■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

從大眼幼體到成蟹均配套專用料，這樣的“恒興牌”河蟹你心動(dòng)嗎？

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恒興股份鹽城恒興飼料有限公司總經(jīng)理劉興旺

近兩年，相比傳統(tǒng)大宗淡水魚(yú)的低迷，河蟹的養(yǎng)殖卻異?；鸨ｋS著消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)催生了河蟹養(yǎng)殖的熱潮。為此，這幾年也有不少飼料企業(yè)加入河蟹料的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，除了料企之間的博弈，飼料還要和冰鮮以及代工料盤旋。

廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司（下稱“恒興股份”）作為國(guó)內(nèi)較大的特種水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，尤其在甲殼類動(dòng)物配合飼料市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，南美白對(duì)蝦料就是其極為成功的板塊。而河蟹配合飼料市場(chǎng)，恒興股份早在2003年就開(kāi)始了進(jìn)行相關(guān)的研發(fā)和生產(chǎn)工作，是國(guó)內(nèi)較早關(guān)注河蟹營(yíng)養(yǎng)需求及配合飼料發(fā)展的企業(yè)之一。

經(jīng)過(guò)13年的沉淀與積累，在河蟹養(yǎng)殖日益火爆的今天，恒興股份是否已經(jīng)開(kāi)始嘗到甜頭？為此，《當(dāng)代水產(chǎn)》雜志社專程采訪了恒興股份鹽城恒興飼料有限公司（下稱“鹽城恒興”）總經(jīng)理、恒興股份華東片區(qū)技術(shù)總監(jiān)劉興旺博士，讓他解析恒興股份在蟹料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售推廣方面的戰(zhàn)略布局與思路。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：恒興股份是什么時(shí)候開(kāi)始涉足河蟹板塊，在當(dāng)時(shí)飼料不普及的情況下是怎樣進(jìn)行推廣的？

劉興旺：恒興股份從2000年左右就開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)的河蟹養(yǎng)殖的發(fā)展與配合飼料市場(chǎng)問(wèn)題。作為國(guó)內(nèi)較大的甲殼類動(dòng)物配合飼料的生產(chǎn)商，我們重視河蟹板塊的發(fā)展是必然的。2003年隨著恒興股份浙江恒興飼料有限公司的建設(shè)和投產(chǎn)，恒興股份正式涉足了河蟹配合飼料板塊，開(kāi)發(fā)河蟹配合飼料。在當(dāng)時(shí)華東師范大學(xué)陳立僑教授已完成了河蟹營(yíng)養(yǎng)學(xué)的系統(tǒng)研究，我們通過(guò)與陳立僑教授的合作開(kāi)發(fā)了全系列的河蟹沉性膨化配合飼料，在蘇南的宜興等地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)與推廣。

2003年，河蟹養(yǎng)殖還處于從投喂原糧雜魚(yú)到使用顆粒料的過(guò)渡時(shí)期，飼料的使用普及率非常低，膨化河蟹飼料更是鳳毛麟角。宜興地區(qū)的河蟹養(yǎng)殖在恒興河蟹料和技術(shù)服務(wù)的帶動(dòng)下，一躍成為當(dāng)時(shí)河蟹養(yǎng)殖收益最高的地區(qū)。如今養(yǎng)殖更為密集的興化生態(tài)河蟹養(yǎng)殖法即是從宜興的養(yǎng)殖中借鑒學(xué)習(xí)發(fā)展起來(lái)的，所以興化地區(qū)的膨化飼料接受度也相對(duì)較高。在市場(chǎng)普遍使用26%～28%蛋白顆粒飼料的時(shí)候，恒興股份就已經(jīng)開(kāi)始推廣41%蛋白的育肥專用料。可以說(shuō)恒興股份進(jìn)入河蟹配合飼料市場(chǎng)領(lǐng)域伊始，就是高起點(diǎn)高規(guī)格，就跨越了配合飼料發(fā)展的低端階段。在這十幾年間，河蟹市場(chǎng)已經(jīng)得到發(fā)展和完善，養(yǎng)殖戶已經(jīng)普遍接受不喂雜糧、使用配合飼料的觀念。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：恒興河蟹料的背后，有怎樣的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在支撐著？順利推廣的原因有什么？

劉興旺：在前期與華東師范大學(xué)陳立僑教授合作的基礎(chǔ)上，我們就確立了通過(guò)研發(fā)帶動(dòng)產(chǎn)品的發(fā)展思路。2007年鹽城恒興建廠，就配置建設(shè)了河蟹營(yíng)養(yǎng)學(xué)研究基地。到目前為止，恒興股份在河蟹種苗繁育、營(yíng)養(yǎng)研究、飼料開(kāi)發(fā)等環(huán)節(jié)中均有了一定的技術(shù)積累，也形成了2名博士、5名碩士的專業(yè)化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)年南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖從南到北的推廣，恒興股份就是通過(guò)飼料加技術(shù)服務(wù)捆綁的方式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的。同樣在河蟹膨化料的推廣上，我們也是通過(guò)組建“1+1”的業(yè)務(wù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)和推廣的。只要通過(guò)幫助試點(diǎn)養(yǎng)殖戶把養(yǎng)殖效果做出來(lái)，讓客戶看到使用恒興河蟹料養(yǎng)殖的河蟹規(guī)格大、肥滿度高、品質(zhì)高的時(shí)候，從而獲得了養(yǎng)殖戶的信任，飼料的推廣和銷售都是水到渠成的事情。

能順利推廣河蟹飼料，關(guān)鍵在于我們掌握了核心的技術(shù)和領(lǐng)先的理念。我們的推廣配合飼料產(chǎn)品的理念就是尋找專家型的養(yǎng)殖戶。目前來(lái)說(shuō)，我們河蟹飼料的客戶是優(yōu)質(zhì)的，這類養(yǎng)殖戶能分辨飼料質(zhì)量的優(yōu)劣。因此恒興飼料用戶的使用粘性非常好，一旦養(yǎng)殖戶選擇了恒興河蟹料，轉(zhuǎn)為使用其他品牌飼料的可能性是非常小的。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前螃蟹料的主要市場(chǎng)在哪些區(qū)域，相比市場(chǎng)同類型的產(chǎn)品，恒興河蟹料具有怎樣的優(yōu)勢(shì)？

劉興旺：目前，恒興股份的河蟹料推廣已經(jīng)在江蘇的蘇南、蘇北，安徽、湖北、河北甚至是遼寧都有布點(diǎn)。當(dāng)然不同市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣，比如江蘇的養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖理念更為先進(jìn)，對(duì)高端飼料和先進(jìn)的養(yǎng)殖模式的接受度更高。近兩年來(lái)安徽、湖北的市場(chǎng)發(fā)展也很快，對(duì)高端飼料的接受度也日益提高。

恒興河蟹料的優(yōu)勢(shì)在于能夠有效提高河蟹抗病能力，從而提高河蟹的養(yǎng)殖成活率和回捕率，而且使用我們育肥專用料的河蟹規(guī)格更大、肉質(zhì)更加飽滿、壯膏更加均勻天然。這是因?yàn)楹闩d股份在甲殼動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)學(xué)上有多年的積累，在甲殼動(dòng)物自身的免疫調(diào)控方面沉淀了較為成熟的技術(shù)。今年在興化出現(xiàn)了規(guī)格為7兩的公蟹，成為了當(dāng)?shù)氐男吠?，這是全程使用恒興料的結(jié)果。很多外地人專程來(lái)到興化挑選膏蟹，一般都是選擇使用恒興河蟹料投喂出來(lái)的河蟹。在養(yǎng)殖后期，投喂我們育肥料的河蟹與后期使用冰鮮魚(yú)的相比，掉膏更慢，肥滿度能有效保持較長(zhǎng)的時(shí)間。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)說(shuō)恒興股份的有一款河蟹料能完全替代冰鮮魚(yú)，是怎么做到的？又能給河蟹養(yǎng)殖帶來(lái)什么好處？

劉興旺：很大一部分養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖前期使用配合飼料，中后期投喂冰鮮魚(yú)，覺(jué)得冰鮮魚(yú)營(yíng)養(yǎng)好，能夠促進(jìn)河蟹育肥。實(shí)際上，今年河蟹發(fā)病情況比較頻繁就與過(guò)度投喂冰鮮魚(yú)有一定關(guān)系。而且使用冰鮮魚(yú)育肥的河蟹在9、10月份還比較飽滿，但是越往后河蟹掉膏越快，養(yǎng)殖戶不得不在10月之前將所有河蟹賣掉，這就導(dǎo)致了使用冰鮮魚(yú)的河蟹不耐儲(chǔ)存，不能夠延長(zhǎng)售貨期以博取高額利潤(rùn)。這種不耐儲(chǔ)存就是因?yàn)楸r魚(yú)營(yíng)養(yǎng)的不平衡導(dǎo)致的。

使用恒興河蟹育肥專用料的河蟹，可以存塘到來(lái)年的1～2月份，依然保持較好的肥滿度。這就給了養(yǎng)殖戶更多的上市時(shí)間選擇。所以養(yǎng)殖中后期使用育肥專用料替代冰鮮魚(yú)，上市的河蟹規(guī)格更加大，養(yǎng)殖戶獲得的效益更高。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在河蟹功能性配合飼料的開(kāi)發(fā)上，恒興股份可謂又搶了先機(jī)，這樣的功能性配合飼料有怎樣的特點(diǎn)？其機(jī)理又是怎樣的？

劉興旺：為有效降低水癟子病的發(fā)生，恒興股份開(kāi)發(fā)出一款名為“蟹康源”的功能性配合飼料。蟹康源是由恒興股份技術(shù)專家根據(jù)河蟹生長(zhǎng)特性、結(jié)合多年研究成果而開(kāi)發(fā)的功能性螃蟹配合飼料，可以有效減輕河蟹肝臟負(fù)擔(dān)過(guò)重、攝食量降低、拉黃以及水癟子病等問(wèn)題。

蟹康源的功能性作用體現(xiàn)在3個(gè)方面。首先，通過(guò)營(yíng)養(yǎng)均衡和免疫刺激提高河蟹的先天性免疫力；其次，通過(guò)多種功能性活性成分有效改善河蟹肝臟脂肪代謝，促進(jìn)消化健康；最后，我們通過(guò)河蟹內(nèi)外環(huán)境的調(diào)控降低病原的感染幾率，如通過(guò)改善河蟹的腸道內(nèi)環(huán)境的pH值，抑制弧菌的繁殖，同時(shí)添加多種植物提取物，抑制病原菌的滋生。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前市場(chǎng)上的螃蟹料在配方上面還存在哪些不足?對(duì)此，恒興有怎樣的思路？

劉興旺：第一，要重視河蟹生長(zhǎng)發(fā)育的全過(guò)程。河蟹的養(yǎng)殖，從大眼幼體到上市大概需要18個(gè)月，在生長(zhǎng)過(guò)程中經(jīng)歷各種變態(tài)過(guò)程，而且環(huán)境條件也變化很大。對(duì)于不同的發(fā)育階段、不同的環(huán)境因子條件下河蟹的營(yíng)養(yǎng)研究實(shí)際上國(guó)內(nèi)還非常不系統(tǒng)。多年來(lái)，恒興股份針對(duì)河蟹在不同的發(fā)育階段、養(yǎng)殖模式以及環(huán)境條件下對(duì)的營(yíng)養(yǎng)需求做了大量研究工作，也為我們多樣化的配合飼料研發(fā)打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

例如，我們針對(duì)扣蟹養(yǎng)殖階段推出“蟹苗寶”產(chǎn)品，是專門針對(duì)扣蟹養(yǎng)殖專用的配合飼料。如今河蟹養(yǎng)殖市場(chǎng)大家大多只關(guān)注成蟹養(yǎng)殖，而對(duì)扣蟹養(yǎng)殖的重視不夠。而扣蟹質(zhì)量的高低實(shí)際上對(duì)成蟹養(yǎng)殖成功與否有重要的影響作用，所以我們推出扣蟹專業(yè)配合飼料。未來(lái)，我們對(duì)河蟹全程養(yǎng)殖階段的重視度還要進(jìn)一步提高，針對(duì)河蟹從大眼幼體到成蟹上市全程，根據(jù)不同的階段進(jìn)行合理的營(yíng)養(yǎng)調(diào)整，推出不同的飼料產(chǎn)品。

第二，對(duì)營(yíng)養(yǎng)和免疫的關(guān)注還不夠。隨著河蟹飼料的市場(chǎng)容量的擴(kuò)大，不少企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)入這一塊，導(dǎo)致市場(chǎng)上的河蟹飼料質(zhì)量參差不齊。一些飼料企業(yè)對(duì)營(yíng)養(yǎng)免疫和抗應(yīng)激的關(guān)注不夠，片面強(qiáng)調(diào)高蛋白和低價(jià)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)養(yǎng)免疫調(diào)控失衡，這也是近幾年河蟹水癟子病增多的因素之一。

鹽城恒興公司場(chǎng)景