劉偉斌

【摘要】本文分析了世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)兩大婚戀網(wǎng)站收費(fèi)項(xiàng)目的特點(diǎn)，使用了文獻(xiàn)分析法和問(wèn)卷調(diào)查法，從產(chǎn)品整體概念理論，信息搜索成本視角，對(duì)兩大網(wǎng)站的有償收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析，提出了幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)建議。

【關(guān)鍵詞】世紀(jì)佳緣 珍愛(ài)網(wǎng) 有償收費(fèi)項(xiàng)目

一、引言及研究說(shuō)明

在我國(guó)，婚戀網(wǎng)站眾多，而世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)是其中較有名氣的兩家。本文以世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)這兩個(gè)現(xiàn)今知名度較大的婚戀網(wǎng)站為研究對(duì)象，通過(guò)訪(fǎng)談法，文獻(xiàn)分析法，問(wèn)卷調(diào)查法等方法，集中對(duì)其有償收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行研究，望能總結(jié)出兩大婚戀網(wǎng)站有償收費(fèi)項(xiàng)目的異同之處，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出營(yíng)銷(xiāo)建議。

二、世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)會(huì)員制及其有償服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目的簡(jiǎn)介

（一）世紀(jì)佳緣

（1）世紀(jì)佳緣簡(jiǎn)介。龔海燕于2003年創(chuàng)建了世紀(jì)佳緣。世紀(jì)佳緣是中國(guó)較大的在線(xiàn)婚戀交友平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)平臺(tái)和線(xiàn)下活動(dòng)為中國(guó)大陸、香港、澳門(mén)、臺(tái)灣及世界其它國(guó)家和地區(qū)的單身人士提供戀交友服務(wù)。

（2）世紀(jì)佳緣有償服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目簡(jiǎn)介。①收發(fā)信服務(wù)。分別有看信包月，發(fā)信包月兩種服務(wù)。根據(jù)開(kāi)通服務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短，看信包月收費(fèi)從0.68元每天到3.26元每天不等。發(fā)信包月收費(fèi)從0.7元每天到3.9元每天不等。②增值服務(wù)。分別有VIP會(huì)員，超級(jí)聚光燈，排名提前，特快專(zhuān)遞4種服務(wù)。根據(jù)開(kāi)通服務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短，VIP會(huì)員收費(fèi)從0.41元每天到0.53元每天不等。超級(jí)聚光燈收費(fèi)根據(jù)向多少數(shù)量的異性展示、設(shè)定異性條件的多寡而設(shè)定，從0.1元每人到0.25元每人不等。排名提前服務(wù)能使會(huì)員的主頁(yè)被優(yōu)先顯示，該服務(wù)收費(fèi)為20元每天。特快專(zhuān)遞收費(fèi)為12元一封信。③充值郵票。郵票是世紀(jì)佳緣網(wǎng)的通用虛擬貨幣，可用于看信和開(kāi)通各種服務(wù)。郵票價(jià)格為2元每張。④交友活動(dòng)。世紀(jì)佳緣會(huì)在不同的地區(qū)不定期公布一系列的線(xiàn)下會(huì)員交友活動(dòng)，其中婚姻獵頭服務(wù)收費(fèi)較高，電視綜藝節(jié)目的嘉賓招募以及和企業(yè)合作舉辦的交友活動(dòng)費(fèi)用為免費(fèi)，其他的線(xiàn)下交友活動(dòng)收費(fèi)為100元每人左右。⑤高端獵婚。高端獵婚是世紀(jì)佳緣的VIP服務(wù)，是世紀(jì)佳緣安排工作人員——俗稱(chēng)“紅娘”，對(duì)部分客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一高端定制婚戀服務(wù)。

（二）珍愛(ài)網(wǎng)

（1）珍愛(ài)網(wǎng)簡(jiǎn)介。李松和陳思于1998年創(chuàng)辦了珍愛(ài)網(wǎng)。截至2014年10月，珍愛(ài)網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超過(guò)8000萬(wàn)。

（2）珍愛(ài)網(wǎng)有償服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目簡(jiǎn)介。①珍心會(huì)員。根據(jù)開(kāi)通服務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短，珍心會(huì)員收費(fèi)從1.1元每天到8.6元每天不等。②全城告白。全城告白收費(fèi)為30元每次。③幸福快車(chē)。會(huì)員開(kāi)通該服務(wù)后，系統(tǒng)會(huì)向該會(huì)員收取每次0.2元到0.6元不等的費(fèi)用。④珍愛(ài)幣。1個(gè)珍愛(ài)幣等于2元人民幣。首次充值10個(gè)及以上，最多再贈(zèng)送20個(gè)珍愛(ài)幣。⑤精彩活動(dòng)。精彩活動(dòng)包括線(xiàn)下相親活動(dòng)，電視相親活動(dòng)，珍愛(ài)有禮活動(dòng)。珍愛(ài)網(wǎng)舉辦的電視綜藝節(jié)目嘉賓招募活動(dòng)較多，占了總活動(dòng)數(shù)目的66%左右。其他的相親活動(dòng)以免費(fèi)的為主，但收費(fèi)的活動(dòng)也不少，收費(fèi)從150元到30000元每人每次不等。⑥人工紅娘。根據(jù)個(gè)人的不同情況而定，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，一般一次完整的服務(wù)收費(fèi)約需要10000元。

三、以產(chǎn)品整體概念理論分析世紀(jì)佳緣和珍愛(ài)網(wǎng)收費(fèi)項(xiàng)目的異同

產(chǎn)品整體概念理論認(rèn)為，產(chǎn)品可分為以下三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最終目的，是產(chǎn)品的核心使用價(jià)值；形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外在表現(xiàn)形式；附加產(chǎn)品是指客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候同時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。

（1）世紀(jì)佳緣和珍愛(ài)網(wǎng)作為婚戀網(wǎng)站，從本質(zhì)上說(shuō)，就是為節(jié)省婚戀的信息搜索成本而生。所以，從核心產(chǎn)品來(lái)說(shuō)二者并無(wú)差異。

（2）在形式產(chǎn)品上，世紀(jì)佳緣和珍愛(ài)網(wǎng)既有相同之處，也有不同的地方。在服務(wù)類(lèi)型上，兩者皆分為線(xiàn)上服務(wù)和線(xiàn)下服務(wù)兩種。

在服務(wù)項(xiàng)目上，世紀(jì)佳緣有11個(gè)，珍愛(ài)網(wǎng)僅有6個(gè)。世紀(jì)佳緣的服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分得更加具體。在項(xiàng)目收費(fèi)上，由于兩者的收費(fèi)項(xiàng)目數(shù)量有差異，內(nèi)容也不同，不能進(jìn)行簡(jiǎn)單類(lèi)別，本文僅選取兩者中性質(zhì)大致一樣的項(xiàng)目來(lái)作比較，分別是最高級(jí)會(huì)員收費(fèi)，網(wǎng)站通用基本幣收費(fèi)和線(xiàn)下活動(dòng)收費(fèi)。最高級(jí)會(huì)員收費(fèi)上，珍愛(ài)網(wǎng)的收費(fèi)比世紀(jì)佳緣略高；網(wǎng)站通用基本幣收費(fèi)上，兩者一致。線(xiàn)下交友活動(dòng)收費(fèi)上，在近期而言，珍愛(ài)網(wǎng)收費(fèi)高于世紀(jì)佳緣。

（3）在附加產(chǎn)品方面，兩者都有各自不同的對(duì)外宣傳口號(hào)，但在其產(chǎn)品或服務(wù)中，并無(wú)對(duì)其口號(hào)或品牌精神有互相印證之處，可以說(shuō)兩者的產(chǎn)品附加價(jià)值不明顯。

四、世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議

筆者設(shè)計(jì)了一份關(guān)于已婚人士婚戀經(jīng)歷的問(wèn)卷，在網(wǎng)上派發(fā)調(diào)查。結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，本文提出以下的建議。

（1）信息搜索成本是指為找到某物品市場(chǎng)最低價(jià)而支付的各種費(fèi)用、時(shí)間、精力及各種風(fēng)險(xiǎn)的總和。據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，樣本人群的談戀愛(ài)頻率較高，如果把婚前的戀愛(ài)頻率高低定義為為結(jié)婚而付出的信息搜索成本，那么，大部分的樣本人群均付出了不同程度的信息搜索成本，才最終達(dá)到結(jié)婚的目的。談戀愛(ài)次數(shù)越多，頻率越高，可視為為結(jié)婚付出的信息搜索成本更大。

（2）據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，只有11.18%的樣本人群可以接受“通過(guò)交友婚戀網(wǎng)站”結(jié)識(shí)異性的渠道，一方面可能與中國(guó)人性格的內(nèi)斂、保守有關(guān)；另一方面可能與婚戀網(wǎng)站的價(jià)值信號(hào)釋放方式不當(dāng)有關(guān)。婚戀網(wǎng)站應(yīng)該加大對(duì)“信息搜索成本”方面的宣傳，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，讓他們了解到網(wǎng)站擁有能為消費(fèi)者節(jié)省信息搜索成本的能力，從而更好地接受婚戀網(wǎng)站這一婚戀渠道。

（3）據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)一半的樣本人群，認(rèn)為自身的異性緣不強(qiáng)?；閼倬W(wǎng)站應(yīng)該對(duì)自身會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量多作宣傳，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)一半的樣本人群，在了解了媒人誠(chéng)信度及媒人掌握的異性資源質(zhì)量后，愿意為優(yōu)質(zhì)的媒人支付費(fèi)用，可見(jiàn)，婚戀網(wǎng)站需要釋放有價(jià)值的信號(hào)，贏(yíng)得市場(chǎng)的認(rèn)可，自然客似云來(lái)。

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