金仁森　黃楚

摘 要 隨著電力市場改革的深化，傳統(tǒng)垂直一體化的電力企業(yè)經(jīng)營管理模式已無法適應(yīng)電力市場多元化發(fā)展需求，自由競爭的電力市場格局將越來越明顯。電力企業(yè)為了生存與發(fā)展，如何在激烈的競爭環(huán)境中開發(fā)和搶占市場份額尤為關(guān)鍵。而傳統(tǒng)的電力營銷模式及手段已無法符合當(dāng)前電力市場發(fā)展實情，需要明確電力企業(yè)市場營銷存在的問題，并結(jié)合實際情況加以改進(jìn)和完善，以符合電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展需要。

關(guān)鍵詞 電力企業(yè)；市場營銷；市場細(xì)分；差異化

中圖分類號 TM7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 2095-6363（2017）11-0066-01

長期以來，我國電力企業(yè)在電力市場一直處于壟斷地位，市場競爭意識和手段的缺乏，導(dǎo)致營銷意識的淡薄和營銷方式的不健全。但隨著我國電力體制的深化改革，打破了傳統(tǒng)電力企業(yè)的壟斷地位，傳統(tǒng)電力營銷模式所顯露出的弊端成為了導(dǎo)致銷售電量業(yè)績不佳的主要因素，因此，需根據(jù)電力市場特點，結(jié)合電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀，針對電力企業(yè)市場營銷問題，調(diào)整和改進(jìn)電力市場營銷理念、模式及方法，進(jìn)而通過有效的市場營銷策略提高自身的電力市場競爭力。

1 電力企業(yè)市場營銷問題

近年，隨著電力市場的深入改革，電力企業(yè)已認(rèn)識到了市場營銷的重要性，并對自身的營銷體系作了調(diào)整和改進(jìn)，但仍然存在一些亟待解決的問題，主要表現(xiàn)于以下幾個方面。

1）缺乏主動服務(wù)意識。電力企業(yè)在創(chuàng)造經(jīng)濟利潤的同時承擔(dān)著重大的社會責(zé)任，因此，其市場營銷的根本在于向廣大的電力客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但受長期壟斷經(jīng)營思想的影響，諸多電力企業(yè)仍停留于被動營銷的狀態(tài)，未完全樹立主動營銷的服務(wù)理念，缺少相應(yīng)的服務(wù)技能，導(dǎo)致市場競爭能力較差。

2）營銷管理力度薄弱。雖然電力企業(yè)市場營銷體系與以往相比得到了較大程度的改進(jìn)和完善，甚至是某些電力企業(yè)的營銷方案已趨于健全和成熟，但往往在執(zhí)行過程中流于形式，市場營銷策略的貫徹與管理力度不夠，導(dǎo)致市場營銷效率得不到本質(zhì)提升。

3）電費回收風(fēng)險增大。隨著目前我國經(jīng)濟增速的放緩，部分企業(yè)用電客戶經(jīng)濟效益較低，進(jìn)而導(dǎo)致其電費支付能力下降，經(jīng)常出現(xiàn)緩交費用的情況，且喜歡使用承兌匯票來支付電費，這增大了電費回收風(fēng)險及難度。也存在部分企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象甚至是破產(chǎn)，不僅加大了電費回收風(fēng)險，還有可能成為壞賬。

4）市場調(diào)研深度不夠。電力企業(yè)市場營銷人員缺乏對電力市場的深度調(diào)研與分析，沒有清楚認(rèn)識電力市場的實際需求，也無法正確預(yù)測電力市場的發(fā)展趨勢及變化因素。特別是隨著可再生能源推廣與應(yīng)用，市場競爭愈發(fā)激烈，由于對未來電力市場缺乏透徹的分析，導(dǎo)致不能準(zhǔn)確細(xì)分市場類別及定位市場方向，自然也難以搶占營銷高地和獲得市場先機。

2 電力企業(yè)市場營銷問題解決策略

從上述分析可以看出，目前電力企業(yè)市場營銷問題突出，需在全面認(rèn)識市場營銷重要性的基礎(chǔ)，針對性、全面性的選擇和實施以下具體營銷策略。

2.1 保證電能輸送質(zhì)量

電能質(zhì)量是電力企業(yè)市場營銷實施的基礎(chǔ)條件，首先要保證電壓和頻率的穩(wěn)定，并降低電能傳輸過程中的損耗，這是保證電能輸送質(zhì)量的基本前提。同時結(jié)合用電客戶的實際需求采取差異化的電能輸送策略，可以根據(jù)實際供電可靠性需求將電力用戶劃分為重要客戶和普通用戶兩類。對于在供電可靠性、質(zhì)量和時間等要素上要求較高的重要客戶，給其輸送穩(wěn)定性和安全性更高電能，而對于普通用戶，要保證電能輸送的持續(xù)性和穩(wěn)定性，避免故障和停電現(xiàn)象的發(fā)生。

2.2 推行電能讓價

電價是電力市場營銷的重要影響因素，電力企業(yè)最有效的市場營銷手段就是通過讓價、讓利行為來獲取更大電量售額，目前對于居民用電，已廣泛采取了階梯電價策略，各地區(qū)已出臺了具體的方案，在此不作贅述，主要對以下兩種讓價讓價銷售策略進(jìn)行分析。

2.2.1 分時電價

分時電價的目的就是讓用戶得到更多的優(yōu)惠，分時電價即倡導(dǎo)廣大用戶在低谷的時增加用電量，而在用電高峰期減少電量使用，從而降低用電成本。大量實踐證明，分時電價受到了廣大用戶的青睞，因此，電力企業(yè)應(yīng)將這種營銷策略持續(xù)推廣和應(yīng)用下去。同時，對價格差異作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并積極引導(dǎo)電力用戶不斷調(diào)整自己的用電習(xí)慣，采用更科學(xué)的用電方案。同時，擴大分時電價的推廣應(yīng)用范圍，建立出峰谷平電價結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)用戶合理用電。

2.2.2 兩部制電價

兩部制電價策略可幫助用戶降低電能使用成本，進(jìn)而鼓勵用戶多用電，增加電力銷售量。目前兩部制電價主要適用于大工業(yè)用戶，使用范圍較窄，而且缺乏一定的靈活性，在定價方案方面也存在一定的不合理性，這就要求改進(jìn)和優(yōu)化兩部制電價定價模型，張粒子、沈麗麗等人已對兩部制電價模型作了較為系統(tǒng)和深入的研究，可借鑒使用，進(jìn)而擴大兩部制電價的使用范圍，增加兩部制電價的使用數(shù)量。

在實行上述讓價策略的過程中，需結(jié)合本地區(qū)實際情況，綜合性的加以選擇和應(yīng)用，以保證各項讓價格策略最大營銷效用的發(fā)揮。

2.3 加強電力需求側(cè)管理

電力需求側(cè)管理即是在用電客戶與電力企業(yè)之間構(gòu)建交流平臺，幫助用戶充分了解自己的用電能力與水平，進(jìn)而根據(jù)自身實際需求制定用電策略。電力企業(yè)應(yīng)調(diào)查和關(guān)注客戶的用電情況，通過削峰填谷策略擴大經(jīng)營市場，提高電力的均衡分配能力。同時持續(xù)貫徹階梯電價政策，保證電力的充分利用，挖掘更多的潛在客戶資源。

另外，電能替代也是電力企業(yè)穩(wěn)定存量市場、開拓新增市場的營銷手段之一。為有效實施電能替代，應(yīng)完善市場開拓機制。對于新增電力客戶，在業(yè)擴報裝環(huán)節(jié)提前介入，深入了解新增客戶的用能構(gòu)成，針對有電能替代潛力的客戶，積極推廣熱泵、蓄熱式電鍋爐等能源替代技術(shù)。對于存量客戶，要加大市場調(diào)研的深度與頻度，主動了解用戶的用電需求，深入挖掘電能替代的潛力市場。

2.4 重視大客戶營銷

大客戶用電量的變化會對整個電力企業(yè)的供售電量產(chǎn)生巨大的影響，大客戶是電力企業(yè)實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵客戶資源，因此，為大客戶制定具有針對性的營銷策略非常重要。對于大客戶，電力企業(yè)應(yīng)在提高電能供應(yīng)質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平方面著手，以此提高大客戶對電力企業(yè)的滿意度、認(rèn)同度和忠誠度，防止售電側(cè)放開后優(yōu)質(zhì)大客戶資源的流失。應(yīng)建立優(yōu)質(zhì)大客戶檔案，對大客戶的每月用電情況進(jìn)行分析，幫助大客戶合理的節(jié)能降耗，降低用電成本?？傊?，對于大客戶，要跟蹤服務(wù)，以此穩(wěn)定存量市場。并主動服務(wù)，進(jìn)而提升增量市場，同時用心服務(wù)，挖掘變量市場。

2.5 開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

市場營銷本質(zhì)上就是一個服務(wù)過程，電力企業(yè)營銷服務(wù)水平的提高是市場營銷效率提高的關(guān)鍵，因此，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)市場營銷過程中不可或缺的組成部分。電優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的非常明確，就是基于客戶需求提高客戶滿意度和忠誠度。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅僅是營銷部門的責(zé)任，必須全員參與、全過程融入，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫徹到每個客戶的每一項業(yè)務(wù)流程中。

3 結(jié)論

電力企業(yè)市場營銷是一個系統(tǒng)性的過程中，所存在的問題是復(fù)雜多樣的，因此，必須結(jié)合電力企業(yè)實際情況，在樹立主動營銷的意識上，通過全員參與、全過程融入來提高市場營銷效率。

參考文獻(xiàn)

[1]張粒子.可選擇兩部制電價定價模型及其方法[J].電力系統(tǒng)自動化，2016（3）：59-65.

[2]沈麗麗.兩部制電價的經(jīng)濟效應(yīng)及其機制優(yōu)化設(shè)計探究[J].中國電業(yè)，2014（12）.