□ 本刊記者 王 萍 文/圖

四川石油：另辟蹊徑天地寬

□ 本刊記者 王 萍 文/圖

面對市場的激烈競爭，四川石油一面積極拓市增量，一面揚長避短，有效利用優(yōu)勢資源，巧妙擺脫自身發(fā)展的困局。

四川加油站，中國石化462座，中國石油1263座。

成都便利店，易捷124家，紅旗（四川本地便利店品牌）1500家。

無論是成品油，還是非油品，中國石化四川石油分公司面臨的市場競爭無疑更激烈一些。懸殊的不僅僅是數(shù)字的對比，還有現(xiàn)實，但四川石油卻在先天不利的市場環(huán)境中另辟蹊徑，闖出一個更廣闊的天地。

巧借資源 解困突圍

四川，對中國石化而言是區(qū)外市場，承受著來自中國石油、殼牌等外資油企和社會加油站的巨大競爭壓力。面對市場的激烈競爭，四川石油一面積極拓市增量，一面揚長避短，有效利用優(yōu)勢資源，巧妙擺脫自身發(fā)展的困局。

四川石油總經(jīng)理楊軍澤告訴記者，四川周邊豐富的旅游資源為四川人的自駕游提供了更多旅游線路選擇，除了耳熟能詳?shù)淖择{線路，還有一些風(fēng)景更美卻有待深度開發(fā)的線路。做旅游并不是石油企業(yè)的強項，但是依托當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，四川石油要做的是打造有自己特色的自駕游生態(tài)圈。“以旅游的名義，提供更多的加油站功能，為自駕游客提供更好的服務(wù)”。

距成都200多公里的滎經(jīng)服務(wù)區(qū)坐落于群山之間，中國石化加油站的紅色罩棚在綠色的映襯下顯得艷麗醒目。自駕游客到了這里，喜歡坐在室外就餐區(qū)，點一杯咖啡或買一些水果小吃。除了咖啡，服務(wù)區(qū)還經(jīng)營便利店、自助餐、水果等項目。樂山石油總經(jīng)理劉林說：“剛開業(yè)的時候，顧客用餐后經(jīng)常剩好多。我們請經(jīng)營者改善菜品的口味后，雖然價格漲了，用餐的人卻多起來。”

四川石油將名山服務(wù)區(qū)、滎經(jīng)服務(wù)區(qū)等7個服務(wù)區(qū)，除成品油銷售項目和加油站便利店的所有可經(jīng)營項目，交由合作伙伴成都樂途餐飲有限公司經(jīng)營開發(fā)。各類業(yè)務(wù)按合同約定的相應(yīng)方式進行利潤分成或管理費收取，營業(yè)額不足保底的按保底營業(yè)額計算，中石化進行管理抽查確保銷售入系統(tǒng)。2017年雙方談定的保底營業(yè)額為7600萬元，比2016年的3000萬元翻了一番還多。

做大單品 做足服務(wù)

2016年四川非油品營業(yè)額，中國石油10.4億元，四川石油3.69億元。

2016年四川非油品毛利額，中國石油1.63億元，四川石油7109萬元。

與區(qū)內(nèi)公司相比，四川石油既沒有值得驕傲的便利店網(wǎng)絡(luò)，也沒有值得炫耀的營銷手段，但其非油品的毛利水平長年保持在24%左右，在中國石化系統(tǒng)內(nèi)排名靠前。這也是四川石油副總經(jīng)理馮臣的得意之處。馮臣告訴記者，四川石油非油品起步晚，在便利店網(wǎng)絡(luò)和營銷手段上處于劣勢。因此他們選擇重點突破單品，從源頭把控，優(yōu)選供應(yīng)商。

四川石油非油品處研究市場需求，分析消費習(xí)慣，廣泛尋求連鎖業(yè)態(tài)中的暢銷單品；同時在門店內(nèi)大膽嘗試銷售，不厭其煩，直到找到適銷對路的暢銷單品。他們還摒棄行業(yè)內(nèi)“前臺毛利+后臺費用”的傳統(tǒng)模式，追求進銷差價的直接空間；堅持系統(tǒng)內(nèi)外的價格比對，努力提升毛利水平。商品價格方面他們執(zhí)行更細(xì)致的策略：按照地理區(qū)域和城市類型分設(shè)價格政策，競爭激烈區(qū)域貼近市場，高速公路服務(wù)區(qū)適當(dāng)上浮；知名品牌建立價格形象，實行影子定價，二線品牌追求毛利。

滎經(jīng)服務(wù)區(qū)加油站。

功能飲料紅牛雖然是便利店內(nèi)的暢銷單品，銷量也逐年提升，但盈利空間并不大，毛利水平一直是四川石油的硬傷。他們通過對市場主要競爭對手銷售數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，易捷紅牛銷售在四川油站便利店的份額占領(lǐng)先地位，于是發(fā)揮在市場的話語權(quán)地位優(yōu)勢主導(dǎo)了紅牛的價格走勢，既在市場競爭中占據(jù)了主動權(quán)，也解決了毛利水平偏低的問題，紅牛的銷量兩年時間還增長了32%。

成都石油在四川石油地市公司中排名第一，米其林輪胎的銷售是其一大亮點。突出陳列吸引眼球，立體宣傳強化認(rèn)知，結(jié)合商圈規(guī)劃品類，加強激勵鼓勵消費，成都石油在全城開展立體式營銷，線上線下聯(lián)動，并為車友提供預(yù)約換胎。車友在易捷選購米其林輪胎，既有中國石化品牌做背書，價格還優(yōu)，比起市場上其他輪胎的層層代理銷售，在品質(zhì)、品牌、價格上都更有吸引力。成都石油米其林輪胎上線兩個月就銷售了420條。

不求擁有 但求所用

為解決面臨的諸多困境，如“經(jīng)營規(guī)模增長緩慢、成品油分銷網(wǎng)絡(luò)薄弱，零售網(wǎng)絡(luò)空白點較多”等，四川石油大力開拓社會加油站，以此做大經(jīng)營規(guī)模。

輪胎營銷是成都石油的亮點。

“和中國石化的合作是站在了巨人的肩膀上，我們有信心把經(jīng)營量做上去?！蔽挥诓萁?jīng)東路和雙南大道東南角的雙鳳站改造后開始試運營，成都雙鳳加油有限公司副總經(jīng)理李明東告訴記者，他們看中的是中國石化的平臺，“我們的優(yōu)勢是有市場有客戶，結(jié)合中國石化的平臺，使用中國石化的品牌、后期管理和服務(wù)，一定能做大我們的業(yè)務(wù)”。

殼牌、中石油、中海油都與雙鳳站談過合作的事情，最后雙鳳站還是選擇了中國石化?！昂献骱笞畲蟮淖兓粋€是員工，一個是銷量。員工上崗前接受了中國石化的培訓(xùn)，員工回來后感觸很深，讓我們感受到自己粗放的管理與中國石化的現(xiàn)代管理的巨大差距?！?/p>

“員工的手勢到位了，操作標(biāo)準(zhǔn)了，客戶的感覺是服務(wù)檔次提升了。雖然試運營時間不長，但來站里加油的好車越來越多。以前他們懷疑你的品質(zhì)不肯來，現(xiàn)在客戶看到中國石化的品牌，對我們更加信任了。有些客戶特別肯定現(xiàn)在的形象，說原來我們的站‘孬’，他們不敢來，現(xiàn)在看見中國石化的品牌而且還能使用加油卡就不再猶豫了?！?/p>

四川石油商客中心經(jīng)理王晶說，合作前期的確有社會油站老板擔(dān)心利潤被分走，耍一些小聰明。但四川石油并不擔(dān)心前期的收益少，因為通過合作經(jīng)營的方式，當(dāng)更多的加油站都能使用加油卡加油時，中國石化品牌的價值和效益也就能真正地顯現(xiàn)出來。

目前，四川石油合作經(jīng)營儲備項目逾百座。今年以來，批復(fù)簽約站點陸續(xù)投營超10座。1～4月單站同比增量超40%，加油卡持卡比例超自營自管站持卡比例的60%。

合作經(jīng)營充分發(fā)揮了中國石化品牌和資源優(yōu)勢，消除了社會加油站品牌認(rèn)知度低、資源保障渠道不穩(wěn)定的不利因素，以品牌和資源換取市場，以低成本甚至零成本的方式，將部分社會加油站為我所用，實現(xiàn)“輕資產(chǎn)、低成本”鎖定分銷市場，完善零售網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的較快增長，達(dá)到完善成品油銷售布局、做實分銷市場、打造具有較強銷售能力和創(chuàng)效能力的成品油分銷網(wǎng)絡(luò)的根本目的。