□ 本刊記者 劉 芳 通訊員 王笑博

客戶(hù)需求引領(lǐng)科研開(kāi)發(fā)
——中國(guó)石化潤(rùn)滑油“技術(shù)+市場(chǎng)+服務(wù)”驅(qū)動(dòng)策略之一

□ 本刊記者 劉 芳 通訊員 王笑博

由關(guān)門(mén)搞科研到親身走一線(xiàn)，這種變化已深深被潤(rùn)滑脂研究院的工程師們認(rèn)同。

2016年末，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與滬東重機(jī)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室揭牌成立。鄭金花 攝

自上世紀(jì)90年代開(kāi)始，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)全面對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，國(guó)際石油公司均以潤(rùn)滑油作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)突破口，競(jìng)爭(zhēng)一直十分激烈。近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，國(guó)家加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，潤(rùn)滑油消耗量大的鋼鐵和水泥等傳統(tǒng)行業(yè)面臨去產(chǎn)能和結(jié)構(gòu)調(diào)整，潤(rùn)滑油企業(yè)的發(fā)展空間進(jìn)一步被壓縮，市場(chǎng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，以前的高增長(zhǎng)狀態(tài)一去不返。

對(duì)此，中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司在持續(xù)深化專(zhuān)業(yè)化改革的過(guò)程中，主動(dòng)適應(yīng)變化，積極探索新方式、新業(yè)態(tài)，依托數(shù)量充足、素質(zhì)較高的技術(shù)、銷(xiāo)售隊(duì)伍，克服在品牌認(rèn)同、產(chǎn)品成本、體制機(jī)制等方面的不足，以“技術(shù)+市場(chǎng)+服務(wù)”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，更準(zhǔn)確地了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)際高端競(jìng)品的“彎道超車(chē)”。

架技術(shù)高橋 實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑與設(shè)備同步設(shè)計(jì)

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與行業(yè)設(shè)計(jì)院所、龍頭企業(yè)、設(shè)備制造商等戰(zhàn)略客戶(hù)緊密合作，推進(jìn)潤(rùn)滑技術(shù)與行業(yè)裝備的同步設(shè)計(jì)、同步開(kāi)發(fā)，有效引領(lǐng)終端用戶(hù)的品牌選擇，占領(lǐng)潤(rùn)滑技術(shù)應(yīng)用的制高點(diǎn)。

他們將科技研發(fā)作為與市場(chǎng)并行的品牌競(jìng)爭(zhēng)的第二條戰(zhàn)線(xiàn)，加強(qiáng)與高端設(shè)備制造商的合作，努力從源頭獲得認(rèn)證和用油推薦。

潤(rùn)滑油公司大力推進(jìn)面向以高鐵、核電、航空、風(fēng)電、機(jī)器人為代表的“中國(guó)制造2025”的配套用油的研發(fā)，不斷拓展高端市場(chǎng)。跟隨中國(guó)高鐵行業(yè)的快速發(fā)展，自2011年開(kāi)始，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油高鐵齒輪油項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就一直與OEM制造商密切合作，推進(jìn)高鐵齒輪油產(chǎn)品的研發(fā)。經(jīng)過(guò)30余臺(tái)機(jī)車(chē)、數(shù)百萬(wàn)公里的行駛考核，拿到了所有主流高鐵齒輪箱OEM的認(rèn)可。“面對(duì)嚴(yán)苛的評(píng)審，7萬(wàn)字的高鐵齒輪箱潤(rùn)滑匯報(bào)材料讓OEM制造商的8個(gè)部門(mén)、十幾位技術(shù)專(zhuān)家認(rèn)可了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的研發(fā)實(shí)力?！睗?rùn)滑油北京研究院的工程師趙海鵬自信地說(shuō)。如今，長(zhǎng)城系列VT全合成齒輪油已在我國(guó)“和諧號(hào)”電力機(jī)車(chē)、“和諧號(hào)”動(dòng)車(chē)組實(shí)現(xiàn)供貨。

潤(rùn)滑油公司持續(xù)加強(qiáng)與鐵科院和鐵路運(yùn)輸局的溝通與交流，加快高鐵配套油品的研發(fā)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中車(chē)集團(tuán)列出工作計(jì)劃，并加大通用性產(chǎn)品的國(guó)際認(rèn)證力度，變進(jìn)口替代為同步配套。SINOPEC潤(rùn)滑脂和合成齒輪油寫(xiě)入中車(chē)集團(tuán)海外維保手冊(cè)，并在南非和新西蘭實(shí)現(xiàn)裝填售后服務(wù)。

通過(guò)與國(guó)際設(shè)備制造商實(shí)驗(yàn)室開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)合作，潤(rùn)滑油公司還陸續(xù)建立中國(guó)齒輪專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)潤(rùn)滑劑評(píng)定實(shí)驗(yàn)室、中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品檢測(cè)中心聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室等，從設(shè)備研發(fā)制造的源頭“廣結(jié)善緣”。

搭行業(yè)平臺(tái) 提升品牌影響力

2016年10月16日，在正泰電氣2016年國(guó)家級(jí)變壓器鑒定會(huì)上，由國(guó)家電網(wǎng)公司、國(guó)網(wǎng)電力科學(xué)研究院、中國(guó)電力科學(xué)研究院等權(quán)威機(jī)構(gòu)，以及各省市電力公司專(zhuān)家組成的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，對(duì)正泰11臺(tái)新產(chǎn)品變壓器所用的長(zhǎng)城變壓器油給予高度關(guān)注和一致認(rèn)可：“長(zhǎng)城變壓器油值得信賴(lài)?！?/p>

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油十分重視與行業(yè)協(xié)會(huì)的溝通和技術(shù)合作，利用行業(yè)平臺(tái)展示長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的技術(shù)實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為行業(yè)發(fā)展提供技術(shù)支持與服務(wù)保障，共同在國(guó)際市場(chǎng)上爭(zhēng)取中國(guó)潤(rùn)滑品牌的行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)，提升“長(zhǎng)城”品牌影響力。

近年來(lái)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與中國(guó)齒輪專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)電梯協(xié)會(huì)等多家協(xié)會(huì)逐步建立起良好的合作關(guān)系。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)制定及產(chǎn)品可回收與環(huán)保性能的研究等方面加強(qiáng)合作，僅2016年，就先后推出精細(xì)潤(rùn)滑脂、10萬(wàn)公里長(zhǎng)壽命柴機(jī)油等新產(chǎn)品。他們還依托中國(guó)石化汽車(chē)技術(shù)合作中心，加強(qiáng)國(guó)際化交流，鞏固和擴(kuò)大與國(guó)內(nèi)外汽車(chē)企業(yè)及協(xié)會(huì)組織的合作，充分發(fā)揮中國(guó)石化在燃油、潤(rùn)滑油脂、塑料等方面的整體資源優(yōu)勢(shì)，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

該公司各科研小分隊(duì)深入各行業(yè)OEM廠商，推進(jìn)國(guó)際、國(guó)內(nèi)認(rèn)證工作。2016年，先后取得了齒輪制造OEM、液力設(shè)備OEM、造紙?jiān)O(shè)備OEM等50項(xiàng)產(chǎn)品認(rèn)證，84項(xiàng)寫(xiě)入OEM設(shè)備說(shuō)明書(shū)。他們加強(qiáng)與ABB、西門(mén)子、三菱重工等全球設(shè)備制造商的交流合作，取得高端潤(rùn)滑產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)證300余項(xiàng)，寫(xiě)入全球設(shè)備制造商說(shuō)明書(shū)300項(xiàng)；聯(lián)手通用、豐田、大眾等知名車(chē)企共同組織高端潤(rùn)滑技術(shù)和產(chǎn)品攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，同步研發(fā)和儲(chǔ)備潤(rùn)滑技術(shù)，產(chǎn)品進(jìn)入通用、豐田、福特等車(chē)企的全球采購(gòu)目錄；與曼恩、瓦錫蘭、日本大發(fā)等全球領(lǐng)先的船舶發(fā)動(dòng)機(jī)制造商合作，將長(zhǎng)城潤(rùn)滑油寫(xiě)入船舶用油說(shuō)明書(shū)。

積極參與制訂各行業(yè)的相關(guān)油品標(biāo)準(zhǔn)，提升國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌在相關(guān)行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。由該公司主導(dǎo)制定的風(fēng)電用潤(rùn)滑油脂系列4項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已于2016年發(fā)布，并將于2017年10月1日開(kāi)始實(shí)施。

建市場(chǎng)走廊 科研人員服務(wù)一線(xiàn)

“我們就是市場(chǎng)的一分子?！庇申P(guān)門(mén)搞科研到親身走一線(xiàn)，這種變化已深深被潤(rùn)滑脂研究院的工程師們認(rèn)同。過(guò)去，他們根據(jù)來(lái)自市場(chǎng)部門(mén)的反饋和意見(jiàn)確定年度科研項(xiàng)目，項(xiàng)目完成后交給企業(yè)。“現(xiàn)在我們要自己找客戶(hù)、定項(xiàng)目，項(xiàng)目完成效果由客戶(hù)和市場(chǎng)評(píng)定，考核與效益掛鉤?！彼麄儾粌H是新產(chǎn)品的研發(fā)者，同時(shí)也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“技術(shù)前鋒”，兩個(gè)身份、雙重考核，決定了他們要拿出大部分時(shí)間走出實(shí)驗(yàn)室，到客戶(hù)身邊去。

對(duì)科研項(xiàng)目的管理，研究院采用“項(xiàng)目評(píng)分制”的考核和激勵(lì)機(jī)制，每季度由考評(píng)小組對(duì)各項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行評(píng)分，重點(diǎn)激勵(lì)承擔(dān)公司重大科研、OEM項(xiàng)目的科研人員，獎(jiǎng)金與認(rèn)證開(kāi)發(fā)項(xiàng)目掛鉤，與負(fù)責(zé)產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)量掛鉤，拉大科研人員的薪酬差距。在激勵(lì)考核機(jī)制的引導(dǎo)下，科研人員個(gè)個(gè)爭(zhēng)先，努力使自己的科研工作與公司的發(fā)展、效益結(jié)合起來(lái)，形成了良性競(jìng)爭(zhēng)局面。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的技術(shù)人員就是市場(chǎng)人員，他們是“有技術(shù)職稱(chēng)的業(yè)務(wù)人員”。他們還與工業(yè)設(shè)備OEM合作商技術(shù)人員組成項(xiàng)目組開(kāi)展聯(lián)合研發(fā)，第一時(shí)間掌握最新潤(rùn)滑技術(shù)趨勢(shì)，為客戶(hù)提供強(qiáng)大的潤(rùn)滑技術(shù)支持與保障。目前，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與滬東重機(jī)、北汽福田、神龍汽車(chē)等多家行業(yè)龍頭企業(yè)建立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，十幾個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)活躍在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最前沿。