■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

海壹湛江市場耕耘多年終有突破，通威計(jì)劃明年在湛江建廠

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 程純明 李欣瑤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

湛江海壹營銷總經(jīng)理李德廣

2014年初，珠海海壹湛江經(jīng)營分點(diǎn)升級，成立獨(dú)立公司——湛江海壹水產(chǎn)飼料有限公司（下稱“湛江海壹”）。從成立開始，湛江海壹就專注于蝦料和金鯧料的經(jīng)營。在粵西，蝦料和金鯧料一向是粵海、恒興兩大水產(chǎn)料大佬強(qiáng)勢品種，對一家新的企業(yè)體來說，要想在這一區(qū)域分一杯羹，絕非易事。

但就是在這樣的市場形勢下，2016年，湛江海壹依然曬出蝦料銷量增長45%，金鯧料增長30%，總銷量將近3萬噸的成績單，并計(jì)劃在明年籌建飼料廠?！拔覀兠髂甑哪繕?biāo)是在建廠的情況下至少達(dá)到4萬噸的銷量，而未建廠的情況下達(dá)到35,000噸的銷量。”明年，湛江海壹依然雄心勃勃。

為了近距離了解湛江海壹，本刊特別約訪了湛江海壹營銷總經(jīng)理李德廣，看看他的解讀。

立足粵西，蝦料為主，金鯧料為輔

《當(dāng)代水產(chǎn)》：湛江海壹正式成立公司是什么時(shí)候？主要輻射哪些市場區(qū)域？

李德廣：湛江海壹一直都存在，但在2014年之前定位是珠海海壹的一個(gè)湛江分點(diǎn)經(jīng)營部。2014年初正式成立，主要市場范圍為湛江和廣西沿海區(qū)域。湛江海壹的獨(dú)立性很明確，目前已在獨(dú)立核算。

湛江海壹在未成立公司之前，已經(jīng)在湛江和廣西區(qū)域以倉庫的方式運(yùn)營蝦料市場。目前未建廠的情況下，仍需要從珠海海壹和珠海海為運(yùn)輸飼料銷售。

雖然我們目前尚未建廠，但建廠已被提上議程，并且已經(jīng)得到總部管理層拍板同意，但具體事項(xiàng)仍需要時(shí)間進(jìn)行協(xié)商、洽談，可能在明年年終大致確定下來，廠址不一定是在湛江，遂溪的工業(yè)園區(qū)、廉江、合浦、北海等地區(qū)都在考慮范圍中。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：以往，湛江海壹主要是做蝦料，金鯧料很少聽說，是一開始就涉足了嗎？還是這一兩年才開始？銷售市場更側(cè)重湛江的徐聞、雷州地區(qū)和廣西區(qū)域中哪個(gè)區(qū)域？

李德廣：珠海海壹的蝦料和金鯧魚料在廣東、粵西和廣西等區(qū)域市場做了很多年。湛江海壹是成立公司之后也是按照之前的銷售框架進(jìn)行。

目前我們金鯧料的銷售以養(yǎng)戶為主，也有一部分經(jīng)銷商。但我認(rèn)為金鯧魚的養(yǎng)殖以后會(huì)逐步走向大養(yǎng)戶，以養(yǎng)帶銷，特別像海南地區(qū)，目前養(yǎng)殖金鯧魚的大戶就剩下那4、5個(gè)，每個(gè)人都擁有幾百個(gè)魚排養(yǎng)殖金鯧魚。

而銷售方式上，如果絕對不賒銷肯定也行不通，但我們對賒賬的要求非常嚴(yán)格，不會(huì)盲目追求銷量。一是度的把握，要達(dá)到我們基本的底線要求；二是客戶層面，客戶的誠信非常重要，如果客戶沒有誠信的理念，即使市場做得再大我們也不會(huì)合作。

銷售區(qū)域上，因?yàn)槲覀儣l件有限，并沒有去側(cè)重市場區(qū)域，更多的只是做效果、做口碑，向比較重要、有實(shí)力、重誠信的客戶傾斜，如與我們海南海壹合作的海豐公司。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：粵西是金鯧魚的主養(yǎng)區(qū)，對于金鯧料湛江海壹有哪些發(fā)展規(guī)劃？

李德廣：結(jié)合市場需求和湛江海壹的發(fā)展現(xiàn)狀，我們發(fā)現(xiàn)金鯧料板塊規(guī)模并不適合過于擴(kuò)大。我們主要有幾點(diǎn)考慮。

一是市場方面。金鯧魚目前的成品市場仍屬于小商品市場，市場目前并不具備擴(kuò)大規(guī)模的市場條件，成魚銷售渠道仍在摸索和建設(shè)中，具有較大的潛在風(fēng)險(xiǎn)；其次是前兩年市場情況向好，養(yǎng)戶賺錢，資金得以及時(shí)回收，料企能夠盈利，導(dǎo)致近期大批料企加入賒銷大軍，連知名的外企也開始嘗試賒銷。依據(jù)現(xiàn)狀分析，今年飼料市場又將是一場慘烈混戰(zhàn)。

二是價(jià)格行情。2012年金鯧魚養(yǎng)殖規(guī)模瘋狂擴(kuò)張，價(jià)格低迷，2013年養(yǎng)殖大量減少，魚價(jià)開始逐步恢復(fù)，2014～2015年魚價(jià)雖然比較好，但受臺(tái)風(fēng)的影響較大。例如2015年的臺(tái)風(fēng)和水災(zāi)影響，導(dǎo)致雷州、欽州金鯧魚養(yǎng)殖業(yè)遭受重創(chuàng)，但幸存下來的依舊有較好的獲利。

三是養(yǎng)殖現(xiàn)狀。我個(gè)人認(rèn)為今年金鯧魚的養(yǎng)殖量，較去年相比整整翻了1倍左右，華南地區(qū)總投苗量達(dá)6億多萬尾，魚排數(shù)量和投放密度都有所增加，單單是鐵山港區(qū)投苗量都在6,000萬尾左右。投苗量激增的直接后果，就是容易導(dǎo)致病害情況的發(fā)生，像小瓜蟲等病害的爆發(fā)，很大程度上都是由于放養(yǎng)密度太大而造成的。

今年養(yǎng)殖量之所以激增主要是因?yàn)槿ツ甑聂~價(jià)較好。今年年初為了搶占市場，很多客戶都先跟廠家談好支持事項(xiàng)，客戶肆意增加養(yǎng)殖量，必然是因?yàn)榱掀蟮馁Y金支持。另外，即使在客戶已與某一料企洽談好支持的情況下，其它料企也會(huì)對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行一定資金支持。而客戶在支持資金充足情況下，必然會(huì)無所顧忌地增加養(yǎng)殖，也就導(dǎo)致了市場無序化、養(yǎng)殖量瘋狂擴(kuò)張的局面。

四是銷售方式與公司經(jīng)營理念相悖。金鯧料賒銷的銷售方式與湛江海壹本身以現(xiàn)金為主的經(jīng)營方向和理念不契合。

五是企業(yè)自身?xiàng)l件。湛江海壹目前暫不具備獨(dú)立加工生產(chǎn)線，所有的金鯧魚料都需要從珠海運(yùn)輸，運(yùn)輸路線較長情況下，成本的增加和供應(yīng)不及時(shí)的問題不容忽視。

其實(shí)最終還是要回歸價(jià)值本身，而我們的基礎(chǔ)比較薄弱，銷量還小，還需要打基礎(chǔ)，還需要沉淀，目前的條件確實(shí)還存在欠缺的地方，未來金鯧料板塊會(huì)踏實(shí)走好每一步，做出更符合養(yǎng)殖戶需求的飼料。

銷量逆勢增長45%，總銷量將近3萬噸

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)我所知，湛江海壹目前銷售的主要是蝦料和金鯧魚料，今年的市場表現(xiàn)怎么樣？

李德廣：我們的蝦料都是采取現(xiàn)金銷售的方式在做，銷售情況樂觀，而魚料板塊目前市場上還有很多魚沒有賣，市場進(jìn)展不大。但我們的客戶大部分是自己用為主銷售為輔，直用戶較多。再者，今年像小瓜蟲病等病害對我們的客戶影響不大，所以客戶按時(shí)清賬不存在問題。

以前蝦料加魚料的最多銷量是16,000多噸，但今年單單蝦料銷量就超過2萬噸，增長40%以上，魚料銷量為7,000多噸，增長幅度為30%?？備N量大概在3萬噸左右，提前完成片區(qū)下達(dá)給我們的任務(wù)。

不過今年整個(gè)市場經(jīng)營難度加大，而我們的銷量不單單是沒有跌，還能夠?qū)崿F(xiàn)40%的增長，雖然跟我們的基數(shù)較小有關(guān)，但在養(yǎng)殖形勢下行的情況下，逆行增長，實(shí)屬不易。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：去年，湛江海壹的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了一些問題，今年做了哪些調(diào)整？能夠簡單介紹一下湛江海壹的團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況？

李德廣：去年團(tuán)隊(duì)內(nèi)部確實(shí)出現(xiàn)了一些問題，當(dāng)時(shí)是湛江海壹非常艱難的時(shí)期，我們做一些基礎(chǔ)的協(xié)調(diào)工作，但沒有及時(shí)帶來積極的因素和業(yè)績，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍特別低落。

激發(fā)團(tuán)隊(duì)氛圍很重要的一點(diǎn)就是打勝仗，有成績有希望有盼頭團(tuán)隊(duì)自然干勁十足。從今年3月份開始，逐步開發(fā)大的客戶，也激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)的氛圍。而我們團(tuán)隊(duì)跟去年相比，也產(chǎn)生了天翻地覆的變化，今年我們的隊(duì)伍中肩負(fù)區(qū)域的人員99%都能拿到年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。

目前，我們蝦料和魚料板塊的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一共有36人，以區(qū)域、品種進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分。我們今年實(shí)行比拼淘汰機(jī)制，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，特別是針對去年出現(xiàn)問題的區(qū)域嚴(yán)格監(jiān)管，目的是在團(tuán)隊(duì)間相互競爭激勵(lì)，激發(fā)斗志，以取得更好的市場成績。

我們每個(gè)經(jīng)理也都有一個(gè)負(fù)責(zé)區(qū)域，例如我也要負(fù)責(zé)廣西區(qū)域的市場，實(shí)行區(qū)域監(jiān)管，不做甩手掌柜，這樣方式相對而言會(huì)讓隊(duì)伍更深入一線，更能做好市場。

目前，湛江和廣西的團(tuán)隊(duì)開啟了實(shí)行軍事化管理的模式，大家同吃同住，在這一段時(shí)間里對固定的一個(gè)市場進(jìn)行摸牌調(diào)查和梳理，為明年打基礎(chǔ)。

建廠情況下，明年目標(biāo)4萬噸

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您可否談?wù)剬ξ磥硐Ｍ_(dá)到的目標(biāo)及發(fā)展規(guī)劃？

李德廣：9月22號(hào)我們在海南已經(jīng)開會(huì)總結(jié)了2016年的工作，并對2017年工作進(jìn)行規(guī)劃。我們明年的目標(biāo)是在建廠的情況下至少達(dá)到4萬噸的銷量，而未建廠的情況下達(dá)到35,000噸的銷量。

在新產(chǎn)品的開發(fā)方面，特別是蝦料板塊去年的“蝦肝強(qiáng)A”和今年的“蝦肝強(qiáng)B”兩個(gè)系列搭配，再加上我們的種苗、動(dòng)保、技術(shù)等，都體現(xiàn)出較好的效果。明年還是要繼續(xù)升級原有的產(chǎn)品。

比如我們的海壹種苗就是一個(gè)非常成功的例子，專注產(chǎn)品品質(zhì)。當(dāng)時(shí)海壹種苗花大價(jià)錢投資做水處理系統(tǒng)時(shí)，不乏質(zhì)疑的聲音，但逐步走到現(xiàn)在充分體現(xiàn)這樣做是值得的，育苗過程中水的重要性不言而喻，如果水質(zhì)都把控不了，何談把控種苗質(zhì)量。目前，種苗市場已經(jīng)進(jìn)入洗牌的階段，沒有技術(shù)和硬件支撐的小廠許多都已經(jīng)倒閉了，而我們海壹種苗近幾年的銷售都是供不應(yīng)求。

因而海壹仍要繼續(xù)站在養(yǎng)殖戶的角度，考慮養(yǎng)殖的切實(shí)需求，專注抓好產(chǎn)品質(zhì)量，為養(yǎng)戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

未來水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)仍會(huì)持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品技術(shù)會(huì)一直不斷升級，但能夠堅(jiān)持和留下一直養(yǎng)殖的一批人肯定是愛學(xué)習(xí)、信用度高、對行業(yè)本質(zhì)和養(yǎng)殖的特點(diǎn)把握非常到位的人，也只有這樣才能養(yǎng)殖成功，取得盈利。所以，我覺得對客戶和養(yǎng)殖戶來講，其它花俏的東西都是虛無的，只有最后回歸到產(chǎn)品質(zhì)量上，他們最后看得到的只會(huì)是產(chǎn)品的使用效果。