在石家莊石油行唐北口加油站，顧客領(lǐng)取油非互動(dòng)商品。梁軍生 攝

河北石家莊石油在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，堅(jiān)持用足用好各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，敢于亮劍；同時(shí)積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，增強(qiáng)市場(chǎng)控制力。

近年來(lái)，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，河北成品油市場(chǎng)呈現(xiàn)柴油需求加速下降、汽油需求增速放緩的態(tài)勢(shì)。同時(shí)，東北的進(jìn)關(guān)油、山東的地?zé)捰筒粩嗤斗藕颖笔袌?chǎng)。在供大于求矛盾日益突出的形勢(shì)下，市場(chǎng)呈現(xiàn)低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀況。

作為省會(huì)中心城市，石家莊成品油市場(chǎng)需求量大，約占全省15%，而其境內(nèi)共有各類(lèi)加油站995座，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

主動(dòng)出擊讓市場(chǎng)回歸理性

今年以來(lái)，石家莊石油堅(jiān)持主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)、綜合算賬，分區(qū)域主動(dòng)采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，搶回流失客戶，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢輕易開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)，使市場(chǎng)初步回歸理性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，有效扭轉(zhuǎn)了汽油銷(xiāo)量同比下降的不利局面，柴油銷(xiāo)量大幅提升。

在汽油方面，有選擇地在銷(xiāo)量同比負(fù)增長(zhǎng)和潛力大的縣區(qū)、站點(diǎn)，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)，努力提升銷(xiāo)量。一是針對(duì)汽油月均銷(xiāo)量低于500噸的“深澤”片區(qū)，選擇主城區(qū)站點(diǎn)利用“直降、油非互動(dòng)”等手段開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。二是縣城各站輪換降價(jià)，減少加油站全天大幅降價(jià)造成的損失。三是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深度競(jìng)爭(zhēng)，采取跟進(jìn)降價(jià)的策略，迫使個(gè)體加油站主動(dòng)和談，消除無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。

在柴油方面，結(jié)合區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈的實(shí)際，持續(xù)優(yōu)化核心增量站，創(chuàng)新開(kāi)展“一惠兩式”“支農(nóng)惠農(nóng)”等組合營(yíng)銷(xiāo)手段，有針對(duì)性地參與競(jìng)爭(zhēng)，吸引柴油客戶回歸。一是在國(guó)省道、高速服務(wù)區(qū)選擇23座車(chē)流量大、市場(chǎng)需求量大的站點(diǎn)，利用“價(jià)格直降+油非互動(dòng)”的組合方式，打造核心增量站。二是“一惠兩式”營(yíng)銷(xiāo)，在同一加油站實(shí)施同一優(yōu)惠幅度，客戶可以自愿選擇價(jià)格直降或小幅直降疊加互促，在穩(wěn)定銷(xiāo)量的同時(shí)減少差價(jià)損失。三是“支農(nóng)惠農(nóng)”營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展農(nóng)業(yè)用油配送營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增加。

他們還充分發(fā)揮中國(guó)石化品牌優(yōu)勢(shì)，與電信、聯(lián)通、建行等開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為客戶提供多元化增值服務(wù)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，鞏固私家車(chē)客戶群體。

量效兼顧保市場(chǎng) 增強(qiáng)控制力促發(fā)展

因地因時(shí)制宜，堅(jiān)持主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)是企業(yè)的生命，在新常態(tài)、低油價(jià)的形勢(shì)下，保住市場(chǎng)份額就是保住企業(yè)飯碗。在困局面前，石家莊石油主動(dòng)出擊，實(shí)施“一站一策”，千方百計(jì)鞏固市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)占有率。

正確把握競(jìng)合關(guān)系，促使競(jìng)爭(zhēng)回歸理性。石家莊石油堅(jiān)持理性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)“打、談”結(jié)合，促使一些個(gè)體租賃站、社會(huì)站調(diào)整低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，自發(fā)約定降價(jià)底限。

堅(jiān)持量?jī)r(jià)平衡，鞏固擴(kuò)大客戶群體。今年以來(lái)，石家莊石油堅(jiān)持精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門(mén)共同運(yùn)用系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析，將客戶需求量和價(jià)格緊密配合，點(diǎn)、線、面三點(diǎn)結(jié)合，制定營(yíng)銷(xiāo)措施，隨時(shí)監(jiān)控效果、跟進(jìn)調(diào)整，不斷提升政策與市場(chǎng)的匹配性。

積極發(fā)展輕資產(chǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制能力。加大輕資產(chǎn)發(fā)展力度，積極推進(jìn)“他有我管”“短租短付”等新型合作模式，擴(kuò)大分銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張。截至目前，已發(fā)展輕資產(chǎn)站43座，投營(yíng)4座。

多措并舉鞏固油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

□ 王振祥