崔會(huì)民 青海省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）卷煙銷(xiāo)售處

煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系淺析

崔會(huì)民 青海省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）卷煙銷(xiāo)售處

隨著時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步，煙草市場(chǎng)逐漸壯大，進(jìn)一步促進(jìn)煙草商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，更是消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值提升的訴求。近年來(lái)，煙草商在基于滿足消費(fèi)者訴求的基礎(chǔ)上，開(kāi)展了各種生產(chǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并取得了一定的成效。

煙草 商業(yè)企業(yè) 構(gòu)建 消費(fèi)者

我國(guó)作為一個(gè)煙草大國(guó)，煙草行業(yè)的發(fā)展也一直受到廣泛關(guān)注，當(dāng)前社會(huì)環(huán)境對(duì)于煙草企業(yè)銷(xiāo)售模式也提出了更高的要求。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，煙草市場(chǎng)逐漸建立了較為穩(wěn)定與完善的零售客戶服務(wù)體系，近年來(lái)，煙草商戶對(duì)先進(jìn)企業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行了參照與學(xué)習(xí)，在實(shí)際發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，確立了以完善價(jià)值鏈作為煙草商業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。然而在煙草產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展中，最薄弱的環(huán)節(jié)是終端消費(fèi)者與上游主體之間的關(guān)系，這就表明了，我國(guó)煙草所施行的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)模式存在一定的弊端。營(yíng)銷(xiāo)體系作為企業(yè)多種職能活動(dòng)的重要組成部分，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展有著關(guān)鍵性作用。營(yíng)銷(xiāo)模式與普通的銷(xiāo)售模式并不相同，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段并不是一向單獨(dú)的個(gè)體，而是一項(xiàng)系統(tǒng)的、完善的、科學(xué)的、有組織的管理活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)首先應(yīng)通過(guò)科學(xué)的考察調(diào)研方式，正確的掌握客戶的消費(fèi)與需求，在根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況以及所擁有資源，將消費(fèi)者需要的商品或服務(wù)從廠商引向消費(fèi)者。

一、有效的營(yíng)銷(xiāo)體系模式

只有在有效的營(yíng)銷(xiāo)模式下，才能進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，而有效的模式具有以下特點(diǎn)，即：以長(zhǎng)期的利益最大化作為追求目標(biāo)；將企業(yè)之間的合作性與競(jìng)爭(zhēng)性完美結(jié)合；擁有現(xiàn)代的、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。

利益最大化是企業(yè)發(fā)展的根本驅(qū)動(dòng)力，也是大部分交易活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，在不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)下，其發(fā)展主體不同，目標(biāo)不同，并且在不同時(shí)期下，相同主體的最大化目標(biāo)函數(shù)也不同。在這個(gè)過(guò)程中，任何利益行為都會(huì)受到主客觀條件的限制，因此只有在一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)模式下，才能保證呢個(gè)利益最大化。

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心機(jī)制，也是促進(jìn)社會(huì)資源合理配置的重要方式，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，不論是商品生產(chǎn)商，還是商業(yè)企業(yè)都是獨(dú)立的發(fā)展個(gè)體，因此買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)追求利益最大化，在這個(gè)當(dāng)中便存在了矛盾與沖突，從而引發(fā)了各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)事項(xiàng)。競(jìng)爭(zhēng)是效益的來(lái)源，而合作是發(fā)展的保障，因此在一項(xiàng)有效的營(yíng)銷(xiāo)體系下，能促進(jìn)合作與競(jìng)爭(zhēng)的完美結(jié)合。

高效的營(yíng)銷(xiāo)模式不僅建立在完善的構(gòu)建體系中，還建立在先進(jìn)的科技基礎(chǔ)之上。隨著科技的發(fā)展，我國(guó)各行各業(yè)的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)模式都發(fā)生了翻天覆地的變化，這種積極性的轉(zhuǎn)變，在一定程度上極大的促進(jìn)了企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式的建立。

二、煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著煙草市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，各大煙草商業(yè)企業(yè)都開(kāi)始了優(yōu)化改革，例如：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售卷煙的實(shí)現(xiàn)等。隨著科技的不斷發(fā)展，地市級(jí)煙草公司作為經(jīng)營(yíng)的主體，其地位也逐漸凸顯。然而由于發(fā)展時(shí)間較短，缺乏發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，因此在發(fā)展過(guò)程中，仍存在較多的問(wèn)題。

1.消費(fèi)者與企業(yè)之間存在信息誤差。絕大多數(shù)的煙草商業(yè)企業(yè)的直接銷(xiāo)售對(duì)象為卷煙零售客戶，而大部分的消費(fèi)者信息、卷煙促銷(xiāo)信息以及產(chǎn)品宣傳只能通過(guò)卷煙零售客戶才能轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，而消費(fèi)者的各項(xiàng)需求也只能通過(guò)卷煙零售戶，才能轉(zhuǎn)向煙草商業(yè)企業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者與煙草企業(yè)不能完成直接的對(duì)話，而卷煙零售方的文化水平以及主觀思想，便決定了消費(fèi)者與企業(yè)的雙方的信息。

2.售后服務(wù)水平存在差異。在售后服務(wù)水平上存在的差異，是煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙零售客戶與消費(fèi)者之間的差異。由于煙草商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售模式主要是針對(duì)卷煙零售客戶，尚未延伸到零售客戶層面，這就說(shuō)明；額煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)到卷煙零售戶便結(jié)束了。

3.計(jì)劃體制與市場(chǎng)需求存在差異。由于體制等各方面原因，我國(guó)煙草行業(yè)存在一定的壟斷性，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并不及其他行業(yè)那般激烈，因而在發(fā)展體制的制定工作上，也與國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)不同。在政府的計(jì)劃調(diào)控下，也直接導(dǎo)致了煙草商業(yè)企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際要求，進(jìn)行體制的改革與完善。

三、關(guān)于構(gòu)建煙草商業(yè)企業(yè)面向消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)體系的相關(guān)建議

首先煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立直接面向消費(fèi)者的服務(wù)體系，豐富煙草品牌的供給，同時(shí)也要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行全面科學(xué)的調(diào)查，從而滿足消費(fèi)者的多向需求，同時(shí)煙草商業(yè)企業(yè)還應(yīng)該在認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與評(píng)估工作的基礎(chǔ)上，加快品牌的規(guī)劃與引進(jìn)。

其次煙草商業(yè)企業(yè)需要建立零售網(wǎng)點(diǎn)，在遵循公正、合理、公開(kāi)、合法的原則下，對(duì)指定地區(qū)的人口分布、消費(fèi)水平等因素進(jìn)行調(diào)查，從而作為零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的重要依據(jù)。同時(shí)也要對(duì)卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行一定的管轄與約束，從而保證消費(fèi)者能買(mǎi)到正宗的卷煙。

最后煙草商業(yè)企業(yè)還應(yīng)該建立健全消費(fèi)者需求溝通機(jī)制，這不僅是提高商業(yè)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)點(diǎn)，也是提高消費(fèi)者滿意度的重要方式。這就需要商業(yè)企業(yè)進(jìn)行主動(dòng)的調(diào)查工作，通過(guò)調(diào)查，明確消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，以及對(duì)企業(yè)的滿意度，其次還可以組織消費(fèi)者代表座談會(huì)，在座談會(huì)上傾聽(tīng)消費(fèi)者的意愿，從而作為企業(yè)各項(xiàng)決策的重要依據(jù)。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著時(shí)代的發(fā)展與進(jìn)步，煙草逐漸在社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中占據(jù)了重要地位，然而在我國(guó)的煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展中，還存在較多的發(fā)展問(wèn)題，只有不斷的完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，才能進(jìn)一步保障企業(yè)的效益的提高。

[1]盧丙軍,李強(qiáng).淺談煙草商業(yè)企業(yè)面向消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)體系下客戶經(jīng)理職能的轉(zhuǎn)變——從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的二次定位[J].中國(guó)科技信息,2009,13(05):164-165.

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