(nèi)公司的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

2.1.1.3 行業(yè)進(jìn)入/退出壁壘

行業(yè)的進(jìn)入是非常簡單的，進(jìn)入的方式多種多樣。所以水產(chǎn)飼料公司、畜禽獸藥公司進(jìn)入本行業(yè)很輕松，可以從非藥品做起。同時(shí)一些行業(yè)新人也可以快速地借助代工進(jìn)入本行業(yè)，當(dāng)然近兩年因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)公司過多，所以如果只是單純的非藥品，實(shí)際上隱形的門檻在增加，比如產(chǎn)品數(shù)量如果只有20個(gè)左右，可能不會(huì)有經(jīng)銷商再接手；如果一個(gè)有特點(diǎn)的產(chǎn)品都沒有，那么經(jīng)銷商也會(huì)棄之不顧。

退出壁壘對(duì)于小型企業(yè)而言代價(jià)是很高的，投入的包材、原料都是非常難以變現(xiàn)的，尤其是很多包材即使當(dāng)廢品處理都沒有人收。

2.1.1.4 行業(yè)整體供給情況、增長速度、供給發(fā)展趨勢分析

供不應(yīng)求的情況極少發(fā)生，在常規(guī)非藥品方面是供給過剩，這從每家公司每年的退貨上面就可以看得到。但在真正功能性的產(chǎn)品上是供不應(yīng)求的，比如功能性較強(qiáng)的青苔藥、殺蟲藥、凈水產(chǎn)品、治療白斑、紅體、偷死、水癟子等疾病的相關(guān)藥品。

業(yè)內(nèi)新公司的增加數(shù)量正放緩，但并未減少，因進(jìn)入門檻較低，實(shí)際上行業(yè)整體供給應(yīng)該進(jìn)入了一個(gè)增速放緩的階段，但是一些大型飼料公司進(jìn)入本行業(yè)后，如果戰(zhàn)略方向正確，那么其增長速度是非常明顯的，另外水產(chǎn)飼料公司、畜禽公司、有渠道的銷售人員，這是新供給主體的3個(gè)主要來源。

從行業(yè)整體供給方面，大型的漁藥非藥品公司（尤其是飼料公司）將逐漸搶奪整體市場供給的大部分版塊，因?yàn)樗麄兙邆淞速Y金、人才兩大優(yōu)勢。

2.1.2 行業(yè)集中度、競爭態(tài)勢

以類比法來測算一些公司的占有率，可以倒推出，大一點(diǎn)的公司在全國的市場占有率也不會(huì)超過6%（行業(yè)總產(chǎn)值以50億計(jì)），那么行業(yè)集中度CR4肯定是小于30%，甚至有可能低于20%；那么從這一點(diǎn)上來講，水產(chǎn)漁藥行業(yè)屬于低集中競爭型，甚至有可能屬于分散競爭型（CR8＜20%）。

實(shí)際上，當(dāng)行業(yè)的集中度、競爭態(tài)勢確定后，才更有利于公司制定相關(guān)的戰(zhàn)略方向。

2.1.3 行業(yè)廠商初步分析

行業(yè)內(nèi)廠商到底有多少，目前是未有定論的，從目前我個(gè)人收集到的數(shù)據(jù)是有776家，但華南、華中、部分華東區(qū)域均沒有涉及。對(duì)于這些公司主要從兩個(gè)角度分析：第一，不同區(qū)域分布的公司數(shù)量，如表1。第二、行業(yè)內(nèi)公司總體分為四類：水產(chǎn)業(yè)已過GMP的公司、水產(chǎn)業(yè)未過GMP的公司、飼料公司創(chuàng)辦、畜禽GMP公司創(chuàng)辦，其比例分布參考圖6。

2.1.4 行業(yè)大廠商模式（如表2）

綜合這些公司來看，水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)原來一直從事漁藥及非藥品開發(fā)生產(chǎn)的公司，現(xiàn)在都面臨飼料廠嚴(yán)重的沖擊，因?yàn)楸拘袠I(yè)存在著強(qiáng)烈的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，在某種程度上，資本及人力反而成為了致勝的因素?，F(xiàn)在很多老廠靠的是“老品牌”這一優(yōu)勢，但當(dāng)市場挑戰(zhàn)者找到更強(qiáng)烈的市場吸引點(diǎn)之后，突破“老品牌”的吸引也并不是異想天開之事。

表2 漁藥非藥品行業(yè)大廠商相關(guān)銷售額及模式分析

2.1.5 行業(yè)小廠商盈利模式、競爭優(yōu)勢分析

業(yè)內(nèi)目前小廠商主要的盈利模式主要有兩種，第一種模式是，這些公司的銷售額當(dāng)中，80%左右的銷售額都是由老板自己完成的，這就節(jié)省了大量的銷售費(fèi)用，這些費(fèi)用都轉(zhuǎn)變?yōu)楣纠麧?。這些老板的優(yōu)勢主要源于：成熟的人脈，更靈活、更快捷的操作方式。

第二種模式是，通過代工取得穩(wěn)定的銷售額。但現(xiàn)在，這種模式正面臨非常大的挑戰(zhàn)，一是新產(chǎn)品開發(fā)幾乎難以完成，就是模仿都做不到快速；二是人員團(tuán)隊(duì)很難系統(tǒng)完成組建，兼職是沒有辦法的選擇；三是公司形象的構(gòu)建很難完成，無法形成宣傳優(yōu)勢；四是包材、原料等資金的占用對(duì)企業(yè)來說是個(gè)大問題；五是代工競爭日趨激烈。

2.2 行業(yè)需求分析

2.2.1 行業(yè)產(chǎn)品需求規(guī)模

目前，整個(gè)行業(yè)的需求規(guī)模應(yīng)該在50億左右，這是用類比法測算的數(shù)據(jù)，增長率無法測算，應(yīng)居于穩(wěn)定增長區(qū)間，主要的原因在于養(yǎng)殖的難度增加，水體、苗種、天氣存在多種變化因素，同時(shí)整體上水質(zhì)惡化正在加重，水處理是必需的，疾病的加重也成了必然。所以藥品更加趨向功能化，非藥品則需達(dá)到較快的效果。

2.2.2 行業(yè)替代品分析

水產(chǎn)漁藥行業(yè)替代品主要來源就是獸藥、農(nóng)業(yè)、水處理，比如目前很多功能性的產(chǎn)品（抗生素、抗菌藥）都是源于獸藥；而肥水系列更多的則是源于農(nóng)業(yè)；凈水、底改的一些產(chǎn)品則源于水處理。

2.2.3 產(chǎn)品需求的變化周期

一般來說，對(duì)產(chǎn)品需求的周期體現(xiàn)在季節(jié)上，當(dāng)然這也和養(yǎng)殖模式息息相關(guān)。例如山東的工廠化養(yǎng)殖則是一年四季均可進(jìn)行；江蘇大閘蟹的需求時(shí)間為3～8月，9月即進(jìn)入淡季；江蘇的小棚蝦則是春季3～5月，秋季8～11月；浙江的對(duì)蝦則是一年1～2造；海南則是一年3～4造。

2.2.4 需求細(xì)分市場

2.2.4.1 需求市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、各細(xì)分市場特點(diǎn)（如表3）

2.2.4.2 針對(duì)細(xì)分市場可能的創(chuàng)新

創(chuàng)新源于幾個(gè)層面，一是全新概念的突破；二是產(chǎn)品功能的進(jìn)一步增強(qiáng)；三是契合市場需求。

下一步的創(chuàng)新可以考慮以下幾個(gè)方面：功能性增強(qiáng)的青苔藥、殺蟲藥、凈水藥，中西結(jié)合的治療藥（腸道病細(xì)菌病為主）、或者相關(guān)專利藥品。

2.3 行業(yè)價(jià)值鏈及相關(guān)行業(yè)

2.3.1 上游企業(yè)分析

主要是分析與供應(yīng)商的關(guān)系。

大中型公司在面對(duì)供應(yīng)商時(shí)總體趨于強(qiáng)勢，尤其是常規(guī)原料；中小型公司在面對(duì)供應(yīng)商時(shí)總體偏弱，需要現(xiàn)金購貨。對(duì)很多供貨商來說，多數(shù)漁藥非藥品公司的采購量不能構(gòu)成供應(yīng)主體，他們很強(qiáng)勢。

水產(chǎn)漁藥需求的原料非常多樣化，原料的供應(yīng)區(qū)域遍布中國很多省市：內(nèi)蒙、山西、山東、江蘇、江西、廣東、廣西……

因?yàn)樾袠I(yè)采購原料的普通化，所以供應(yīng)商的可替代性也是非常高的，這可以讓公司有一定的選擇權(quán)，但要建立在信息充分的基礎(chǔ)上。不過近兩年，某些上游的原料供貨商直接供貨至漁藥非藥品行業(yè)的經(jīng)銷商，包括一些安徽的代工廠商也出現(xiàn)類似操作，這對(duì)某些區(qū)域的成品銷售形成了一定的沖擊。

2.3.2 下游行業(yè)分析2.3.2.1 顧客是誰？

這個(gè)行業(yè)的顧客總體來說有3層：銷售人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶；這一點(diǎn)要明確，公司的眼光不能局限于終端養(yǎng)殖戶，必需要將產(chǎn)品銷售的封閉性關(guān)鍵點(diǎn)全部予以考慮。

2.3.2.2 顧客行業(yè)的討價(jià)能力（表5）

2.3.2.3 本行業(yè)對(duì)顧客行業(yè)的依賴度分析（表6）

表3 漁藥非藥品行業(yè)的需求市場細(xì)分表

表4 漁藥非藥品行業(yè)的創(chuàng)新角度及實(shí)例表

2.3.2.4 顧客對(duì)本行業(yè)的依賴度分析（表7）

3 企業(yè)行為

3.1 市場營銷

3.1.1 產(chǎn)品

3.1.1.1 產(chǎn)品分類

藥品的品種目前按國標(biāo)應(yīng)該可以做到104個(gè)，如表8。

而非藥品少則可以做20個(gè)左右，多則可以做上百個(gè)，要看公司的具體規(guī)劃，其基本分類如表9。

3.1.1.2 依靠產(chǎn)品成功的幾個(gè)特征

快速契合市場的需求。如百靈靠一個(gè)青苔殺手將公司的銷售額從不到1,000萬在3年內(nèi)拉升到2,000多萬；金土地靠草爽及旺旺肥也獲得了快速發(fā)展；龍生靠清塘2008幾乎占領(lǐng)了興化市場的清塘藥版塊；皓海則靠一款海參清塘藥獲得了足夠的發(fā)展基礎(chǔ)。

想達(dá)成這一點(diǎn)，需要公司做兩部分工作，第一，公司的市場營銷團(tuán)隊(duì)，尤其是領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)市場的需求極為敏感，要不斷尋找市場上未被滿足的需求，找到養(yǎng)殖戶及經(jīng)銷商的痛點(diǎn)所在；第二，公司要有能力去開發(fā)或快速模仿新產(chǎn)品。第二點(diǎn)是最大的問題，因?yàn)樗a(chǎn)行業(yè)需求的一些新產(chǎn)品需要跨界研發(fā)。

全系列產(chǎn)品。比如中泓鑫海、天牧清源、金土地、精博，這都是靠全系列，200個(gè)以上的產(chǎn)品來攻打、鞏固市場。

專注某一系列產(chǎn)品。比如北京生泰爾，現(xiàn)在就關(guān)注中草藥市場，一些抗菌毒及殺菌藥就非常有潛力，也獲得了市場的認(rèn)可。

但請(qǐng)注意，產(chǎn)品只是木桶理論中的一個(gè)板塊，除非公司能突破現(xiàn)有市場的某些大家都解決不了的痛點(diǎn)，那可以獲得足夠的回報(bào)。另外痛點(diǎn)產(chǎn)品只會(huì)帶來3年左右的收獲時(shí)間，公司要想獲得穩(wěn)定的發(fā)展，必需還要其它因素的配合。

3.1.2 價(jià)格

這個(gè)行業(yè)當(dāng)前價(jià)格定位方式多種多樣，競爭導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法都有，定價(jià)考慮的因素一般有以下幾個(gè)方面。

一是公司定位低端、中端還是高端？二是公司定位更專業(yè)化還是全線供應(yīng)？三是要考慮養(yǎng)殖戶可以接受的成本；四是要考慮渠道的多級(jí)成本。

3.1.3 渠道

水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)基本從2005年逐漸取消了總代理制，經(jīng)銷點(diǎn)幾乎全部下沉至終端，達(dá)成的模式如表10。

對(duì)其中的經(jīng)銷商代理，特別要強(qiáng)調(diào)80后及90后的經(jīng)銷商，他們是渠道的新生力量，沒有足夠的人脈，可能也沒有足夠的資金，但這批新生力量目前已嶄露頭角，需要業(yè)內(nèi)公司給予足夠的重視。

3.1.4 廣告及促銷

3.1.4.1 關(guān)于廣告

行業(yè)內(nèi)目前多用的廣告方法主要包括雜志廣告、微信廣告、舉辦推廣會(huì)、參加行業(yè)展會(huì)、邀請(qǐng)客戶參觀等。

在門店內(nèi)的廣告，基本為手冊(cè)、樣品、墻貼展示，戶外則以橫幅為主。

當(dāng)然，電視廣告也有公司采用，但因成本過高很難做到系統(tǒng)與持續(xù)，故而效果不是很好。

表5 漁藥非藥品行業(yè)顧客的討價(jià)能力

表6 漁藥非藥品行業(yè)對(duì)顧客的依賴度分析

表7 漁藥非藥品行業(yè)顧客對(duì)行業(yè)的依賴度分析

在水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)，一直存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問題，公司的形象和產(chǎn)品不能快速的向養(yǎng)殖戶傳遞，尤其是采用經(jīng)銷商代理制模式的企業(yè)，在信息的傳播介質(zhì)上很難有較佳的選擇。另外，單一的傳播途徑效果越來越不好，必須要采用多渠道、高頻率傳播，效果才會(huì)好一些，但是成本會(huì)大幅度上升。

3.1.4.2 促銷

第一是公司向經(jīng)銷商促銷，主要采用預(yù)付打折、現(xiàn)金打折兩種方式；

第二是經(jīng)銷商向養(yǎng)殖戶促銷，主要采用預(yù)存打折、買贈(zèng)產(chǎn)品、買贈(zèng)禮品等。

促銷的比例逐年上升，實(shí)際上有些公司已經(jīng)取消了針對(duì)經(jīng)銷商的預(yù)付及現(xiàn)金折扣兩種方式，寧愿采取一批壓一批的付款模式。

另外，經(jīng)銷商向養(yǎng)殖戶的促銷，目前已經(jīng)成為一種常態(tài)，有些老店原來不打折的，近兩年也承受不住競爭壓力，開始做一些促銷了。

3.1.5 人員

3.1.5.1 人員的基本現(xiàn)狀

水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)的人員問題是當(dāng)前企業(yè)的難點(diǎn)，如表11。

當(dāng)然，一些創(chuàng)新了模式或者人性化管理做得好的公司在這方面壓力是不大的，如表12。

同時(shí)，近幾年我們看到，在銷售人員隊(duì)伍中明顯存在著兩個(gè)趨勢：兼職或創(chuàng)辦公司。如果公司在相關(guān)激勵(lì)方面沒有很好的辦法，那么，優(yōu)秀的人員必將向這兩條路走去，因?yàn)殇N售人員在建立家庭前后一般會(huì)面臨較大的經(jīng)濟(jì)壓力，這個(gè)壓力可以強(qiáng)大到讓多數(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)理尋找第一個(gè)出路——兼職；而當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)大到一定程度，而公司的激勵(lì)又不足夠的時(shí)候，創(chuàng)辦公司就成為了第二個(gè)出路。

站在管理的角度，我們不能僅從譴責(zé)職業(yè)道德這個(gè)角度出發(fā)，要設(shè)身處地的考慮兼職和創(chuàng)辦公司的問題，再從公司的實(shí)際角度出發(fā)，最好能找出利已利人的新思路。

3.1.5.2 解決之道

人員難招，對(duì)于新公司而言是一大難題，放開思路可以考慮如下方法。

第一，明確公司方向，提高形象宣傳，利用多種途徑宣傳到位，吸引更多的人員應(yīng)聘；第二，與專業(yè)院校建立聯(lián)系，積極參加各類招聘會(huì)；第三，直接招聘兼職人員，但要做好相關(guān)的管理工作。第四，擴(kuò)大人才來源：可以不招聘水產(chǎn)專業(yè)人員，考慮其他行業(yè)人員，從學(xué)歷上而言，甚至可以招聘高中人員。

人員難培養(yǎng)。再小的公司都可以建立明晰的培訓(xùn)機(jī)制，重點(diǎn)關(guān)注培訓(xùn)主管與培訓(xùn)課程兩個(gè)方面，大公司可以更系統(tǒng)，小公司則可以機(jī)動(dòng)靈活。可以建立一個(gè)培訓(xùn)平臺(tái)，定期做銷售、技術(shù)層面的交流，另外，回公司開會(huì)是一個(gè)絕不能放棄的交流培訓(xùn)機(jī)會(huì)，需要公司重視。

人員難留。財(cái)散則人聚，這是自古不變的道理，也是華為、溫氏、步步高、VIVO、OPPO之所有壯大的理由，大型公司則不妨考慮分紅激勵(lì)，甚至某些版塊可以承諾單獨(dú)剝離上市，重點(diǎn)人員共同持股。

表8 水產(chǎn)漁藥分類

表9 水產(chǎn)非藥品分類

表10 渠道模式表

對(duì)于中小公司而言，可以更直接一些，可以要求業(yè)務(wù)經(jīng)理首先達(dá)到一個(gè)什么銷售額要求，然后可以入股，成為股東，共同發(fā)展、共同受益。

另外，對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)理，公司可給予投資，占有一定的股份，甚至在新公司創(chuàng)辦的初期給予大力支持。不要讓分出去的優(yōu)秀人才成為割肉之舉，要盡量讓他們成為更多的枝椏，幫助主干吸收更多的陽光！

3.1.6 包裝

本行業(yè)所應(yīng)用的包裝主要包括紙箱、塑料桶、鋁箔袋、編織袋、塑料瓶等。包裝方面的主要問題是浪費(fèi)和積壓，這是很多中小型公司難以言表的痛苦。

從宣傳的角度而言，越特殊的、越醒目的，越有助于公司宣傳形象提升，在公司定位清晰的前提下，可以盡量選擇高大上的材質(zhì)，比如現(xiàn)在很多公司都在做彩箱，也會(huì)選擇一些更漂亮實(shí)用的瓶子。從功能的角度而言，一定要注意包裝的密封性、穩(wěn)固性，質(zhì)量要穩(wěn)定。從節(jié)省的角度而言，重點(diǎn)產(chǎn)品一定有單獨(dú)包裝，附屬產(chǎn)品、試推產(chǎn)品可以選擇通用型包裝，這也是減少浪費(fèi)的一個(gè)辦法。

3.1.7 市場調(diào)研與STP過程

STP過程即指市場調(diào)研、細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇、市場定位。實(shí)際上，水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)中沒有幾家公司能系統(tǒng)的做這項(xiàng)工作，更多的是拍腦袋。

3.1.7.1 市場調(diào)研

業(yè)內(nèi)沒有幾家公司做系統(tǒng)的市場調(diào)研，大多數(shù)是從經(jīng)銷商處聽說的，也不系統(tǒng)。實(shí)際上離開市場信息的收集，公司的大幅度上升及穩(wěn)定增長都是妄言。因此市場調(diào)研要貫穿企業(yè)創(chuàng)立、發(fā)展前后。

創(chuàng)立初期，產(chǎn)品的選擇需要調(diào)研、人員的待遇需要調(diào)研、企業(yè)的包裝需要調(diào)研；發(fā)展階段，經(jīng)銷商的意見需要調(diào)研、養(yǎng)殖戶的需求需要調(diào)研。

公司應(yīng)該明確要求高層管理及中層管理人員需經(jīng)常下市場，需要在重點(diǎn)市場蹲點(diǎn)，要保證公司重點(diǎn)人員與產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的定期對(duì)接，只有這樣，公司才能對(duì)市場保持一個(gè)敏銳的感覺，才能了解市場的真正需求。

3.1.7.2 細(xì)分市場

細(xì)分市場則要看公司對(duì)于市場的整體調(diào)研情況了，做好了這一步工作，才有可能去做好目標(biāo)市場的選擇及市場的定位。細(xì)分市場的方法多種多樣，在本文行業(yè)需求一段中有所涉及，可以參看。

3.1.7.3 目標(biāo)市場選擇

目標(biāo)市場選擇則是一個(gè)舍棄的過程，有哪些市場是不要做的，要結(jié)合公司的實(shí)際、發(fā)展的規(guī)劃、利潤的要求進(jìn)行確定。

3.1.7.4 市場定位

市場定位則是一個(gè)復(fù)雜的過程，其核心就是在于其它公司比較的過程中，提出一個(gè)“第一”的概念，這個(gè)“第一”可以是公司的整體形象，也可以是生產(chǎn)的某個(gè)有效的產(chǎn)品，唯有此，方能從競爭公司中脫穎而出。

以上4個(gè)步驟實(shí)際上也是戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵思考點(diǎn)，需要公司重點(diǎn)關(guān)注。

3.2 內(nèi)部效率

3.2.1 成本控制

3.2.1.1 關(guān)于原料采購

水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)需要的原料跨界比較多，采購起來有些復(fù)雜，另外，中小型公司采購的原料在量上還不具備優(yōu)勢，所以很多公司在原料采購時(shí)都不能獲得足夠的優(yōu)惠。

對(duì)于大型公司而言，原料的采購就是在對(duì)比的情況下獲得質(zhì)量最穩(wěn)定、價(jià)格最合適的供貨方，同時(shí)要定期由財(cái)務(wù)核查相關(guān)原料的價(jià)格波動(dòng)，公司要預(yù)防原料采購回扣問題的發(fā)生，否則既增加了成本又會(huì)影響原料質(zhì)量。

中小型公司則需要抱團(tuán)取暖了，因?yàn)橹行⌒凸驹系男枨笠话惚容^少，在原料供貨商那里基本沒有話語權(quán)，可以通過公司聯(lián)合采購的形式獲得一定的優(yōu)惠。當(dāng)然，這需要有人牽頭，也需要具有一定的開放、合作、共享精神。

3.2.1.2 關(guān)于包材

重點(diǎn)是減少包材的浪費(fèi)和積壓問題。對(duì)于某些產(chǎn)品，箱子可以通用，不同的產(chǎn)品貼上不同的標(biāo)簽即可；一些液體產(chǎn)品可以共同選用一個(gè)規(guī)格的瓶子，可以增加采購量，同時(shí)在公司可以半自動(dòng)化的時(shí)候，能節(jié)省大量生產(chǎn)工時(shí)；新產(chǎn)品標(biāo)簽的采購尤其注意控制數(shù)量。

3.2.1.3 銷售管理

銷售管理是本行業(yè)的一個(gè)難題，要么管而不理，要么理而不管，更多的是不知道如何管，應(yīng)該管什么。因此，很多公司在銷售管理方面帶來了大量的隱形支出或無效支出。

對(duì)于銷售管理方面如果想提高內(nèi)部效率，就需要做好持續(xù)的營銷審核工作，要從公司的定位出發(fā)，明確要管理的人員，要管理的事項(xiàng)，要達(dá)成的目標(biāo)。要管理的人員，應(yīng)該包括中層管理人員、銷售人員、技術(shù)人員、經(jīng)銷商；要管理的事項(xiàng)，則要從要管理的人員出發(fā)，結(jié)合達(dá)成的目標(biāo)，最終確定管理事項(xiàng)。

比如，公司管理全職的銷售人員，首先要制定合適、方便的費(fèi)用報(bào)銷制度，同時(shí)要制定明確的出差拜訪制度，確定重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)，最終制訂出明確的、可以對(duì)比的、可以考核的相關(guān)制度，并且在實(shí)際當(dāng)中調(diào)整，做到管理、激勵(lì)一體化，盡量提高大部分人員的積極性。

另外，公司希望降低庫存，那么需要管理的人員包括銷售人員、經(jīng)銷商，此時(shí)庫存監(jiān)管要作為重點(diǎn)事項(xiàng)，7月份可以要求所有銷售經(jīng)理必須清點(diǎn)庫存，并提供清楚的庫存報(bào)表，包含要素有生產(chǎn)日期、庫存數(shù)量等，公司內(nèi)勤再對(duì)接，以確定每個(gè)經(jīng)銷商處每個(gè)產(chǎn)品的庫存比例，再發(fā)貨時(shí)優(yōu)先要考慮就近調(diào)貨。

3.2.2 物流

水產(chǎn)漁藥行業(yè)的物流要做到送貨上門，這在企業(yè)初期是個(gè)有難度的問題。對(duì)于一些大型公司，基本采用周轉(zhuǎn)庫的形式解決，比如海南的卓越在江蘇無錫是有倉庫的，北京中泓鑫海在鹽城也有倉庫。

另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是時(shí)效性，很多經(jīng)銷商對(duì)供貨的及時(shí)性上面也有要求，需要公司重點(diǎn)考慮。如果不想這一塊成為短板，可以在公司發(fā)展初期由業(yè)務(wù)人員就近尋找小倉庫，暫存部分產(chǎn)品；或者如果主推較好的產(chǎn)品，可以采取快遞發(fā)貨。當(dāng)然，這樣則要求公司在倉庫管理方面做到定期核查、年底對(duì)帳，防止庫存問題積累。

3.2.3 組織效能

組織效能實(shí)際上涉及兩個(gè)方面的問題，一個(gè)是內(nèi)部效能（銷售、研發(fā)、生產(chǎn)的溝通與對(duì)接），一個(gè)是外部效能（銷售、技術(shù)的內(nèi)部溝通）。

組織效能的提升實(shí)際上有個(gè)大前提，即各個(gè)部門能否共同建立以顧客需求為核心的營銷觀念，如果能共同建立此觀念，那么就會(huì)形成有戰(zhàn)斗力的營銷觀念，進(jìn)而建立高效的溝通，從而提高組織效能。否則，一切會(huì)議都會(huì)流于形式。另外，還可能存在兩個(gè)問題，一是過度的營銷關(guān)注，即銷售部人員對(duì)經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的要求全盤接受，不加甄別；二是對(duì)營銷觀念無從了解，主要表現(xiàn)在科研部及生產(chǎn)部對(duì)銷售部的要求不屑一顧，這就要求公司管理層能建立與市場對(duì)接的管理模式。

在這里，重點(diǎn)談一下溝通平臺(tái)的建立，近幾年不斷有新的公司管理軟件平臺(tái)出現(xiàn)，比如釘釘；也有更多語音聊天工具的功能正在增強(qiáng)，比如QQ、歪歪，公司完全可以選擇更先進(jìn)的工具，不過這對(duì)管理層人員提出了一定的要求，需要他們關(guān)注并引導(dǎo)這些軟件的使用。

3.3 產(chǎn)能改變

3.3.1 進(jìn)入/退出

進(jìn)入要做好人員投入、包材投入、原料投入、廠地租賃甚至建廠的前期投入，壓力的時(shí)間可能要持續(xù)2～3年。當(dāng)然，也可以輕裝進(jìn)入，比如目前很多銷售人員直接讓一些公司代工生產(chǎn)某些產(chǎn)品，自己只負(fù)責(zé)銷售。

退出則需要一定的門檻，主要是包材與原料的報(bào)廢，幾乎是全面報(bào)廢。原南京禹恒曾作價(jià)20萬出售公司除廠地外的一切資產(chǎn)，后來僅僅售得幾千元而已，有些包材甚至收垃圾的都嫌棄。

3.3.2 收購/剝離

收購在水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過，比如山東康地恩曾收購過上海三智、無錫中魚，金新農(nóng)收購武漢華揚(yáng)動(dòng)保。但總體來說發(fā)生的案例并不是很多，主要與業(yè)內(nèi)的財(cái)務(wù)管理有關(guān)，相關(guān)資產(chǎn)核算很難進(jìn)行。另外，則是建立一個(gè)漁藥非藥品公司并不是一件很難的事情。

當(dāng)然，如果公司對(duì)被收購很感興趣，那么基本上至少要做到幾點(diǎn)，一是戰(zhàn)略清晰，具有一定的行業(yè)優(yōu)勢；二是財(cái)務(wù)清晰；三是利潤不錯(cuò)。

剝離是一個(gè)很有意思的選擇，業(yè)內(nèi)也有幾種方案，第一，剝離上市，比如大北農(nóng)、粵海都提出過動(dòng)保做到一定程度會(huì)單獨(dú)剝離上市；第二，投資其它公司，由職業(yè)經(jīng)理人管理。比如福潤德曾投資多個(gè)公司。第三，多公司、多品牌，但歸屬同公司管理。比如中泓鑫海對(duì)于天牧清源，好當(dāng)家。

3.3.3 一體化整合

前向一體化對(duì)于一些公司來說，已在操作中，直銷店、直營店均屬于此，但近幾年前向一體化真正走的好的公司并不多，主要的原因在于不能打破人力密集型這個(gè)魔咒。

后向一體化則需要談兩個(gè)環(huán)節(jié)——公司與經(jīng)銷商。

對(duì)于公司來說，能實(shí)現(xiàn)后向一體化的極少，主要是所需原料太廣泛。當(dāng)然，現(xiàn)在許多中小型廠也在做部分后向一體化工作，比如微生物的自行發(fā)酵、小球藻的自行培養(yǎng)等。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，目前實(shí)現(xiàn)后向一體化的越來越多，不少較大的經(jīng)銷商已經(jīng)開始自己成立公司，有的涉足生產(chǎn)，有的聯(lián)合其他人共同建廠。

4 經(jīng)營績效（performance）

所謂市場績效是指在一定的市場結(jié)構(gòu)下，通過一定的市場行為使某一產(chǎn)業(yè)組織在資源配置效率、技術(shù)效率、經(jīng)濟(jì)效益和市場外部性等方面所達(dá)到的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)。通過市場結(jié)構(gòu)和市場行為的分析，我們可以看到，當(dāng)前的水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)屬于低集中競爭性，市場競爭基本處于無序時(shí)代，但是飼料大鱷已開始關(guān)注、進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，可能會(huì)重新對(duì)市場進(jìn)行洗牌。

4.1 漁藥非藥品銷售額進(jìn)入平穩(wěn)增長期

水產(chǎn)養(yǎng)殖的方式以及養(yǎng)殖面積的限制趨勢決定了漁藥非藥品將進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的增長期，實(shí)際上這個(gè)行業(yè)整體的銷售額到現(xiàn)在也沒有一個(gè)具體的調(diào)研數(shù)值出現(xiàn)，更多的是從占比法類推出來，目前基本確定在50億元左右。

4.2 經(jīng)營利潤穩(wěn)中趨降

人力成本正不斷提升，這會(huì)導(dǎo)致一些大中型企業(yè)的成本壓力上升；而給予流通渠道的支持正不斷升高。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的結(jié)果一定是人力戰(zhàn)或價(jià)格戰(zhàn)。

實(shí)際上，這對(duì)大飼料廠反而是一把鋒利的武器，只不過要看如何應(yīng)用了。

當(dāng)然，功能性的產(chǎn)品仍然可以保持較高的利潤水平，并可以帶來整體利潤的提升。

5 思考建議

5.1 糾正創(chuàng)建業(yè)務(wù)觀點(diǎn)

不管是畜禽還是飼料行業(yè)進(jìn)入水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)，絕不能將其簡單的認(rèn)為只是可以分?jǐn)偣镜南嚓P(guān)成本，如果有此觀念形成，則必定會(huì)走在失敗的道路之上。

5.2 戰(zhàn)略要清晰

差異化戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略——公司到底選擇哪一種？戰(zhàn)略必須要清晰，戰(zhàn)略對(duì)了，長久來說公司只是賺多賺少的事情；戰(zhàn)略不對(duì)，公司長久來說是虧多虧少的問題。

關(guān)于這一點(diǎn)，可參考筆者的另外一篇文章《水產(chǎn)非藥品行業(yè)路在何方？》。

5.3 要有面對(duì)競爭的決心與方法

飼料公司進(jìn)入水產(chǎn)漁藥非藥品行業(yè)是必然，也是大勢所趨，第一步受影響的會(huì)是一些大中型的業(yè)內(nèi)企業(yè)，因?yàn)楹芏嘀攸c(diǎn)客戶都是重合的，飼料公司必將一層一層的過篩，搶奪很多優(yōu)質(zhì)客戶，他們挾資本與人員而來，有著巨大的優(yōu)勢，會(huì)對(duì)很多公司即有的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)形成強(qiáng)烈的沖擊。如何穩(wěn)固渠道、強(qiáng)化信心是這些公司必做的功課。

而對(duì)于飼料公司來說，高射炮打蚊子要不得，但有資本有人并不一定能做好，業(yè)內(nèi)已有案例。實(shí)際上，如何充分利用資本及人力資源突破一些即有公司“老品牌”的吸引力應(yīng)該是重點(diǎn)工作。

5.4 盡力避免人力密集型特點(diǎn)的形成

很多大型公司包括一些飼料公司，都有將漁藥非藥品公司進(jìn)行上市的計(jì)劃。在此特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，公司應(yīng)該從長久的發(fā)展角度回答一個(gè)重要問題：如何盡量避免公司形成人力密集型的特點(diǎn)？否則，該公司在資本市場必不受青睞。

5.5 產(chǎn)品跨界研發(fā)的突破

從市場需求出發(fā)，具有一些明確功能的產(chǎn)品仍然會(huì)引起公司銷售額的暴增，故而，我們要清晰的認(rèn)識(shí)到，普通產(chǎn)品只是補(bǔ)充，即使是公司某些具有優(yōu)勢的產(chǎn)品可能也只能帶來利潤的增加，只有那些功能性明確的產(chǎn)品才能真正的成為“現(xiàn)金牛”。而這類產(chǎn)品一般都面臨跨界研發(fā)的問題，需要公司統(tǒng)合多行業(yè)資源，投入資金研發(fā)，這對(duì)一些大中型公司可能是一些優(yōu)勢。

5.6 中小企業(yè)路在何方

隨著競爭的持續(xù)加劇，完全有可能出現(xiàn)這個(gè)有趣的現(xiàn)象：老大老二PK，受傷的反而是老三。所以市場競爭的加劇，中小型企業(yè)不要置身事外，也要積極應(yīng)對(duì)，中小企業(yè)如果在功能性產(chǎn)品上不能突破，那就要苦練內(nèi)功，從聯(lián)合創(chuàng)業(yè)、多品牌操作、客情關(guān)系、政策靈活、產(chǎn)品訂制幾個(gè)方面重點(diǎn)突破。

6 總結(jié)

筆者在2015年開始構(gòu)建此文，經(jīng)過1年多的時(shí)間，雖有所得，但仍缺乏諸多數(shù)據(jù)，倉促成文，未必為是，僅供業(yè)內(nèi)同行多一參考。

表11 銷售與技術(shù)人員從業(yè)現(xiàn)狀

表12 人員穩(wěn)定較好的公司