崔會民 青海省煙草專賣局（公司）卷煙銷售處

煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建面向消費者的營銷體系淺析

崔會民 青海省煙草專賣局（公司）卷煙銷售處

隨著時代的發(fā)展與進步，煙草市場逐漸壯大，進一步促進煙草商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，不僅是社會經(jīng)濟發(fā)展的需求，更是消費者消費價值提升的訴求。近年來，煙草商在基于滿足消費者訴求的基礎(chǔ)上，開展了各種生產(chǎn)以及營銷活動，并取得了一定的成效。

煙草 商業(yè)企業(yè) 構(gòu)建 消費者

我國作為一個煙草大國，煙草行業(yè)的發(fā)展也一直受到廣泛關(guān)注，當(dāng)前社會環(huán)境對于煙草企業(yè)銷售模式也提出了更高的要求。經(jīng)過多年的發(fā)展，煙草市場逐漸建立了較為穩(wěn)定與完善的零售客戶服務(wù)體系，近年來，煙草商戶對先進企業(yè)價值鏈進行了參照與學(xué)習(xí)，在實際發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，確立了以完善價值鏈作為煙草商業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。然而在煙草產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展中，最薄弱的環(huán)節(jié)是終端消費者與上游主體之間的關(guān)系，這就表明了，我國煙草所施行的專賣經(jīng)營模式存在一定的弊端。營銷體系作為企業(yè)多種職能活動的重要組成部分，對企業(yè)市場競爭力的發(fā)展有著關(guān)鍵性作用。營銷模式與普通的銷售模式并不相同，企業(yè)的營銷手段并不是一向單獨的個體，而是一項系統(tǒng)的、完善的、科學(xué)的、有組織的管理活動，在營銷模式下，企業(yè)首先應(yīng)通過科學(xué)的考察調(diào)研方式，正確的掌握客戶的消費與需求，在根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展情況以及所擁有資源，將消費者需要的商品或服務(wù)從廠商引向消費者。

一、有效的營銷體系模式

只有在有效的營銷模式下，才能進一步促進企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，而有效的模式具有以下特點，即：以長期的利益最大化作為追求目標(biāo)；將企業(yè)之間的合作性與競爭性完美結(jié)合；擁有現(xiàn)代的、先進的營銷技術(shù)。

利益最大化是企業(yè)發(fā)展的根本驅(qū)動力，也是大部分交易活動的出發(fā)點，在不同的經(jīng)濟活動下，其發(fā)展主體不同，目標(biāo)不同，并且在不同時期下，相同主體的最大化目標(biāo)函數(shù)也不同。在這個過程中，任何利益行為都會受到主客觀條件的限制，因此只有在一個有效的營銷模式下，才能保證呢個利益最大化。

競爭是市場經(jīng)濟發(fā)展的核心機制，也是促進社會資源合理配置的重要方式，在市場經(jīng)濟的發(fā)展中，不論是商品生產(chǎn)商，還是商業(yè)企業(yè)都是獨立的發(fā)展個體，因此買賣雙方都會追求利益最大化，在這個當(dāng)中便存在了矛盾與沖突，從而引發(fā)了各項競爭事項。競爭是效益的來源，而合作是發(fā)展的保障，因此在一項有效的營銷體系下，能促進合作與競爭的完美結(jié)合。

高效的營銷模式不僅建立在完善的構(gòu)建體系中，還建立在先進的科技基礎(chǔ)之上。隨著科技的發(fā)展，我國各行各業(yè)的生產(chǎn)與營銷模式都發(fā)生了翻天覆地的變化，這種積極性的轉(zhuǎn)變，在一定程度上極大的促進了企業(yè)優(yōu)秀營銷模式的建立。

二、煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著煙草市場需求的不斷擴大，各大煙草商業(yè)企業(yè)都開始了優(yōu)化改革，例如：網(wǎng)絡(luò)銷售卷煙的實現(xiàn)等。隨著科技的不斷發(fā)展，地市級煙草公司作為經(jīng)營的主體，其地位也逐漸凸顯。然而由于發(fā)展時間較短，缺乏發(fā)展經(jīng)驗，因此在發(fā)展過程中，仍存在較多的問題。

1.消費者與企業(yè)之間存在信息誤差。絕大多數(shù)的煙草商業(yè)企業(yè)的直接銷售對象為卷煙零售客戶，而大部分的消費者信息、卷煙促銷信息以及產(chǎn)品宣傳只能通過卷煙零售客戶才能轉(zhuǎn)向消費者，而消費者的各項需求也只能通過卷煙零售戶，才能轉(zhuǎn)向煙草商業(yè)企業(yè)。在這個過程中，消費者與煙草企業(yè)不能完成直接的對話，而卷煙零售方的文化水平以及主觀思想，便決定了消費者與企業(yè)的雙方的信息。

2.售后服務(wù)水平存在差異。在售后服務(wù)水平上存在的差異，是煙草商業(yè)企業(yè)對卷煙零售客戶與消費者之間的差異。由于煙草商業(yè)企業(yè)的銷售模式主要是針對卷煙零售客戶，尚未延伸到零售客戶層面，這就說明；額煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)到卷煙零售戶便結(jié)束了。

3.計劃體制與市場需求存在差異。由于體制等各方面原因，我國煙草行業(yè)存在一定的壟斷性，因此市場競爭力并不及其他行業(yè)那般激烈，因而在發(fā)展體制的制定工作上，也與國內(nèi)大部分企業(yè)不同。在政府的計劃調(diào)控下，也直接導(dǎo)致了煙草商業(yè)企業(yè)無法根據(jù)市場實際要求，進行體制的改革與完善。

三、關(guān)于構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)面向消費者營銷體系的相關(guān)建議

首先煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立直接面向消費者的服務(wù)體系，豐富煙草品牌的供給，同時也要對市場需求進行全面科學(xué)的調(diào)查，從而滿足消費者的多向需求，同時煙草商業(yè)企業(yè)還應(yīng)該在認(rèn)真對市場進行調(diào)研與評估工作的基礎(chǔ)上，加快品牌的規(guī)劃與引進。

其次煙草商業(yè)企業(yè)需要建立零售網(wǎng)點，在遵循公正、合理、公開、合法的原則下，對指定地區(qū)的人口分布、消費水平等因素進行調(diào)查，從而作為零售網(wǎng)點設(shè)立的重要依據(jù)。同時也要對卷煙零售戶的經(jīng)營方式進行一定的管轄與約束，從而保證消費者能買到正宗的卷煙。

最后煙草商業(yè)企業(yè)還應(yīng)該建立健全消費者需求溝通機制，這不僅是提高商業(yè)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)點，也是提高消費者滿意度的重要方式。這就需要商業(yè)企業(yè)進行主動的調(diào)查工作，通過調(diào)查，明確消費者的各項需求，以及對企業(yè)的滿意度，其次還可以組織消費者代表座談會，在座談會上傾聽消費者的意愿，從而作為企業(yè)各項決策的重要依據(jù)。

四、結(jié)束語

隨著時代的發(fā)展與進步，煙草逐漸在社會經(jīng)濟體系中占據(jù)了重要地位，然而在我國的煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展中，還存在較多的發(fā)展問題，只有不斷的完善企業(yè)營銷機制，才能進一步保障企業(yè)的效益的提高。

[1]盧丙軍,李強.淺談煙草商業(yè)企業(yè)面向消費者營銷體系下客戶經(jīng)理職能的轉(zhuǎn)變——從服務(wù)營銷到營銷服務(wù)的二次定位[J].中國科技信息,2009,13(05):164-165.

[2]李學(xué)峰.基于大數(shù)據(jù)的煙草商業(yè)企業(yè)營銷機制創(chuàng)新研究[J].企業(yè)文化(下旬刊),2017,11(04):219.

[3]孫千洲.煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建面向消費者的營銷體系淺析[J].現(xiàn)代商業(yè),2015,16(30):36-37.

[4]蘇鵬飛.銷好低檔煙構(gòu)建和諧農(nóng)村消費市場——論商業(yè)企業(yè)如何抓好低檔煙銷售[C].//中南片20014年煙草學(xué)術(shù)交流會論文集.2014:70-74.

[5]楊厚順.淺議當(dāng)前形勢下如何轉(zhuǎn)變卷煙營銷體系和運作模式,構(gòu)建工商協(xié)同一致面向消費者的營銷體系[C].//西南西北片區(qū)第十六次煙草學(xué)術(shù)研討會論文集.2011:472-475.