文：李查森

艾格尼（aigeni）:加大資金投入拓展更多渠道

文：李查森

Aigeni: Increase Funding and Expand Channels

誕生于2011年的無錫艾格尼科技有限公司 （簡稱為艾格尼），是一家以鋰電自行車外銷為主導的專業(yè)廠商，2016年鋰電自行車出口歐洲、美國和墨西哥等國的市場接近3萬輛，實現(xiàn)銷售收入1 200萬美元。這樣的出口規(guī)模在我國的鋰電自行車制造商企業(yè)里屬于中等水平。但是，艾格尼的制造強項卻是國內(nèi)許多同行所不能及的。最近，本刊記者在中國國際自行車展覽會上，專門采訪了艾格尼總經(jīng)理汪家德先生。

記者：艾格尼在外銷市場上始終保持著比較務實穩(wěn)健的策略，但銷售增長難以取得突破，主要瓶頸在哪些方面？

汪家德：對于國內(nèi)諸多的以OEM為主的鋰電自行車出口企業(yè)來說，3萬輛的出口量好像是一道無形的關卡，這主要與國外采購商的實力和市場銷售規(guī)模有關。目前，艾格尼鋰電自行車出口90%依靠OEM采購商，10%通過自建的渠道銷售自創(chuàng)的品牌。因此，為采購商OEM代工，必定會受制于人。要擴大外銷市場的銷量，還必須要在自建渠道和自創(chuàng)品牌上下功夫。

記者：目前艾格尼海外市場的結構狀況如何？

汪家德：任何事物都有兩重性，做OEM代工既有利又有弊。有利的是，可以省心省力，集中精力做產(chǎn)品；不利的是，規(guī)模做不大、利潤微薄，隨時會出，被采購商拋棄的問題。而自建渠道銷售自創(chuàng)品牌，必須要花費比較高的代價，且過程比較緩慢，但從長期來看，受益無窮。拓展海外市場，是一個系統(tǒng)工程，由于人生地不熟，自建渠道不僅僅是建立海外市場分公司來運作，更重要的還是對當?shù)氐娘L土人情、人文環(huán)境有一個熟悉的過程，通過對當?shù)厥袌龅牧私猓髽I(yè)可以對產(chǎn)品銷售起到指導的作用。

目前，我們通過德國當?shù)氐囊晃淮砩虂泶戆衲崞放圃诘聡秃商m兩個歐洲發(fā)達的市場運作自創(chuàng)品牌。當然，艾格尼不但控股代理商運作渠道建設，而且先后投入150萬美元進行前期市場建設的運作。而在德國、荷蘭的銷售主要通過線上與線下推進。線下，我們在德國和荷蘭已經(jīng)有包括自建實體店在內(nèi)的150多家經(jīng)銷商網(wǎng)點銷售我們自創(chuàng)的品牌；線上，我們的自創(chuàng)品牌產(chǎn)品主要通過亞馬遜電商網(wǎng)購銷售。整個德國和荷蘭的市場銷售運作情況良好。

隨著更多市場的拓展，艾格尼預計在未來的1~2年里可以實現(xiàn)5萬臺鋰電自行車的銷量。

記者：在拓展海外市場上，艾格尼有哪些明顯的優(yōu)勢？

汪家德：專業(yè)從事鋰電自行車出口必須具備諸多優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在：企業(yè)必須要有強大的款型設計與制造能力，滿足采購商尤其是歐洲發(fā)達國家市場對鋰電自行車苛刻的外觀和驅(qū)動系統(tǒng)的要求；掌握并提供給采購商可行的電控系統(tǒng)解決方案，能及時地處理好采購商在產(chǎn)品銷售過程的質(zhì)量和產(chǎn)品性能的問題；有效控制好產(chǎn)品的供應鏈，避免出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量與性能批次出問題，在出廠前最大限度地解決產(chǎn)品質(zhì)量和性能問題，確保產(chǎn)品進入到采購商手里萬無一失。作為一家由自行車轉型到專業(yè)鋰電自行車的出口企業(yè)，艾格尼非常清楚在拓展海外市場上，產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)信譽和保持競爭優(yōu)勢的重要性。因此，艾格尼在企業(yè)里建立了非常嚴格的工藝制造管理體系，由此確保了產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的體現(xiàn)。值得一提的是，艾格尼始終堅持在產(chǎn)品研發(fā)上的高投入，不遺余力地追求產(chǎn)品的創(chuàng)新，為艾格尼保持穩(wěn)定的客戶和市場銷售做出了貢獻。

記者：您是如何看待當下市場大量出現(xiàn)的共享單車的現(xiàn)象？

汪家德：共享單車和共享電單車是近年來國內(nèi)出現(xiàn)的一種新興的事物，是否有可持續(xù)性，還有待時間的檢驗。應該看到，共享單車和共享電單車的大量涌現(xiàn)給目前國內(nèi)市場從銷售到制造帶來了巨大的沖擊，由此導致自行車銷售市場快速萎縮、電動車銷售市場也一定程度上受到影響。相反，制造企業(yè)面對巨量的訂單而應接不暇，由此影響到零部件供應不上、企業(yè)加班加點趕制而質(zhì)量難以保證的問題。許多國內(nèi)企業(yè)在大量接訂單的同時，也感到很困惑，他們認為共享單車盲目的市場擴張是否有可持續(xù)性，心中沒有底。我認為，共享單車在市場上的去留將在未來的一年里見分曉。所以，著眼于未來長遠的發(fā)展，艾格尼放棄共享單車和共享電單車的訂單，專注于海外市場高品質(zhì)的鋰電自行車研發(fā)與制造。

艾格尼總經(jīng)理汪家德先生

記者：鋰電自行車智能化是否能成為發(fā)達國家市場銷售的主流？

汪家德：從歐洲發(fā)達國家的市場來看，智能化的鋰電自行車并沒有成為主流。目前，歐洲各國消費鋰電自行車主要是中老年人。這些群體消費鋰電自行車更注重的是，電機和機械的驅(qū)動系統(tǒng)，而對諸如藍牙功能、APP導航定位等，這些鋰電自行車本身功能以外的智能化并不感興趣。不過，隨著年輕人加入到使用鋰電自行車行列，智能化的鋰電自行車將被更多的年輕人所重視。年輕人大量使用鋰電自行車之日，就是智能化鋰電自行車大面積推廣之時。艾格尼一直把開發(fā)與制造智能化鋰電自行車放在重要的位置，現(xiàn)在已經(jīng)有部分的鋰電自行車裝配了智能化系統(tǒng)，一旦海外市場有需求便能及時提供貨源。

記者：去年傳聞歐盟對來自中國大陸的鋰電自行車征收高達46%的反傾銷稅，是否有其事？

汪家德：傳得沸沸揚揚，一度讓我們這些以出口為主導的企業(yè)感到不安。如果歐盟真的采取由4.6%的關稅提高到46%，對我們這樣的企業(yè)打擊是巨大的。雖然截止到目前還沒有發(fā)生此事，但如同一把懸在頭頂上的劍，讓人難以安寧，希望政府有關部門和行業(yè)協(xié)會加強與歐盟的溝通，避免歐盟出臺高關稅政策來打壓我們企業(yè)的出口。

汪家德先生告訴本刊記者，不管歐盟是否出臺針對中國大陸企業(yè)的反傾銷稅，艾格尼始終將海外市場作為企業(yè)經(jīng)營的重點，加大對產(chǎn)品的研發(fā)和市場開拓的投入，爭取在海外市場銷售上更大的突破。