范霜纮

（中國建設(shè)銀行蘇州分行，江蘇蘇州215021）

【摘要】隨著2012年“十八大“后利率市場化一系列改革舉措的加速推出，包括全面放開金融機構(gòu)貸款利率管制，取消金融機構(gòu)貸款利率0.7倍的下限；公布《存款保險條例》；央行屢次宣布降息，目前存款利率上浮區(qū)間進一步擴大到基準利率的1.5倍；同時推出針對企業(yè)、個人的大額存單管理暫行辦法，利率完全市場化已進入“倒計時”。如此寬泛的利率浮動區(qū)間，事實上已經(jīng)完全覆蓋了銀行自主定價的波動空間，使銀行尤其是國有大型銀行喪失了對低成本資金渠道的壟斷性，與整體資金市場競爭的結(jié)果使得短期內(nèi)存款利率迅速上升，存貸款息差收窄。在此宏觀背景下，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，尋求新的增長點，積極應(yīng)對利率市場化的挑戰(zhàn)。

【關(guān)鍵詞】業(yè)務(wù)影響；應(yīng)對策略

一、完全利率市場化之后對商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的影響

隨著存款利率完全市場化，資金成本完全由市場供求關(guān)系決定，存款利率彈性將上升，利率成為存款的直接影響因素，其變化對存款波動的影響將加劇。在目前的經(jīng)濟周期內(nèi)，銀行資金仍舊為稀缺資源，存款利率與反映實際市場水平的理財產(chǎn)品收益率還有相當(dāng)差距，在激烈的市場競爭下，完全市場化初期存款利率還會提高，直到經(jīng)過一段時間的市場調(diào)節(jié)，名義利率和實際利率的差距完全消除，存款利率能夠真實地反映市場供求關(guān)系及其背后的經(jīng)濟運行狀況。

（一）大型銀行傳統(tǒng)存款市場漸被蠶食，定價能力將成為核心競爭力之一

大型商業(yè)銀行的金融資源稟賦、獨特的信用，導(dǎo)致長期以來幾乎壟斷存款市場。這一格局在2006年、2008年和2012年被初步動搖，2006年理財市場開閘與2012年的利率上浮對存款市場產(chǎn)生了深遠影響。利率市場化逐步放開，同業(yè)中小銀行的利率政策將更激進，同行及跨界資本（第三方支付等）也在尋求產(chǎn)品創(chuàng)新，分食大行傳統(tǒng)存款市場，理財、其他投資類產(chǎn)品對存款的分流加劇，大行儲蓄存款資金和客戶或有擠出效益，并以更加多樣的面貌存在。

各行為平衡成本與收益，審慎地根據(jù)各行自身資金寬余程度、業(yè)績目標(biāo)和客戶經(jīng)營，開展價格博弈，定價彈性將上升，對存款和客戶的影響將加劇，定價能力考驗商業(yè)銀行的核心競爭力。

（二）客戶資金市場將從存款與理財二元轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣Y(jié)構(gòu)

1.理財與存款的定位關(guān)系更加明晰。

隨著存款利率與理財產(chǎn)品收益率逐漸收窄，直至存款名義利率和實際利率的差距完全消除，理財產(chǎn)品替代資金市場水平的作用減弱。吸儲功能將弱化，逐步回歸“受人之托、代客理財”的本質(zhì)。作為銀行綜合財富管理服務(wù)的組成部分，理財產(chǎn)品將更多地發(fā)揮優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、促進客戶資產(chǎn)保值增值的作用，成為客戶金融資產(chǎn)配置中的一項重要投資工具。這樣，理財與存款的邊界更加明晰。

2.理財產(chǎn)品運作模式改變。

在利率市場化加速推進的過程中，銀行理財亦將隨之變革原有運作模式，根據(jù)市場需求轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。這其中既包括理財產(chǎn)品本身種類和形態(tài)的改變，也包括理財服務(wù)模式和外延的擴大。理財產(chǎn)品將由大眾化產(chǎn)銷售品轉(zhuǎn)向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)，尤其是作為財富管理的重要工具，為中高端、私人銀行客戶提供顧問式理財服務(wù)、綜合理財規(guī)劃、受托資產(chǎn)管理等高層次財富增值服務(wù)。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品加快發(fā)展，滿足客戶多樣化需求。

利率市場化后，市場資金價格的自由浮動將使預(yù)期收益類理財產(chǎn)品遭受沖擊，客戶的選擇更加多樣，市場競爭促使各金融機構(gòu)加快業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、投資領(lǐng)域創(chuàng)新和產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，分食資金市場。商業(yè)銀行必須學(xué)習(xí)國外銀行經(jīng)驗，研究非銀行金融機構(gòu)的產(chǎn)品，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。例如在產(chǎn)品形態(tài)上，大力發(fā)展分紅型、凈值型產(chǎn)品，包括掛鉤于指數(shù)、證券、大宗商品、匯率、利率等全球各類金融資產(chǎn)表現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和投資于海外基金、債券、票據(jù)的代客境外理財產(chǎn)品。再如，在理財資金的投資上，將加大股權(quán)等權(quán)益類投資，發(fā)展私募股權(quán)投資、商品類投資、另類投資、量化投資等新型投資領(lǐng)域。

4.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。

盈利空間的收窄變化，為平衡資金成本與零售業(yè)務(wù)收益，將迅速推進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。一方面加快網(wǎng)上銀行、手機銀行在線理財?shù)葮I(yè)務(wù)的發(fā)展，降低運營成本；另一方面推動高收益的財富管理等業(yè)務(wù)較快發(fā)展。低成本和高收益業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)占比和價值貢獻都將不斷強化。在產(chǎn)品形態(tài)上，商業(yè)銀行在傳統(tǒng)基金、保險、貴金屬、理財產(chǎn)品基礎(chǔ)上，必須向內(nèi)挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)新價值，向外拓展更多高收益的產(chǎn)品，通過不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)機構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)，提高零售業(yè)務(wù)的價值創(chuàng)造。

二、利率市場化進程中商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)對策略

（一）實施差異化客戶經(jīng)營策略，打造新的特色化經(jīng)營戰(zhàn)略

未來多種資本形式并存的銀行競爭業(yè)態(tài)、非銀行金融機構(gòu)參與銀行零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭的業(yè)態(tài)、利率市場化后各家銀行定價競爭的狀況，無不要求我們在應(yīng)對競爭之前，首先明確客戶發(fā)展戰(zhàn)略，找準關(guān)鍵客戶定位，實施差異化的客戶經(jīng)營策略，打造新的特色化經(jīng)營戰(zhàn)略優(yōu)勢。過去，各家商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式高度雷同，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭普遍存在。今后高度市場化的金融體系，任何一家銀行的零售業(yè)務(wù)不可能什么都想做，也不可能面面俱到，因為對于各家銀行而言，客戶的比較收益不同，愿意對什么樣的客戶付出怎樣的資金成本和服務(wù)成本？市場會用看不見的手，調(diào)節(jié)資源的分配。有的客戶收益率低卻有長尾效益，有客戶的貢獻度低卻有發(fā)展?jié)摿?，有的客戶收益率高卻需要更多的基礎(chǔ)建設(shè)投入，有的客戶我們處于相對競爭劣勢等等，必然要做取舍，在銀行信譽程度、資金成本與收益比較、未來發(fā)展戰(zhàn)略、其他銀行的客戶策略等各種要素中比較，做出差異化的選擇，并且對不同類型、地域、生命周期的客戶采取不同的策略。

（二）制定差別化客戶定價策略，建立差異化動態(tài)定價機制，著力打造領(lǐng)先市場的定價能力

利率市場化下，市場起決定作用，客戶是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是市場競爭力，適度領(lǐng)先于主要競爭者，就是最優(yōu)化戰(zhàn)略的決策原則。打造領(lǐng)先市場的定價能力，需要制定差別化客戶定價策略，建立差異化動態(tài)定價機制。

1.定價機制要服務(wù)于關(guān)鍵客戶定位戰(zhàn)略

成功的戰(zhàn)略需要積微成著，長期的堅持而形成新戰(zhàn)略優(yōu)勢。差異化動態(tài)定價機制，要服務(wù)于客戶戰(zhàn)略。在從總資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、資金流、信息流等不同維度的關(guān)鍵數(shù)據(jù)精細劃分客戶的基礎(chǔ)上，制定不同類型、層級、區(qū)域客戶的產(chǎn)品定價模型。對于選定的關(guān)鍵客戶群體，既要找到其投資與理財?shù)奈镔|(zhì)需求，也要找到其服務(wù)與文化的精神訴求；既找到投資成本的上限，也找到理財收益的下限；從中找到共性，以市場主要競爭者的目標(biāo)，綜合平衡控制成本和提高收益，確定略微領(lǐng)先的效益最優(yōu)化定價，逐步探索動態(tài)的精準管理運行機制。伴隨在關(guān)鍵客戶定位中、長期的領(lǐng)先于主要競爭者，我們差別化客戶定價策略將不斷成形，新客戶戰(zhàn)略優(yōu)勢將逐步顯現(xiàn)。

2.定價機制應(yīng)實施標(biāo)準化與差別化相結(jié)合策略。

客戶競爭如同戰(zhàn)爭，差別化客戶定價策略是我們的重點和主要價值貢獻，但與標(biāo)準化是不可或缺而互動的。一方面客戶是動態(tài)變化的，沒有差別化化，無法持續(xù)。另一方面，沒有面上標(biāo)準化策略的主動劣勢示之競爭對手，我們戰(zhàn)略目標(biāo)將承受巨大阻力而難以達成。所以，我們既要有差別化的定價策略，又要有標(biāo)準化的定價策略。

3.定價策略要平衡好量價關(guān)系，既關(guān)注價值創(chuàng)造，又兼顧市場競爭。

定價機制若單純追求定價提升，必然會影響到業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。若追求市場規(guī)模而弱化定價提升，規(guī)模的增加則無法彌補總量收益的損失，與效益增長目標(biāo)相悖。標(biāo)準化定價模式以量價平衡為目標(biāo)，掛牌利率與主要競爭對手保持相對一致，甚至可以在“風(fēng)險高收益低”有所不為的客戶市場領(lǐng)域主動劣于對手，造成低效客戶擁入他行渠道與服務(wù)通路，耗其實力。差別化定價模式通過提高價格靈活性更好地服務(wù)客戶，實現(xiàn)銀行短期和中長期盈利的最優(yōu)化配比。

4.對外適度領(lǐng)先是關(guān)鍵。

要對外針對不同層級、不同類型的客戶進行市場定位，瞄準主要競爭對手，在具備盈利空間的基礎(chǔ)上，對不同競爭環(huán)境和綜合貢獻的客戶，實施略微領(lǐng)先的差別化最優(yōu)定價政策，采取不同的定價政策及其他經(jīng)營策略。針對當(dāng)前形勢，建議早日建立有效的存款等關(guān)鍵定價監(jiān)測系統(tǒng)予以跟蹤，領(lǐng)先同業(yè)成熟運行，供定價決策系統(tǒng)運用。目前商業(yè)銀行普遍實施“分級授權(quán)、靈活調(diào)整”等定價管理原則，有效的定價監(jiān)測系統(tǒng)不僅是評估政策效果的主要工具，也是進行客戶行為分析的必備數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。因此，在利率市場化推進過程中，有必要建立有效的監(jiān)測系統(tǒng)對存款等關(guān)鍵定價實際情況予以跟蹤，通過定期分析和效果回顧，及時調(diào)整相應(yīng)策略，并供決策與管理參考。

（三）貼近市場，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，爭搶市場的制高點

個人金融業(yè)務(wù)競爭，依托的是員工隊伍和服務(wù)，焦點是產(chǎn)品。產(chǎn)品的競爭力體現(xiàn)市場的競爭力。隨著零售業(yè)務(wù)同業(yè)及跨界競爭的加劇，大類產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭或會延續(xù)，細分產(chǎn)品的差異化卻會加劇。

面對日益提速的利率市場化改革，銀行業(yè)應(yīng)圍繞“滿足客戶需求，提升客戶體驗”的關(guān)鍵目標(biāo)，加快零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展，借助利率市場化契機，實現(xiàn)自身轉(zhuǎn)型和跨越式發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)加強內(nèi)部資源的整合、共享，并有效利用市場第三方資源，提高客戶需求響應(yīng)速度，打造靈活的產(chǎn)品創(chuàng)新體系，實現(xiàn)零售產(chǎn)品的快速反應(yīng)、快速研發(fā)、快速推廣和精細化評價。