文/蔡敦權(quán)

富江：外銷鋰電自行車線上與線下并舉

文/蔡敦權(quán)

富江外貿(mào)部總經(jīng)理張青（右）和經(jīng)理陸志龍

Fujiang: Promote Online & Offline Sales of Exported Li-ion Bicycles

常州市富江車業(yè)有限公司 （簡稱為富江） 誕生于上個(gè)世紀(jì)90年代，原是一家上規(guī)模的摩托車零部件制造商，為了適應(yīng)電動(dòng)自行車市場的迅速崛起，從2008年將產(chǎn)業(yè)拓展到只針對外銷市場的鋰電自行車研發(fā)與制造中。經(jīng)過多年的不懈努力，富江在鋰電自行車的研發(fā)上形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格，并充分發(fā)揮摩托車零部件制造的優(yōu)勢，使富江的產(chǎn)品檔次得到了有效的提高。目前，富江的鋰電自行車遠(yuǎn)銷歐洲、美國等市場，年銷量穩(wěn)定在1萬輛以上。

但是，富江并不能滿足這樣的銷量規(guī)模。在之前舉辦的中國國際自行車展覽會 （簡稱為中國展） 上，富江外貿(mào)部總經(jīng)理張青 （女） 和經(jīng)理陸志龍接受本刊記者采訪時(shí)談到：富江在鋰電自行車的款型研發(fā)上獨(dú)樹一幟，每年開發(fā)的1~2款鋰電自行車產(chǎn)品進(jìn)入到歐美市場，都能獲得成功，這與以董事長為核心的研發(fā)團(tuán)隊(duì)多年來對歐美市場深入地了解，以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)多年來積累的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)有著密切的關(guān)聯(lián)。盡管富江在研發(fā)與制造上優(yōu)勢凸顯，并在款型上申請了外觀專利，但在銷售渠道上還是受制于采購商。目前，富江的產(chǎn)品基本上為歐美20多家品牌采購商OEM代工，而這些采購商的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足富江的產(chǎn)能需求。因此，在未來的一段時(shí)間，富江必須走多元化銷售渠道，以提高產(chǎn)品的銷量。

“未來銷售市場的發(fā)展將采取內(nèi)外結(jié)合的辦法，”張青說，“在內(nèi)銷市場上，我們從組織架構(gòu)、產(chǎn)品定位、市場布局都有了具體的規(guī)劃。但基于國內(nèi)市場共享單車的大量出現(xiàn)以及消費(fèi)者對高端鋰電自行車的接受能力等諸多因素的考量，我們覺得推廣鋰電車還沒有真正進(jìn)入到成熟階段，因此，富江進(jìn)入國內(nèi)市場仍然處于觀察與等待階段。而對于國外市場，富江采取兩種路徑發(fā)展：一是在產(chǎn)品開發(fā)上不局限于我們強(qiáng)項(xiàng)的運(yùn)動(dòng)款型上，還要向折疊鋰電自行車、輕便鋰電自行車、山地鋰電自行車等款型上延伸，加快新品的研發(fā)與市場的投放。在新款研發(fā)的數(shù)量上，要從原來的1~2款，增加到未來每年的2~3款。二是在銷售渠道上，既在原有的歐美OEM代工渠道上扎實(shí)穩(wěn)固地推進(jìn)，確保每年有一定比例的銷售增長幅度；同時(shí)，我們又在電商渠道上開辟新的銷售市場。我們在電商上銷售的是自創(chuàng)品牌，先從亞馬遜渠道開始做試點(diǎn)，產(chǎn)品銷售主要集中在歐洲等地區(qū)，并與線下代理商進(jìn)行配合。通過線上亞馬遜電商渠道自創(chuàng)品牌的產(chǎn)品銷售與線下OEM代工經(jīng)銷商渠道銷售兩方面的結(jié)合，我們富江的鋰電自行車產(chǎn)品銷量可以獲得翻一番或更多的增長預(yù)期?！?/p>

“在未來的幾年里，富江外銷市場憑借企業(yè)扎實(shí)的研發(fā)與制造實(shí)力，以及銷售渠道的不斷拓展，會有一個(gè)逐步提升的空間，”張青自信地告訴記者，“外銷市場的發(fā)展需要一個(gè)長期積累的過程。我們相信，富江的鋰電自行車在歐美以及更多的市場一定能打開銷路。”