董崇祥

（煙臺一諾電子材料有限公司，山東煙臺 264006）

合力出重拳，締造強勢營銷

董崇祥

（煙臺一諾電子材料有限公司，山東煙臺 264006）

企業(yè)核心競爭力的提升，離不開人，更離不開一支高素質(zhì)的營銷隊伍。加強營銷隊伍整體合力建設，已經(jīng)成為提升企業(yè)營銷的核心。飼料生產(chǎn)作為整個畜牧行業(yè)的支撐，滲透到養(yǎng)牛、養(yǎng)羊、養(yǎng)豬、養(yǎng)禽，甚至水產(chǎn)養(yǎng)殖的許多方面。飼料企業(yè)的發(fā)展壯大同樣也離不開優(yōu)秀的營銷人才。加強飼料生產(chǎn)企業(yè)營銷隊伍建設，既是飼料生產(chǎn)良性發(fā)展的需要，也是提升飼料生產(chǎn)企業(yè)核心競爭實力的需要。團隊的整體素質(zhì)，通過合力集中體現(xiàn)出的強勢營銷對企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略有著舉足輕重的意義。

一、營銷團隊合力建設中存在的新問題

營銷團隊合力是一個常談常新的話題。隨著經(jīng)濟發(fā)展的不斷變化，與之相應的營銷理念、營銷策略、營銷方式以及技術服務等方方面面都要做出相應地調(diào)整，主動去積極適應市場實際，才能保障企業(yè)立于不敗之地。但有些飼料企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新意識、市場運作滯后，飼料營銷團隊合力建設中不斷出現(xiàn)一些新的問題，主要表現(xiàn)如下。

營銷團隊整體結構不合理。隨著飼料目標市場的不斷細分和縱深要求，對營銷人員素質(zhì)提升也提出了新的期望。人力資源部門或營銷中心往往憑其直覺、經(jīng)驗、印象來判斷，對營銷隊伍強調(diào)高學歷，導致部分進入企業(yè)的營銷人員心理需求與企業(yè)提供的工作環(huán)境和待遇水平相去甚遠，不能充分地調(diào)動他們的積極性，不利于這部分員工的成長，還影響了整體隊伍的穩(wěn)定性，也降低了團隊駕馭市場、運疇市場的能力。

營銷管理滯后，難于適應團隊合作的新形勢。優(yōu)秀團隊必須建立健全營銷組織框架，實施科學管理，形成制度約束，有督促、有檢查、有改進，各司其職。經(jīng)營運作規(guī)范、順暢，管理公正及時不留后遺癥。營銷制度雖然制定出來了，但管理不到位，檢查、督促不力，導致了人心渙散，握拳不緊、合力難聚。

教育培訓不到位，團隊績效波動起伏。由于營銷團隊崗位培訓開展不夠廣泛，特別是技能培訓工作還沒有得到持續(xù)地落實，基本上采用老帶新、師帶徒的方式學習，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務技能培訓與指導，針對性不強，造成營銷人員市場一線業(yè)務技能、服務水平參差不齊，高級營銷人員比率偏低，團隊營銷成績時高時低，難以適應飼料生產(chǎn)行業(yè)跨越式發(fā)展的新需要。

營銷人員主動工作意識乏力，強勢的團隊合力不易凝集。營銷隊伍的所有工作幾乎都處在市場第一線，只有依靠團結協(xié)作，緊緊抓住客戶，才有績效。如果單槍匹馬、敷衍應對，很難取得客戶信任。自我創(chuàng)新的動力就會隨之下降，甚至失去工作熱情，高效有力的團隊合力受到耗散，還會影響飼料企業(yè)的社會美譽。

團隊整體親和協(xié)作松弛。營銷人員常常這樣抱怨，工作的擔子都壓在一個人身上，人累、心累。其實，營銷人員并不是一個人在“戰(zhàn)斗”，而是一個團隊在并肩作戰(zhàn)。但有許多營銷人員實踐中都“各施其政”，使團隊這個親和力得不到有效的發(fā)揮，團隊合作名存實亡，企業(yè)營銷整體效益低下。

二、打造強勢團隊合力的策略

人才是打造強勢團隊合力的第一資源。要把營銷隊伍的目標追求、工作績效、價值理念與企業(yè)的發(fā)展方向緊密銜接、同步俱進。堅持營銷組織的協(xié)調(diào)溝通機制，必須暢通無阻，團隊教育培訓工作常抓不懈。要弘揚正氣，通過典型模范的激勵帶動不間斷地在團隊中傳遞正能量。堅持以人為本，握手成拳，構建團隊合力，締造出強勢的營銷隊伍。

1.團隊追求的目標高度統(tǒng)一

營銷團隊的合力能否真正發(fā)揮出來，關鍵就要依靠全體營銷員工樹立正確的信仰和理念并作為團隊的核心，形成并引領大家的精神追求和共同目標，使員工在團隊中的工作有歸屬感，事業(yè)上有成就感，隊伍穩(wěn)定，奮發(fā)向上。團隊中的每一個人應將自己的工作與事業(yè)進步緊密連接著公司的目標與發(fā)展前途，大家的理想追求高度統(tǒng)一。在這種共同事業(yè)觀的指導下，團隊領導者以德垂范，能夠用自身的人格力量感召和凝聚員工，樹立在團隊中的威信并形成領導力，引領全體營銷人員心往一處想、勁往一處使，求真務實。營造出和諧人文氛圍，熏陶著人與人的信任、真誠，彼此之間共享共贏。

2.工作績效的價值觀積極向上

工作績效是指員工在工作中所取得的成績。對組織而言就是工作任務在數(shù)量、質(zhì)量及效率等方面完成的情況，對個人來說則是上級、同事和客戶對自己工作狀況的評價。因此，團隊領導者要把員工都看作是同舟共濟的伙伴并以感恩之心創(chuàng)造和諧，堅持與員工無縫接觸、零距離溝通；堅持問計于員工、問需于員工；堅持傾聽有益的建議和意見。以謙虛換智慧，以誠懇換對策，以真情換協(xié)作。員工也要以主人翁的行動積極投身到營銷工作實踐中去，顧全大局，注重公司利益。這樣就真正實現(xiàn)了公司為員工謀實惠，員工為公司拼工作的良性循環(huán)。團隊要根據(jù)營銷工作的實際，注重不斷建立健全激勵機制。嚴格按照目標考核辦法和工作獎懲辦法的要求，對德才兼?zhèn)涞臓I銷人員及時樹為標桿、做成表率，對績效突出的營銷人員堅決予以表彰和獎勵。同時，對工作態(tài)度不端正，績效考核差的營銷人員，給予批評幫助，不能勝任本職工作的要及時調(diào)整。對全體員工真正做到公平、公正和公開，樹立正氣，堅決反對任何形式的弄虛作假、虛報浮夸。要讓能干事者有機會、干成事者有舞臺、不干事者有危機，增強憂患意識，提高業(yè)績效率。

3.團隊教育培訓常抓不懈

要保持營銷團隊與企業(yè)發(fā)展的新形勢和客戶持續(xù)增長的新需求能夠同步，營銷人員在激烈的市場競爭中，能夠群策群力，具有高效的執(zhí)行力度，就要持續(xù)不斷地對營銷隊伍進行“充電”。建立以人力資源部門牽頭，相關部門各司其職、密切配合的培訓管理機制，明確責任，廣泛開展學歷教育、素質(zhì)培訓、職業(yè)技能學習并舉的全方位、多層次的教育培訓，增強計劃性、系統(tǒng)性和針對性。員工只有堅持自主學習，不斷積累，勤于反思，再通過不斷培訓強化，進一步提升成為銷售團隊的中堅力量，才能化零為整，握手成拳。營銷實踐中個人的力量是有限的，時過境遷后，知識也在不斷老化，原有的技能更是很難應對新生的事勢。只有把學習作為獲取能量的正道，把公司作為提高自我素養(yǎng)的熔爐，才能百煉成鋼，凝聚成強大的合力而所向披靡。

4.協(xié)調(diào)溝通機制暢通無阻

強勢的營銷團隊，其核心能力往往體現(xiàn)在營銷人員的工作態(tài)度、與人交流、信息處理、合作協(xié)調(diào)、自我學習、解決問題等諸多方面，關鍵是團隊的協(xié)作精神。飼料企業(yè)要根據(jù)營銷人員的工作狀況經(jīng)常開展營銷演講會、辯論會，鼓勵營銷人員積極參加公司內(nèi)外的業(yè)務交流活動以及各類技能大賽等，培養(yǎng)和提升他們的社會參與和交往能力。企業(yè)也可以通過定期舉行運動會、演唱會、營銷沙龍等多種活動，內(nèi)容主要涉及包括市場調(diào)查與預測、推銷能力、商務談判、企業(yè)推廣、進出口業(yè)務、廣告策劃等，不斷拓展營銷人員的知識面。也可以通過銷售例會、座談、討論或者參觀、學習、培訓甚至聚餐、旅游等各種形式共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后。增強他們從集體中獲得知識和綜合分析、判斷、利用信息的能力，提高營銷團隊協(xié)作精神。其實，協(xié)調(diào)溝通機制形式各樣、不拘一格，以處理問題、化解矛盾、達成共識、形成合力，使員工有歸屬感、榮譽感，能夠體現(xiàn)團隊凝聚力為目標，使員工熱愛本職業(yè)工作。

5.典型模范的正面激勵持續(xù)不斷

典型是一面旗幟，楷模是一種導向。通過宣傳優(yōu)秀典型，弘揚先進事跡，能夠傳播企業(yè)文化和時代精神，輻射全局，引導教育員工振奮精神、凝聚力量，推動民營集團公司跨越式發(fā)展。

創(chuàng)新典型選拔機制。要在公司各級部門和各種崗位中發(fā)現(xiàn)和樹立典型人物，除經(jīng)常開展技術比武和各種攻堅競賽活動外，還要多層面、廣角度、寬領域地挖掘出不同專業(yè)、不同表現(xiàn)的先進典型。一個營銷部門、一個班組都可以推舉出自己的先進典型。這種不拘一格，形式多樣的選拔機制優(yōu)選出來的典型人物和先進事跡具有廣泛的代表性和民意親和力，最接地氣，對周圍人的影響與感召力也會最為直接，團隊示范作用更容易發(fā)揮。

尊重和愛護先進典型。在政治上、工作上、生活上給他們實實在在的幫助和支持，要堅持用感情關愛典型、用事業(yè)培養(yǎng)典型、用待遇激勵典型，使典型們深切感受到來自企業(yè)的敬重與關懷，從而繼續(xù)在平凡的工作崗位中自覺自律，持之以恒地努力奉獻。

調(diào)動員工爭當先進的積極性。要把堅持正面激勵，發(fā)揮典型模范的引領推動作為公司的“亮點工程”，大張旗鼓地開展表彰活動，把先進典型化身為價值思維理念的踐行者，帶領員工在行動上向先進水平“對標”。讓先進典型把身份亮出來，把承諾亮出來，真正起到“撥亮一盞燈，照亮一大片”的輻射效應。全公司都要營造出崇尚先進、學習先進、爭當先進的良好氛圍，以點燃團隊的熱情，增強每個成員的榮譽感和向心力，達到團隊同步、集體超越、共享成功。

團隊合力強調(diào)的不僅僅是一般意義上的合作與齊心協(xié)力，因為這最多帶來“1+1=2”的效果，要締造強勢營銷，其關鍵是團隊整體在工作上加強溝通，利用個性和能力差異，在團結協(xié)作中真正實現(xiàn)優(yōu)勢互補，發(fā)揮積極協(xié)同效應，帶來“1+1＞2”的績效。合力出重拳，強勢營銷的形成，不是一朝一夕的事情，更不可能一蹴而就，而是一項長期艱巨的任務。在實踐中也可能遇到這樣或那樣的問題，但無論遇到什么問題，都要堅持團隊的精神與信心不動搖，目標和方向不分散。發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程，既是企業(yè)打造團隊合力必要的環(huán)節(jié)，也是一個經(jīng)驗積累的過程。在目前企業(yè)日趨激烈的市場競爭中，精誠團結，凝聚合力，締造出一支強勢的營銷隊伍，已經(jīng)成為建設一流企業(yè)的必由之路。