林俊 桂林理工大學管理學院

L公司與M公司戰(zhàn)略聯(lián)盟方案設(shè)計

林俊 桂林理工大學管理學院

論文研究工作將針對L和M公司的實際發(fā)展情況，參照當前國際貿(mào)易市場發(fā)展現(xiàn)狀，制定戰(zhàn)略聯(lián)盟方案，為其今后的發(fā)展指明理論方向，開拓全新發(fā)展場景，消除雙方發(fā)展桎梏，實現(xiàn)對現(xiàn)有發(fā)展的有效突破。L和M公司將以自身核心業(yè)務(wù)體系為基礎(chǔ)，一方面幫助M公司會員廠商完成生產(chǎn)優(yōu)化升級，另一方面開拓國際貿(mào)易市場的業(yè)務(wù)渠道，幫助會員開展中高檔貿(mào)易市場的競爭，持續(xù)輸出高品質(zhì)定制產(chǎn)品，贏得國際貿(mào)易發(fā)展優(yōu)勢。L和M公司將建立人才資源共享機制，確保新項目發(fā)展能夠獲得人才資源、技術(shù)資源的全面保障。

國際化 戰(zhàn)略聯(lián)盟 融合 創(chuàng)新 發(fā)展

一、國內(nèi)外文獻綜述

（一）國外文獻綜述

Coase發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》中，提出戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)之間開展深層合作的有效保障，是現(xiàn)代貿(mào)易發(fā)展過程中最具效力的合作模式之一，其獨有的合作模式能夠有效消除企業(yè)之間的交易成本，實現(xiàn)交易效益的最大化，同時，能夠有效結(jié)合雙方的發(fā)展優(yōu)勢，實現(xiàn)融合發(fā)展，發(fā)揮出巨大的推動作用，在現(xiàn)代化發(fā)展的過程中，提供了充足的動力。

美國學者P·Marity和R·H·Smiths認為，在西方現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展過程中，戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)揮了極為重要的作用，實現(xiàn)了多種聯(lián)合方式的有效融合，將很多企業(yè)帶入了全球化發(fā)展的領(lǐng)域，因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)成為國際企業(yè)開展跨境貿(mào)易和國際貿(mào)易的主要方式之一，其能充分利用雙方的發(fā)展資源，實現(xiàn)對新市場或傳統(tǒng)市場的深度開發(fā)，有效解決企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

（二）國內(nèi)文獻綜述

中國學者何霞在2016年提出，在中國企業(yè)發(fā)展歷程中，戰(zhàn)略聯(lián)盟方式早在商業(yè)初形出現(xiàn)的最初階段就已經(jīng)形成了，通過契約形式加深雙方合作，以兩個家族或企業(yè)的合作發(fā)展為基礎(chǔ)，通過雙方的信任交換，獲得長久的發(fā)展并迸發(fā)出更為強大的力量，有效消除市場競爭帶來的風險和壓力，實現(xiàn)自身的跨越式發(fā)展。

蘇曉華在2017年對中國改革開放以來的戰(zhàn)略聯(lián)盟案例進行了深入研究，指出在改革開放之后，戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的思想開始進入中國市場，相比傳統(tǒng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合約形式，西方的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作體系更為健全，也更為科學有效價值。中國企業(yè)開始接受了戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作思想，并逐步掌握了健全的戰(zhàn)略聯(lián)盟管理理論體系和科學體系，能夠有效利用戰(zhàn)略聯(lián)盟方式，開展主動的世界貿(mào)易市場拓展。

二、L公司與M公司運營戰(zhàn)略分析

（一） M公司的戰(zhàn)略分析

1.L公司背景介紹

L公司是自1985年在香港創(chuàng)辦的全外資公司，長期從事對外貿(mào)易供應(yīng)商審核和出口產(chǎn)品質(zhì)檢工作，是世界各國大超市零售商的首選合作實體。其出具的測評結(jié)果被世界各國大超市零售商認定為權(quán)威，用作評估合格供應(yīng)商的依據(jù)。其開設(shè)在中國的分支機構(gòu)擁有雇員三百多人，大概占員工比例15%的管理層的國籍覆蓋非常廣泛，外籍員工占比61%，海歸員工37%，能夠為國內(nèi)所有地區(qū)的優(yōu)秀零售企業(yè)提供驗廠和質(zhì)檢服務(wù)。

2.用SWOT分析制約L公司發(fā)展的瓶頸

（1）優(yōu)勢

L公司能夠提供全球化的質(zhì)檢服務(wù)，能夠迅速在新市場中拓展業(yè)務(wù)。L公司對工業(yè)體系熟悉且擁有的大量生產(chǎn)數(shù)據(jù)，能按照世界各地不同標準和需求指導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)進行產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型。L公司會接觸到客戶準確的采購需求這一重要的市場信息。

（2）劣勢

L公司目前盈利能力下降，發(fā)展動力缺失，面臨巨大的發(fā)展困境。勞動力青黃不接，工作效率整體下降，老員工眾多福利支出壓力大。承載員工穿梭于工廠之前的交通工具票價越來越貴。

（3）機會

國內(nèi)市場中將涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)，L公司可以將中國企業(yè)開拓成為自己的新客戶。L公司的技術(shù)基礎(chǔ)良好，接觸新產(chǎn)品的點和面都廣，有機會開發(fā)新的行業(yè)購買者作為新客戶。產(chǎn)品更新?lián)Q代的交替期越來越快，零售商采購的次數(shù)勢必幾何級數(shù)增加，為L公司帶來更多的業(yè)務(wù)量。

（4）威脅

L公司面臨的核心威脅是來自政策方面的威脅，無論是國際貿(mào)易政策調(diào)整，還是生產(chǎn)標準政策調(diào)整，更有匯率關(guān)稅運輸?shù)恼{(diào)整，都會對企業(yè)的經(jīng)營造成一定不利的影響。

（二） M公司的戰(zhàn)略分析

1. M公司背景介紹

M公司是一家全中資的傳統(tǒng)國際貿(mào)易公司，2000年在南京創(chuàng)立，是南京市重點扶持企業(yè)，擁有三百多名員工，管理層占總員工數(shù)量的27%，大部份管理層來自國企，主要經(jīng)營國外市場的零售產(chǎn)品的采購銷售服務(wù)，旗下?lián)碛写罅块L期合作的會員廠家，2010年在滬交所上市。M公司能夠進行多種產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品涉及范圍較廣，擁有一定的國際市場地位，在歷年的發(fā)展過程中取得了一定的成績。

2.用SWOT分析制約M公司發(fā)展的瓶頸

（1）優(yōu)勢

M公司在國際貿(mào)易市場還是累積了一定的認知度，擁有大量本土會員廠商，生產(chǎn)的產(chǎn)品多樣，市場發(fā)展?jié)摿Τ渥悖軌蜻M行多種類型的市場融合發(fā)展。

（2）劣勢

開拓客戶的能力和渠道弱，在價格方面的競爭實力不足，缺少中高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)。沒有長期穩(wěn)定的客戶得到穩(wěn)定的訂單數(shù)量，無法降低產(chǎn)品成本。

（3）機遇

中國制造業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展速度快，已經(jīng)有很多企業(yè)開始了轉(zhuǎn)型升級，優(yōu)秀產(chǎn)品數(shù)量逐步增加，企業(yè)對自身亦提高了要求，對M公司的溝通越來越暢順。國家的一帶一路政策，為M公司引入了新的貿(mào)易渠道，國際貿(mào)易業(yè)務(wù)取得國家提供大量的支持。運輸公司內(nèi)部的運力整合思維，將為M公司的運輸成本帶來看得見的節(jié)省。

（4）威脅

產(chǎn)品品質(zhì)威脅是M公司面臨的核心問題。產(chǎn)品的功能性和適應(yīng)性亦越來越在銷售中扮演關(guān)鍵的角色。

三、L公司與M公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的方案

（一）創(chuàng)新的組合，打造各自的品牌

1.工藝、產(chǎn)品升級組合

L公司將對廠家會員現(xiàn)有的生產(chǎn)線整合、調(diào)整，從根本上扭轉(zhuǎn)國內(nèi)工廠生產(chǎn)不規(guī)范、產(chǎn)品品質(zhì)偏低、產(chǎn)品升級困難的基礎(chǔ)問題，實現(xiàn)工廠基礎(chǔ)生產(chǎn)的全面提升。為同一工藝廠家會員統(tǒng)一引入國際化生產(chǎn)技術(shù)，整體降低引入成本，全面改造生產(chǎn)工藝、機器，

2.國際貿(mào)易市場優(yōu)化

M公司的國內(nèi)廠家會員生產(chǎn)數(shù)據(jù)將與L公司的國際客戶采購需要數(shù)據(jù)無縫接軌，市場環(huán)境情況、市場競爭情況、市場需求情況等這些數(shù)據(jù)均可轉(zhuǎn)變?yōu)镸公司的貿(mào)易發(fā)展資源，從而加快M公司的國際貿(mào)易市場發(fā)展，使其能夠獲得更大范圍的銷售市場，擺脫現(xiàn)有的市場局限性，實現(xiàn)更快地發(fā)展。

3.產(chǎn)品服務(wù)定制組合

在上述數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，M公司可以為會員工廠的生產(chǎn)和制作指明方向，L公司可以形成配套的設(shè)計開發(fā)具體方向，幫助會員工廠前瞻性地生產(chǎn)市場最需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。M公司可以針對性地打通銷售溝道，提供物流、信息技術(shù)、產(chǎn)品運輸?shù)确?wù)；L公司能夠幫助會員工廠快速獲得標準化認證和銷售許可，快速進入市場。

（二）增值服務(wù)實現(xiàn)多元化收益

1.企業(yè)質(zhì)檢服務(wù)

L和M公司可為廠家會員提供全新的質(zhì)檢服務(wù)，包括國際質(zhì)檢、國內(nèi)質(zhì)檢和企業(yè)質(zhì)檢三種服務(wù)類型，幫助企業(yè)建立完善的質(zhì)檢體系，有效推動企業(yè)產(chǎn)品的升級和發(fā)展，拓展多方的業(yè)務(wù)量。

2.產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)

L和M公司將為會員廠家提供全面的產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)，幫助中國企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計的全面升級，打造符合國際化發(fā)展需求的全新產(chǎn)品體系。

3.生產(chǎn)設(shè)計

L和M公司將圍繞生產(chǎn)流程、技術(shù)等進全新的設(shè)計，幫助企業(yè)解決自身的生產(chǎn)問題，實現(xiàn)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級，讓企業(yè)能夠按照國際化標準，進行高品質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)。

4.標準查詢服務(wù)

L和M公司將建立國際貿(mào)易標準查詢系統(tǒng)，幫助國內(nèi)外企業(yè)進行全面的標準查詢，使企業(yè)能夠了解客戶當?shù)刈钚碌臉藴首兓闆r，有效指導(dǎo)企業(yè)的開發(fā)和生產(chǎn)。

（三）人員的整合減少交易成本

L和M公司會由雙方的專業(yè)技術(shù)人員、質(zhì)量檢測人員和研究人員共同組成核心團隊，對現(xiàn)有的質(zhì)檢業(yè)務(wù)核心技術(shù)進行深度解剖、復(fù)制和平移，使新項目具備L公司現(xiàn)有服務(wù)的核心素養(yǎng)，又能為M公司會員廠家提供最優(yōu)質(zhì)的低價服務(wù)。L公司與M公司的市場團隊將統(tǒng)一整合，作為項目的主要推動人員，一邊對國外市場進行深度開發(fā)，一邊確保獲得國營企業(yè)的有效支持。

四、締立戰(zhàn)略聯(lián)盟風險的防范

（一）人員流失

L和M公司在戰(zhàn)略聯(lián)盟締立過程中，因為雙方人員的磨合、整合、優(yōu)化會引起工作習慣、工作文化以及溝通上的很多沖突，人員的流失在所難免。需要提前建立完善的人才招聘和培養(yǎng)機制，通過三方協(xié)同招聘、協(xié)同培養(yǎng)和集中發(fā)展的方式，培育一批具有較強業(yè)務(wù)能力的核心人員，應(yīng)付高強度的新項目推進，亦保證各自主營業(yè)務(wù)有足夠的人手從事傳統(tǒng)的工作，確保公司的正常運作和利潤。亦需要建立人才互通機制平衡薪酬差異，人才的內(nèi)部流動性被充分激活，大量優(yōu)質(zhì)人才會留在項目體系中，還將根據(jù)實際發(fā)展情況，不斷進行人才管理制度的創(chuàng)新和改革，吸引更多優(yōu)質(zhì)人才加入到項目中來，為項目帶來持續(xù)發(fā)展能力。

（二）市場認知度缺失

M公司的廠家會員對L公司的認知度不高，同樣L公司的客戶對于M公司的權(quán)威性未有了解，當前的發(fā)展前景并不樂觀，L與M公司除了要盡力維系各自市場領(lǐng)域的自有知名度外，還需要創(chuàng)造機會和空間向各自的客戶推介戰(zhàn)略聯(lián)盟另一方的實力和優(yōu)勢。雙方的戰(zhàn)略聯(lián)盟成功，迫切需要打造一個成功案例來吸引市場的目光。

（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟搭建周期長成本高

L和M公司戰(zhàn)略聯(lián)盟搭建過程中，L公司將通過業(yè)務(wù)輸出的方式，對M公司會員廠家進行全面的升級改造，雖然廠家有受益，但在沒有銷量提升的直接刺激下廠家是不會愿意支付任何費用的，雙方協(xié)商該費用前期將由M公司統(tǒng)一支付。但L公司的報價，很體現(xiàn)雙方合作信任的基礎(chǔ)，而項目多快能為雙方公司帶來實際的收益，亦很影響M公司愿意堅持多久為這一行為支出。雙方需要就費用和周期，達成一致的意見，忠誠執(zhí)行。

（四）第三方因素

有時國內(nèi)企業(yè)封閉的思想，行業(yè)特有的淡旺季，國內(nèi)設(shè)備的先進程度和費用等，亦會為L和M公司戰(zhàn)略聯(lián)盟新項目的推進帶來阻力，甚至最后半路夭折。這樣的過程既打擊了自己員工的積極性，亦耗費了時間精力甚至財力而收獲不到設(shè)想的效果。廠家會員對項目體驗后的口碑亦會因應(yīng)企業(yè)自身的考量，難免出現(xiàn)偏差。一旦反響不好，勢必引來連鎖反應(yīng)，受到其他不明真相或者半信半疑廠家會員的無端猜測和負面評價，使得L和M公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的推進寸步難行，更有甚者會影響雙方原來的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，這是需要L和M公司仔細推敲，去解決的嚴峻難題。

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