張鴻

在2016年12月份，某廠的營銷總監(jiān)小張接到濟(jì)南經(jīng)銷商老王打來的電話，老王想在2017年元月份由廠家組織、老王出費(fèi)用，搞一次終端客戶答謝會(huì)暨產(chǎn)品訂貨會(huì)。小張聽后，認(rèn)為這是一次不錯(cuò)的活動(dòng)，隨即同意實(shí)施。

訂貨會(huì)日程具體安排是：

3：00客戶到場(chǎng)；

4：00正式開幕：由主持人講話，請(qǐng)主辦方領(lǐng)導(dǎo)講話致歡迎詞；

5：00辦事處市場(chǎng)主任介紹產(chǎn)品，訂貨會(huì)促銷政策及抽獎(jiǎng)細(xì)則；

5：30訂貨會(huì)開始；

6：00抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始；

7：00到會(huì)場(chǎng)對(duì)面飯店就餐；

8：30訂貨會(huì)結(jié)束。

當(dāng)天下午兩點(diǎn)半的時(shí)候，小張和老王準(zhǔn)時(shí)在會(huì)場(chǎng)門外等待終端客戶到來。三點(diǎn)時(shí)，客戶稀稀拉拉來到會(huì)場(chǎng)，經(jīng)清點(diǎn)只有20多人。于是大家只好耐心等待，到了四點(diǎn)，到會(huì)的人數(shù)也只有40人，離預(yù)期邀請(qǐng)的120人到會(huì)現(xiàn)在連一半都沒有，沒辦法只好繼續(xù)等。訂貨時(shí)間及日程安排不得不重新調(diào)整，所有產(chǎn)品的介紹時(shí)間都被壓縮，訂貨會(huì)也調(diào)整為五點(diǎn)再開始，最終，這次訂貨會(huì)只得草草結(jié)束。

訂貨會(huì)失敗有五點(diǎn)原因：

一、前期策劃準(zhǔn)備不足。按計(jì)劃，請(qǐng)柬由老王負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，然后由企業(yè)銷售部銷售人員負(fù)責(zé)分發(fā)請(qǐng)柬到終端客戶手中。但問題就出現(xiàn)在這里：首先，請(qǐng)柬不是由老王直接分發(fā)到終端客戶手中，因此不好掌控到會(huì)客戶單位的準(zhǔn)確數(shù)量；其次，廠家銷售人員只管把請(qǐng)柬分發(fā)到客戶手中，未能仔細(xì)地確認(rèn)邀請(qǐng)客戶能否準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在訂貨會(huì)場(chǎng)。如果由老王全程負(fù)責(zé)這件事，相信局面又將是另外一種境況了。

二、產(chǎn)品種類不夠豐富。老王手里的產(chǎn)品太少，只有兩三種。而通常一次有效的訂貨會(huì)，主辦方手里至少要有 10種以上的產(chǎn)品。因此，按照慣例，如果一家企業(yè)沒有足夠多的產(chǎn)品時(shí)，可以聯(lián)合其他企業(yè)一起舉辦訂貨會(huì)。

三、老王在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織不力。在整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)組織實(shí)施過程中老王手下的員工只有大致模糊的組織分工，缺乏細(xì)致而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆止ぢ氊?zé)和協(xié)作。比如在現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)過程中，老王沒有安排專人負(fù)責(zé)把獎(jiǎng)品送到客戶手中，而是由主持人靈機(jī)一動(dòng)請(qǐng)中獎(jiǎng)客戶上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。同時(shí)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券準(zhǔn)備不夠，結(jié)果弄得大家手忙腳亂臨時(shí)趕制以應(yīng)急。

四、廠家缺乏組織訂貨會(huì)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在終端客戶中缺少影響力和號(hào)召力。

五、廠家及辦事處在邀請(qǐng)終端客戶來參加產(chǎn)品訂貨會(huì)，未能給客戶提供車馬費(fèi)或報(bào)銷出租車費(fèi)。這在很多行業(yè)都是個(gè)不成文規(guī)矩，那就是舉辦客戶答謝塈產(chǎn)品訂貨會(huì)的主辦方都要給來參會(huì)的終端客戶一定額度的車馬費(fèi)或者說是辛苦費(fèi)。