本刊編輯/馮 娜

說話從從容容 做事精精干干
——訪浙江伊科拜克動物保健品有限公司銷售總監(jiān)曹玉良

本刊編輯/馮 娜

新和拜妙林為基礎(chǔ)的豬場保健方案，母豬、公豬和保育豬使用愛樂新，從源頭控制豬藍(lán)耳病、回腸炎和支原體病，讓您未來出生的豬更健康。愛樂新是英國伊科原發(fā)產(chǎn)品，原料中活性成分泰萬菌素含量高達(dá)85%，在60多個國家或地區(qū)注冊和銷售，和同類產(chǎn)品相比，具有穩(wěn)定性好、水溶速度快并完全徹底（意味吸收快，生物利用度高）、工藝先進(jìn)沒有刺激性氣味；如今，“愛樂新”單個產(chǎn)品年銷售早已突破億元大關(guān)，成為動保界的后起之秀，被譽(yù)為獸藥界的一匹黑馬。拜妙林：先飲水后拌料，預(yù)防和控制中大豬的豬呼吸道綜合征（PRDC）。拜妙林主要成分為80%延胡索酸泰妙菌素，既能拌料又能水溶，最大溶水量達(dá)20 kg/t；白色雙層包被（不會影響采食量，保證療效），顆粒制劑（混合均勻，保證每頭豬都能吃到足夠藥量）。

為配套“新林基湯”，我們公司還生產(chǎn)水溶預(yù)混二合一、不含氯霉素和甲砜霉素的左旋蘇式氟苯尼-考伊克力康；含62．5%磺胺氯噠嗪鈉+12．5%TMP的速效磺胺藥-腎安磺，它既能水溶又能拌料、對腎臟安全，對弓形體、無乳障礙綜合征等均有很好效果。

這是公司主要的4個產(chǎn)品，同時我們還生產(chǎn)驅(qū)蟲藥、營養(yǎng)功能性產(chǎn)品、中藥等共16個產(chǎn)品，覆蓋了豬場幾乎所需要的獸藥預(yù)混劑。今年為配合初乳管理，公司最近上市益生菌產(chǎn)品-伊多菌，現(xiàn)在正在豬場試驗中。

本刊：為增加客戶黏性，更好地服務(wù)客戶，請曹總談一下公司在該方面做了哪些工作？

曹總：作為服務(wù)養(yǎng)豬行業(yè)的企業(yè)，伊科拜克服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)涉及豬人工授精、疾病防控、初乳管理、農(nóng)場布局與管理等多個業(yè)務(wù)。為了更好地服務(wù)于廣大養(yǎng)殖戶，公司除了自己強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊外，還專門聘請?zhí)﹪炖」Υ髮W(xué)教授高建華，高教授到中國服務(wù)20多年，具有豐富的臨床經(jīng)驗，現(xiàn)場臨床勘查、拍照、錄像，然后根據(jù)農(nóng)場實際情況進(jìn)行分析，提供量身定制的解決方案，深受廣大養(yǎng)豬朋友的喜愛；近幾年來把他在泰國初乳管理成功的經(jīng)驗引進(jìn)中國，通過黏膜免疫來防控疾病如豬流行性腹瀉（PED）；去年，針對國內(nèi)豬人工授精技術(shù)比較薄弱，專門聘請了泰國農(nóng)業(yè)大學(xué)豬人工授精技術(shù)專家頌差，對大型養(yǎng)豬場進(jìn)行豬人工授精技術(shù)的指導(dǎo)，受到豬場的厚愛。當(dāng)前養(yǎng)豬格局發(fā)生了明顯變化，環(huán)保、食品安全要求越來越嚴(yán)格，集約化進(jìn)程加快，這就需要我們迅速做出調(diào)整。前兩年，我們就成立了重點(diǎn)客戶部（KA），同時相配套個性化的技術(shù)服務(wù)，我們專門聘請了泰國朱拉隆功大學(xué)的高建華教授，他擅長現(xiàn)場勘查，給出相應(yīng)的方案和管理措施，他創(chuàng)導(dǎo)的初乳管理，已經(jīng)在30萬頭母豬上使用；另外聘請了泰國農(nóng)業(yè)大學(xué)人工授精專家頌差教授，為集團(tuán)和規(guī)?；瘓雒鎸γ娣?wù)。

本刊：曹總作為伊科拜克銷售總監(jiān)，相信您在業(yè)務(wù)拓展、市場開發(fā)方面肯定積累了豐富的經(jīng)驗，希望曹總與大家一起分享一下。

曹總：首先，我要強(qiáng)調(diào)的是，不管在哪個公司，一定要誠實，絕對不能欺騙別人，說真話，不說假話，所以，在工作中，全心全意為客戶或豬場著想、服務(wù)這是我的基本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。

我剛來到伊科拜克時，由于公司初創(chuàng)知名度不高，故在開展業(yè)務(wù)方面遇到諸多困難。不過，萬事開頭難，總要勇敢跨出第一步。因此，初到公司，我就和余偉權(quán)總經(jīng)理及各部門主要負(fù)責(zé)人把提高公司知名度作為第一重要的事務(wù)。為此，公司2009年分別在西安、張家界、貴陽召開3個大會，參加人數(shù)達(dá)到近600人；在2010年，借世博會在上海舉辦的契機(jī)，公司在上海成功舉辦動保界第一個全國大會，參會人數(shù)500余人。通過這幾次大型活動，公司的知名度和愛樂新品牌一下子提高了。與此同時，由于公司知名度和對愛樂新的認(rèn)可度不高，當(dāng)時使用我們公司產(chǎn)品的大型集團(tuán)為數(shù)不多，故我們采用“農(nóng)村包圍城市”的做法，首先將重點(diǎn)放在能繁母豬500～2 000頭的私人豬場，這一策略通過幾年實踐，也獲得了成功，現(xiàn)在大部分有影響力的養(yǎng)豬集團(tuán)都在使用伊科拜克產(chǎn)品特別是愛樂新。

本刊：在工作期間，您遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

曹總：通過十多年的不懈努力，現(xiàn)在愛樂新在全國已經(jīng)有相當(dāng)高的知名度，與此同時，國內(nèi)也開始銷售同類產(chǎn)品，但我們不怕競爭，因為我們的產(chǎn)品特別是愛樂新還是具有明顯的優(yōu)勢，而且我們能夠提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。然而，國內(nèi)有些廠家在銷售同類產(chǎn)品過程中，采取的不正當(dāng)手段，令我非常生氣和氣憤，最近發(fā)現(xiàn)竟然有人冒充英國伊科公司，成立了所謂英國伊科集團(tuán)住上海辦事處，明目張膽地銷售假冒產(chǎn)品，其中還有中藥，你知道，英國伊科集團(tuán)從來沒有生產(chǎn)過中藥；還有廠家給產(chǎn)品取的商品名，和愛樂新很相近，欺騙客戶；還有的竊取我公司實驗報告、數(shù)據(jù)，甚至圖表、使用方案；種種現(xiàn)象和動作都會造成市場紊亂，魚目混珠，給養(yǎng)殖戶朋友造成不必要的損失。這就需要從多方面來解決，一方面，行政執(zhí)法部門要加強(qiáng)監(jiān)督、嚴(yán)格執(zhí)法；另一方面，我們也會繼續(xù)加大公司和產(chǎn)品品牌的宣傳；最后，我希望廣大養(yǎng)殖戶朋友到我公司指定經(jīng)銷商處購買產(chǎn)品，使用正宗的伊科拜克產(chǎn)品。

本刊：我國的養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展也進(jìn)入了一個新的時期，面對新形勢和市場新格局，希望曹總談?wù)剬疚磥砉ぷ鞯陌l(fā)展期望或規(guī)劃。

曹總：行業(yè)格局在不斷變化，但在變化中也蘊(yùn)藏著一些不變的規(guī)律。前面已經(jīng)談過，我們公司一直努力真正為豬場做好服務(wù)，面對新時期，我們要做的工作還很多。第一，公司將擴(kuò)大KA人數(shù)和技術(shù)服務(wù)隊伍；其次，提高銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員素質(zhì)，所以必須加強(qiáng)對現(xiàn)有人員的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，也可聘請外部優(yōu)秀人才；另外，日益成熟的市場經(jīng)濟(jì)，呼喚成熟的管理模式，故未來我們將進(jìn)一步加強(qiáng)和完善內(nèi)部管理，簡化程序，提高效率。