張悅

自2015年起，認(rèn)籌已經(jīng)成為各區(qū)域賣場開展促銷活動時(shí)保障銷量的必備手段，但密集的促銷活動，使員工對于認(rèn)籌的抵觸心理也越來越大。

在這種情況下，想要提升認(rèn)籌的效果，最大程度地調(diào)動員工的主動性，除有效激勵措施以外，依托于企業(yè)的文化，在細(xì)節(jié)之處做到以人為就顯得尤為重要。畢竟，事在人為。

今年3月，某區(qū)域家電零售企業(yè)的“萬人空巷搶空調(diào)”活動取得極大成功，活動兩天實(shí)現(xiàn)銷售額同比增長超過30%，而且是銷售量與均價(jià)的同步增長。在對該賣場促銷活動成功因素分析時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，除優(yōu)秀的活動策劃、有效的激勵等以外，企業(yè)在活動執(zhí)行過程中，以員工為核心展開工作起到了重要的作用。

激發(fā)員工的主動性

首先，讓員工從思想上產(chǎn)生要去認(rèn)籌，不認(rèn)籌，就沒有辦法得到自我滿足的這種感受，這就擺脫了讓員工認(rèn)為認(rèn)籌是帶給自己的工作壓力或者是困境的負(fù)面心理。

例如，作為該賣場的傳統(tǒng)，在每一場大型活動開始前以及結(jié)束后，都要召開全員動員、總結(jié)大會。在每次活動前，企業(yè)會把活動重點(diǎn)品牌的人員進(jìn)行鎖定，凡是重點(diǎn)品牌的人，賣場都要讓他們有一種感恩、感謝、幫助、互助的心理。并且在活動正式啟動推廣前一天的動員會上，參與活動重點(diǎn)品牌的代表也上臺發(fā)言，重點(diǎn)是表示出對賣場全體員工的感謝，請求大家能夠配合、能夠幫助外出認(rèn)籌，有的品牌還會專門為店內(nèi)不參加活動品牌的所有員工購買零食和飲料，在動員大會上發(fā)給大家，以表謝意。

其實(shí)，每次活動，基本都是由重點(diǎn)品牌自己完成大部分的認(rèn)籌，非重點(diǎn)活動品牌實(shí)現(xiàn)的認(rèn)籌量占比也就是30%左右。但企業(yè)更強(qiáng)調(diào)賣場中的團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)，從活動的動員會開始，就讓大家有協(xié)作意識。

制定任務(wù)前先了解員工的心理預(yù)期

員工對認(rèn)籌的認(rèn)知，決定著他們出去到底能不能認(rèn)真去做認(rèn)籌工作，畢竟認(rèn)籌不是講幾句話就可以做到，對每個(gè)人都極具挑戰(zhàn)性，因此，員工也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠理解他們的辛苦。

在每次活動的認(rèn)籌前，該賣場的領(lǐng)導(dǎo)都會與員工展開以互動為主的溝通，與員工交心，讓員工愿意為企業(yè)做這件事情，而不是領(lǐng)導(dǎo)安排他去做，這樣所獲得的認(rèn)籌效果會更好。

例如，在制定員工認(rèn)籌數(shù)量任務(wù)前，該賣場的主要領(lǐng)導(dǎo)會在一種比較輕松的氛圍下，讓每一個(gè)員工給自己定出認(rèn)籌卡的數(shù)量。人都是要面子的，大多人都是既不希望自己是最多的，也不希望自己是最少的。所以，在說出自己的認(rèn)籌數(shù)量時(shí)，肯定會說中間值，在這種情況下，再給他多加兩三張認(rèn)籌卡，他們也會接受。所以，通過交流溝通，對員工認(rèn)籌情況進(jìn)行摸底，再依此制定認(rèn)籌任務(wù)，在動員會上公布認(rèn)籌數(shù)量時(shí)，員工的心里就不會有太多的負(fù)面情緒。

認(rèn)籌過程中多給關(guān)懷與鼓勵

在認(rèn)籌開始后，該企業(yè)要求每天每個(gè)組都要完成一個(gè)基礎(chǔ)的任務(wù)量，而每天的任務(wù)量制定根據(jù)，就是在認(rèn)籌正式開始的第一天，門店經(jīng)理要先出去認(rèn)籌，經(jīng)理自己第一天認(rèn)籌的數(shù)量就是每組每天認(rèn)籌的基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

并且，在認(rèn)籌開始后，每天管理者都會把外出所需物料提前準(zhǔn)備好送到認(rèn)籌小分隊(duì)面前，無論是上午還是下午，負(fù)責(zé)認(rèn)籌工作的管理人員都必須對所帶的宣傳隊(duì)伍開一次小會，對前日認(rèn)籌過程中出現(xiàn)的一些問題，以及物料準(zhǔn)備、認(rèn)籌話術(shù)、如何應(yīng)付城管、安全問題等再次強(qiáng)調(diào)囑咐，每日每次皆是如此，一天洗禮一次，員工的潛意識中就要有這些概念。

客觀來為講，認(rèn)籌真的很辛苦的工作，所以，企業(yè)要給員工足夠的關(guān)懷，例如，該企業(yè)大多數(shù)員工都是騎電動車去認(rèn)籌，在天氣不好的時(shí)候，管理者就要想到怎么樣讓員工不受凍，提前準(zhǔn)備好備用的汽車，一旦天氣不好，就讓員工坐車去認(rèn)籌，給提供車的員工每天用車補(bǔ)助。

認(rèn)籌期間，每天都有一名主管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，把參與認(rèn)籌的小分隊(duì)成員提前拉到微信群中，利用微信群，讓員工時(shí)刻保持好的工作激情。例如，每天都要寫一個(gè)開篇，“各位兄弟姐妹們大家好，非常感謝大家有緣參與明天的宣傳，希望各位能夠注意以下幾方面的事項(xiàng)：......”諸如此類。通過群把工作任務(wù)布置，檢查，協(xié)調(diào)安排等。上午出去宣傳的人每天11點(diǎn)左右進(jìn)行認(rèn)籌情況匯報(bào)，如果有一組的認(rèn)籌情況與當(dāng)天目標(biāo)相差很多，帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就要從認(rèn)籌數(shù)量多的小組中抽調(diào)人手，去幫助認(rèn)籌相對較少的小組進(jìn)行認(rèn)籌，彰顯團(tuán)隊(duì)力量。

同時(shí)，為了有效激勵員工去認(rèn)籌，該企業(yè)以品類為單元，對參與認(rèn)籌的人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按人員比例制定 PK獎罰措施，每天公布，每天刷新。并且由各部部長負(fù)責(zé)對自己部組員工做好調(diào)動積極性的工作。

同樣是做一場，有的企業(yè)活動策劃好、內(nèi)容豐富、執(zhí)行也很到位，卻收效甚微，不排除外部因素的影響，但在當(dāng)前的競爭環(huán)境下，更為重要的是內(nèi)部人效的提升，企業(yè)要通過各種方式來調(diào)動員工的主動性，讓員工能夠做到更好。相信，員工做到更好，活動效果自然不會差。