○ 文／盧志勇

30%的網(wǎng)絡(luò) 65%的市場(chǎng)

○ 文／盧志勇

廣西石油梧州分公司大力開展“經(jīng)營(yíng)攻堅(jiān)年”活動(dòng)，市場(chǎng)份額同比增加9個(gè)百分點(diǎn)。

近年來，廣西梧州地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速放緩，高鐵分流，導(dǎo)致成品油整體需求不足。截至今年3月，廣西梧州市共有160多座在營(yíng)加油站，中國石化廣西梧州分公司僅占52座，且每一座加油站附近都有一座系統(tǒng)外加油站，競(jìng)爭(zhēng)日常激烈。

今年4月起，公司以創(chuàng)新機(jī)制建團(tuán)隊(duì)、提升服務(wù)，指導(dǎo)客戶持卡消費(fèi)為主要措施，大力開展“經(jīng)營(yíng)攻堅(jiān)年”活動(dòng)，凝心聚力做強(qiáng)成品油零售，穩(wěn)量搶份額。今年4至6月上旬，公司成品油銷量同比增長(zhǎng)4.9%，約占市場(chǎng)份額的65%，同比增加9個(gè)百分點(diǎn)。

創(chuàng)新機(jī)制建團(tuán)隊(duì)

“5月，我們站汽柴油銷量環(huán)比增加47噸，上升為同檔次加油站第一名?！笨粗善酚土闶弁▓?bào)，梧州岑溪片區(qū)中心加油站站長(zhǎng)甘洪惠一臉欣慰。

甘洪惠原是岑溪探花加油站副站長(zhǎng)，肯吃苦，機(jī)智靈敏，多次在岑溪片區(qū)“副站長(zhǎng)季度提升班”中培訓(xùn)考核獲得第一名。

憑借“站長(zhǎng)特訓(xùn)班”期間的突出表現(xiàn)，甘洪惠很快從探花加油站副站長(zhǎng)晉升為中心加油站站長(zhǎng)。緊接著，甘洪惠組織員工大力開展“加油服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)技”活動(dòng)，提升員工士氣，凝聚了人氣，汽油銷量大幅提高。

“衡量一座加油站的競(jìng)爭(zhēng)力，首先要看她是否具有高素質(zhì)的站長(zhǎng)和出色的團(tuán)隊(duì)！”梧州分公司黨委書記張彩堯十分注重站長(zhǎng)和員工隊(duì)伍建設(shè)。

為打造一支高素質(zhì)有活力的隊(duì)伍，張彩堯推動(dòng)公司隊(duì)伍建設(shè)制度改革，打造了優(yōu)秀站長(zhǎng)晉升管理人員、優(yōu)秀加油員晉升班組長(zhǎng)和站長(zhǎng)的通道。

同時(shí)，為了構(gòu)建“選拔人才、激勵(lì)比學(xué)、培養(yǎng)頂尖”的員工成長(zhǎng)機(jī)制，公司3月底實(shí)施分層次培養(yǎng)人才計(jì)劃，設(shè)置“加油員月度培訓(xùn)班”、“副站長(zhǎng)季度提升班”及“站長(zhǎng)年度特訓(xùn)班”。允許新舊員工參加“加油員月度培訓(xùn)班”，季度成績(jī)總分前3名者可參加下季度“副站長(zhǎng)季度提升班”；而“副站長(zhǎng)季度提升班”考試年度成績(jī)總分前3名者可參加下年度“站長(zhǎng)年度特訓(xùn)班”。 “站長(zhǎng)年度特訓(xùn)班”連續(xù)2期考試后3名者，原是站長(zhǎng)的降為副站長(zhǎng)；“副站長(zhǎng)季度培訓(xùn)班”連續(xù)3期考試后3名者，原是副站長(zhǎng)的降為加油員。

“一開始，被降職的員工有不少意見。隨著機(jī)制的深入執(zhí)行，銷量上去了，員工收入上去了，怨言慢慢消失了?！睆埐蕡蛘f。

公平競(jìng)爭(zhēng)的培訓(xùn)考核，使整個(gè)公司加油站形成了人人“自定目標(biāo)，趕超跨域”的良好氛圍。經(jīng)過多次的考核角逐，4至5月，公司有67個(gè)員工晉升班長(zhǎng)、站長(zhǎng)或副站長(zhǎng)，有18名站長(zhǎng)和副站長(zhǎng)被降為班長(zhǎng)，幾乎每周都有人升職或被降職。能上能下的選人用人機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)了活力，提升了站長(zhǎng)和員工的整體戰(zhàn)斗力。

你追我趕提服務(wù)

“比先進(jìn)、學(xué)榜樣、追趕有目標(biāo)、幫扶有成效、人人超越自我！”公司零售經(jīng)營(yíng)部在“經(jīng)營(yíng)攻堅(jiān)年”活動(dòng)專題視頻會(huì)上要求全員“比、學(xué)、趕、幫、超”，全力提升服務(wù)水平。

為營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的濃郁氛圍，公司把52座加油站結(jié)成26對(duì)對(duì)子，分環(huán)境衛(wèi)生、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、燃油寶銷售、持卡消費(fèi)比例、客戶滿意度5項(xiàng)進(jìn)行考核，并于每周在辦公平臺(tái)上公布評(píng)比結(jié)果，以此激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)。

“原來我們加油站銷量比較差，現(xiàn)在有做的好的站和我們站結(jié)隊(duì)子幫助我們，我們?cè)俨慌σ舱f不過去呀?！毕鄬?duì)銷量低的加油站員工紛紛表示。

與此同時(shí)，這些員工在各加油站站長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，紛紛想辦法。5月，梧州都連加油站就召開“諸葛亮?xí)h”，改變營(yíng)銷方法。為了提高加滿率，該站要求遇到顧客首先一定要詢問是否加滿油箱。對(duì)于平時(shí)嚴(yán)執(zhí)行加油“八步法”，以后還要求員工在加油的過程中，主動(dòng)和顧客聊天，拉近與顧客的距離。還要求高峰期要采取自創(chuàng)的“四步法”快速加油，減少顧客等待時(shí)間，提高顧客滿意率。

都連加油站來來往往車輛特別多，經(jīng)常擁堵。加油站提倡規(guī)范服務(wù)以來，加油員從引導(dǎo)車輛、禮貌詢問、提槍加油到刷卡開票用時(shí)不到5分鐘，真正達(dá)到高效加油。與此同時(shí)，小車、摩托車銷量逐月增多。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，5月梧州分公司26對(duì)加油站都有不同層次的銷量提升。特別是都連加油站成品油銷量，同比增加60%；6月上旬，成品油銷量再上一臺(tái)階，環(huán)比增長(zhǎng)7%，人均銷量由公司第21名上升為第一名。

● 梧州分公司各加油員從引導(dǎo)車輛、禮貌詢問、提搶加油到開票用時(shí)5分鐘，真正做到高效加油。供圖/盧志勇

多措并舉拓市場(chǎng)

“系統(tǒng)外加油站正在進(jìn)行淡季降價(jià)和贈(zèng)送促銷，推出了‘加油滿1000元送礦泉水和香煙、定點(diǎn)加油降價(jià)1元/升’的促銷活動(dòng)?！惫咎倏h片區(qū)經(jīng)理說。目前，藤縣片區(qū)每天都會(huì)派人了解系統(tǒng)外加油站的情況，以便制定對(duì)策。

為全天候做到知己知彼，公司加大監(jiān)控力度，把系統(tǒng)外加油站納入監(jiān)控范圍，并將監(jiān)控責(zé)任落實(shí)到加油站、個(gè)人。每天，監(jiān)控人員都把系統(tǒng)外加油站的油品價(jià)格、促銷活動(dòng)等信息輸入監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，以便及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)，要求各加油站以本站為中心，對(duì)周邊輻射半徑范圍內(nèi)的用油戶進(jìn)行走訪，建立完善客戶檔案，對(duì)客戶的消費(fèi)動(dòng)向及消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析，及時(shí)登門走訪，在穩(wěn)定客戶的同時(shí)挖掘潛在客戶。

6月上旬，岑溪大業(yè)加油站通過每日走訪、隔日回訪，成功與3個(gè)車隊(duì)客戶簽訂了加油卡優(yōu)惠返利協(xié)議，直接增加柴油銷量25噸，同比增長(zhǎng)率上升為第一名，把第二名遠(yuǎn)遠(yuǎn)用在后面。

加油卡是留住顧客、提升市場(chǎng)份額的重要手段。一方面中國石化廣西梧州分公司組織開展加油卡業(yè)務(wù)，凡持卡消費(fèi)日達(dá)2000元的貨車、泥頭車、大型客車客戶，免費(fèi)贈(zèng)送燃油寶和柴油尾氣處理液，并加快培育全自助和半自助加油站，引導(dǎo)顧客持卡消費(fèi)。另一方面，為方便更多的公司辦理加油卡，公司在原有的發(fā)卡點(diǎn)、充值點(diǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋。

經(jīng)過全員努力，5月至6月12日，公司銷售加油卡7900多張，有效鎖定了客戶，提高了持卡消費(fèi)比例。

責(zé)任編輯：周志霞

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