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        在淡季里營(yíng)銷(xiāo)

        2017-07-27 00:15:45醉三里
        時(shí)代經(jīng)貿(mào) 2017年11期
        關(guān)鍵詞:樂(lè)意淡季降價(jià)

        醉三里

        我們從來(lái)都不缺淡季營(yíng)銷(xiāo)的方案,然而,淡季營(yíng)銷(xiāo)的成功案例并不多,與其絞盡腦汁的想各種營(yíng)銷(xiāo)方案,還不如想想如何提前應(yīng)對(duì)淡季的來(lái)臨,未雨綢繆,“讓淡季不在淡”。

        我們首先要思考解決兩個(gè)問(wèn)題,第一,消費(fèi)者為什么忠誠(chéng)度不高,第二,消費(fèi)者更樂(lè)意為什么樣的產(chǎn)品買(mǎi)單?為什么消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高?

        ——錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)思維,打折促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁,降低品牌的信用度。

        電商的沖擊、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,使得實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)一再下滑。為了留住消費(fèi)者,各商家絞盡腦汁,運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)方案,打折促銷(xiāo),是很多商家最?lèi)?ài)用的促銷(xiāo)手段之一。這種降價(jià)促銷(xiāo),會(huì)吸引一些顧客,給店鋪的生意帶來(lái)短時(shí)間的增長(zhǎng)。這類(lèi)型的顧客忠誠(chéng)度不高,不會(huì)購(gòu)買(mǎi)正價(jià)商品,她們只會(huì)等到品牌再次降價(jià)。促銷(xiāo)活動(dòng)一旦結(jié)束,銷(xiāo)售變一落千丈,店里暢銷(xiāo)品也所剩無(wú)幾,為了保證基本的營(yíng)業(yè)額,商家不得不再次降價(jià),同時(shí)為了吸引新的顧客,商家還會(huì)繼續(xù)補(bǔ)充新貨,這樣一個(gè)季度下來(lái),店里的庫(kù)存越來(lái)越多,如此惡性夂盾環(huán),最終使企業(yè)信譽(yù)度遭受質(zhì)疑……

        造成消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高的因素,還有產(chǎn)品的品質(zhì),服務(wù)體驗(yàn),情感等相關(guān)因素,因而,培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,穩(wěn)固企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值。是我們做好淡季營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

        消費(fèi)者樂(lè)意為什么樣的產(chǎn)品買(mǎi)單?

        ——消費(fèi)者更看重商品的品質(zhì)。絕非價(jià)格

        當(dāng)下,房租、原材料上漲,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,商家為了提高盈利,就降低生產(chǎn)成本,運(yùn)用廉價(jià)的原材料,以次充好,大大降低了產(chǎn)品的品質(zhì),致使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)缺少安全感。特別是偽劣食品的銷(xiāo)售,給消費(fèi)者產(chǎn)生了巨大的心理陰影,一大部分消費(fèi)者反而覺(jué)得便宜無(wú)好貨。相反,更愿意選擇不打折的品牌。比如,美國(guó)第—大熱水器巨頭A.O史密斯公司,1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),銷(xiāo)售的電熱水器的平均價(jià)格比市場(chǎng)平均水平要高40-50%,甚至已連續(xù)兩年(2014-2015年)每年上調(diào)一次價(jià)格。在別的產(chǎn)品為退貨投訴所包圍時(shí),A.O史密斯緊抓質(zhì)量技術(shù),它所生產(chǎn)的家用內(nèi)膽可以保用5年,商用內(nèi)膽保用6年,如果在這年限內(nèi)出現(xiàn)漏水,無(wú)條件整機(jī)包換新機(jī),加熱棒甚至終身包換,這是其他的熱水器品牌不能做到的。正因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好,A.O史密斯穩(wěn)居電熱水器行業(yè)第二的位置。

        ——消費(fèi)者注重品牌的價(jià)值

        “消費(fèi)者不是想買(mǎi)便宜,而是想占便宜。”這句話聽(tīng)起來(lái)不是很好聽(tīng),然而這就是消費(fèi)者的心聲。比如某奢侈品牌賣(mài)4萬(wàn)元的貂皮大衣,現(xiàn)在打2折下來(lái)8000元,而同樣是降價(jià)促銷(xiāo)的某不知名女裝,同樣的產(chǎn)品和折扣,消費(fèi)者當(dāng)然愿意選擇奢侈品牌,因?yàn)槊麣獯?,品牌價(jià)值高,消費(fèi)者覺(jué)得自己占了便宜。再比如蘋(píng)果手機(jī),每年都會(huì)出新款,比其他品牌的手機(jī)高出近2倍的價(jià)格,消費(fèi)者還是樂(lè)意買(mǎi)單。除了品牌效益,還因?yàn)樘O(píng)果手機(jī)很少降價(jià)促銷(xiāo),產(chǎn)品一直很保值,讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心。

        ——消費(fèi)者注重服務(wù)及消費(fèi)體驗(yàn)

        著名的火鍋連鎖餐飲“海低撈”,在行業(yè)里面被稱(chēng)作“變態(tài)服務(wù)”,意指它對(duì)顧客的服務(wù)已經(jīng)到了無(wú)微不至,消費(fèi)者一提火鍋就會(huì)首先想到海底撈的程度,是海底撈成為火鍋餐飲的代名詞,全國(guó)乃至世界各地不斷有慕名而來(lái)者追崇學(xué)習(xí)海底撈的服務(wù)管理。我們?cè)谌粘OM(fèi)中,在相同價(jià)格的商品選擇時(shí),消費(fèi)者更愿意選擇服務(wù)好的商家,像成都伊藤洋華堂超市食品,比其他超市普遍高出近1倍的價(jià)格,然而消費(fèi)者都樂(lè)意前往購(gòu)買(mǎi)。除了商品的品質(zhì)好以外,消費(fèi)者更喜歡去伊藤購(gòu)物的原因是帶給她們好的服務(wù)和體驗(yàn)。

        綜上所述,與其絞盡腦汁的想各種營(yíng)銷(xiāo)方案,還不如維護(hù)好品牌的形象,注重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn),讓品牌在消費(fèi)者心中“值錢(qián)”,做好淡季應(yīng)對(duì)。

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