渠道能成為第二波云浪潮的弄潮兒?jiǎn)幔?/h1>
2017-08-04 19:07:14JamesHenderson楊勇
計(jì)算機(jī)世界 2017年29期
James+Henderson++楊勇
產(chǎn)品意識(shí)、產(chǎn)品興趣、產(chǎn)品評(píng)估、產(chǎn)品試用和產(chǎn)品采用——這是已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的接受云的五個(gè)階段。
隨著澳大利亞的企業(yè)開始采用云并投資云，云已經(jīng)不再是宣傳炒作，而是進(jìn)入主流，結(jié)果為合作伙伴創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。
當(dāng)最終用戶希望利用規(guī)模龐大的云來(lái)構(gòu)建核心應(yīng)用時(shí)，無(wú)論是公有、私有還是混合云，2017年都會(huì)繼續(xù)加速增長(zhǎng)。
盡管云已經(jīng)成為默認(rèn)選擇，但仍然沒(méi)有一種默認(rèn)的云渠道策略。
Exclusive Networks的瞻博網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)經(jīng)理Denis Valente注意到：“市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)是缺乏云戰(zhàn)略。說(shuō)到云戰(zhàn)略，這意味著企業(yè)已經(jīng)從戰(zhàn)略角度來(lái)看待云，而事實(shí)上，很多企業(yè)在沒(méi)有計(jì)劃好的情況下就成了云早期采用者?！?/p>
據(jù)IDC研究，在所有澳大利亞企業(yè)中，有67%采用了云，在一兩個(gè)小應(yīng)用程序或者工作負(fù)載上使用公有云或者私有云，這符合Valente的觀點(diǎn)，而只有13%的企業(yè)認(rèn)為他們擁有“比較好”的云戰(zhàn)略。
雖然經(jīng)過(guò)了十多年的市場(chǎng)炒作，渠道合作伙伴還是會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，云計(jì)算的問(wèn)題仍然困擾著很多首席信息官——不論是全局的還是局部的。
這是因?yàn)?，雖然云計(jì)算是數(shù)字業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，但目前只有不到三分之一的企業(yè)擁有相對(duì)成熟的云計(jì)算戰(zhàn)略。
混合的世界
Veeam系統(tǒng)工程主任A/NZ Nathan Steiner問(wèn)道，“云這個(gè)詞和數(shù)字這個(gè)詞一樣，到底是什么意思？”
盡管在云環(huán)境中還缺乏戰(zhàn)略眼光，而且云環(huán)境更加復(fù)雜了，但企業(yè)總是希望在內(nèi)部和外部都能夠不斷開拓創(chuàng)新，因此，最終用戶巨大的需求還在繼續(xù)增長(zhǎng)。
Steiner補(bǔ)充說(shuō)：“澳大利亞人以敢冒險(xiǎn)和敢最早使用而知名，我們肯定是全球最進(jìn)取和發(fā)展最快的云市場(chǎng)之一。三年前，世界正朝著公有云快速發(fā)展，而現(xiàn)在市場(chǎng)正在向混合云過(guò)渡?！?/p>
在全國(guó)范圍內(nèi)，澳大利亞企業(yè)繼續(xù)采用云解決方案，對(duì)公有云和私有云沒(méi)有任何偏見，這表明企業(yè)不論大小都在朝著混合云未來(lái)的方向前進(jìn)。
目前，關(guān)于混合云環(huán)境的定義還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，也不清楚需要管理什么，然而50%的澳大利亞企業(yè)已經(jīng)采用了他們認(rèn)為是混合云的戰(zhàn)略。
此外，IDC的研究支持了混合云是業(yè)界默認(rèn)戰(zhàn)略的觀點(diǎn)，近80%的企業(yè)對(duì)澳大利亞的混合云環(huán)境抱有期望。
Staples技術(shù)解決方案地區(qū)銷售經(jīng)理Steve Rutter說(shuō)：“我們的客戶遍布全國(guó)各地，他們處于云生命周期的不同階段。從后端的角度來(lái)看，我們的一些客戶在云中已經(jīng)有四年了，但對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，總體擁有成本并不在此。在這個(gè)階段，我們的客戶需要的是云戰(zhàn)略。”
把私有云和公有云連接在一起，以及橋接起多個(gè)公有云的一系列解決方案和服務(wù)使得企業(yè)能夠采用基于混合云架構(gòu)的解決方案。
因此，會(huì)越來(lái)越多地采用混合云促進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)澳大利亞云服務(wù)的增長(zhǎng)進(jìn)一步產(chǎn)生積極影響。
Zerto地區(qū)經(jīng)理A/NZ Matthew Kates回憶說(shuō)：“三年前我們與客戶的對(duì)話和今天的完全不同。以前的想法并沒(méi)有圍繞構(gòu)建混合云戰(zhàn)略這一需求。市場(chǎng)上仍然是一種內(nèi)部的、推箱子式的思維方式。
但這種轉(zhuǎn)變非常引人注目，從小客戶到企業(yè)，當(dāng)然還有每一個(gè)渠道合作伙伴，我現(xiàn)在和他們進(jìn)行的每一次談話都圍繞著我們?cè)鯓訕?gòu)建路線圖來(lái)實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)混合云基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>
Kate對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的觀察結(jié)果與分析師們普遍的觀念相符合，都認(rèn)為到2020年，沒(méi)有“云”政策的企業(yè)就像現(xiàn)在沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)”政策的企業(yè)一樣稀缺。
據(jù)Gartner，云優(yōu)先甚至是只有云，這種觀念正在取代近年來(lái)許多大型提供商倡導(dǎo)的無(wú)云立場(chǎng)，從而改變了渠道的活動(dòng)。
VMtech全國(guó)銷售經(jīng)理James Ormesher承認(rèn)說(shuō)：“一開始時(shí)都蜂擁到公有云中，而現(xiàn)在意識(shí)到轉(zhuǎn)到公有云并不能滿足所有要求。企業(yè)還是要關(guān)注云的彈性問(wèn)題，知道工作負(fù)載所在位置，這意味著混合云是首選的方法。
當(dāng)我們跟客戶交流時(shí)，我們查看應(yīng)用程序在哪里，要遷移到哪里，是不是要采用軟件即服務(wù)（SaaS）單元。
但客戶仍然有困擾，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的不再是一兩個(gè)產(chǎn)品，這表明渠道會(huì)有很好的機(jī)會(huì)去幫助他們發(fā)揮解決方案的作用?！?/p>
數(shù)據(jù)為王
然而，選擇并不是影響最終用戶的唯一挑戰(zhàn)。在當(dāng)今大公司出現(xiàn)安全漏洞就會(huì)占據(jù)新聞?lì)^條的環(huán)境下，云計(jì)算帶來(lái)的不確定性讓人們對(duì)企業(yè)的安全問(wèn)題望而生畏。
深入鉆研更寬泛的安全概念，認(rèn)識(shí)到信息越來(lái)越重要，在有效的備份和信息數(shù)據(jù)恢復(fù)方面也存在挑戰(zhàn)——這些都被列為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新油田。
StorageCraft亞太地區(qū)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)Marina Brook說(shuō)：“這絕對(duì)像是一個(gè)巨大的海浪把一切都沖到了云端，而現(xiàn)在是評(píng)估怎么恢復(fù)的時(shí)候了。
客戶現(xiàn)在意識(shí)到，他們應(yīng)該有很多不同的選擇，這是混合解決方案發(fā)揮作用的地方。
一旦您的數(shù)據(jù)被放在了云中，它安全嗎？是否需要云到云的備份？市場(chǎng)仍然有些混亂，因此，還是需要對(duì)最終用戶進(jìn)行一定程度的教育?！?/p>
雖然企業(yè)對(duì)云及其功能很熟悉，但Brook承認(rèn)，這項(xiàng)技術(shù)仍然存在錯(cuò)誤的概念和誤解，因此在最終用戶這一層面上需要更深入的參與和教育。
盡管澳大利亞的云應(yīng)用出現(xiàn)了激增，但安全和數(shù)據(jù)恢復(fù)問(wèn)題一直是云應(yīng)用的主要障礙。
Viatek科技公司的技術(shù)服務(wù)總經(jīng)理Iain Elliott補(bǔ)充說(shuō)：“三年前，所有的人所有的一切都要在云端，但現(xiàn)在企業(yè)突然有了自己的認(rèn)識(shí)。
全球和本地的安全泄露事件導(dǎo)致企業(yè)有了自己的認(rèn)識(shí)，并開始對(duì)其數(shù)據(jù)的安全性提出質(zhì)疑?！?/p>
首席執(zhí)行官和首席信息官與信息同樣重要，因此，行政領(lǐng)導(dǎo)們也開始了解數(shù)字業(yè)務(wù)的巨大潛力，并要求信息資產(chǎn)以及使用分析技術(shù)能夠得到更好的回報(bào)。
這種方法不但代表了企業(yè)合乎邏輯的舉措，也是在云數(shù)據(jù)保護(hù)方面更有意義的方法。
Fortinet公司的系統(tǒng)工程師Cornelius Mare問(wèn)道：“如果您轉(zhuǎn)到云計(jì)算，對(duì)您的業(yè)務(wù)會(huì)有什么影響？您的數(shù)據(jù)會(huì)怎樣？是加密的嗎？”從澳大利亞的角度來(lái)看，安全是最不重要的，它仍然是一種被動(dòng)反應(yīng)式的方法。
對(duì)于Mare來(lái)說(shuō)，把工作負(fù)載放在云中并不需要綜合考慮安全問(wèn)題，更需要的是從數(shù)據(jù)的角度來(lái)理解這對(duì)于企業(yè)究竟意味著什么。
新的有影響的IT
隨著市場(chǎng)進(jìn)入第二波云浪潮，其影響力也開始出現(xiàn)變化，首席信息官不再是IT的標(biāo)準(zhǔn)形象。
相反，隨著消費(fèi)者行為滲透到工作場(chǎng)所，再加上用戶期望的變化，企業(yè)中出現(xiàn)了新買家。
其結(jié)果是，非IT業(yè)務(wù)部門技術(shù)支出不斷增加，預(yù)計(jì)在2017年達(dá)到6090億美元，每項(xiàng)預(yù)算都會(huì)成為技術(shù)預(yù)算。
Cloudten行業(yè)關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)師Richard Tomkinson說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)，客戶規(guī)模越大，企業(yè)實(shí)體也會(huì)越大，因?yàn)楹苋菀自谠浦羞\(yùn)行工作負(fù)載，不同的部門都開始搞自己的項(xiàng)目?！?/p>
IDC的研究顯示，2016年增長(zhǎng)達(dá)到5.9%，渠道的采購(gòu)環(huán)境正在改變，業(yè)務(wù)線（LOB）領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)采購(gòu)過(guò)程的控制更強(qiáng)了。
Tomkinson提醒說(shuō)：“但是沒(méi)有集中治理。相反，實(shí)際是多個(gè)部門到處部署不同的工具。這對(duì)于某一部門在某一時(shí)間來(lái)說(shuō)可能是好事，但是對(duì)于企業(yè)的利益而言，在云環(huán)境中需要的是更為中心化的方法。
用戶的內(nèi)部工作受到嚴(yán)重限制，所以他們使用自己的信用卡，在云中啟動(dòng)工作負(fù)載?！?/p>
源自數(shù)字化操作需求，多變的競(jìng)爭(zhēng)格局和消費(fèi)顛覆了業(yè)務(wù)模式，促使投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
因此，合作伙伴現(xiàn)在面臨的是云中的一群買方，他們不在乎首席信息官們喜歡什么，也不會(huì)局限于過(guò)去遺留下來(lái)的決定。
富士通云產(chǎn)品線解決方案總監(jiān)James King解釋說(shuō)：“對(duì)于云轉(zhuǎn)型，過(guò)去更多的是一種直接遷移的方法，而現(xiàn)在這種方法已經(jīng)改變了。我們以前是向首席信息官們推銷，但現(xiàn)在我們向業(yè)務(wù)部門推銷，這些業(yè)務(wù)部門推動(dòng)了云支出，從而給渠道帶來(lái)了新的活力。
在2016年，全球一半以上的外包合同與IT部門無(wú)關(guān)，這表明采購(gòu)模式出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)變?！?/p>
結(jié)果，隨著客戶在交易過(guò)程中要求提供咨詢服務(wù)，King認(rèn)為云銷售正在發(fā)生變化。
他說(shuō)：“它更專注于小規(guī)模的咨詢業(yè)務(wù)，您可以和客戶一起解決一些小問(wèn)題。這是一種轉(zhuǎn)變，從作為技術(shù)賣家，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，到轉(zhuǎn)變?yōu)橼A得大項(xiàng)交易。
現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)正朝著以小型企業(yè)為重點(diǎn)的方向發(fā)展。對(duì)合作伙伴來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不同的過(guò)程，因?yàn)槲覀冎饕桥c傳統(tǒng)咨詢公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
到2020年，LOB技術(shù)的支出預(yù)計(jì)將與IT部門差不多，把業(yè)務(wù)部門放在云和數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的最前沿。
因此，沒(méi)有提供基于云服務(wù)戰(zhàn)略的傳統(tǒng)供應(yīng)商面臨著挑戰(zhàn)，他們本應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)展業(yè)務(wù)模型并開發(fā)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
Ormesher說(shuō)：“我們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們面臨很大的壓力。市場(chǎng)上的套件不盡人意，合作伙伴正在努力地去適應(yīng)。我們成功地實(shí)現(xiàn)了這一轉(zhuǎn)變，因?yàn)槲覀儙啄昵熬桶l(fā)現(xiàn)了這一機(jī)會(huì)，我們工作的方向就是通過(guò)托管服務(wù)來(lái)提高我們的年收入流。
當(dāng)硬件與其他因素關(guān)聯(lián)不大時(shí)，一些渠道正在大力推進(jìn)硬件。類似地，云原生的提供商也大力推動(dòng)公有云銷售——公有云也是和其他的因素關(guān)聯(lián)不大。
這需要一種平衡。如今，客戶不太看重技術(shù)或者品牌。”
云、社交、移動(dòng)和信息改變了人們的工作和生活方式，渠道現(xiàn)在也瞄準(zhǔn)供應(yīng)商，幫助他們?cè)谶@方面投資，滿足客戶在變革過(guò)程中不斷變化的需求。
Westcon-Comstor云和服務(wù)解決方案總監(jiān)A/NZ Rhys Shannon補(bǔ)充說(shuō)：“如果您注意一下現(xiàn)在的云對(duì)話，您會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于解決方案。云的美麗之處在于它的簡(jiǎn)單性，但傳統(tǒng)的供應(yīng)商仍然以一種復(fù)雜的方式去使用云，所采用的方式是訂購(gòu)、處理、衡量和跟蹤。
這是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)有弄明白怎樣讓這一切變得更簡(jiǎn)單。”
銷售云
為了在云中創(chuàng)造價(jià)值，合作伙伴應(yīng)通過(guò)新的方式去理解商業(yè)機(jī)會(huì)，擺脫傳統(tǒng)的方法，轉(zhuǎn)向采用以產(chǎn)出為導(dǎo)向的方法。
Mare建議：“如果客戶理解他們遷移到云的原因，那么就有機(jī)會(huì)討論遷移的安全性。但是，渠道必須能夠闡述清楚云的好處，因?yàn)榭蛻粝胍滥男?huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)，并對(duì)此建立合適的策略?！?/p>
作為供應(yīng)商，Mare說(shuō)，技術(shù)制造商必須與渠道合作伙伴合作，幫助展示云的價(jià)值，從產(chǎn)出的角度詳細(xì)說(shuō)明利弊，促使最終用戶去采用。
他問(wèn)道：“合作伙伴怎樣提供幫助呢？他們可以展示企業(yè)進(jìn)行變革和應(yīng)用云的強(qiáng)有力的理由，因?yàn)閺慕逃慕嵌葋?lái)看，關(guān)鍵在于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?！?/p>
雖然市場(chǎng)上各個(gè)領(lǐng)域都在加速云的應(yīng)用，但中小企業(yè)（SMB）與大企業(yè)的銷售不同，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在應(yīng)用過(guò)程中需要建議和指導(dǎo)。
eNerds首席執(zhí)行官Jamie Warner說(shuō)：“作為一家專注于中小企業(yè)市場(chǎng)的MSP，最終并沒(méi)有產(chǎn)品。您是一家服務(wù)提供商，通過(guò)多家供應(yīng)商的產(chǎn)品來(lái)形成解決方案?！?/p>
Warner說(shuō)，MSP主要是推銷云的“精神”，而不是追求過(guò)時(shí)的銷售流程。
他解釋說(shuō)：“當(dāng)您敲開客戶的門，對(duì)客戶說(shuō)我比其他供應(yīng)商更好的時(shí)候，您實(shí)際是在依賴某種關(guān)系。其實(shí)，您可以找到客戶，說(shuō)您了解他們的業(yè)務(wù)，您看出來(lái)他們還是以老的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
然后您就可以向客戶演示怎樣利用最新的云技術(shù)，這才是他們想知道的。中小企業(yè)想聽聽您對(duì)未來(lái)的展望，而不是見一次面就想把以前的供應(yīng)商替掉?！?/p>
但是，盡管合作伙伴在銷售云技術(shù)時(shí)需要新方法，但舊習(xí)慣還是不斷地滲透到渠道流程中，經(jīng)銷商們還是想吃老本。
King說(shuō)：“仍然有一種傾向——想要做得和以前的一樣，只是做得稍微好一點(diǎn)。但是客戶想要完全不同的東西。
渠道現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是，從專注于逐步改進(jìn)的思路轉(zhuǎn)向完全不同的做事方式?！?/p>
King引用了亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）的例子，他說(shuō)，這個(gè)云巨人是從圖書銷售商而不是IT供應(yīng)商起家的，過(guò)去的包袱并沒(méi)有阻礙它的發(fā)展。
他補(bǔ)充說(shuō)：“他們總是緊盯著外面，關(guān)注客戶今后兩年的需求，而不是兩年前?！?/p>
而Elliott認(rèn)為，在向云遷移的過(guò)程中，整個(gè)行業(yè)仍然是“競(jìng)相殺價(jià)”。
他說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)點(diǎn)說(shuō)，如果能通過(guò)代理云服務(wù)賺到7%，那就做得很不錯(cuò)了。那么，一切不過(guò)就是在平臺(tái)上增加價(jià)值?，F(xiàn)在是商業(yè)對(duì)話，作為合作伙伴，我們推銷價(jià)值。”
在渠道中，代理商能否圍繞支持和服務(wù)給客戶帶來(lái)額外價(jià)值，這決定了他們將生存下去還是被淘汰，云則提供了另一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)造不斷增長(zhǎng)的收入流。
利用合作伙伴
展望未來(lái)，只有云才能提供更先進(jìn)的IT功能，企業(yè)即使不情愿也不得不逐漸采用云。
客戶和合作伙伴都需要變革，那些僵化的經(jīng)銷商是無(wú)法代理敏捷的IT解決方案的。
跨越技術(shù)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，從交易方轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)先的云提供商是一個(gè)艱難的歷程，要求合作伙伴充分發(fā)揮渠道更廣泛的能力，包括分銷。
雖然評(píng)論家們一直認(rèn)為代理商的工作不過(guò)是收貨-打包-發(fā)售，最后“完成訂單”，但歷史表明，無(wú)論技術(shù)怎么發(fā)展，分銷代理總是緊隨其后，對(duì)于渠道而言，云也不會(huì)例外。
Valente說(shuō)：“分銷的關(guān)鍵是弄清楚非常復(fù)雜的供應(yīng)商流程，幫助合作伙伴簡(jiǎn)化這些流程。有些流程和合規(guī)問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常復(fù)雜，復(fù)雜就意味著成本。我們的職責(zé)是幫助他們降低業(yè)務(wù)成本。
是的，通常會(huì)有這樣的說(shuō)法，代理商只不過(guò)是銀行、信貸供應(yīng)商或者倉(cāng)庫(kù)——但當(dāng)我們談到云時(shí)，根本和倉(cāng)庫(kù)沒(méi)什么關(guān)系。”
傳統(tǒng)上，代理商通過(guò)參與和實(shí)施為合作伙伴提供支持從而讓自己生存下去。然而，在2017年，云改寫了經(jīng)銷商和分銷商的關(guān)系。
Brook說(shuō)：“我們?cè)诖砩贤度肓撕芏?，甚至是通過(guò)云。很多代理商都有云市場(chǎng)，但除非后端變得更復(fù)雜，從合作伙伴計(jì)費(fèi)角度來(lái)看，這仍然是一個(gè)人工過(guò)程。
總的來(lái)說(shuō)，仍有許多工作要做，因?yàn)橛?jì)費(fèi)必須是無(wú)縫的，人工操作越少越好，也不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間?！?/p>
正如Brook所解釋的那樣，與合作伙伴的對(duì)話正在發(fā)生變化，反映了代理分銷在云中的角色在不斷變化。
Brook補(bǔ)充說(shuō)：“以前只是提供X、Y和Z的價(jià)格，但代理商進(jìn)行了深入的溝通，幫助經(jīng)銷商從VAR過(guò)渡到MSP。”
以前最關(guān)注的是交易管理、合作伙伴招募、培訓(xùn)、入職和長(zhǎng)期銷售支持等，而專注于云的合作伙伴有時(shí)很難看到代理商的未來(lái)價(jià)值。
Elliott說(shuō)：“這是一個(gè)歷史的假象。如果您現(xiàn)在開始上市，為什么要使用代理商呢？作為一家企業(yè)，如果我知道我需要什么，我可以直接從供應(yīng)商那里購(gòu)買，如果只是下載和離開，代理商能增加什么價(jià)值呢？”
據(jù)Elliott，云是否成功取決于敏捷性，合作伙伴更傾向于直接利用代理商。
他說(shuō)：“我不是在爭(zhēng)論代理商的歷史角色，而是在云計(jì)算和數(shù)字經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我不需要代理商?！?/p>
隨著時(shí)間的推移，IT產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)發(fā)生了很多變化，代理商的角色受到了質(zhì)疑。
然而，2017年，代理商繼續(xù)展示了其優(yōu)勢(shì)，為傳統(tǒng)的、轉(zhuǎn)型期間的和云原生的合作伙伴提供云服務(wù)和支持。
Shannon承認(rèn)：“增值是一個(gè)有些過(guò)度使用的術(shù)語(yǔ)，對(duì)代理商的評(píng)論沒(méi)什么新東西。從供應(yīng)商的角度來(lái)看，我們擴(kuò)大了他們的規(guī)模，使他們更容易把銷售推廣到以前無(wú)法企及的市場(chǎng)領(lǐng)域。
從合作伙伴的角度來(lái)看，我們的價(jià)值定位在云中并沒(méi)有改變，因?yàn)槲覀冞€是正常從事技術(shù)和流程，幫助經(jīng)銷商更容易地開展工作。云只是使我們的角色有所不同，但并非無(wú)關(guān)緊要?！?/p>
對(duì)于繼續(xù)想要參與到云中的代理商，Shannon說(shuō)，該行業(yè)創(chuàng)新非?？欤瑧?yīng)投資工具和流程，以確保平臺(tái)符合渠道的市場(chǎng)需求。
他說(shuō)：“我們每年都要在基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)上投入數(shù)百萬(wàn)美元，就是為了能夠跟上變化?？傮w上，代理商在5～10年前沒(méi)有這樣做，但現(xiàn)在該行業(yè)投資數(shù)百萬(wàn)美元，以保持市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。
我們正在討論的是，云是否還需要代理商，顯然是的，但我們明白，我們面臨的是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，因此，一直與我們的合作伙伴保持聯(lián)系?！?/p>
云的出現(xiàn)改變了分銷渠道，隨著新玩家進(jìn)入市場(chǎng)，供應(yīng)商的角色也在不斷演變。
Ormesher說(shuō)：“選擇供應(yīng)商是我們?cè)茮Q策過(guò)程中最重要的一部分。我們研究市場(chǎng)上的供應(yīng)商在做什么，關(guān)鍵是，他們?cè)谠浦心芴峁┬┦裁床煌臇|西。
我們既有傳統(tǒng)的供應(yīng)商又有新出現(xiàn)的供應(yīng)商。我們按照技術(shù)、計(jì)費(fèi)方法，消費(fèi)模式以及是否適合我們與客戶交流等對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類?！?/p>
Kates同意Ormesher的說(shuō)法，他說(shuō)，在云環(huán)境下，對(duì)于渠道而言，計(jì)費(fèi)仍然是供應(yīng)商產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵部分。
他說(shuō)：“能夠提供和交付彈性成本模型是非常重要的。合作伙伴不希望供應(yīng)商鎖定計(jì)費(fèi)方式，他們希望有靈活的計(jì)費(fèi)方式，這是云中的關(guān)鍵交付?！?/p>
展望未來(lái)，澳大利亞企業(yè)將繼續(xù)采用云計(jì)算，雖然其使用成熟度水平較低，但混合模式被認(rèn)為是發(fā)揮云全部?jī)?yōu)勢(shì)的最佳途徑。
理論上，對(duì)于希望利用云計(jì)算潛力的合作伙伴來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越多。但是當(dāng)渠道向云中發(fā)展時(shí)，他們應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。
Steiner注意到：“IT的處境越來(lái)越難了。但不應(yīng)把困難看成是威脅，這也為渠道提供了機(jī)會(huì)。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境，您不妨看看這個(gè)世界上最大的公有云提供商，他是從賣書起家的。
從客戶的角度來(lái)看，云顛覆了決策過(guò)程。企業(yè)有云優(yōu)先戰(zhàn)略，但這意味著什么？這是指一半、四分之一還是全部？能夠理解這一點(diǎn)并不斷向客戶提供建議的合作伙伴將獲得成功?！?/p>
原文網(wǎng)址：
http：//www.arnnet.com.au/article/621280/can-channel-ride-second-cloud-wave/
猜你喜歡
分不開的合作伙伴金橋(2022年8期)2022-08-24 01:33:38 阿來(lái)《云中記》的死亡言說(shuō)及其反思阿來(lái)研究(2021年2期)2022-01-18 05:36:12 聚焦IBIS全球合作伙伴——Carstar及Mitchell公司汽車維修與保養(yǎng)(2020年11期)2020-06-09 05:42:26 “一個(gè)人”的村莊：阿來(lái)《云中記》解讀阿來(lái)研究(2020年2期)2020-02-01 07:12:36 美印合作伙伴上海包裝(2019年6期)2020-01-14 07:56:50 云中歌當(dāng)代陜西(2019年11期)2019-06-24 03:40:46 云中笛音讀友·少年文學(xué)(清雅版)(2018年8期)2018-12-06 08:41:24 新時(shí)代音響代理商的挑戰(zhàn)與機(jī)遇家庭影院技術(shù)(2018年3期)2018-05-09 07:06:21 CHIP全球合作伙伴CHIP新電腦(2017年6期)2017-06-19 07:44:03 V2G代理商調(diào)頻服務(wù)經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估浙江大學(xué)學(xué)報(bào)(工學(xué)版)(2016年9期)2016-06-05 09:20:55
James+Henderson++楊勇
產(chǎn)品意識(shí)、產(chǎn)品興趣、產(chǎn)品評(píng)估、產(chǎn)品試用和產(chǎn)品采用——這是已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的接受云的五個(gè)階段。
隨著澳大利亞的企業(yè)開始采用云并投資云，云已經(jīng)不再是宣傳炒作，而是進(jìn)入主流，結(jié)果為合作伙伴創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。
當(dāng)最終用戶希望利用規(guī)模龐大的云來(lái)構(gòu)建核心應(yīng)用時(shí)，無(wú)論是公有、私有還是混合云，2017年都會(huì)繼續(xù)加速增長(zhǎng)。
盡管云已經(jīng)成為默認(rèn)選擇，但仍然沒(méi)有一種默認(rèn)的云渠道策略。
Exclusive Networks的瞻博網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)經(jīng)理Denis Valente注意到：“市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)是缺乏云戰(zhàn)略。說(shuō)到云戰(zhàn)略，這意味著企業(yè)已經(jīng)從戰(zhàn)略角度來(lái)看待云，而事實(shí)上，很多企業(yè)在沒(méi)有計(jì)劃好的情況下就成了云早期采用者?！?/p>
據(jù)IDC研究，在所有澳大利亞企業(yè)中，有67%采用了云，在一兩個(gè)小應(yīng)用程序或者工作負(fù)載上使用公有云或者私有云，這符合Valente的觀點(diǎn)，而只有13%的企業(yè)認(rèn)為他們擁有“比較好”的云戰(zhàn)略。
雖然經(jīng)過(guò)了十多年的市場(chǎng)炒作，渠道合作伙伴還是會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，云計(jì)算的問(wèn)題仍然困擾著很多首席信息官——不論是全局的還是局部的。
這是因?yàn)?，雖然云計(jì)算是數(shù)字業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，但目前只有不到三分之一的企業(yè)擁有相對(duì)成熟的云計(jì)算戰(zhàn)略。
混合的世界
Veeam系統(tǒng)工程主任A/NZ Nathan Steiner問(wèn)道，“云這個(gè)詞和數(shù)字這個(gè)詞一樣，到底是什么意思？”
盡管在云環(huán)境中還缺乏戰(zhàn)略眼光，而且云環(huán)境更加復(fù)雜了，但企業(yè)總是希望在內(nèi)部和外部都能夠不斷開拓創(chuàng)新，因此，最終用戶巨大的需求還在繼續(xù)增長(zhǎng)。
Steiner補(bǔ)充說(shuō)：“澳大利亞人以敢冒險(xiǎn)和敢最早使用而知名，我們肯定是全球最進(jìn)取和發(fā)展最快的云市場(chǎng)之一。三年前，世界正朝著公有云快速發(fā)展，而現(xiàn)在市場(chǎng)正在向混合云過(guò)渡?！?/p>
在全國(guó)范圍內(nèi)，澳大利亞企業(yè)繼續(xù)采用云解決方案，對(duì)公有云和私有云沒(méi)有任何偏見，這表明企業(yè)不論大小都在朝著混合云未來(lái)的方向前進(jìn)。
目前，關(guān)于混合云環(huán)境的定義還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，也不清楚需要管理什么，然而50%的澳大利亞企業(yè)已經(jīng)采用了他們認(rèn)為是混合云的戰(zhàn)略。
此外，IDC的研究支持了混合云是業(yè)界默認(rèn)戰(zhàn)略的觀點(diǎn)，近80%的企業(yè)對(duì)澳大利亞的混合云環(huán)境抱有期望。
Staples技術(shù)解決方案地區(qū)銷售經(jīng)理Steve Rutter說(shuō)：“我們的客戶遍布全國(guó)各地，他們處于云生命周期的不同階段。從后端的角度來(lái)看，我們的一些客戶在云中已經(jīng)有四年了，但對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，總體擁有成本并不在此。在這個(gè)階段，我們的客戶需要的是云戰(zhàn)略。”
把私有云和公有云連接在一起，以及橋接起多個(gè)公有云的一系列解決方案和服務(wù)使得企業(yè)能夠采用基于混合云架構(gòu)的解決方案。
因此，會(huì)越來(lái)越多地采用混合云促進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)澳大利亞云服務(wù)的增長(zhǎng)進(jìn)一步產(chǎn)生積極影響。
Zerto地區(qū)經(jīng)理A/NZ Matthew Kates回憶說(shuō)：“三年前我們與客戶的對(duì)話和今天的完全不同。以前的想法并沒(méi)有圍繞構(gòu)建混合云戰(zhàn)略這一需求。市場(chǎng)上仍然是一種內(nèi)部的、推箱子式的思維方式。
但這種轉(zhuǎn)變非常引人注目，從小客戶到企業(yè)，當(dāng)然還有每一個(gè)渠道合作伙伴，我現(xiàn)在和他們進(jìn)行的每一次談話都圍繞著我們?cè)鯓訕?gòu)建路線圖來(lái)實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)混合云基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>
Kate對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的觀察結(jié)果與分析師們普遍的觀念相符合，都認(rèn)為到2020年，沒(méi)有“云”政策的企業(yè)就像現(xiàn)在沒(méi)有“互聯(lián)網(wǎng)”政策的企業(yè)一樣稀缺。
據(jù)Gartner，云優(yōu)先甚至是只有云，這種觀念正在取代近年來(lái)許多大型提供商倡導(dǎo)的無(wú)云立場(chǎng)，從而改變了渠道的活動(dòng)。
VMtech全國(guó)銷售經(jīng)理James Ormesher承認(rèn)說(shuō)：“一開始時(shí)都蜂擁到公有云中，而現(xiàn)在意識(shí)到轉(zhuǎn)到公有云并不能滿足所有要求。企業(yè)還是要關(guān)注云的彈性問(wèn)題，知道工作負(fù)載所在位置，這意味著混合云是首選的方法。
當(dāng)我們跟客戶交流時(shí)，我們查看應(yīng)用程序在哪里，要遷移到哪里，是不是要采用軟件即服務(wù)（SaaS）單元。
但客戶仍然有困擾，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的不再是一兩個(gè)產(chǎn)品，這表明渠道會(huì)有很好的機(jī)會(huì)去幫助他們發(fā)揮解決方案的作用?！?/p>
數(shù)據(jù)為王
然而，選擇并不是影響最終用戶的唯一挑戰(zhàn)。在當(dāng)今大公司出現(xiàn)安全漏洞就會(huì)占據(jù)新聞?lì)^條的環(huán)境下，云計(jì)算帶來(lái)的不確定性讓人們對(duì)企業(yè)的安全問(wèn)題望而生畏。
深入鉆研更寬泛的安全概念，認(rèn)識(shí)到信息越來(lái)越重要，在有效的備份和信息數(shù)據(jù)恢復(fù)方面也存在挑戰(zhàn)——這些都被列為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新油田。
StorageCraft亞太地區(qū)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)Marina Brook說(shuō)：“這絕對(duì)像是一個(gè)巨大的海浪把一切都沖到了云端，而現(xiàn)在是評(píng)估怎么恢復(fù)的時(shí)候了。
客戶現(xiàn)在意識(shí)到，他們應(yīng)該有很多不同的選擇，這是混合解決方案發(fā)揮作用的地方。
一旦您的數(shù)據(jù)被放在了云中，它安全嗎？是否需要云到云的備份？市場(chǎng)仍然有些混亂，因此，還是需要對(duì)最終用戶進(jìn)行一定程度的教育?！?/p>
雖然企業(yè)對(duì)云及其功能很熟悉，但Brook承認(rèn)，這項(xiàng)技術(shù)仍然存在錯(cuò)誤的概念和誤解，因此在最終用戶這一層面上需要更深入的參與和教育。
盡管澳大利亞的云應(yīng)用出現(xiàn)了激增，但安全和數(shù)據(jù)恢復(fù)問(wèn)題一直是云應(yīng)用的主要障礙。
Viatek科技公司的技術(shù)服務(wù)總經(jīng)理Iain Elliott補(bǔ)充說(shuō)：“三年前，所有的人所有的一切都要在云端，但現(xiàn)在企業(yè)突然有了自己的認(rèn)識(shí)。
全球和本地的安全泄露事件導(dǎo)致企業(yè)有了自己的認(rèn)識(shí)，并開始對(duì)其數(shù)據(jù)的安全性提出質(zhì)疑?！?/p>
首席執(zhí)行官和首席信息官與信息同樣重要，因此，行政領(lǐng)導(dǎo)們也開始了解數(shù)字業(yè)務(wù)的巨大潛力，并要求信息資產(chǎn)以及使用分析技術(shù)能夠得到更好的回報(bào)。
這種方法不但代表了企業(yè)合乎邏輯的舉措，也是在云數(shù)據(jù)保護(hù)方面更有意義的方法。
Fortinet公司的系統(tǒng)工程師Cornelius Mare問(wèn)道：“如果您轉(zhuǎn)到云計(jì)算，對(duì)您的業(yè)務(wù)會(huì)有什么影響？您的數(shù)據(jù)會(huì)怎樣？是加密的嗎？”從澳大利亞的角度來(lái)看，安全是最不重要的，它仍然是一種被動(dòng)反應(yīng)式的方法。
對(duì)于Mare來(lái)說(shuō)，把工作負(fù)載放在云中并不需要綜合考慮安全問(wèn)題，更需要的是從數(shù)據(jù)的角度來(lái)理解這對(duì)于企業(yè)究竟意味著什么。
新的有影響的IT
隨著市場(chǎng)進(jìn)入第二波云浪潮，其影響力也開始出現(xiàn)變化，首席信息官不再是IT的標(biāo)準(zhǔn)形象。
相反，隨著消費(fèi)者行為滲透到工作場(chǎng)所，再加上用戶期望的變化，企業(yè)中出現(xiàn)了新買家。
其結(jié)果是，非IT業(yè)務(wù)部門技術(shù)支出不斷增加，預(yù)計(jì)在2017年達(dá)到6090億美元，每項(xiàng)預(yù)算都會(huì)成為技術(shù)預(yù)算。
Cloudten行業(yè)關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)師Richard Tomkinson說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)，客戶規(guī)模越大，企業(yè)實(shí)體也會(huì)越大，因?yàn)楹苋菀自谠浦羞\(yùn)行工作負(fù)載，不同的部門都開始搞自己的項(xiàng)目?！?/p>
IDC的研究顯示，2016年增長(zhǎng)達(dá)到5.9%，渠道的采購(gòu)環(huán)境正在改變，業(yè)務(wù)線（LOB）領(lǐng)導(dǎo)對(duì)技術(shù)采購(gòu)過(guò)程的控制更強(qiáng)了。
Tomkinson提醒說(shuō)：“但是沒(méi)有集中治理。相反，實(shí)際是多個(gè)部門到處部署不同的工具。這對(duì)于某一部門在某一時(shí)間來(lái)說(shuō)可能是好事，但是對(duì)于企業(yè)的利益而言，在云環(huán)境中需要的是更為中心化的方法。
用戶的內(nèi)部工作受到嚴(yán)重限制，所以他們使用自己的信用卡，在云中啟動(dòng)工作負(fù)載?！?/p>
源自數(shù)字化操作需求，多變的競(jìng)爭(zhēng)格局和消費(fèi)顛覆了業(yè)務(wù)模式，促使投入數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
因此，合作伙伴現(xiàn)在面臨的是云中的一群買方，他們不在乎首席信息官們喜歡什么，也不會(huì)局限于過(guò)去遺留下來(lái)的決定。
富士通云產(chǎn)品線解決方案總監(jiān)James King解釋說(shuō)：“對(duì)于云轉(zhuǎn)型，過(guò)去更多的是一種直接遷移的方法，而現(xiàn)在這種方法已經(jīng)改變了。我們以前是向首席信息官們推銷，但現(xiàn)在我們向業(yè)務(wù)部門推銷，這些業(yè)務(wù)部門推動(dòng)了云支出，從而給渠道帶來(lái)了新的活力。
在2016年，全球一半以上的外包合同與IT部門無(wú)關(guān)，這表明采購(gòu)模式出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)變?！?/p>
結(jié)果，隨著客戶在交易過(guò)程中要求提供咨詢服務(wù)，King認(rèn)為云銷售正在發(fā)生變化。
他說(shuō)：“它更專注于小規(guī)模的咨詢業(yè)務(wù)，您可以和客戶一起解決一些小問(wèn)題。這是一種轉(zhuǎn)變，從作為技術(shù)賣家，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，到轉(zhuǎn)變?yōu)橼A得大項(xiàng)交易。
現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)正朝著以小型企業(yè)為重點(diǎn)的方向發(fā)展。對(duì)合作伙伴來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不同的過(guò)程，因?yàn)槲覀冎饕桥c傳統(tǒng)咨詢公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
到2020年，LOB技術(shù)的支出預(yù)計(jì)將與IT部門差不多，把業(yè)務(wù)部門放在云和數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的最前沿。
因此，沒(méi)有提供基于云服務(wù)戰(zhàn)略的傳統(tǒng)供應(yīng)商面臨著挑戰(zhàn)，他們本應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)展業(yè)務(wù)模型并開發(fā)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
Ormesher說(shuō)：“我們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們面臨很大的壓力。市場(chǎng)上的套件不盡人意，合作伙伴正在努力地去適應(yīng)。我們成功地實(shí)現(xiàn)了這一轉(zhuǎn)變，因?yàn)槲覀儙啄昵熬桶l(fā)現(xiàn)了這一機(jī)會(huì)，我們工作的方向就是通過(guò)托管服務(wù)來(lái)提高我們的年收入流。
當(dāng)硬件與其他因素關(guān)聯(lián)不大時(shí)，一些渠道正在大力推進(jìn)硬件。類似地，云原生的提供商也大力推動(dòng)公有云銷售——公有云也是和其他的因素關(guān)聯(lián)不大。
這需要一種平衡。如今，客戶不太看重技術(shù)或者品牌。”
云、社交、移動(dòng)和信息改變了人們的工作和生活方式，渠道現(xiàn)在也瞄準(zhǔn)供應(yīng)商，幫助他們?cè)谶@方面投資，滿足客戶在變革過(guò)程中不斷變化的需求。
Westcon-Comstor云和服務(wù)解決方案總監(jiān)A/NZ Rhys Shannon補(bǔ)充說(shuō)：“如果您注意一下現(xiàn)在的云對(duì)話，您會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于解決方案。云的美麗之處在于它的簡(jiǎn)單性，但傳統(tǒng)的供應(yīng)商仍然以一種復(fù)雜的方式去使用云，所采用的方式是訂購(gòu)、處理、衡量和跟蹤。
這是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)有弄明白怎樣讓這一切變得更簡(jiǎn)單。”
銷售云
為了在云中創(chuàng)造價(jià)值，合作伙伴應(yīng)通過(guò)新的方式去理解商業(yè)機(jī)會(huì)，擺脫傳統(tǒng)的方法，轉(zhuǎn)向采用以產(chǎn)出為導(dǎo)向的方法。
Mare建議：“如果客戶理解他們遷移到云的原因，那么就有機(jī)會(huì)討論遷移的安全性。但是，渠道必須能夠闡述清楚云的好處，因?yàn)榭蛻粝胍滥男?huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)，并對(duì)此建立合適的策略?！?/p>
作為供應(yīng)商，Mare說(shuō)，技術(shù)制造商必須與渠道合作伙伴合作，幫助展示云的價(jià)值，從產(chǎn)出的角度詳細(xì)說(shuō)明利弊，促使最終用戶去采用。
他問(wèn)道：“合作伙伴怎樣提供幫助呢？他們可以展示企業(yè)進(jìn)行變革和應(yīng)用云的強(qiáng)有力的理由，因?yàn)閺慕逃慕嵌葋?lái)看，關(guān)鍵在于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?！?/p>
雖然市場(chǎng)上各個(gè)領(lǐng)域都在加速云的應(yīng)用，但中小企業(yè)（SMB）與大企業(yè)的銷售不同，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在應(yīng)用過(guò)程中需要建議和指導(dǎo)。
eNerds首席執(zhí)行官Jamie Warner說(shuō)：“作為一家專注于中小企業(yè)市場(chǎng)的MSP，最終并沒(méi)有產(chǎn)品。您是一家服務(wù)提供商，通過(guò)多家供應(yīng)商的產(chǎn)品來(lái)形成解決方案?！?/p>
Warner說(shuō)，MSP主要是推銷云的“精神”，而不是追求過(guò)時(shí)的銷售流程。
他解釋說(shuō)：“當(dāng)您敲開客戶的門，對(duì)客戶說(shuō)我比其他供應(yīng)商更好的時(shí)候，您實(shí)際是在依賴某種關(guān)系。其實(shí)，您可以找到客戶，說(shuō)您了解他們的業(yè)務(wù)，您看出來(lái)他們還是以老的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
然后您就可以向客戶演示怎樣利用最新的云技術(shù)，這才是他們想知道的。中小企業(yè)想聽聽您對(duì)未來(lái)的展望，而不是見一次面就想把以前的供應(yīng)商替掉?！?/p>
但是，盡管合作伙伴在銷售云技術(shù)時(shí)需要新方法，但舊習(xí)慣還是不斷地滲透到渠道流程中，經(jīng)銷商們還是想吃老本。
King說(shuō)：“仍然有一種傾向——想要做得和以前的一樣，只是做得稍微好一點(diǎn)。但是客戶想要完全不同的東西。
渠道現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是，從專注于逐步改進(jìn)的思路轉(zhuǎn)向完全不同的做事方式?！?/p>
King引用了亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）的例子，他說(shuō)，這個(gè)云巨人是從圖書銷售商而不是IT供應(yīng)商起家的，過(guò)去的包袱并沒(méi)有阻礙它的發(fā)展。
他補(bǔ)充說(shuō)：“他們總是緊盯著外面，關(guān)注客戶今后兩年的需求，而不是兩年前?！?/p>
而Elliott認(rèn)為，在向云遷移的過(guò)程中，整個(gè)行業(yè)仍然是“競(jìng)相殺價(jià)”。
他說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)點(diǎn)說(shuō)，如果能通過(guò)代理云服務(wù)賺到7%，那就做得很不錯(cuò)了。那么，一切不過(guò)就是在平臺(tái)上增加價(jià)值?，F(xiàn)在是商業(yè)對(duì)話，作為合作伙伴，我們推銷價(jià)值。”
在渠道中，代理商能否圍繞支持和服務(wù)給客戶帶來(lái)額外價(jià)值，這決定了他們將生存下去還是被淘汰，云則提供了另一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)造不斷增長(zhǎng)的收入流。
利用合作伙伴
展望未來(lái)，只有云才能提供更先進(jìn)的IT功能，企業(yè)即使不情愿也不得不逐漸采用云。
客戶和合作伙伴都需要變革，那些僵化的經(jīng)銷商是無(wú)法代理敏捷的IT解決方案的。
跨越技術(shù)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，從交易方轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)先的云提供商是一個(gè)艱難的歷程，要求合作伙伴充分發(fā)揮渠道更廣泛的能力，包括分銷。
雖然評(píng)論家們一直認(rèn)為代理商的工作不過(guò)是收貨-打包-發(fā)售，最后“完成訂單”，但歷史表明，無(wú)論技術(shù)怎么發(fā)展，分銷代理總是緊隨其后，對(duì)于渠道而言，云也不會(huì)例外。
Valente說(shuō)：“分銷的關(guān)鍵是弄清楚非常復(fù)雜的供應(yīng)商流程，幫助合作伙伴簡(jiǎn)化這些流程。有些流程和合規(guī)問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常復(fù)雜，復(fù)雜就意味著成本。我們的職責(zé)是幫助他們降低業(yè)務(wù)成本。
是的，通常會(huì)有這樣的說(shuō)法，代理商只不過(guò)是銀行、信貸供應(yīng)商或者倉(cāng)庫(kù)——但當(dāng)我們談到云時(shí)，根本和倉(cāng)庫(kù)沒(méi)什么關(guān)系。”
傳統(tǒng)上，代理商通過(guò)參與和實(shí)施為合作伙伴提供支持從而讓自己生存下去。然而，在2017年，云改寫了經(jīng)銷商和分銷商的關(guān)系。
Brook說(shuō)：“我們?cè)诖砩贤度肓撕芏?，甚至是通過(guò)云。很多代理商都有云市場(chǎng)，但除非后端變得更復(fù)雜，從合作伙伴計(jì)費(fèi)角度來(lái)看，這仍然是一個(gè)人工過(guò)程。
總的來(lái)說(shuō)，仍有許多工作要做，因?yàn)橛?jì)費(fèi)必須是無(wú)縫的，人工操作越少越好，也不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間?！?/p>
正如Brook所解釋的那樣，與合作伙伴的對(duì)話正在發(fā)生變化，反映了代理分銷在云中的角色在不斷變化。
Brook補(bǔ)充說(shuō)：“以前只是提供X、Y和Z的價(jià)格，但代理商進(jìn)行了深入的溝通，幫助經(jīng)銷商從VAR過(guò)渡到MSP。”
以前最關(guān)注的是交易管理、合作伙伴招募、培訓(xùn)、入職和長(zhǎng)期銷售支持等，而專注于云的合作伙伴有時(shí)很難看到代理商的未來(lái)價(jià)值。
Elliott說(shuō)：“這是一個(gè)歷史的假象。如果您現(xiàn)在開始上市，為什么要使用代理商呢？作為一家企業(yè)，如果我知道我需要什么，我可以直接從供應(yīng)商那里購(gòu)買，如果只是下載和離開，代理商能增加什么價(jià)值呢？”
據(jù)Elliott，云是否成功取決于敏捷性，合作伙伴更傾向于直接利用代理商。
他說(shuō)：“我不是在爭(zhēng)論代理商的歷史角色，而是在云計(jì)算和數(shù)字經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我不需要代理商?！?/p>
隨著時(shí)間的推移，IT產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)發(fā)生了很多變化，代理商的角色受到了質(zhì)疑。
然而，2017年，代理商繼續(xù)展示了其優(yōu)勢(shì)，為傳統(tǒng)的、轉(zhuǎn)型期間的和云原生的合作伙伴提供云服務(wù)和支持。
Shannon承認(rèn)：“增值是一個(gè)有些過(guò)度使用的術(shù)語(yǔ)，對(duì)代理商的評(píng)論沒(méi)什么新東西。從供應(yīng)商的角度來(lái)看，我們擴(kuò)大了他們的規(guī)模，使他們更容易把銷售推廣到以前無(wú)法企及的市場(chǎng)領(lǐng)域。
從合作伙伴的角度來(lái)看，我們的價(jià)值定位在云中并沒(méi)有改變，因?yàn)槲覀冞€是正常從事技術(shù)和流程，幫助經(jīng)銷商更容易地開展工作。云只是使我們的角色有所不同，但并非無(wú)關(guān)緊要?！?/p>
對(duì)于繼續(xù)想要參與到云中的代理商，Shannon說(shuō)，該行業(yè)創(chuàng)新非?？欤瑧?yīng)投資工具和流程，以確保平臺(tái)符合渠道的市場(chǎng)需求。
他說(shuō)：“我們每年都要在基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)上投入數(shù)百萬(wàn)美元，就是為了能夠跟上變化?？傮w上，代理商在5～10年前沒(méi)有這樣做，但現(xiàn)在該行業(yè)投資數(shù)百萬(wàn)美元，以保持市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。
我們正在討論的是，云是否還需要代理商，顯然是的，但我們明白，我們面臨的是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，因此，一直與我們的合作伙伴保持聯(lián)系?！?/p>
云的出現(xiàn)改變了分銷渠道，隨著新玩家進(jìn)入市場(chǎng)，供應(yīng)商的角色也在不斷演變。
Ormesher說(shuō)：“選擇供應(yīng)商是我們?cè)茮Q策過(guò)程中最重要的一部分。我們研究市場(chǎng)上的供應(yīng)商在做什么，關(guān)鍵是，他們?cè)谠浦心芴峁┬┦裁床煌臇|西。
我們既有傳統(tǒng)的供應(yīng)商又有新出現(xiàn)的供應(yīng)商。我們按照技術(shù)、計(jì)費(fèi)方法，消費(fèi)模式以及是否適合我們與客戶交流等對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類?！?/p>
Kates同意Ormesher的說(shuō)法，他說(shuō)，在云環(huán)境下，對(duì)于渠道而言，計(jì)費(fèi)仍然是供應(yīng)商產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵部分。
他說(shuō)：“能夠提供和交付彈性成本模型是非常重要的。合作伙伴不希望供應(yīng)商鎖定計(jì)費(fèi)方式，他們希望有靈活的計(jì)費(fèi)方式，這是云中的關(guān)鍵交付?！?/p>
展望未來(lái)，澳大利亞企業(yè)將繼續(xù)采用云計(jì)算，雖然其使用成熟度水平較低，但混合模式被認(rèn)為是發(fā)揮云全部?jī)?yōu)勢(shì)的最佳途徑。
理論上，對(duì)于希望利用云計(jì)算潛力的合作伙伴來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越多。但是當(dāng)渠道向云中發(fā)展時(shí)，他們應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。
Steiner注意到：“IT的處境越來(lái)越難了。但不應(yīng)把困難看成是威脅，這也為渠道提供了機(jī)會(huì)。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境，您不妨看看這個(gè)世界上最大的公有云提供商，他是從賣書起家的。
從客戶的角度來(lái)看，云顛覆了決策過(guò)程。企業(yè)有云優(yōu)先戰(zhàn)略，但這意味著什么？這是指一半、四分之一還是全部？能夠理解這一點(diǎn)并不斷向客戶提供建議的合作伙伴將獲得成功?！?/p>
原文網(wǎng)址：
http：//www.arnnet.com.au/article/621280/can-channel-ride-second-cloud-wave/
猜你喜歡
金橋(2022年8期)2022-08-24 01:33:38
阿來(lái)研究(2021年2期)2022-01-18 05:36:12
汽車維修與保養(yǎng)(2020年11期)2020-06-09 05:42:26
阿來(lái)研究(2020年2期)2020-02-01 07:12:36
上海包裝(2019年6期)2020-01-14 07:56:50
當(dāng)代陜西(2019年11期)2019-06-24 03:40:46
讀友·少年文學(xué)(清雅版)(2018年8期)2018-12-06 08:41:24
家庭影院技術(shù)(2018年3期)2018-05-09 07:06:21
CHIP新電腦(2017年6期)2017-06-19 07:44:03
浙江大學(xué)學(xué)報(bào)(工學(xué)版)(2016年9期)2016-06-05 09:20:55
