李志剛

2014年5月創(chuàng)立的人人車是一家二手車C2C交易平臺，2015年8月，人人車以近5億美元的估值獲得騰訊領投的C輪8500萬美元融資。人人車此前已經(jīng)獲得過兩輪投資，投資方包括紅點投資、策源創(chuàng)投和雷軍系的順為資本。

創(chuàng)業(yè)一年后，人人車創(chuàng)始人、CEO李健領悟到，其對商業(yè)模式的理解未必是最強的，團隊、技術也未必是最強的，能否將核心資源全部投放到核心項目上，做到更高效的利用，做出口碑，這才是真正的行業(yè)壁壘。

在“雷軍投資”光環(huán)之外，加了“騰訊投資”的背書，這家C2C模式的二手車企業(yè)迅速獲得了關注。在中國的二手車領域，C2C又真的可行嗎？接下來，人人車要怎么“玩下去”？

打造C2C全新鏈條

人人車采用C2C模式。二手車車主提交車源之后，由人人車評估師上門檢測，通過驗收就將車源上架，買主在人人車上根據(jù)照片和文字描述做出初步?jīng)Q策后，留下聯(lián)系方式，由人人車呼叫中心與買主聯(lián)系，預約看車時間，再由線下銷售帶著車主與買主進行交易。人人車目前的收入來自向買主按車價3%收取服務費，8000元封頂。

李健創(chuàng)業(yè)前曾是百度產(chǎn)品總監(jiān)、58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長，經(jīng)原百度同事介紹，他光桿一個就拿到了紅點投資A輪500萬美元，其聯(lián)合創(chuàng)始人也有著豐富經(jīng)驗，在技術、線下團隊、市場運營等領域各有所長。

2013年底，李健思考創(chuàng)業(yè)方向：醫(yī)療、社交、教育等，最后選擇了二手車。在58同城負責二手車的他，了解到有50%車主試圖以個人身份出售車。

那年，線下二手車賣場寄售模式的大搜車拿到了千萬美元融資，李健想這家公司只做簡單的信息中介，并沒有去掉中間環(huán)節(jié)，都能拿到這么多錢，說明二手車交易市場足夠大，投資人有足夠的期待。

2009年是新車交易爆發(fā)年，之后每年以30%增速增長，車的置換周期是5～6年，2014年二手車交易量起來了，達到600萬輛，2013年為530萬輛。李健在一個恰好的時間點上踏入了這個領域。

現(xiàn)在二手車交易領域里的互聯(lián)網(wǎng)公司有4種模式，C2B、B2B、B2C以及C2C。李健認為前三個都是一個大鏈條里的，車主賣給商家，商家再中轉賣給個人。C2C是全新的鏈條。從B端做起是很容易，但核心競爭力是流量。創(chuàng)業(yè)公司最好不要觸碰核心競爭力是流量的產(chǎn)品。參照美國，美國二手車有相當發(fā)達的B2C銷售鏈條，也有30%交易通過C2C完成。李健沒有想過哪種交易模式能占據(jù)最大的市場份額，而是考慮選擇的交易模式鎖定的領域是否足夠大到讓公司生存。

人人車模式，是將車直接賣給個人，比4S店多賣20%。線下二手車流通成本太高，從4S店到拍賣平臺到經(jīng)銷商，流通成本達到車價的25%。中國新車保有量1.5億輛，70%是6年內(nèi)的新車，二手車車源不足，車源爭奪是競爭的關鍵，誰的價格高、賣得快就是優(yōu)勢?？车糁虚g流通環(huán)節(jié)之后，節(jié)省下來的成本主要返補給賣家，可以讓車主多得20%的價格。

抓住二手車交易痛點

缺乏誠信是二手車最大的痛點，人人車最重要的工作是圍繞誠信來做。二手車上架銷售前，人人車評估師進行249項檢測，報告結果寫入合同，如果用戶買車后在4S店檢測，結果與合同不相符，14天內(nèi)無條件退車。同時，提供一年兩萬里質(zhì)保。評估師的考核與售后掛鉤，不與交易掛鉤，沒有作假動機。按照單量給提成，就是逼著銷售去刷單，人人車改為收入為導向，按照收取的服務費來提成，成不了單也沒關系。每次真實的交易要收取實打實的兩三千元的服務費，否則銷售就沒有動機刷單。

VC圈子不大，被發(fā)現(xiàn)一次欺騙行為，一輩子就別混了。有VC調(diào)研發(fā)現(xiàn)，人人車有車商的車上架。這很難解釋清楚，李健干脆一刀切，3個月內(nèi)有過戶記錄的車一律不上架。

美國二手車與新車比例為3：1，中國則是1：3，長期來看，中國的二手車交易遲早會發(fā)展到美國的程度，這個領域存在很大的投資機會。而線下的經(jīng)銷商價格很不透明，車的質(zhì)量也不好，用戶體驗很差。單純做流量導流的車類網(wǎng)站，汽車門戶、58同城、趕集網(wǎng)都在做，但不能提供特別好的用戶體驗。重新組織線下的供應鏈條，做二手車交易和服務，這里孕育著新的機會。

順為資本合伙人李銳說：“中國車文化與互聯(lián)網(wǎng)是同期發(fā)展起來的，中國未建立起二手車交易的誠信環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)有機會破除這種不誠信的環(huán)境，走出一條和其他國家不同的路?！倍罱蓶|們承諾的，基本都做到了，這是順為投了人人車B輪后，在C輪繼續(xù)跟投的核心原因。

將簡單模式做到極致

原來趕集網(wǎng)、58同城上有很多二手車銷售信息，百度上流量投放價格貴一些，人人車在趕集網(wǎng)、58同城投放比較多，趕集網(wǎng)傳出做二手車交易的風聲之后，人人車就開始著手準備，加大在百度上的投入。趕集網(wǎng)開始做二手車交易之后，停掉了人人車在其網(wǎng)站上的廣告投放。

這反而逼迫人人車將內(nèi)心深處想做但沒有徹底努力做的口碑運營琢磨得更透。人人車做了買車送車牌的活動，只花了兩萬元就獲得百萬次轉發(fā)。另外有送現(xiàn)金券2000元（限制在3個月內(nèi)人人車網(wǎng)站使用），獲得了1000萬閱讀量，收集了381萬個手機號碼，其中北京地區(qū)兩年內(nèi)有購車需求的，36萬個。

人人車市場副總裁杜希勇認為2015年的二手車市場就像是2004年的新車市場，那時候新車一年銷售四五百萬輛，有數(shù)千萬用戶想買車，卻沒有優(yōu)質(zhì)的科普文章。汽車之家正是在這個背景下做起來的。它將單一的模式做到極致，出稿最快，質(zhì)量最好，優(yōu)于當時最大的門戶網(wǎng)站新浪汽車頻道。杜希勇意識到，在對的方向上，哪怕是很簡單的模式，做到極致也能做出來。京城飛車高手二環(huán)十三郎陳震從來沒買過新車，一直買二手車，人人車和陳震合作推出視頻《蘿卜報告》談二手車，人人車又和顏宇鵬、劉鴻倉等業(yè)內(nèi)大V合作推出節(jié)目。購買二手車是重決策，用戶習慣網(wǎng)絡搜索了解知識。

人人車的自有流量（微博、微信、QQ）帶來的用戶占了50%～60%，其次是百度、垂直汽車門戶。人人車統(tǒng)計過，平均成交一個用戶，在一個月內(nèi)能推薦來10個新用戶（未必成交）。杜希勇的理解是用戶對這個行業(yè)期望值太低了，只有30分，結果人人車做到了70分，就給了用戶驚喜。

人人車乃至大部分的互聯(lián)網(wǎng)同行，都將品牌背書視為打破“檸檬市場”的快捷方式，而這實際上是頂替了二手車檢測中心的工作。在美國，之所以綜合分類信息平臺Cragslist就已經(jīng)可以承擔相當數(shù)量的二手車買賣訂單，正是因為檢測機構的遍地開花，用戶直接委托它們就能了解真實車況。同時，CarFax—最大的VIN歷史記錄查詢服務等網(wǎng)絡產(chǎn)品也起到了錦上添花的作用。

人人車的解決路徑，是其200余項專業(yè)檢測流程和一站式售后服務，評估師團隊會在帶領顧客看二手車時現(xiàn)場勘察。為此，李健從傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡招攬了不少人才，希望能將人才積累轉化為成體系的方案，成為可被迅速復制的行業(yè)標桿。

當資本密集涌入二手車行業(yè)時，所有企業(yè)的模式都開始越來越“重”。對于人人車這樣的平臺而言，每賣出一臺車實際上都是虧錢的。評估師、負責帶看的銷售，以及后續(xù)的服務，每個環(huán)節(jié)都要有人力進行支撐，而3%的服務費用并不能覆蓋這些成本。事實上，人人車的“重”還會持續(xù)。

二手車領域的C2C模式，注定是個低頻的服務，持續(xù)開發(fā)新客戶，意味著更大的投入。那么，如何讓客戶“粘”在平臺上？人人車決定打造交易服務體系。購買二手車之后，保養(yǎng)、維修、金融服務都是硬需求，人人車即將在這些領域有所布局。

“人人車的成本就是服務的成本，只要把售后的風險控制做好，盈利問題不大?！崩罱》Q不會懼怕產(chǎn)品會有變重的可能，前提是做重的結果有利于保留客戶。