宦菁

在移動浪潮下，移動直播成為了新的風口，有媒體報道，從2016年5月起，平均每3個小時就有一款新的直播軟件上線。數(shù)據(jù)顯示，截至2016年6月底，網(wǎng)絡直播用戶的規(guī)模已經(jīng)達到了3.25億，占網(wǎng)民總數(shù)的45.8%，并且這個規(guī)模仍在持續(xù)上漲。

毫無疑問，2016年已經(jīng)成為了移動直播年。

而在直播爆發(fā)的一年前，南京輕舟文化傳媒有限公司CEO翟思宇已經(jīng)有所預感。這個從大一就開始不斷折騰、以一款校園公眾平臺“金科院助手”一舉成名的校園創(chuàng)業(yè)明星，在自己即將畢業(yè)之時，推出象塔直播，意欲在風口正勁的直播領域大展拳腳。

象塔直播如今主要將市場定位于B端，在翟思宇看來，面向C端用戶的直播平臺已經(jīng)紅海一片，“目前市場上專注于做用戶端的直播平臺大概有數(shù)百家，但是最后能活下來的可能不超過十家?！倍甙l(fā)展前景的B端市場，卻并未白熱化，這個市場有自身獨特的商業(yè)價值，市場空間很大。

瞄準B端市場

2015年，在“金科院助手”上大獲成功的翟思宇從17直播平臺（一家臺灣直播平臺）了解到移動直播。使用了一段時間后，翟思宇判定直播將在2016年迎來爆發(fā)，他和團隊經(jīng)過討論決定拓展直播業(yè)務，并在當年年底開始籌備項目。

最初團隊決定將方向定位于內(nèi)容——節(jié)目策劃、營銷策劃等方面，但經(jīng)過分析對比當時所擁有的資源，以及自身所擁有的高校資源優(yōu)勢后，輕舟文化還是認為平臺更有可為之處。確立好方向，經(jīng)過幾個月緊鑼密鼓的準備，2016年5月初，輕舟文化推出象塔直播，將用戶主要定位于高校學生，為他們提供一個展示才藝、技能的舞臺。項目成立之初便獲得資本的追捧，2016年5月獲得了蘇美創(chuàng)投、上海高鼎數(shù)百萬元的股權投資，并于9月被評為南京市大學生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項目，獲得了政府的資金扶持和南京紫金投資集團的股權投資。

因為平臺聚焦于高校群體，因此幾乎沒有太多的推廣就迅速地收獲了不少主播與用戶，學校上的劃分，讓高校學生能產(chǎn)生一種觸手可及的距離感，既彼此不同又有著地理上的聯(lián)系。從2016年9月開始策劃的首屆南京高校民謠歌曲大賽更是把大學生才藝與直播緊緊地聯(lián)系在了一起，掀起了一陣高潮。2016年11月4日的決賽現(xiàn)場爆滿，一票難求，而象塔直播則給了觀眾觀看比賽的另一種可能，當天共有2萬多人在線收看決賽直播。

當時的象塔直播已經(jīng)擁有20萬注冊用戶，2000名主播，其中500多個活躍主播。但在首屆南京高校民謠歌曲大賽決賽完美收官后的第二天，輕舟文化團隊的一次會議改寫了象塔直播的命運。翟思宇和核心團隊決定不再走2C的“秀場直播”模式，而是轉(zhuǎn)向B端。

翟思宇坦言象塔直播錯過了面向C端的最佳時機，雖然熱熱鬧鬧，娛樂直播的需求仍然存在，但未來可能不足以支撐其火爆程度的延續(xù)，用戶端直播的盈利艱難已是常態(tài)。在資本的攪動下，粉絲與主播資源也開始向少數(shù)平臺聚攏，無數(shù)直播平臺開始資金吃緊，格局重塑在即，用戶端直播的紅利風口即將過去。而反觀面向B端的直播市場可挖掘的空間非常大，不失為一個更好的發(fā)展方向。經(jīng)過長時期的發(fā)展，2C直播已為2B直播的興起打好了流量基礎，而2B直播則為流量的變現(xiàn)打開了一扇可行性的大門。

“我們在創(chuàng)業(yè)的過程中成長，覺得無論做什么都必須要回歸商業(yè)的本質(zhì)，因此即使象塔直播之前一直在向前跑，但還是要有壯士斷腕的勇氣，重新調(diào)整方向?！?h3>找準B端痛點

在翟思宇看來，直播的互動性比以往的任何在線渠道都更及時、直觀，因此能讓B端用戶與受眾“面對面”地交流，傳播范圍更廣而且受眾更精準，能很好地解決二次傳播及用戶轉(zhuǎn)化的問題。但如果讓B端用戶獨立搭建直播系統(tǒng)，成本很高不說，還必須有專門的團隊負責這項工作，對于中小企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型公司而言，并不現(xiàn)實。

“我們利用本身所擁有的資源，整合直播拍攝團隊，為用戶和直播團隊提供直播所需的工具和平臺，包括采集、傳輸工具、控制臺、運營工具，然后將這些直播內(nèi)容分發(fā)到企業(yè)官網(wǎng)、微信、微博等媒體渠道?！钡运加畋硎荆笏辈ゼ戎С质謾C直播，也支持多機位攝影機直播，可以低成本地為企業(yè)級用戶提供視頻直播服務，有效地解決了直播成本高的問題。

另外，相較于2C的娛樂化直播，B端直播場景對畫質(zhì)、速度都有著較高的要求，在技術方面，象塔直播搭載的直播云能夠保證直播質(zhì)量，給B端用戶及其受眾帶來非常好的用戶體驗。翟思宇表示，在基礎架構上，象塔直播想為用戶帶來更流暢穩(wěn)定的體驗?！拔覀儾粌H為B端用戶提供直播的平臺，我們也承擔著導播間、運營、配套服務者的角色，目的只有一個——給用戶帶來極致的體驗?！?/p>

第三，B端用戶使用直播最大的出發(fā)點是傳播與轉(zhuǎn)化率，對于用戶的獲取有著非常強烈的渴望?？v觀現(xiàn)有的直播平臺，很多都將自身平臺的轉(zhuǎn)化率嵌入直播之中，將B端用戶的用戶獲取與轉(zhuǎn)化放置在次要位置。許多B端用戶一場直播下來，反而為直播平臺做了嫁衣。

翟思宇表示，象塔直播不會在B端直播中出現(xiàn)自己的LOGO，也不會讓用戶首先關注自己，而是把信息獲取與鏈接等全部提供給B端用戶。“受眾看到的完全都是B端用戶的場景，鏈接、關注等也直接引入B端用戶自己的公眾號等平臺之上，我們的直播完全服務于B端用戶。” 這樣便解決了B端用戶獲取用戶與轉(zhuǎn)化的痛點。

龐大直播功能庫解決多樣化需求

翟思宇曾是一名大學生創(chuàng)業(yè)明星，自己一炮而紅的創(chuàng)業(yè)項目“金科院助手”植根于校園，校園是他繞不開的創(chuàng)業(yè)情結。也正因此，改變方向后的象塔直播依舊在校園資源的挖掘中不遺余力。

“象塔直播與高校的合作主要體現(xiàn)在學校大型晚會、名師講堂、創(chuàng)業(yè)分享會這些活動的直播上。”據(jù)翟思宇介紹，直播能最大限度地展現(xiàn)活動的內(nèi)容，包括節(jié)目信息、文字版介紹，自創(chuàng)類的節(jié)目，還可以通過直播下的交互信息欄里的圖片與文字進行充分的說明?！巴镀惫δ懿粌H是一種很好的觀眾互動，也能非常直觀、相對公平地評出觀眾喜愛的節(jié)目?！?/p>

如果是講座，同步發(fā)布PPT、摘要、內(nèi)容之外，還可以提供在線問卷調(diào)查、在線提問等互動方式。同時，對于學校的各個院系接入數(shù)據(jù)也能有一個非常直觀的顯示，可為學校提供精準、實用的大數(shù)據(jù)服務。

對此，翟思宇表示，象塔直播有一套龐大直播功能庫，將各種功能模塊化，滿足B端用戶多樣化需求?！癇端直播是技術驅(qū)動，營銷與推廣是B端用戶剛需，直播如何與企業(yè)營銷充分結合是重中之重，需要考慮企業(yè)所有可能涉及的應用場景，所以直播平臺必須能承載形式多樣的流媒體，包括視頻、文章、PPT、桌面共享、紅包、評論等各種互動方式?！庇脩艨梢愿鶕?jù)自身的特點和需求，選取不同的功能進行組合，象塔直播也可以為企業(yè)定制功能，提供一整套的直播服務。

在與婚慶公司的合作中，象塔直播探索出一條獨特的直播模式，將婚禮前、婚禮中、婚禮后三個時點完美整合在一起，給婚禮滿滿的儀式感?！爱斢H友收到電子請柬時，直播窗口會顯示離婚禮開始還有幾天幾時幾分；在整個婚禮儀式中，像迎親這樣有趣的過程并不是所有親友都能親臨現(xiàn)場，直播可以讓所有受邀的親友看到；而對于那些因為各種原因不能現(xiàn)場觀禮的親友則可以通過直播感受婚禮；婚禮后祝福互動平臺還能為新人和親友提供致謝、互傳照片的功能?！钡运加罱榻B，婚慶直播中還會接入彈幕與發(fā)紅包功能，活躍整個婚禮氣氛。

在商業(yè)直播中，象塔直播會接入品牌以及優(yōu)惠信息、購買鏈接，針對實體店的直播會配合時間節(jié)點進行促銷，“比如說限時抽獎，獲獎后限時到店消費”。翟思宇表示，每個人可以從直播界面獲得自動生成的二維碼，可直接在社交平臺分享，甚至這個二維碼還可以成為營銷碼，分享后每成交一筆都可以獲得一定傭金?！爸辈I銷有很多種玩法，我們會根據(jù)用戶的需求，從直播功能庫中選取不同的功能組合?！?/p>

翟思宇認為，直播已經(jīng)進入“直播+”階段，直播會成為一個標準功能配件，任何社交、電商、泛娛樂等產(chǎn)品中都會引入直播功能，未來在教育、醫(yī)藥健康等領域還有非常廣闊的空間?？傮w而言，視頻直播成為企業(yè)下一個營銷陣地的趨勢已經(jīng)非常明顯，很顯然，象塔直播抓住了這一波營銷紅利。