趙靜

【摘要】原則式談判強調(diào)公正原則和公平價值，是一種基于雙贏的談判方式。本文以原則式談判為理論基礎，闡述了原則式談判的特點、基本原則，及其在商務談判中的應用。實踐證明，商務談判中使用原則式談判法十分安全，幾乎適應所有的談判場合。

【關鍵詞】原則式談判 商務談判

一、引言

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，各國之間的經(jīng)濟聯(lián)系也日益加深。商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或者是為了解決買賣雙方的爭端，取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在很多方面，但利益實現(xiàn)幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。在商務談判中，任何一方都盡自己最大的努力贏取利益，因此，必然會出現(xiàn)利益難以協(xié)調(diào)的情況，要想說服對方，必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件時不會感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決。原則式談判法（principled negotiation）是1981年由哈佛大學羅杰·費舍爾和威廉· 尤里提出，又稱為哈佛談判法，是一種基于雙贏、聚焦利益的合作式談判方法，廣泛應用于各種談判活動。

二、原則式談判概述

談判通常被劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。軟式談判中，談判者為了達成協(xié)議而盡量讓步，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看作一場意志力的競爭，總是堅持自己的立場，認為立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。根據(jù)羅杰·費舍爾的觀點，這兩種談判風格都不是理想的談判方式。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關系，但是并不像軟式談判那樣只強調(diào)雙方的關系而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。

三、原則式談判的基本原則及其在國際商務談判中的應用

1.人和事分開原則。羅杰·費舍爾和威廉· 尤里指出，談判者首先是人，在談判過程中既要處理實質(zhì)性的問題，也要處理雙方談判者之間的關系。所以為了雙方的合作，要把人和事分開來看。要做到把人與問題分開處理，應從以下幾個方面著手。

（1）站在對方的角度思考問題。大部分情況下，沖突不是由客觀事物引起的，而是由雙方看待事情的想法引起的，所以要站在對方的角度去思考問題，才能理解對方的情緒。出了問題不要去指責對方，這樣做容易讓人有抵抗情緒，如果這種情緒被帶到談判桌上，會影響談判的進行。

（2）正確地對待情緒。商務談判中出現(xiàn)矛盾在所難免，所以要盡量控制自己的情緒，一方的情緒會影響另一方的情緒。允許對方發(fā)泄情緒，要保持冷靜，聽對方把話說完，不受對方情緒的影響。

（3）加強溝通。談判是一個交流的過程，通過交流做出一個共同的決定。因此在談判的過程中要做一個積極的聆聽者，避免將對方當作辯論的對手，無休止的爭辯并不會解決問題。不嚴厲指責對方的錯誤，這樣做會傷害對方的感情。

日本某公司向中國某公司購買電石。雙方已經(jīng)合作了五年，去年談價格的時候，日方壓了中方30美元/噸，成交價是410美元/噸。今年又要壓20美元/噸，即390美元/噸。日方宣稱，其它幾家公司的報價都比較低，有370美元/噸的，也有390美元/噸的?？紤]到雙方已經(jīng)合作了這么久，日方要求中方在價格方面讓步。中方調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，370美元/噸是個體戶報的價，390美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨。于是中方供貨廠的廠長與公司的談判代表共4人組成了談判小組。談判前，工廠廠長與中方公司談判代表在價格方面達成意見，為了保持工廠連續(xù)生產(chǎn)，工廠可以以390美元/噸成交。公司談判代表又向其主管領導匯報，主管領導認為價格不能低于400，因為是大公司，講質(zhì)量。談判中可以靈活，態(tài)度溫和，但利益最重要，談判的時候不能一次降價很多，若高于400美元可以成交，如果談不下來，也要把價格定在405-410美元之間，然后主管領導出面再談。中方公司談判代表向工廠廠長轉(zhuǎn)達了主管的意見，和工廠廠長—起在談判桌上爭取該條件，最終以400美元成交，價格僅降了l0美元/噸，比工廠廠長預計的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意。在這個案例當中，中方把人和事分開，對人溫和，對事講究原則，中方并沒有因為與日方合作五年，建立良好的關系，而忽視利益的獲取。

2.聚焦利益而非立場。立場是指對方提出的要求，利益是對方提出該要求的內(nèi)在原因。聚焦利益而非立場是指在商務談判中強調(diào)雙方利益的實現(xiàn)，單方面的堅持自己的立場只會讓談判陷入僵局甚至破裂。任何談判的背后都有多重利益，談判雙方應努力找到這些利益。聚焦利益而非立場可以從以下兩個方面著手：

（1）確定利益。探尋會對我方造成損害的對方的利益所在。談判的立場往往是清晰而具體的，但立場背后隱藏的利益卻是無形的，而且可能是不確定的，怎么確定談判中的利益呢？最基本的辦法就是從他們的角度看問題，分析他們的立場并問自己：“他們?yōu)槭裁催@么做？”弄清楚原因并不是要證明他們的立場是正確的，而是理解這些立場背后的需求或者愿望。如果你能滿足他們的需求或者愿望，那么達成協(xié)議的概率也增加了。

（2）與對方談利益問題。談判的目的就是滿足自己的利益需求。如果雙方就此進行交流，那么達到這一目的的機會就增加了。如果雙方都不清楚自己的利益所在，如何能擺脫立場的束縛而討論利益問題呢？如果希望對方考慮你的利益，就要解釋清楚自己的利益，如果希望對方理解你的利益，首先應該表示理解對方的利益。除了要表明你也理解他的利益所在外，你應該承認，他的利益是你想解決問題的一部分。當你們雙方有共同利益的時候，這點就容易做到了。

20世紀80年代，一家中國的自行車生產(chǎn)商與一家美國的自行車進口商因為生產(chǎn)多少種車型的問題陷入了僵局。美國進口商希望中方生產(chǎn)四種類型的自行車以便給顧客更多的選擇，而中國生產(chǎn)商只能生產(chǎn)兩種，因為研發(fā)成本太高。中方的立場是只能生產(chǎn)兩種，潛在的利益是降低生產(chǎn)成本。美方的立場是想要四種車型，潛在利益是通過賣更多的自行車獲取更多的利益。如果雙方都堅持自己的立場，談判只能陷入僵局。最后雙方經(jīng)過協(xié)商，闡明自己的利益。中方可以生產(chǎn)四種車型，但是必須提高單價，這樣一來，研發(fā)成本就分攤到每一輛自行車上了，美方也欣然接受。

3.創(chuàng)造雙贏方案。在談判中，人們非常容易陷入堅持自己立場的討價還價當中，因為很多人認為談判是非輸即贏的類型。這種兩分法限制了人們的思維，制約了人的創(chuàng)造性，談判者的目光盯在了談判結(jié)果是輸還是贏這個結(jié)果上。造成這種思維的原因有四個方面。第一，不成熟的判斷，很多人認為談判的目的談判的結(jié)果是非輸即贏，這種僵化的觀念制約了談判的靈活性。第二，只尋找一種答案，那就是打敗對方，取得勝利。第三，雙方都認為蛋糕的大小是固定的，你得到的多了我就得到的少。解決的辦法就是轉(zhuǎn)變觀念，把蛋糕做大，這樣雙方就能獲得更大的利益。第四，考慮解決方案的時候只考慮自己的利益。

要克服障礙，可以從以下三個方面著手：

（1）提出創(chuàng)造性方案。將提出方案和評價方案分開，先提出方案再決定是否采用方案。先安排幾個同事或者朋友，提出盡可能多的方案，不用考慮這些方案是好是壞，現(xiàn)實還是不現(xiàn)實，然后再評估這些方案是否可行。

（2）尋找雙贏方案。找出雙方的共同利益，每場談判都有潛在的共同利益，這些共同利益可能一開始不為人們所認識，共同利益是機會，需要主動去尋找，而不是上天恩賜的。強調(diào)雙方的共同利益會使談判更加順利。

（3）尋找對方容易做出決定的方案。一個談判是否成功取決于對方的決定是否是你所希望的，所以你應該幫助對方輕松做出決定。如果你提出的方案對對方?jīng)]有任何吸引力，談判就不可能達成。

某發(fā)展中國家打算從我國進口蠟燭，談判的之初情況進展很順利，關于對方所需的蠟燭類型、交貨時間、付款方式等事宜基本達成一致，且訂貨數(shù)量比較大。但是談到價格的時候，雙方出現(xiàn)了分歧，盡管我方一再聲明已經(jīng)是最低價了，對方仍然態(tài)度堅決。對方也非常清楚，中方出口到歐美和日本的價格比這個價格高很多，一時之間談判陷入僵局。于是中方談判代表就宣布暫停談判，安排對方代表旅游幾天，以緩解氣氛，同時利用這幾天的時間調(diào)查了蠟燭在當?shù)氐挠猛?、用量、使用習慣和購買水平等情況。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該國大部分農(nóng)村地區(qū)貧窮并且缺電，買蠟燭是為了照明，不在乎蠟燭的造型和包裝。于是中方就采取最簡單的造型，這樣可以節(jié)省模具費，包裝也采用實用而結(jié)實的普通包裝，這樣，成本就大大降低了。當雙方重新回到談判桌前談判時，發(fā)現(xiàn)僵局已經(jīng)解決了。

4.引入客觀評判標準。在國際商務談判中，盡管雙方都努力尋求雙方互利的最佳解決方案，但是總是存在利益沖突和對抗。當雙方因評價標準不同而無法確定方案的合理和公平時，最好的解決辦法是引入客觀評判標準。在判斷一個標準是否屬于客觀標準時應從以下幾個方面考慮：

（1）客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響；

（2）客觀標準應當具有合法性并且切合實際；

（3）客觀標準應當具有科學性和權(quán)威性。

在中國和美國就中國加入世貿(mào)問題進行的談判中，雙方就中國的發(fā)展中國家身份發(fā)生了激烈的爭論。如果以發(fā)達國家的身份加入世界貿(mào)易組織，就無權(quán)享受發(fā)展中國家所享有的特權(quán)。而美國為了敲開中國這個大市場，在市場準入方面獲得更大的利益，堅持中國以發(fā)達國家的身份加入世貿(mào)。在這個問題上雙方有各自的見解，美國堅持認為中國的外匯儲備名列前茅，航天技術達到了發(fā)達國家水平，人民的生活水平也超過了很多發(fā)展中國家。事實上，聯(lián)合國、世界銀行等國際組織有現(xiàn)成的衡量標準，即人均國民生產(chǎn)總值。按照聯(lián)合國和世界銀行的統(tǒng)計，人均國民生產(chǎn)總值在785美元（1996年標準）以下的為貧窮國家，而中國為750美元，所以屬于貧窮國家。

衡量客觀標準是否公平，應該從兩個方面看，一個是實質(zhì)利益，一個是處理程序。從實質(zhì)利益來看，以不損害雙方利益為原則。從處理程序來看，程序要公平。比如分蛋糕，一方切蛋糕的話要讓另一方先選。其它的公平程序還有抽簽，輪流做和尋找仲裁等。

四、結(jié)語

原則式談判為我們提供了一個在艱苦的談判中達成明智的協(xié)議的辦法。實踐證明原則式談判法幾乎適應所有的談判場合，從國際談判到國內(nèi)談判，從簡單事件到復雜事件。在談判中使用原則式談判法十分安全，因為原則談判法不依靠談判者的計謀和隨機應變，而是依靠公正、客觀和互相理解。

參考文獻：

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