王光啟/原中國船舶工業(yè)貿(mào)易公司干部

深陷“滑動提成”套路獲益“固定提成”創(chuàng)新

王光啟/原中國船舶工業(yè)貿(mào)易公司干部

重慶齒輪箱廠技術(shù)介紹會

上世紀(jì)七十年代末，原中國船舶工業(yè)總公司確定引進(jìn)增壓器、齒輪箱技術(shù)，從引進(jìn)談判過程和達(dá)成的成果可以看出，既有吃虧教訓(xùn)，也有成功案例。

增壓器、齒輪箱都是柴油機的關(guān)鍵配套部件，承擔(dān)著船用柴油機的主要部分性能負(fù)荷，專業(yè)性很強。因此，在國外都由專業(yè)化的配套設(shè)備廠專門生產(chǎn)滿足各種類型柴油機需要的不同規(guī)格的產(chǎn)品。上世紀(jì)七十年代末，國外著名的增壓器廠家有瑞士的BBC公司，德國的曼柴油機與透平公司，英國的羅爾斯·羅伊斯公司等；齒輪箱廠家有瑞士的MAAG公司，德國的Renk公司、Lohmann＆Stolterfoht公司，美國的Philadelphia公司等。

增壓器技術(shù)引進(jìn)中招“提成”圈套

為了保證引進(jìn)的低速柴油機和將要引進(jìn)的其他種類柴油機產(chǎn)品性能，原中國船舶工業(yè)總公司確定由江津增壓器廠(467廠)購買國外增壓器廠家的成熟技術(shù)。通過對比，我方首先確定將瑞士BBC公司作為引進(jìn)對象。在中國技術(shù)進(jìn)口總公司的幫助下，經(jīng)過多輪談判，我方于1978年12月31日，與外方簽署了許可證協(xié)議。合同產(chǎn)品包括VTRO.VTR1、VTR4系列增壓器，合同有效期為15年。引進(jìn)初期，雙方執(zhí)行合同進(jìn)展順利。通過中方派員赴外培訓(xùn)并在外方來華專家的指導(dǎo)下，江津增壓器廠很快渡過了生產(chǎn)技術(shù)難關(guān)，給主機用戶生產(chǎn)供應(yīng)了各型增壓器，得到用戶的好評，并獲得中國船舶工業(yè)總公司科技進(jìn)步獎以及國家銀質(zhì)大獎。但由于增壓器是熱門配套設(shè)備，瑞士BBC公司代表一度顯得特別傲慢，給合同執(zhí)行帶來了困難，尤其是在合同即將期滿、延續(xù)合同期限的談判過程中，外方主談的高傲態(tài)度幾乎使合同終止。后經(jīng)反復(fù)較量，多次磋商，加上江津增壓器廠采取了必要的改造措施，我方成功使合同繼續(xù)延續(xù)下去。筆者曾主管該項目13年，共組織150人次的人員往來。

引進(jìn)增壓器制造技術(shù)，其利益分配方法沿用的是中國技術(shù)進(jìn)口總公司做法，也是當(dāng)時世界上通用的做法。除了小額的“入門費”以外，主要是用“滑動提成”的方式向?qū)Ψ街Ц秷蟪?，即在雙方簽定的合同有效期內(nèi)，長期甚至是永久的按一定的比例，抽出自己的勞動所得，不斷地向?qū)Ψ街Ц秷蟪?。而對方則坐享其成，利用所得，進(jìn)一步研制和提高其掌握的核心尖端技術(shù)，保持技術(shù)領(lǐng)先的地位，一直牽著你的鼻子走，讓你跟在他的后面，使你擺脫不了羈絆。隨著增壓器產(chǎn)量的不斷增長，我方對外支付的提成費額度也在逐年上漲，這也成為當(dāng)時各技術(shù)引進(jìn)企業(yè)的精神負(fù)擔(dān)和一大筆經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，尤其是各個柴油機廠，每年對外支付的提成費數(shù)額達(dá)到驚人的程度。

中德雙方談判代表在德國L&S公司前合影

齒輪箱技術(shù)引進(jìn)大獲成功

齒輪箱是船舶軸系的大型配套設(shè)備，為保證船舶推力性能，要求其原材料要好，加工精度要高，制造工藝要嚴(yán)。20世紀(jì)70年代末，由于中國和美國的關(guān)系還沒達(dá)到“熱”的程度，我方只能集中力量在歐洲開展齒輪箱選型。瑞士的MAAG公司、德國的Renk公司和Esserwes公司都很有名，但是，他們的要價都很高昂，有的高得使人難以接受。筆者當(dāng)時就提出在歐洲再尋找其他技術(shù)水平相當(dāng)、價格相對合理、條件又不那么苛刻的合作伙伴。終于在我們深入到德國的魯爾區(qū)的時候，在一個叫Witten的小鎮(zhèn)找到了叫Lohmann＆Stolterfoht的齒輪箱生產(chǎn)廠。初一接觸，大家驚呆了，這里的產(chǎn)品既符合“軍艦”的要求，又能滿足“民船”的需要，而且從國內(nèi)當(dāng)時的需求和生產(chǎn)條件上看，“先民后軍”“由低到高”“循序漸進(jìn)”，是產(chǎn)品技術(shù)引進(jìn)的最佳途徑。我方在引進(jìn)策略上考慮，產(chǎn)品技術(shù)力爭全套買，或者有選擇地買，還要看價格和條件的合理程度。在這個項目上筆者破天荒地試探著采取一種前所未有的做法，就是采用“固定提成”的支付方式。德國Lohmann＆Stolterfoht（L&S）公司的銷售經(jīng)理伯斯特林（Baistlein）博士對中國非常友好，表示出轉(zhuǎn)讓技術(shù)的誠意，又同意了中方提出的“一次買斷”“固定提成”的支付方式，最終中方對該項技術(shù)成功引進(jìn)。所謂“固定提成”就是提成費不受產(chǎn)品產(chǎn)量的限制，你生產(chǎn)也好，不生產(chǎn)也罷，或者已經(jīng)形成了大批量的生產(chǎn)能力，外方都不管，反正到了合同規(guī)定好的期限把雙方已經(jīng)確定好的費用支付給外方就行了。在此項目中，我方承擔(dān)的最大風(fēng)險是產(chǎn)品產(chǎn)量低甚至不生產(chǎn)時也要向?qū)Ψ街Ц短岢少M，這就必須事先對市場需求和發(fā)展趨勢有足夠的估計。

1980年6月12日，中國船舶工業(yè)總公司與德國L&S公司簽署了“船用齒輪箱許可證協(xié)議”。合同產(chǎn)品包括GW、GC、GV三個系列船用齒輪箱。我們僅僅花費相當(dāng)于從德國曼公司引進(jìn)20/27系列中速柴油機制造技術(shù)入門費一半的費用（約65萬美元）向L&S公司一次性支付了提成費，從而甩掉了常年支付“滑動提成”的負(fù)擔(dān)。在洽談引進(jìn)技術(shù)的過程中，重慶齒輪箱廠作為該項引進(jìn)的技術(shù)責(zé)任單位，其廠領(lǐng)導(dǎo)和主管技術(shù)的同志與筆者配合默契，一致對外，爭取到對我方特別有利的條款，在花錢購買GW、GCS/H、GUC/H、GV系列齒輪箱制造技術(shù)的同時，用不花錢的辦法“學(xué)”到了低轉(zhuǎn)速、大扭矩和其他用途齒輪箱的制造技術(shù)秘訣，從而為該廠其后逐步擴展產(chǎn)品品種范圍創(chuàng)造了良好條件。近年來，重慶齒輪箱廠自行研制開發(fā)了多用途產(chǎn)品，從單一船用齒輪箱產(chǎn)品，擴展到如今的建材、冶金、風(fēng)電、火電、水電、航天航空、鐵路機車、輕軌地鐵、石油化工各個領(lǐng)域，成為國內(nèi)同行的領(lǐng)先廠家。現(xiàn)在工廠已更名為重慶齒輪箱有限責(zé)任公司，全國聞名，總經(jīng)理也成為勞動模范。企業(yè)產(chǎn)值逐年增長，從十幾億到幾十億，目前正在為“實現(xiàn)百億重齒”的總體目標(biāo)而奮斗?！?/p>